今年初（民77），「遠流出版公司」出版了一本《帝王書》，該書由當今日本文史界的精
英屋太一、白石一郎、齊藤榮等人從「謀略」的觀點，對德川家康如何取的天下作了徹底
的分析。是世人想了解「德川家康」這個人，認識「日本民族」的民族性，所不可不讀的
一本好書。
而這本《商用德川家康兵法》則從「戰史」和「兵法」的角度，以家康參與的主要戰役貫
穿全文，詳細分析在不同階段中，他爭天下，奪霸主所採取的戰術、謀略，及其成敗勝負
的道理。在閱讀的過程中，我們不妨將德川家康一生在不同階段採取的生存之道，以之參
照我們個人的榮枯順逆，或一家企業的成敗興衰，甚至一項產品的強弱起落，則不但可以
獲得更多的啟示，而且可以從中體悟成功與失敗的道理。若果如此，則在戰史和兵法之外
，我們必然有意想不到的領會和頓悟。
在本書中，德川家康的一生大致被作者劃分為「弱」、「由弱轉強」和「強」三個階段。
這三個不同的階段，家康是如何求生存、謀發展、圖壯大，其關鍵性的因素何在？其法則
將之運用在企業的經營管理或商戰中，又具有什麼樣的意義和價值呢？茲將筆者歸納出的
淺見，簡述如下：
階段1 處於弱勢
德川本為三河小國，夾在東西的今川及織田兩大強國之間。在國際上，這種弱國的命運必
然是悲慘的，即使想盡辦法去依附一個強國的保護，也得不到絕對的平等和尊重。所以，
這一求生存階段所需要的是「認知力」，也就是充分的認識本身所處的地位和條件。
家康對於自己的處境知之甚深，為了突破這種困境，他所採取的策略是「生存第一」的亂
世生存術，主要的原則是置之死地而後生的攻勢戰略，即使是充當盾牌或砲灰也在所不惜
。他選擇依附一個強國，盡力在混戰中求表現。這是夾縫中求生存、開活路，化危機為轉
機唯一的方法。
他的這種策略，不但贏得強國的看重和尊敬，而且也藉此鍛鍊德川軍的戰力。在桶狹間、
越前、川戰役中，他都充當第一線，擔任最危險的前鋒，抱必死的決心奮勇作戰，結果反
而在危機的極限處找到勝利的契機。德川的地位因這幾場戰役中非凡的表現而漸漸受到肯
定。
處在弱者階段的家康，他的生存之道，簡單的說，就是無條件的承認自己實力的弱小。因
此，在政治上的姿態極為低姿。然而，在戰場上他了解到退一步無死所，所以只好「有進
無退，以賭命的方式脫穎而出，因此奠定了日後發展的基礎。所以，家康的「認知力」是
使他能忍辱負重，否極泰來主要的原因。
德川家康的弱者生存法則，對企業的經營來說，有許多原則都是足供參借鏡的。尤其是市
場地位在同業中處在第三位以後的弱勢企業，或由於企業或商品的知名度太低，或由於市
場佔有率不高，或由於行銷的資源、人才不足等等。不管任何理由，此時行銷的策略亦只
宜採「生存第一」的原則，充分認知本身的實力和不利的地位，絕對不能採取和市場佔有
率第一、第二位或高知名度品牌者硬碰硬的正規戰，而要採游擊戰、騷擾戰，以韌性和忍
性發揮戰力。與其發動一個全國性的行銷活動，不如在地方性的市場或進可攻退可守的城
鎮取得絕對的優勢。如此攻城掠地、打帶跑的戰術，雖然辛苦，但累積的戰果必大。試看
家康在統一天下霸權的過程，幾乎長達六十年，其間忍受了多少因兵力、國力不如人的委
屈和辛酸，即可知霸業之取得不易。
階段2 由弱轉強的階段
如果家康在弱者階段所依賴以生存的是「認知力」，則在由弱轉強的階段，最重要的是「
意志力」、「判斷力」和「組織力」。
由於在三方原之戰中，德川曾吃過敗仗，使他深深了解到「有勇無謀」的危險。他也體會
出不遵守兵法的亂仗硬挺是不足以成大事的，自己如果有志於「進出京都，號令天下」，
就不需改變戰略。
所以，在這個階段，家康所重視的是聯盟的選擇。和誰聯盟最有利？如何聯強制弱？而不
再是無條件、命令式的依附強者。而在每場戰役出戰前，總會深思何者應該應戰？何者不
應戰？何時該採持久戰？何時該用消耗戰？這些問題的決定，都需要睿智明確的「意志力
」和「判斷力」。例如：在高天神城爭奪戰中，他就能堅定的避開挑戰的誘惑而按兵不動
，藉以消耗武田勝賴的戰力。而在長篠城攻防戰中，他為了威信，即使犧牲再大，他也義
無反顧的參與。這種果斷和毅力，是他能由弱轉強的關鍵。
此外，他在諸多聯盟和戰役中，深感參謀作業與企劃幕僚的重要，而開始精心培養智囊團
。像政治參謀本多正信、情報參謀服部半藏、戰略參謀內藤信成、高木清秀等人，都是在
這段期間培養出來的。這些幹部使德川兵團形成一個布局沈穩，有計畫、有組織、有效率
的「常山之蛇」，對他後來打敗石田三成，掃除反對勢力掌握大權有極多的貢獻。
從德川家康由弱轉強的過程來看，他等於是中小企業要脫胎換骨，擠身於大企業的前奏。
亦即市場地位第三位以後的企業準備要竄升到第二位，此種轉化蛻變的過程，是十分艱難
且痛苦的工程。其間最主要的關鍵即在於經營者的「意志力」、「判斷力」和「組織力」
。遠有企業的體質和結構要徹底的整頓改變，家族企業的窠臼和羈絆要加以擺脫，這種包
袱，除非具有堅定的意念與決心，否則決難奏功。對企業未來的發展，長期經營得方針和
策略的擬定，則需要敏銳果敢的判斷力。因此，制度的規劃、人才的網羅、財物的安全、
幕僚的建立等等，都要在這個階段做好安排和準備。
階段3 強者的地位
使德川家康真正成為強者的關鍵性戰役是小牧‧長久手之戰。這兩戰之後，他等於取得了
與最大強敵豐臣秀吉分庭抗禮的機會。不過，在武田和織田軍長期的苦戰中，他已開始由
「戰略」轉而注重「謀略」，也從組織戰中發現「統率力」的重要性。
「謀略」即智慧之意，亦即不再以能戰、善戰作為解決敵我之間問題的方法，而改以兵法
中最高境界的「不戰而勝」來達成自己的目標。即使非戰不可，也要讓敵人主動開戰，以
求得道德和大義上的美譽，作為收服人心的張本。像關原之戰、大阪之役，都是他不得已
才應戰，而且每一戰必以政治上的謀略取勝。
至於「統率力」的強化，則是知人善任，充分運用幕僚參謀的專業才能，是組織的戰力得
到充分的發揮，並藉將帥的人格、神格感召部屬的凝聚與向心，協同一致的理想的目標邁
進。這是他最後能以臣屬的身份擊敗豐臣氏的最主要原因。
經過「弱」、「由弱轉強」到「強」這三個階段的企業，等於是取得業界盟主的地位。這
個階段的經營管理，亦可師法德川家康的強者兵法，致力於「謀略」的運用，以及「統率
力」的強化。因為，處於強勢或第一品牌的企業，規模必然相當龐大，產品種類亦不斷增
加，經營者事實上不可能事必躬親，鉅細靡遺的照顧。因此，就要懂得授權和分層負責的
專業分工，充分發揮組織的功能。在商戰方面則要施展合縱連橫，遠交近攻的謀略，致力
於市場的擴大；對於競爭者可用以大吃小或大小通吃的策略，或兼併、或消滅，才能鞏固
第一的市場地位，維持霸主的局面於不墜。
以上分析了德川家康三階段的兵法及其在企業管理上的應用之後，我們也不能忽略了家康
成功非常重要的一項性格：「忍人之所不能忍」的功夫。此一性格不論在任何階段，都表
現得令人感到他的不凡：從弱者時代充當金川義元的先鋒砲灰開始，到被織田信長利用來
攻打越前，被下令殺子殺妻，向豐成秀吉稱臣等等，都發揮了他的「忍術」，由於他能「
忍人之所不能忍」，無怪乎他能「成人之所不能成」。
另外，就是他善於模仿的本領，我們也不能不有所認識。他曾埋首研究甲州軍學及武田的
用人知道，也從織田處學到新的戰術戰略，以及管理財政經濟的方法。他的善於模仿，對
於後來日本傳統精神及國民性有著極大的影響。
當然，德川家康亦非毫無缺陷或永不犯錯的完人，不過，他卻有錯而不再犯，且從錯誤中
汲取教訓成為智慧的天賦。像三方原之戰，他就因驕矜自滿，不尊兵法而大敗，然而，這
次失敗之後，他終身再也沒有重蹈覆轍，反而因之而由弱轉強。
在書中，我們也可以領略到日本戰國時代諸侯間的爾虞我詐、分分合合，以及各種強凌弱
、眾暴寡的陰謀詭計，像「三十六計」中的苦肉計、離間計，「孫子兵法」中的重要觀念
、戰略法則等等，將支用於商戰之中，都能產生一定的用途。
因此，閱讀本書，不但可以提綱挈領的掌握日本戰國時代重要的史實和戰役，亦可了解德
川家康奮鬥的過程和成功之道，並且將其重要的原則運用在企業的經營管理和商戰上。讀
一本能有如此多方面的收穫。無論如何都是值得的。(本文取自《商用德川家康兵法》)