http://www.cheers.com.tw/content/003/003158.asp

魔岩唱片
用熱情，勾引樂迷大團結
文／莫乃健
攝影／王竹君
2000年10月 CHEERS雜誌

台灣的唱片業正經歷一波泡沫經濟的幻滅，過去龐大媒體包裝與宣傳攻勢打下的驚人市場，都急速萎縮。擁有伍佰、楊乃文、陳綺貞及金門王與李炳輝等藝人的魔岩唱片，在市場上受的衝擊算是最小的。

魔岩唱片銷售成績有目共睹，但是它一向不強調大眾媒體行銷模式。「就行銷的角度來看，魔岩走的是產品利基市場經營方式，」從事唱片業宣傳工作近二十年，目前是自由工作者的李翔表示。

因為熱情，所以敢衝
山姆．希爾（Sam Hill）等人所著的《徹底行銷》（Radical Marketing）一書指出，哈雷機車等企業的成功，不是靠大眾媒體廣告與促銷活動，而是用「熱情」來開拓自己的利基市場，引起迴響與獲取成功。

魔岩唱片的成功基礎，正是來自於許多員工對音樂的熱情。

「我一直很想用音樂，勾引年輕小朋友對世界的幻想，讓他們的世界變得不一樣，」魔岩製作人林暐哲很誠懇地表達他對音樂的狂熱與野心。

在唱片業，一張唱片最基本的宣傳預算是一千兩百萬元，陳綺貞專輯只花了七百萬元，廣告幾乎看不到。

不做廣告，要怎麼賣唱片呢？

「魔岩習慣用很不大眾的觀點，來看大眾市場，」林暐哲表示，他聽完陳綺貞的試聽帶後，覺得她的聽眾應該是那種安靜、獨立思考的學生，他們不會相信唱片廣告，魔岩必須到校園、網路與誠品書店接觸他們。

行銷在上市前就該開始
除了網站與校園演唱造勢，陳綺貞還拎著吉他到全省誠品書店走唱。聽眾喜歡，可以當場購買試聽帶。

這種活動讓陳綺貞深入了目標聽眾，魔岩也測試出市場規模與反應，如此才能規劃行銷的預算與活動。

魔岩在與市場溝通時，非常逆向操作。例如當娛樂業對MP3人人喊打時，魔岩卻在唱片上市前，率先把兩首主打歌在網站上全曲免費下載。

「從市場調查知道，消費者覺得國語專輯只有主打歌好聽，其他沒有保存價值，」林暐哲表示，連主打歌都能免費下載，才能向聽眾證明整張專輯都好聽。

魔岩更經營藝人網站，強調藝人個性。陳綺貞的網站像一本學生日記；電子舞曲新人李雨寰的網站利用動畫，經營出舞廳氣氛；四個充滿想像力的大學男生組成的糯米團，網站卻像色情網站，它們都是由喜歡這個藝人的網路工程師設計的。

上述活動都是在唱片上市前完成，「一張唱片上市後，前一、兩個月一定要賣，」林暐哲認為，在這麼短的銷售週期下，上市前便要一邊測試市場，一邊凝聚目標市場。

專輯上市時，宣傳統籌謝景榮在深入了解產品後，精確地分析出哪些媒體與報章雜誌專欄會有興趣，並主動提供最合適的企劃。例如在陶晶瑩節目中，陳綺貞介紹了一本詩集「苦肉皮」，這本書銷售也跟著提高。

「行銷」要擋住不實際的夢想
許多企業都流行跟風，市場什麼暢銷，就賣什麼。唱片業更是如此。

「行銷該做的是為歌手實踐兩、三個夢，拉掉不適合或難度高的夢想，」林暐哲表示，一張專輯製作時可以很即興，但是等到上市準備時，行銷人員有義務釐清哪些部分是不符合這張專輯風格。

「市場規模是由消費者與音樂製作者一起決定的，」林暐哲認為，沒有那個規模，做再多的廣告也沒用。不斷用熱情耕耘與測試市場規模，再來決定行銷如何做，正是魔岩成功之道。