[分享]從"布爾維茲姆"式報價看海峽兩岸之間的對話

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標  題: [原創]從"布爾維茲姆"式報價看海峽兩岸之間的對話
發信站: 日月光華 (2004年12月06日04:53:30 星期一), 站內信件



"布爾維茲姆"式報價得名於20世紀50年代的通用電氣公司首席勞資談判員。該公司不是
讓工會首先提出協商條款﹐而是自行拿出一個"公平"的提議﹐並拒絕再作進一步協商。
它是一種"非此即彼"的談判法﹐報價不是一個讓步的結果﹐而是作為一個既定的事實被
擺上談判桌的。

國際勞動關系委員會最終認定這種提議是不公平的﹐因為它沒有體現出雙方協調解決問
題的意願。事實上也如此﹐勞工組織強烈反對這種態度﹐而且在公司放棄這種談判戰略
若幹年後﹐依然深惡痛絕。由此可見"布爾維茲姆"式報價在談判中弊大於利。

也許是巧合﹐也許擁有布爾維茲姆的智慧（YY一下）﹐我在商務談判課程中的第一次近
距離接觸談判實務的小遊戲中﹐就是用了"布爾維茲姆"式報價法。那次的小遊戲是這樣
子的﹕我和小B模擬談判的雙方﹐我代表廠方﹐小B代表工會方。我的起點是3﹐小B的起
點是4。我們一起把價錢寫在紙條上﹐互相出價。雙方都在追求最有利的定價。不過﹐回
合數拖得越多﹐雙方付出的成本越高。而且在一定回合以後﹐工會因為成本不夠敗北﹐
但是此時廠方顯然也是得不償失的。

我精密地計算了數據以後﹐得到在3.4-3.5的一個工資價格﹐將是雙贏而且利益平均分配
的。因此我給出了一個3.45的價格﹐並跟小B說這將是我的最終定價﹐我在未來的報價中
決不改變此報價﹐並決定堅決捍衛我的諾言。我對他作了比較明顯的暗示﹐但是小B並不
買賬﹐還是心存懷疑﹐認為我還有讓步空間﹐並一步步地讓步來看我反應。但我一直是
固定的價格。雖然我的暗示很明顯﹐但是小B顯然不買我的賬﹐一直慢慢的讓步﹐一直到
了9回合﹐他相信我的堅決﹐才最終談妥到我的最初工資價格上。我一開始以為小B會在3
回合的時候到達我的預期點﹐但是事實遠遠超乎了我的預料﹐這次算是一次失敗的談判
（沒達到我的預期）。

為什麼會產生這樣的結果呢。我後來仔細思考了一下﹐並學習了一些理論﹐發現關鍵在
於小B的心理感覺雙方並不是在平等的談判。要是一開始小B就按照廠房的定價﹐小B會覺
得我是凌駕於他之上。顯然他要體現他的價值﹐所以慢慢的讓步﹐以証明自己。其次是
小B不相信我會一開始給出的價格是我的最終價格﹐是既定事實。
我後來也和小B交流了一下﹐他說那時感覺是會不爽的﹐因為感覺雙方並不是平等的談判
。我自己的親身體驗也十分符合國際理論界對待"布爾維茲姆"式報價的態度﹕"布爾維茲
姆"式報價並不是個良好的選擇。

在第二次談判時﹐我以我的誠意感動了小B,我說我是平等的在追求雙方利益的最大化和
平均分配。他也有感於第一輪談判的弊端﹐要在一開始就作出和我同樣的價格﹐才是最
優選擇。於是﹐這次的談判很順利﹐第二輪的時候就結束了﹐得到的是最優選擇﹐拿了
全班的最高分。這也說明了"布爾維茲姆"式報價適用了長久類型的談判﹐而並不適用於
第一次談判。而且前提要雙方互相信﹐並能拿出誠意。
在對"布爾維茲姆"式報價有了比較深的理解之後﹐聯想到了羅老師上課時提起台灣問題
中的大陸和對岸談話中的談判問題﹐我仔細思考﹐發現大陸的談判方法恰恰就如"布爾維
茲姆"式報價。顯然﹐這種談判方式帶來了很多的弊端﹐並從很多台胞對大陸的態度中可
以看出來。

近年來﹐很多人多有個體會﹐就是台灣人對大陸人惡感日深﹐傷害日甚﹐大概世界上對
大陸人妖魔化最甚的莫過台灣人。台灣人總喜歡炫耀自己的悲情﹐卻沒想過大陸人的感
受﹐但是其實十幾年來大陸人一直在支持台灣。台灣人眼裡大陸是惡鄰﹐但是這惡鄰並
沒拿了台灣的錢﹐反而給了台灣人給多發財機會。台灣人到大陸受到的禮遇比大陸自己
人還要好。但是台灣人都並不如此覺得。一個在大陸上學的初三台灣女生﹐甚至將她的M
SN暱稱改成了"我恨中國 沒有人可以想像我多恨這個地方 我希望這塊土地沉下去 我希
望他們全都死光"（真人真事）。這是一件多麼令人震驚的事情﹐此台灣人憎恨就算了﹐
居然把感情升華到了詛咒﹗

究竟是什麼原因導致了這種令大陸人不解的現象呢﹖大陸人覺得可是是對台灣人很好﹐
仁義盡至的。原因就在於大陸對於台灣的對話方式中的弊端累積產生的效應。
大陸在兩岸對話中﹐提出的要求都是大陸所能接受的底線﹐如一國兩制等等。顯然﹐這
不利於大陸的讓步﹐縮小了自己的談判空間﹐更重要的是﹐大陸是在一種"布爾維茲姆"
式在出價。根據上文對"布爾維茲姆"式報價法的分析﹐台灣人會覺得和大陸在談判的時
候不是有個對等的地位﹐而且即使大陸態度強硬﹐台灣有個在一定回合以後必輸（即為
武力統台_）的限定在﹐大陸和台灣的談判也不可能比較快的達成（見上文工會和廠方的
案例）。"布爾維茲姆"式談判所適用的條件﹕1.談判為有後續性的談判﹔2.雙方要互信
或者.雙方嚴重實力不對等。（但是台灣認為自己應該有對等的談判地位）﹐這兩點都不
符合當今的局勢。大陸采用這種方式﹐引起了不少弊端。


"布爾維茲姆"式報價不但不利於談判的進行﹐而且會使得對方覺得被凌駕﹐覺得不平等
。勞工組織甚至在幾年後仍然深惡痛絕這種方式﹐由此可見一斑。人都是滿意自己爭取
得到的利益﹐立馬得到的東西﹐反而會陷入勝利者陷阱中。而台灣人現在的心態也恰証
實了這點﹐台灣人需要的是一種平等的談判地位﹐一種被認同感﹐但是大陸的高姿勢使
得台灣人覺得受欺辱﹐並由此產生了一系列效應。這猶如青春期孩子對父母親的命令的"
叛逆"一樣﹐孩子以為自己長大了﹐應該能和父母對等﹐但是父母親卻不這樣覺得﹐因此
﹐孩子選擇了"叛逆"。兩件事十分的相象。台灣在98大選的時候﹐本來是陳水扁對手的
民意領先﹐但是大陸為了顯示力量﹐此時在福建進行了軍事演習﹐希望影響選舉﹐但是
效果反而恰的其反。我後來看到一位台灣網友的文章﹐這些寫的﹕他覺得大陸來武的﹐
要是照著大陸的意願走﹐仿佛是怕了大陸人一樣。於是﹐他把票投給了台獨傾向嚴重的
陳水扁。要是台灣了遵照大陸的"布爾維茲姆"式報的價﹐也是這樣﹐好像台灣人怕了大
陸﹐甘心受凌駕﹐顯然﹐台灣人不能接受﹐於是﹐加上政治體制的不同﹐錯綜的問題產
生了﹐產生了一個貌似不能解開的解。

要解決台灣問題﹐還需仔細對待這一談判中的很容易被忽視的問題。以鄙人愚見﹐解決
方法可以從以下方面入手﹕一﹐出價。初始出價應高點﹐不但給了自己讓步的空間﹐也
給了台灣爭取的空間。二﹐地位。在對話中應盡量給台灣一種對等地位的感覺﹐比如機
構（可考慮給國台辦戰略升級）﹐對台灣出來的消息的反應要快等等。解決此一問題﹐
雖不能解決這個錯綜復雜的台灣線團﹐但是﹐助益也將不小。

   上文皆為個人愚見﹐拋此文﹐歡迎拍磚。
附﹕此文構建的模型未考慮談判中的信息問題（如大陸政府機構反應速度比較慢）以及
強力談判第三方（如美國）﹐所以﹐結論也不一定全面。

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※ 發信站: 批踢踢實業坊(ptt.cc) 
◆ From: 222.64.77.241
噓 CAMAEL77:所以呢 現在貴國出價又低地位又不平等,
→ CAMAEL77:貴國還想如何??
推 npchen:好文﹐借轉kmt~
※ npchen:轉錄至看板 KMT                                           01/15 23:26
噓 happy740826:看到妳的強辯..真慶幸跟你是不同國家