[新聞] 在伊犁 遙想林則徐流放心情

[loh (loh)]

【吳昭怡】

地點：雲南麗江西雙版納。

一位從台灣來的自助旅行者，踏進當地的自行車出租店，一看到裡頭放著成排成排的
捷安特自行車，忍不住得意地向店老闆說，「瞧，這可是來自台灣的品牌。」沒想到
話才出口，就被店家更正，「才不呢，這是來自中國的品牌。」

這個故事足以說明，捷安特在中國市場本土化的成功。

一九九三年，捷安特揮軍中國，一面在江蘇昆山建廠，一面在上海開設第一家捷安特
自行車專賣店。十三年下來，捷安特在中國的通路版圖，北起哈爾濱，南到海口，最遠的
店開到新疆伊犁。現在總共有近二千一百家店，只差西藏和青海沒開店，因為那邊還沒有
市場。

目前，捷安特可說是中國自行車市場的領導品牌。二○○四年，捷安特被選為中國「馳名
商標」。去年銷售量超過一百二十萬台（這是捷安特在全球的最大市場），營業額估計有
六億人民幣。今年，看準中國是世界最大，年銷量高達一千萬台的電動車市場，捷安特
要把旗下電動車部門，拉高到公司規格作戰。

「再打出一個領導品牌，」捷安特（中國）總經理鄭寶堂振振地說。

個頭不高，圓圓的臉常帶著笑意，今年五十四歲的鄭寶堂，是捷安特征戰中國的大將。
一九九三年，四十出頭的他率領九位幹部，從台中大甲出發，到中國打天下。

當年，鄭寶堂在接受《天下》採訪時，談起自己無法在年邁的雙親與子女身旁照顧他們，
一時情緒崩潰，止不住思鄉的淚水。「來這裡，真的要有強烈的使命感，我，就是要讓
捷安特在中國永續經營下去，」他撫著日漸灰白的頭髮說。

學鄧小平，摸著石子過河

問鄭寶堂十三年經營中國市場的心得，他深深地吸了一口氣，「這裡可不是有金礦好挖的
地方。」

鄭寶堂說，中國市場很大，但也很亂，說起來並不是個很成熟的市場。所以在中國經營
要更加小心，要一步一腳印，不可以貪心，一下子就要遍地開花。

回過頭看，捷安特征戰中國的成功關鍵，是因為先抓住對的時機。

原來，過去在中國買自行車，是到了店裡，工人才現場組裝。自行車因為又大又重，
有個別名叫做「黑坦克」。一九九三年，打著「換個步伐前進」廣告口號，輕巧、色彩
鮮艷又購買方便的捷安特，旋即風靡整個上海。

加上當時大陸經濟改革開放，沿海城市的人民先富了起來，「來得早，不如來得巧，
我們算是搭上大陸經濟成長的列車，」鄭寶堂說，捷安特在經營中國市場，始終小心翼翼
，為了深耕這塊土地，捷安特有三個「三年計劃」。

第一個三年是「奠基期」。先把產品品質、通路和品牌知名度做好，同時建立起企業內部
營運體系。第二個三年是「擴張期」，在一九九七到九九年間，鄭寶堂決定擴大在中國的
經營版圖，只要有市場機會，加上能在當地找到合適的經銷商，就去設店。

但在擴張通路的同時，鄭寶堂從來不會去設下店數目標。因為他觀察到，很多企業為了
快速攻下中國市場，都會習慣先喊出「幾年內要開出幾千店」的目標。不過一旦有了數字
壓力，就會造成開出不賺錢的店，也不敢馬上處理。「有喊出數量的，後來攏失敗啦，」
他說。

「大陸記者來採訪我，在中國到底要怎麼做才能成功？我都說，來這裡要學鄧小平摸著
石子過河，先踏一小步，這步穩了，再踏下一步，」鄭寶堂呵呵地笑說。

中國很大，不等於市場很大

本土化，是支持捷安特中國茁壯的另一個關鍵。「坦白講，過去台灣製造比較強，行銷
不是很強。所以有台灣經驗，不一定是plus，」鄭寶堂思索了很久，才作聲回答。


就以捷安特為例，因為過去在台灣二十幾年的經驗，都是接受國外幾位大客戶的訂單。
但是來到中國經營內需市場，捷安特面對的是上億的消費者，所以一開始就在通路導入
ＰＯＳ系統，隨時掌握市場最新需求，淘汰不暢銷的車種。

二○○○年，捷安特在中國推出副品牌「新耐迪」。對捷安特來說，這是一個迎戰中國
低價自行車盛行和進入農村市場的策略，平時並沒有特別投入開發和行銷資源，去年銷量
不到十萬台。不過即使進入低價市場，捷安特系列的車子仍然堅持走在中高價格的定位。
一台新耐迪訂價三百多塊人民幣，比起市場最便宜的，還是貴上三倍。

「我們沒有本錢跟大陸的企業打價格戰，」鄭寶堂再三強調。

就連組織也很本土化。目前捷安特在中國，共有員工兩千多人，台幹不過十四位而已。
捷安特成都分公司的總經理是大陸人，副總是台灣人。「在中國，不管是你的企業、品牌
和用人，都要讓這裡的人認同，」鄭寶堂說。

鏡頭轉到鄭寶堂的辦公室，座位正前方的兩幅大圖幾乎把整個牆面填滿，右邊是中國地圖
，左邊是中國地形圖。「因為我一直想了解，到底市場在哪裡，」他說。

尤其是那張中國地形圖，可是花了他兩、三年的時間才找到，「看中國哦，看地圖不準，
要看地形圖，」鄭寶堂用筆尖，敲著圖上幾塊明顯凹陷的淺綠色區塊，分別是華東、華中
、華北和松遼平原，「你看地圖中國很大，可是市場也不過這幾塊而已。」

在伊犁河畔，遙想林則徐

這是鄭寶堂十三年來走遍中國大江南北，才體會出來的經營心法。

二十四歲進捷安特，一路從工廠基層做起，讓鄭寶堂很相信「走動管理」。就像來到中國
的前幾年，因為想了解當地市場，他一個星期通常只有前面兩天待在公司，其他時間都在
外面奔波。

讓他印象最深刻的一次旅程是在新疆伊犁。為了親身感受當地的風土民情，從烏魯木齊
下飛機後，他開了快十二個小時的車程，一路穿過天山山脈。途中經過蒙古包的聚落，
他還會停下車來看看，草原上的人們究竟是如何過生活？

「我一直難忘坐在伊犁河上，吃伊犁河的魚，往西看過去，回想當初林則徐被流放的感覺
，」鄭寶堂平靜地回憶著。

或許這是因為他有著和林則徐相似的心情。時空紛飛，景物未變，一百多年前林則徐是
離開家鄉，被發配到伊犁屯墾。而今時從台灣來的鄭寶堂，則是扛著讓捷安特立足中國
的重責大任，到伊犁打市場。

昆山天空細雨紛飛，兩度的氣溫讓來自台灣的訪客冷得直打哆嗦，但鄭寶堂早已習慣了
這樣的天氣。

「坦白講，經過了十三年，我的經營壓力愈來愈大，」鄭寶堂說。隨著現在大陸企業崛起
，自行車市場變得愈來愈競爭。有時候到底未來該怎麼走下去，連這位沙場老將都坦承，
不太像以前那麼有把握。

「但你今天參與這個賭局了，就要想怎樣繼續賭下去才會贏，不然就不要參加，」鄭寶堂
體會深刻地說，「現在我們和中國的企業，已經沒有時間差，大家在同樣的起跑點上跑，
捷安特就是要更認真。」



http://tw.news.yahoo.com/060120/22/2sbeh.html




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推 tzer86:捷安特是中國的品牌....無恥!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!
推 Nsy:不就跟之前上海人說你們台灣有錢櫃嗎 一樣= =" 當笑話看看就好
推 AnyTime:唉憂 捷安特是來自中國的品牌喔 趕快來把家的舊車回收回收
→ iFEELing:這是祖國自改革開放以來的偉大成就
→ iFEELing:任何廠牌都可以變成中國廠牌 是研發科技的重要突破
推 yaayaa:還好阿...台灣也是有人問過日本美國有沒有7-11的阿...
推 amgdaaaa:問不代表攬為己用 好唄？
→ milingo:算了,我小時候都講"美國的蔣總統"  :P
→ irene0521:做生意不就是要這樣做嗎
推 Faride:罵鄉下人"無恥"不是很沒意思嗎