「不打倒對方 我絕不離開」
文●王茜穎
1979年，大學沒畢業的樂裕民隻身到香港當網球教練，當時利豐集團主席馮國經曾是
他的學員；18年後，馮國綸在商場上，也曾被他打敗過；現在，他卻成了利豐馮氏兄
弟接班人……。
如果你二十歲，大學輟學，唯一的專長是打網球，你對自己未來的想像有多大？香港
利豐有限公司總裁樂裕民（Bruce Rockowitz）的成功，就從上面的基礎點開始，如
今他是全球最大貿易集團——利豐集團的第三號人物，去年掌管一百一十八億美元營
收。這一切，跟一連串大膽、及不認輸的冒險有關。時間回到一九七九年的夏天。二
十一歲的樂裕民花了一整天，轉了三、四趟飛機，從美國來到機會之島——香港。他
在佛蒙特大學（University of Vermont）念的是醫科預科，大二就輟學，受聘在香
港鄉村俱樂部當網球教練。這是他有史以來薪水最好的打工。他租屋住在一個華人街
坊，街坊裡只有他一個外國人。屋主出國，把傭人的房間便宜出租給他。他沒車，一
個人頂著太陽，搭著四十分鐘的巴士去郊區教課，他的學生裡有許多名人，包括當時
任職利豐集團貿易部門、現任利豐集團主席的馮國經。
暑假結束了，樂裕民沒有走。因為他在一家冰淇淋店，意外遇見了他的第一個冒險機
會。當時他遇到未來的合夥人盛智文（Allan Zeman）。三十歲出頭的盛智文，來自
加拿大蒙特利爾（Montreal），正忙於在亞洲建立事業。「我想找個跟你一樣年輕有
活力的人，來一起打拚事業。能不能請你推薦人給我？」盛智文說。
六歲開始做生意，二十三歲開公司
當晚樂裕民沒有睡著，隔日一早，他拿起電話撥給盛智文：「我找到你要的人了，就
是我！」一九八一年，二十三歲的網球教練樂裕民，成為盛智文的合夥人，在小小的
Colby貿易公司掛一個大大的頭銜，叫副總裁。「當時我對做生意一無所知！」但初
生之犢的他，卻有一個夢，「我要做大生意！前所未有的大生意！」「有多大？」我
們問。他露出巨大的微笑說：「變大，只是不知會變多大！」或許喜愛做生意的因子
早就在他血液中了。他生長在鄰近波士頓的一個鄉下小鎮，六歲就想賺錢，做的是去
挨家挨戶敲門，推銷種子。他向郵購公司買種子去兜售，再把錢寄回去，自己留下利
潤。十一歲時，他換了工作，到高爾夫球場去當清潔工，撿果嶺上的垃圾。十二歲，
坐上球場櫃檯，負責收錢，送球給客人，並用賺來的錢去上網球課，後來練就了一身
網球本領，用來當教練賺錢。樂裕民說，「小小年紀的我，腦中只轉著一個念頭：『
不停的賺錢！』」不過做生意畢竟跟賣種子、打網球差異非常大。上班第一天，這位
新手副總裁，坐在擁擠的辦公室，發呆了一天，他完全不知道自己要做什麼。他原本
以為，合夥人會告訴他該做什麼，結果秘書告訴他：「盛智文出差兩個禮拜。」他慌
了，好不容易和盛智文通上電話，也不知道他在哪一國，盛智文只告訴他：「快去幹
活吧！做你能做的事！」
每天工作十四小時，用拚命補不足
上班頭幾個月，他完全在摸索，直到有一批工作服客戶臨時取消訂單，他想到可以去
翻報紙，剛好有個人刊廣告收購工作服，「這就是我做成的第一筆交易，我第一個客
戶。」不過，他學得非常快，沒有別的秘訣，就是拚命兩個字。「如果一週七天，一
年三百六十五天的工作，每天至少工作十四個小時，你自然就會了。」有一次客戶開
出非常低的價格，低到香港找不到人做，樂裕民飛到台灣來找廠商。他不斷的拜訪，
希望能得到首肯。看著眼前當時留著及肩鬈髮的年輕臉龐，廠商忍不住問他幾歲，「
我二十八歲。」「二十八歲？你看起來像個孩子！」廠商不可置信。實際上他只有二
十歲出頭，「這樣說他們才會尊重我。」一九八一年他展開了第二個冒險。
冒險二：闖蕩「世界工廠」
當時，中國剛宣佈改革開放，對世界開啟一絲門縫。樂裕民他們成為最早進入中國的
人之一。「二十多年前，我們北美的客戶就一直說，『我們必須去中國。』二十多年
後還是一樣。」「中國是新的冒險邊疆。」
中國首次交易，花兩年卻出不了貨
但沒人知道如何進入中國做生意，原因很簡單，沒人去過。他們在報上刊登廣告，不
久，有三位來自湖南的製造商上門洽談；三家完全不同的工廠，都帶著同一位先生來
談。一問之下，發現是因為此人有政府關係，才能打通關節。他們毫不猶豫選了這個
關鍵人做為入口。在中國的第一場交易，他至今印象深刻。他們在毛澤東的故鄉——
長沙設立據點。美國的買家訂了五千萬件長褲，要求各種顏色，盛智文回憶：「人們
還穿著毛裝，不是綠色的就是灰色的。」許多顏色他們從來沒見過，這筆訂單，是村
裡有史以來最大的一筆訂單。樂裕民和長沙的製造商約好六個月後交貨，隔年四月就
要出口，結果到六月不見出口。還好到了八月，美國裁定中國傾銷，不准進口，他們
終於有個理由可以告訴買家，貨出不了。樂裕民如釋重負的吐了口氣。但長沙的製造
商堅持貨已經做好了，要求一定要帶走，不管如何爭論，這批貨已經太遲、過季，長
沙的製造商堅持：「你要在中國繼續做生意，就一定要帶走！（指交貨）」最終，買
家同意交貨。說好在一月出貨，但到了三月，廣東碼頭都沒見到這批貨。追究下去，
才發現是找不到卡車，褲子運不出來；終於卡車找到了，又沒汽油發動。花了兩年，
這批貨始終沒到美國消費者手上。「後來我們去湖南，發現整個村子的人都穿著那款
褲子。」樂裕民大笑。這就是當年的中國。
習慣事情老出錯，激發更強求勝欲
另一次，樂裕民曾送了一件樣品給製造商，請他們製作五千萬件。樣品上為避免混淆
，還印了「樣品」字樣。沒想到，最後生產出的五千萬件商品上全印著「樣品」！「
我已經習慣了事情老在出錯。」錯誤是常態，鍛鍊出他快速解決問題的能力。「當初
我什麼都不會！」他兩手一攤，「但我絕不認輸！」他清楚，自己並非天生的網球好
手，他比別人強的，就是無盡的求勝慾望。他說，網球「它教我專注，全神貫注在贏
得比賽。」他的網球選手性格，讓他專注在每一發迎面而來的球，不管角度如何刁鑽
、變化之多、球速之快，他立刻回擊。他要贏！「（在球場上）他們都怕我，因為即
使一場球賽要五小時，我也奉陪！即使被人打倒，我也不認輸，直到打倒對方為止，
否則我絕不放棄！我絕不離開！」以這種拚勁，進入中國第一年，公司營收就創下兩
千萬美元。一九八六年，他二十八歲，正式升任Colby總裁。
冒險三：與高手過招
樂裕民在Colby最大的一場勝仗，莫過於在一九九七年，打敗利豐和其他兩家對手，
搶下美國百貨連鎖Kohl’s的五年採購訂單。在四家競爭對手中，Colby是最小的一家
。一回合結束，僅利豐和Colby晉級，將在第二回合對決：樂裕民對上利豐董事總經
理馮國綸。情況似乎對樂裕民不利，因為Kohl’s宣佈，他們將去拜訪兩家貿易商的
海外分公司，再做出決定。當時Colby的台灣、韓國兩家辦事處都非常小，利豐的辦
事處要大太多了。但樂裕民深諳人心，「生命中的每件事都跟外表息息相關！」
急中生智，打敗利豐拿下大訂單
看著對手和買家，樂裕民心裡暗自盤算：換大辦公室、重新裝潢，若沒拿到訂單，他
損失的不過是房租和裝潢費用；若不做，因此失去Kohl’s這個大客戶，損失才大。
心一橫，「就當作投資公司的廣告費用吧！」一個月後，當Kohl’s的高層走進台北
寬敞的新辦公室，空氣中還有新漆的氣味，他並不知道，前一晚，辦公室的粉刷才剛
完工。Kohl’s高層巡視了辦公室後，皺了一下眉頭說：「只有一個問題……，」樂
裕民心跳加速，「這辦公室太小了，未來業務量這麼大……，」樂裕民立刻接口：「
我們正在計畫擴大。」他隨手指著對街的一棟辦公大樓說：「搬到那裡。」Kohl’s
高層湧上笑容，讚許的說：「喔，那真是非常漂亮的建築！」韓國的辦公室也是搶在
Kohl’s高層抵達前一小時才完工，原本僅有兩名正式員工，辦公室裡當下坐著上百
人。「全是臨時找來的。」樂裕民眼中閃過黠狐般的光。
漂亮一役，促成馮家兄弟出高價購併
這是他的第三個冒險，卻讓他拿到了Kohl’s的五年訂單，且Kohl’s自此開始大發利
市。不過這背後，更重要的是想贏的飢渴驅動著他。他說：「永遠要找尋更好的解決
之道，永遠、永遠、永遠、永遠……。」因為這樣，樂裕民也讓對手利豐集團印象深
刻，間接促成了二○○○年讓利豐購併Colby。二○○○年購併前夕，Colby前半年的
營業額及獲利，皆較去年同期成長五成。這樣想贏的一個人，這樣賺錢的公司，怎麼
會甘願放棄當個創業家，最後跟利豐集團合併，甘願做一個高階經理人呢？
冒險四：追求更大的夢
一路非常健談的樂裕民，聽到這個問題，沉默了許久，他抬頭看著天花板，最後視線
漸漸落到桌上的「ColbyNet上市說明書」。「我想創造更偉大事物。」他頓了頓。在
網路泡沫化前，他籌備多年準備將Colby改組為ColbyNet，卻遇上泡沫崩盤，兩度上
市失敗。「我不想輸。」他眼神堅定。「任何事都是可能的，即使當我節節敗退時，
我還是有機會贏。」這個贏的方式，就是認清現實、放下自我。而那條路就是，放下
原本的ColbyNet上市夢，轉彎追求更大的夢。「有任何贏的機會，就該去做。」他找
利豐談購併，「我們兩個結合，能變成更強大。」他如此說服馮家兄弟。二○○○年
十一月，利豐以港幣二十二億元（約合新台幣八十五億元）代價購併Colby，是利豐
購併史上最高價。
帶領公司革新，成為接班人選
購併，當然是更大的風險，但他成功了。將Colby賣給利豐一年後，樂裕民完成了之
前的一個夢想：讓Colby獲利超過港幣十億元。而至今，由於合併帶入的Kohl’s，仍
是利豐最大的客戶，每年貢獻港幣十五億美元營收，佔全年營收的一二．七％。二○
○四年，馮家兄弟問他願不願意當利豐有限公司的總裁，並成為「利豐第四代」接班
人選。利豐最新的三年計畫（二○○八年到二○一○年），就是由樂裕民和馮國綸聯
袂提出，決定利豐要往品牌、往設計、往中美歐三大市場移動；三年後，要讓集團總
營收翻一倍到兩百億美元（約合新台幣六千億元）。「過去我是私人公司的頭，現在
我是公開上市公司的頭。」他告訴《商業週刊》記者，這是他有過最好的工作。到現
在，每一天樂裕民的口頭禪常是：「我身邊的每件事都在出錯！」因為貿易變數之多
，到了利豐這樣的全球企業，變數更多，要應付每天不知從哪裡竄出來的變化球，他
得不斷接招。「過去在利豐的八年，樂裕民經歷的變化比過去二十年還多。」馮國綸
觀察。但這反而使得樂裕民更受激勵，他露齒微笑，做出揮擊的大手勢，「我絕不會
輸。」坐在貿易界龍頭利豐有限公司的總裁辦公室裡，他還有什麼夢呢？不出所料，
他的回答是：讓利豐成為世界最大的公司！他總是告訴兩個女兒：「做你真正想做的
事。如此一來，所有的事都會變容易。」三十年前，當他還是個毛頭小子時，他曾經
是現任利豐集團主席馮國經的網球教練，沒想到人生幾處的轉彎與冒險，讓他如今坐
在利豐的辦公室做一個更大的夢。「anything is possible.」（凡事都有可能）這
是他對自己的結論。
樂裕民小檔案
出生：1958年
學歷：美國佛蒙特大學醫科預科肄業
經歷：網球教練、Colby總裁
現職：利豐有限公司總裁
http://img523.imageshack.us/img523/3074/54824uj7.jpg
楊文財攝
http://img368.imageshack.us/img368/4879/54825ta9.jpg
■ 20歲的樂裕民，滿頭濃密鬈髮，滿場飛奔，一心求勝。／楊文財播攝
http://img523.imageshack.us/img523/2248/54826ui5.jpg
想贏的飢渴 永遠要找尋更好的解決之道，永遠、永遠、永遠、永遠……。／楊文財攝
【商業週刊／第1076期】 http://0rz.tw/d94sn
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