終身 VS 定期

[playskin (上山下海香蕉皮)]

收到y大的信，裡面有很詳盡的闡釋，
在y大同意之下，我把這封信的內容按照幾個方向來回答我的想法，
放在板上，主要目的是也想讓大家看到y大這些相當精辟的見解，
同時也希望我們的討論能夠在板上有拋磚引玉的效果。


文很長，跟大家先說聲抱歉。

※ 引述《yen0111 (兩光神算)》之銘言：
: p大你好
: 今天跟你討論這些並不是因為我故意要找碴
: 而是實務上保險公司與業務員終究把眼光放在追求利益上
: 因為保險公司是營利單位
: 所以這對它來講並沒有什麼錯
: 但問題是
: 追求利益的過程中  每一樣保險公司的決策都是對保戶有利的嗎?
: 這才是本篇應該要探討的
: 我講的東西很多是從業務員那邊聽不到的
: 為什麼?  因為我的這些東西沒有辦法化成實際業績數字
: 甚至於會降低這些數字
: 而保險公司要的是放大這些數字
: 但到底誰才是真正對客戶有利  真正站在客觀立場在思考的?
: 看過我在板上的文你就會知道我的用意
: 希望p大你能瞭解這點
: 底下我想針對你的推文跟你探討一些問題

（一）　台灣比外國先有終身醫療的文化與經濟背景

: 推 playskin:你講的內容是保險公司的工作，各種差異化  118.169.165.17 05/04 04:45
: → playskin:商品設計出來以後，保險業務員依1.保單的  118.169.165.17 05/04 04:47
: 各種差異化的商品被設計出來是為了什麼?
: 為了幫助客戶?  還是為了好賣?
: p大你知道國外甚至沒有終身醫療嗎?
: 為什麼在台灣就會有呢?
: 是不是因為台灣人的習性看到終身看到還本就覺得保單好
: 而業務員在賣這些東西會更好賣?
: 但這些東西真的對客戶來講就是比較好的嗎?

台灣民眾的儲蓄率遠高於大部分先進國家，
同時台灣是一個很喜歡到醫院看病的民族，
這兩點在世界上都是很特殊的，
我認為是這兩個因素創造了終身醫療的市場。

與其他工業大國相比，台灣民眾的可分配收入佔薪資比例較低，
卻把相當大的比例的可分配資產長期放在銀行保本與生息，
除了勤檢和儲蓄的傳統美德深植人心以外，
崛起僅半世紀的島國，人民對未來的不確定感，
和西歐與北美幾乎已成為靜態穩定的社會氣氛截然不同。

這些長期放在銀行的儲蓄，本來就是應付未來急難的準備金，
由於國人對醫療體係的使用率高，對於醫療支出的認知程度高，
這些準備金必然有一部分在將來會因醫療用途被提出使用。
全國長期儲蓄中"預定醫療使用"的份額，可以用統計計算出來，
這個份額就是終身醫療潛在市場的大小。

如果終身醫療被正確的推廣到市場，
會把相當比例的這些長期儲蓄轉移到保險公司。

這是國外不存在的市場。

所以並不是偏好和習性因素單獨的創造了終身醫療的市場，
偏好和習性是文化因素，文化因素會漸漸變成經濟和醫療體系發展的結果，
最後使保險、經濟、醫療相互適應。

舉例來說，台灣高密度的醫院和診所，
在長期的未來裡勢必把台灣的醫療成本結構改造得和歐美完全不同，
再加上前述經濟結構的差異，
所以在切面上簡單的比較國內外的醫療保險，是有缺陷的。



保險公司為了高利潤，所以支付業務員高佣金推廣終身醫療，
這樣的懷疑是正確的嗎？

如果知道保險設計的原則，
就能推知終身醫療和定期醫療所收入的保費和效益，在大數法則上是相符的，
這裡說的就是收支平等原則。

保險公司是依據商品的利潤率還是依據商品的市場成長率來制定佣金呢？
我認為是後者。
如果終身醫療和定期醫療都符合收支平等原則，則兩者對保險公司的毛利率會非常接近。
在高度競爭的市場裡，具有成長潛力的產品，企業會投入較高的行銷成本來爭取市佔率。

為了推動市場進化，使客戶接受新概念和更進步的新產品，
我認為保險業務員執行難度較高的工作，而不是賣大家都熟悉的過時產品，
領取較高佣金，理所當然。

在基礎課程我們都唸過，保險公司主要賺取利潤的管道是長期投資，
不是增加商品利潤，
如果保險公司沒有偷偷違背收支平等原則（有金管會嚴格把關），
保險公司推廣終身醫療，和投資銀行發行連動債這類競逐利潤的行為，
應該是不能相比擬的。



（二） 保險產品的合理性的假設之下，保險公司和業務員的角色與行為

: → playskin:平衡配置 2.客戶的偏好 設計保單。合理規  118.169.165.17 05/04 04:50
: → playskin:劃的保單，風險管控的要素就蘊含其中，    118.169.165.17 05/04 04:51
: 業務員只管把預算和商品內容取得平衡就是一個合格的業務員嗎?
: 保險是一項專業的學問
: 保險商品是一項專業的金融商品
: 將其搭配在一個數字裡面  且客戶喜歡的內容就是對客戶最好的嗎?
: 到底是客戶要比較了解保險?  還是業務員要比較了解保險?
: 了解保險是指了解保險商品還是了解保險意義?

保險商品的差異化，在行銷端當然有增加銷售量的意義，
但根據（一）的論點，如果不先存有一個雄厚的潛在市場，差異化的商品還是賣不出去。
新的保險商品成立在既可確定的市場規模與市場的長期性，
所以不能透過把客戶的偏好個別化，來把決定購買的行為非理性化（荒謬化）。

保險公司設計商品前一定已經確定目標客群，
怎樣辨認目標客群，在商品的銷售訓練和DM上會詳細傳達給業務員。

只要遵循正規的銷售方法，
業務員用正確的方式，把終身醫療推銷給正確的客戶，是絕對可能的。
如果這個理想假設，在某種程度上是成立的，
保險業務員對商品的理解，只需要達到合乎公司制定的銷售流程的程度，
這會使得業務員和保險公司一致。

如果保險公司設計出有問題的商品，或銷售流程有缺陷，
當然業務員會連帶承受信譽的損失，
然而商品設計的道德責任，主要的承擔者仍然是保險公司。

保險業務員和客戶皆不可能完全的瞭解保險產品的設計細節，
但客戶依賴業務員的中介來付費獲取適合的產品，
這是一個層遞的信託關係，最終是”保險公司值不值得信賴”的問題。

”每個客戶都找到值得信賴的業務員”這樣的理想，
要透過保險公司落實業務員訓練，
和業務員對客戶進行市場教育的長期耕耘來達成，
使得業務員的素質和客戶挑選業務員的眼光一起提升。

保險公司、業務員和客戶三者之中，保險公司是市場裡最能被明確約束，
行為也最可預測的角色，所以保險公司的可信賴度最可以被討論。
由於 1.前述信託關係的最終對象也是保險公司；
2.現在討論的是終身醫療產品的設計是否合理，
所以銷受端裡面發生在業務和客戶身上諸多的變數先不討論，
保險公司本身的可信賴度，在很長的歷史裡是經過驗證且不斷提升的，
在保險公司建立公信的漫長過程中，保險公司犯錯必需是很少發生的例外，
也就是說，保險公司設計商品的時候，必然已經考慮到。
長期的保險商品不能隨著時間過去，被證明對客戶是無用的；
現今20年期商品的設計，不會輕易成為現代保險超過200年歷史中的逆勢。

保險商品的差異化發展必需依附在保險市場的細緻化，
支撐一個細緻化的市場，需要市場規模，和客戶對其需求產生明確的自覺，
這個推論能符合（一）的結論，包含終身醫療在內的商品，
能夠真實對應的市場需求和實效。
保險公司企圖要賺的每一分錢，必需要能同時為自己和客戶創造利益。

所以我先假設所有保險商品的設計都是合理的，
後面再從各個角度來證明這個論點正確。

再回到終身醫療的推銷問題上。

行銷學裡探討「創造需求」的案例，
或者是短壽命的商品，或者是改變生活型態的革命性商品。只有這兩種。
所以「創造需求」的假設不適合用在保險，
這符合了業務員訓練的時候，公司告訴我們的是「喚醒客戶的需求」
而非「創造客戶的需求」。

如果市場上的需求是真實的，而不是客戶的「假意識」，
對應的商品設計出來後，保險公司會預期業務員遵循銷售流程，
把產品傳遞到目標客群手上。
同時，保險公司會預期超過20年以後，這個產品不會使它失去信用，
所以，比起已被市場熟知的產品，
保險公司有更大的壓力，要確保新產品被正確的銷售到目標客群。
所以保險公司有壓力要在新產品上履行善良原則，其次才是獲利。

如果保險公司對於商品和業務員的銷售是基於善良原則，
則保險公司只要專注於設計合理的商品，業務員只要專注於遵循銷售流程，
保險商品的效益與客戶的信託就能夠透過業務員，做有效的交換。

所以保險公司並不會預期保險業務員具備精算與金融的背景。

保險學外行人用保險內行角度看保險的時候，往往會鑽到牛角尖，
產生一些事實上是錯的反對問題，因為只知其一二，顧此失彼。

絕大多數保險業務員確實是保險學的外行，
但就像絕大多數電子業的業務員不需要懂電子製程，
只需要知道一批貨的用途和良率，就可以賣給適當的廠商。

從客戶的角度是希望保險業務員本身有能力替客戶把關，
最方便的就是期許每個業務員乾脆都受過大學程度保險學的訓練。
但這一點都不實際，保險業務員要商品銷售出去，
真正能夠著力的是經營社會關係，在品格與服務上取勝。
如果能有一點保險學的知識當然更好，但花在學科的時間比重終究是有限的。
研究人材和銷售人材的性格不同，這就是為什麼保險系畢業生大多選擇內勤。

所以我們對於保險業務員專業程度的要求，要有一個合理務實的上限，
以及一個可以把握的回歸點。
這個回歸點就是正派的人品、瞭解客戶和充分理解與遵守銷售流程。

要使社會上充滿高素質的保險業務員，最大的工程就是業務員的人品。
保險公司可以透過人材招攬和訓練來提升素質，
但各行業勞動人口人品的提升，主要還是依附著社會與文化的提升。
所以常說各行各業都有好人與壞人，保險也不例外。

這是一個漫長且充滿著不完美的過程，可喜的是，
回顧過去我們看到保險業務員的素質，以及保險受益人的比例是穩定增加的。


（三）為什麼保險早買早有利？
    　有關預定利率、醫療行為變化、機會成本的討論

: → playskin:未來風險所需的成本是由保險公司精算部門  118.169.165.17 05/04 04:52
: 推 playskin:為該商品目標客群決定，這始終不是業務員  118.169.165.17 05/04 04:57
: 成本問題不是業務員能控制的
: 但成本的設計原則就不該是業務員要了解的嗎?
: 你若有爬過我的文章就會知道
: 終身醫療險本來就是由定期醫療險所轉變延伸而來的
: 彼此的最大差異在於預定利率的設置
: 如果你會想說人到老了買定期醫療要付出很大一筆錢不划算
: 那你就絕對不會把終身醫療看的比定期醫療還要好
: 因為終身醫療的設計早就把老年的定期醫療成本給精算在內
: 只是用預定利率給你折扣後
: 讓你提早把它繳完而已
: 一個是到老了覺得不划算了可以不要買
: 一個是買了就註定要負擔老年那筆不划算的費用
: 哪一個比較優?
: → playskin:的職掌。業務員是保險商品(和其中蘊含的   118.169.165.17 05/04 04:58
: → playskin:風險管控技術)與客戶之間的中介，其責任   118.169.165.17 05/04 05:02
: → playskin:是協助客戶正確瞭解商品的特性，並不是幫  118.169.165.17 05/04 05:03
: → playskin:客戶精算未來世界。但對未來的預期是保險  118.169.165.17 05/04 05:05
: 為什麼買定期險就是在精算未來世界  買終身險就不是呢?
任何一種保險都不能精算未來世界，也不能精算個人在風險下的損失
: 買終身險是因為你預期未來會發生這樣的危險
: 所以用終身險來規避這些危險
: 定期險是用來規避當下的風險
: 更能因應當下危險發生後的補償行為
: 到底是哪個在算命?
: 舉個十分明顯的例子
: 大約10幾年前的終身防癌險
: 其理賠內容大多只有第一次罹癌  癌症住院  癌症手術等項
: 如果那時候買的話業務員是不是會告訴客戶說
: 因為癌症要住院住很久
: 所以買這個癌症險就可以不用怕癌症了
: 那現在呢?
: 癌症險大多多了化療  放療  或是安寧病房等理賠內容
: 為什麼?
: 因為現今的癌症醫療行為是如此
: 因為現在推出的險種是因應當下發生的事實在做設計的
: 那之前買的人又該說什麼?
: 又要再買一次嗎?
: 既然險種推出會更因應時適變化來更新
: 怎麼樣定期險都會比終身險更為有利

保險工作的生涯中，讓我在專業方面獲益最多的，其實是機會成本的觀念。

早期高利率時代買的癌症險，
雖然偏重在住院日額給付，但因為這個產品的預定利率較高，
所以客戶如果現在癌症風險實現，他用當初較少的價格買到和現在相同的日額給付。
和現在相同的日額給付來自早期較高的利率，所以早投保為他創造了機會價值。
但這個帳面上的機會價值，會被通膨抵消，
因為他當初買癌症險的價格，在他當時可分配收入裡佔的比例，
和現在相同能力買現在的癌症險，比例是接近的。
為什麼類似？這個在後面說明。

但是，很重要的一點是，在購買癌症險到風險發生中間的這段時間，
他擁有沒買就沒有的癌症給付保障。
因為不知道風險何時發生，所以這個機會價值是不能取代的。

那麼，當初如果買定期癌症險會不會比較好呢？
定期癌症險的價格並沒有比終身癌症險低很多，
如果這個差價在可支配收入中佔的比例不大，
同時客戶的非必要支出預算還有餘裕，不影響合理的生活品質與自我投資，
在當時購買終身癌症險是符合機會成本的。

但當時買的癌症險沒有化療、放療、安寧病房等理賠項目，
可以在現在購買重大疾病險來補足。
保險本來就是隨年齡、能力、環境的變化來調整。



以20年前規劃的陽春型全險，含1000癌症住院日額，和2000一般住院日額，
客戶現在50歲為例，我會為他增加一個重大疾病和2000日額定期醫療，
來趨近為現在50歲客戶規劃的全新保單的內容，
而且不會讓過去所繳保費白費。

為什麼能做得到？因為保險公司設計新產品的時候會考慮到和過去保險的連貫性，
使新舊保險可以合理的組合。
保險公司不會用新的商品打壓舊的商品，因為續保、增加保障是收入來源之一。
讓客戶覺得過去的錢沒有白繳，能維護客戶信心。保險公司需要維護市場。
想想保險公司怎麼會做些事情，讓老客戶成為父母以後，告訴孩子保險晚點買才划算？

不論市場如何變遷，保險如何演進與分化，
新的保險商品會表現出自行適應的特性，使新舊保險可以並存不悖。
大部分的大型系統都會符合生態學的原則，生態學在商業上的應用，已經有很多研究了。



終身醫療的情況大致和癌症險的例子相符，
主要的不同只有兩項：
1.定期醫療險的價格比終身醫療低很多
2.癌症這項風險可能會隨著疫苗的推出而消失，但其他的醫療需求不會消失

定期醫療險的價格比終身醫療低很多，
我想保險公司也注意到這在推銷上容易產生的矛盾，
所以後來才推出還本型終身醫療，讓實際沒有使用到這筆醫療基金的人，
可以領回這筆錢。這個設計精神大概可以說是符合我在（一）裡講的，
把銀行儲蓄的醫療準備金挪至保險公司存放，利息當作費用。

但要注意還本終身醫療，多了還本金的同時，比非還本少了幾項高額給付項目，
使得兩者對保險公司的毛利率仍是接近的。
非還本終身醫療的準備金，雖然不會回到終身沒生大病的保戶手上，
卻給了需要的人。仍然是在講合收支相等原則。

還有終身醫療險的保障期包含75到110歲之間，65歲以後不能新投保醫療險。
所以65~110歲醫療保障，終身醫療有定期醫療完全不能取代的部分。
只要在意65~110歲的醫療保障，且可以負擔的保戶，
不論年紀，投保終身醫療都符合機會成本，畢竟終身醫療的年齡保費差異是很大。
到65歲醫療成本改變怎麼辦呢？那時候會有新產品可以做合理補充。

除了沒有預算限制的人，不管什麼時候，買的什麼保險組合，都要隨著時間調整。
如果現在買的1000日額在未來只有相當現在500日額的作用，
這500日額仍是從比未來划算的利率來的。
如果將來的通膨大到現在買的終身醫療毫無用處，屆時的定期醫療險也將貴得無法負擔，
因為保險公司的資產整個都縮水了。但保險並不是建立在這樣的假設上設計的。



順便補充一點有關癌症險的，

我爬了yen0111之前的文章，說到癌症可能即將有疫苗了。
這幾年癌症疫苗才成為可以期待的事實，但仍不是可以確定的事實。
保險是針對現有風險設計的，癌症疫苗的期望值不會改變癌症險的準備金和價格，
也不會改變客戶防範癌症風險的需求。
再加上定期與終身癌症險的價格差異不大，上述期望值增加，
也不會大幅增加客戶把終身轉換至定期的動力，
因為癌症疫苗會不會出現、能不能及時出現，不能用統計描述，
但客戶發生癌症的風險是統計數字。

如果有朝一日癌症疫苗真的實現，類似於死差益，
癌症險準備金的餘額就變成保險公司的意外盈餘，
但，廣大的保戶輿情壓力下，也說不定會立法規定保險公司返還這些餘額。
這只是我的想像，撇開它是不是真的可行，
基於已知的風險規劃未來的原則並未改變。
「未來」對客戶而言有意義的長度可能是1年，可能是5年，可能是20年。

客戶可能在孩子0歲、10歲、20歲就關切孩子在65~110歲的醫療保障，
或者基於可能享有長達50~90年的免續繳保障，且年齡保費甚低，
機會價值的投資報酬率甚高，所以在0~20歲為孩子買終身醫療；
30、40、50歲收入高峰期前後提早規劃終身醫療，
可規避65歲後收入中斷無醫療保障的風險；
60~65歲，失去醫療保障之期迫近，保費雖較高仍投保。

所以，0~65歲都有適合投保終身醫療和終身癌症的客戶。
從可分配收入和生活型態兩個要點，來瞭解客戶可以承擔的機會成本。
只要落在有負擔得起的範圍，其實都可以買。



以之前的個案為例，
未婚男性25歲，年收入370000元，37000元保險預算，
原有標準全險含100萬壽險保障、4000一般住院日額，
欲減低壽險保障至30萬、原住院日額其中1000元以終身醫療替換，
保單變更後年繳36000。
我認為這位客戶就是一個適合購買終身醫療的實例。

除了在訪談中確定了這位客戶對終身醫療功能有正確認知、符合願望，
36000保費也在其收入的1/10內，保險預算與能力相符。
而36000是基本型全險的價格，並不是奢華型的，
所以客戶是適合此一保險組合的。

如果能進行深入訪談，我會進一步根據客戶的
1.固定支出 2.存款 3.債務 4.失業準備金額度是否達到6個月收入
5.近期有無購屋 6.購車 7.結婚 8.進修之準備金需求，
進行財務分析，確定投資於終身醫療不會影響其應付較短期風險與需求之能力。



終身醫療表列的投保年齡是0~65歲，且價格經過差異化設計。
保險公司不會在商品設計裡包含不適合的年齡，
這樣無異於給業務製造銷售的陷井、製造一個日後被唾棄的產品傷害公司信譽。

制定一個商品的投保年齡與計算年齡保費的時候，
會避免使任何一個年齡投保不划算，保險公司在設計商品時，
期望的是把客戶培養成長期的支持者，而不是把客戶當成笨蛋。

如果我們研究商品的過程裡，趨向產生「保險公司把客戶當笨蛋」的結論時，
很可能我們不是踩到保險公司的痛處，
反而可能是不知不覺中，使用了不符保險設計原則來思考，
或者忽略了某些設計的因素。

現存保險產品都是延續二次大戰後經濟趨勢設計的，
就戰後至今，通膨和利率的穩定趨勢來說，戰後是經濟變化溫和的時期。
我們都知道保險不保戰爭，所以很明顯保險是依據承平時期的經濟來設計的。

通膨讓未來的錢比現在小，利率讓現在存的錢生息能力大於未來。
這兩個因素相互抵消，使得任何時候買保險，都有相同效益；
復利效果使長年期保險愈早買愈划算，所有長期投資都是這樣，
把終身保險看成長期投資，情況是一樣的。
如果你是百年企業的老闆，不會因為通膨以及對未來市場的不確定性，
就停止對公司的長期投資，購買折舊攤提的時間長達20年以上的辦公大樓。
如果醫療保障對一個預期自己壽命百歲的保戶，是必要的投資，
投資20年期終身醫療，使保戶的行為與經濟體裡穩健的經營者決策模式相符，
進而使保戶的風險承擔能力，變得和穩定的經濟體系的風險承擔能力一致。

這是不是保證填補全部風險的方法，
卻經濟體系中能夠找到最合理有效的風險控管方法。



（四）　終身醫療和定期醫療，哪一個比較好？

: → playskin:存在的原因，如果未來不用預期可以預知，  118.169.165.17 05/04 05:06
: → playskin:或是未來完全不可預期，則保險也不用存在  118.169.165.17 05/04 05:06
: 我不知道你這兩句話在表達什麼
: "如果未來不用預期可以預知"  表示未來可預知?
: "或是未來完全不可預期"  表示未來不可預知?
: 到底未來是不可預知還是可預知?
: 保險並不是因為未來不可預知才存在的
: 而是不可預知的危險會造成可以預知的虧損才存在
: 比方說
: 我是這個家的經濟來源
: 一個月收入5萬
: 但我有妻子和1個小孩
: 妻子有謀生能力
: 但我不知道我能不能夠在小孩長大且有謀生能力前
: 我都可以不停的給予養育費用
: 所以為了規避這個風險
: 我為自己投保了1000萬的壽險
: 因為我預期我會在小孩身上花1000萬
: 這樣的數字規劃才是有用
: 而不是那麼簡單的說人的壽命延長
: 所以要保終身醫療這麼不理性的分析
預知和預期的不同是，
預知是某甲收到明天的報紙，上面說他車禍死了。
某甲一定馬上去買最高保額的意外險。
只要幾個人像某甲這樣玩，保險就不用賣了。

保險不保可以預知的事，像是死刑犯要投保死亡險，
因為他的死亡「將發生」和「何時發生」是可以預知的，不是風險。

預期是你對一件事發生的可能性和可能有的程度的預估，
投保上限250萬醫療險是因為預期會生病，但不知何時生病，
如果生病，可以醫治，最多可能要花250萬。
講的是對於風險和風險幅度的預期。

人身險能不能保人被縮小燈縮小卻不能放大回來的風險？
因為不能預期這種風險存在，所以不保。
再險保不保金融機構投資期貨的損失？
因為風險幅度無法用合理方式預期，所以不保。

壯年父親，預防自己萬一早逝，孩子損去可能必需1000萬的教育與生活基金，
所以他預估風險程度是1000萬，但未來還沒發生，
如果這個父親沒有死，孩子可能出國一路深造到博士，畢業前花費2000萬。
也可能他不想讀書，高中時就意外懷孕，18歲結婚獨立門戶，花不到父親500萬。
1000萬是預期不是確定的，父親可以預估風險幅度是2000萬，因為他要兒子讀三個博士，
但2000萬壽險超出他的購買能力。

因為身故損失孩子教育基金的風險會逐年遞減，
今年沒死，今年賺來，已經花在孩子身上30萬，那明年剩下的風險幅度就是970萬。
到50歲沒死，孩子已獨立，壽險減為30萬作喪葬費就夠了。

但疾病風險逐年遞增，也預估通澎增加、醫療成本上升，
所以醫療險隨年紀增加，會增加保額。
買定期險或終身醫療，利弊不同，但前面說了，只要能力適合，
都是合理的風險控管方式。

但醫療險和壽險的風險估計基礎不一樣，
所以你用壽險舉的例子沒有比醫療險合乎理性。


: 推 playskin:終身醫療的客戶共同的特徵是預期自己長壽  118.169.165.17 05/04 05:09
: → playskin:，所以用20相對短時間的繳費期，預先購買  118.169.165.17 05/04 05:10
: → playskin:可能長達50年的不需再付費的保障，所以    118.169.165.17 05/04 05:11
: 你用20年的時間把未來70年的保費都繳完
: 包括那筆老年風險轉嫁程度不足的保費
: (比方說買1000元日額30歲大概要花2000元   但80歲卻要花20000元)
: 這樣你還是認為終身醫療優於定期醫療嗎?
: 終身醫療一但開始繳費中間就不得間斷
: 間斷了之前繳的就白繳了
: 這樣終身醫療還是有比定期醫療好嗎?

終身醫療不是用來「完整轉嫁」老年風險，
風險填補原則在「部分填補」的情況下也成立。

保險公司設計終身醫療，不是要讓30歲的人以終身醫療買足4000基本住院日額，
以南山NPHI 30歲男性為例，4000日額，需年繳41880，大部分30歲男性無法負擔，
所以以1000終身險日額，搭配3000定期險日額。

如果這名男性75歲後存活，失去定期醫療且無加購終身醫療，
還有1000日額可以用到110歲，只填補部分醫療支出，但比沒有保險好。
提前購買提前分擔醫療支出，
愈早購買享受愈多複利效果，所以只要買的起的時候買，都划算。

如果預期收入增加，可以每隔幾年加購終身醫療，直到加到預定4000的額度。

假設某種利率下，今年躉繳50萬，10年後變成100萬，但你手上沒有50萬，
你可以在頭6年每年存10萬，也可以在後6年每年存15萬，10年後都一樣能拿到100萬。
其實三種方法都沒有錯，
選哪一個，取決於每個人對於可分配收入和未來收入成長的預期，這點因人而異，
所以要做財務需求分析。

如果計劃一生之中要分次購足4000終身日額，
第一次買是什麼時候最好？30歲太早？60歲太晚？
30歲與60歲有不同的財務風險，哪年買最好，因人而異。

提早規劃保險的人對未來的重視度高，意識到自己在65歲前要購足4000終身險日額，
他會制定目標努力增加收入。沒有保障規劃或規劃年期短的人，對收入成長的預期也小。
不是規劃4000日額終身醫療未來就一定夠用，
不是規劃10年後年薪百萬就一定達成，
客戶生涯的賺錢規劃和保險規劃都屬於預期，
長期的保險規劃適合有穩健的生涯規劃的人，業務要自己判斷客戶屬性。

應該要以長期保險是生涯規劃的一部分來看，
但如果客戶擁有積極穩健的生涯規劃，保險規劃也應符合其積極性。

會購買終身醫療保險的客戶，往往工作與收入皆穩定，
他對失業的預期小於他對老年生病無錢醫的擔心，
或者他是從成本控制的角度，決定購買終身醫療。
但是他還是有可能收入中斷，
但，如果他是用 眼前已知較小收入中斷風險 乘以 提早投保獲得較大保險效益
來交換 退休後消費能力降低 乘以 較晚投保獲得較小保險效益
其實這樣的風險交換是合理的。

還是要強調業務員需要判斷客戶屬性。


: → playskin:在前述預期下，並沒有用到"較大資源"，    118.169.165.17 05/04 05:11
: 較大資源就是你用現在的錢去規劃長久以後的錢
: 也就是說你為了50年後的一天1000元(跟現在的1000元會差多少?)
: 現在寧願花一年10000多元(跟以後的10000元會差多少?)
: 來做規避
: 這就是較大的資源

你只有考慮通膨，如果也考慮長期複利效果和預定利率，
對於預期收入穩定成長的保戶來講，現在和50年後，兩個資源是一樣大的。

但根據客戶生涯規劃積極程度的不同，兩者的機會成本不同。

: → playskin:"預期自己長壽"、"活著必會生病"是        118.169.165.17 05/04 05:12
: → playskin:"可以定義的風險"。不只是風險類型可以定  118.169.165.17 05/04 05:13
: 活著必會生病  但生病一定是終身醫療可以理賠的範圍嗎?
: 你如果有爬完我的文就會看到我的文中有提到ufp大講的一句話
: "醫療在進步  但你的終身醫療理賠會進步嗎?
: 可以定義的風險只是單純長壽+生病而已嗎?
: 生病之後花費的數字主要支出在哪裡?
: 50年後的醫療水準是現在就可以定義的嗎?

是醫療在進步，還是疾病在進步？
新疾病增加的速度比新療法增加的速度慢許多。
舊保單理賠項目少，但在利率方面有優勢。
幹細胞療法等新療法的問世、雨林研究、奈米材料科技與檢測科技的進步，
在藥物和預防醫學上，可能帶來醫療成本大幅降低的成果，
屆時保費額不需增加，也能對抗通膨。

但這些不論樂觀或悲觀的假設，都不是保險公司和保險業務員的專業裡應該談論的範圍，
保險商品設計與保單規劃實務，還是基於對現有風險與資源的認知。

: → playskin:義，考慮到通膨與現制醫療成本變化趨勢，  118.169.165.17 05/04 05:14
: → playskin:數十年後的未來風險的幅度也是可以定義的  118.169.165.17 05/04 05:15
: → playskin:。你那句"不能定義的風險"意思不就是反對  118.169.165.17 05/04 05:15
: → playskin:終身醫療這個商品嗎？為何又辯解你不反對  118.169.165.17 05/04 05:16
: → playskin:保險呢？
: 我反對終身醫療優於定期醫療的說法
: 不代表我反對保險
: 我的文裡也有講過
: 保險的初衷就是定期險
: 就是一群人用小錢來戶助
: 來分散自己可能遇到的風險
: 但若是這筆錢變成大錢了(大家的危險發生率都變大了)
: 還有轉嫁的必要嗎?
: 風險的處理只有轉嫁一途嗎?
原始的保險產品是定期險，這點是確定的，
但隨著保險市場成長，保險資金規模的擴大、投資更長期標的，
隨之出現的就是長期壽險，
長期壽險的初衷是使家庭的財務保障，可以受惠於保險公司長期的投資績效。

長期壽險的出現，是保險進步的必然結果。

平均壽命延長、醫療進步使重大疾病可醫，
這兩個因素使個人生存期間醫療平均支出，有了統計上的意義。
生存期間醫療支出可被統計，
使長期醫療險可以被商品化，也使大眾產生長期規劃醫療風險的需求。
理財與風險控管觀念的普及，使醫療支出的風險，被視為財務風險的一部分，
因此市場需要能規劃醫療支出風險的產品。於是產生終身醫療險。

終身醫療險把個人風險控管和保險公司長期績效結合，
和終身壽險的原理是一樣的。

只是壽險的效果可以直接用數字表示，很簡單明瞭，
但醫療險牽涉到較為複雜的外部因素，如醫療制度和醫療成本的估算，
這些對只具備一般保險知識的人來說，有如以管窺天。
醫療險是保險精算人員與醫管精算人員的專業成果，
如果我們能不低估終身壽險的效用，應該也不需要低估終身醫療。


: 我講的這些東西若你能聽的懂
: 我會很高興這市場上有多一個視野更加宏觀的業務員
: 那如果你還是看不懂
: 我也不意外
: 因為這些東西本來就沒有太多人能瞭解
: 必竟業務員為了生存就是要業績
: 我在板上有幾個能跟我談的來且志同道合的業務朋友
: 他們都能認同我的想法且願意彼此分享
: 如果你願意花時間討論這些議題我也很樂意
: 但若你不願意我也不勉強
: 以上

一開始以為你是為反對而反的，
但後續的討論過程當中逐漸明白你對醫療險的見解的深度與問題的重要性，
我很慶幸你幫助我連貫起過去很長時間的思考，
雖然在下拙見與你的結論不同，但很期待經驗與觀念的匯聚，使我們更上層樓。

期盼您與大家的指正與補充！



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※ 發信站: 批踢踢實業坊(ptt.cc)
◆ From: 118.169.165.17
※ 編輯: playskin        來自: 118.169.165.17       (05/05 09:12)
推 supermars:終身vs定期,保障-繳費期限-費用都不同
→ supermars:個有自己的想法與規劃,不過 終身壽險
→ supermars:終身醫療 終身防癌 等..都是終身型態
→ supermars:為何鮮少看到業務推薦 定期壽險搭配
→ supermars:定期醫療.. 這才是最低保費,最多保障的
→ supermars:規劃呢...= =?
→ kmkr122719:續保性問題 定壽到期後附約無法續保
→ kmkr122719:不過多數業務通常不會想這麼遠
→ kmkr122719:不這麼搭配 應該只是佣金上的考量而已
推 supermars:我一直推崇的..是終身險，搭配定期險
推 guyver:先推一下精闢的內容...依我看至少打了N小時
→ guyver:大多若是保費考量才思考使用定壽+定期醫療
→ guyver:多數考量是擔心後期保單的調整搭配 若是依
→ guyver:全數定期的配置後期調整時 卻是諸多不便 需
→ guyver:考量部份險種的核保規定 反之用終身搭配定
→ guyver:期在後期調整需在意的細節就差很多了 且 確
→ guyver:實再已了解客戶的經濟能力且許可的情形下
→ guyver:絕多數都是毫無問題的規劃 之後的是業務本
→ guyver:身的服務態度與問題了
推 leona0812:推用心
推 hunterwolf:精華中的精華，可以請板主放在精華區嗎
→ leona0812:樓上~已經收錄在 好文分享&規劃觀念 囉~
推 sol2ex:用心先推
→ sol2ex:這系列文沒看到m標啊?
推 snower06:起立~~!!禮正~~!!敬禮~~!!
→ leona0812:m的權限只有版主有喔~貓只能幫忙收錄^^
推 JackDou:真的是獲益良多... 敬禮！ ∠(￣ー￣)
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作者: yen0111 (兩光神算) 看板: Insurance
標題: Re: 終身 VS 定期
時間: Tue May  5 15:36:44 2009

※ 引述《playskin (上山下海香蕉皮)》之銘言：
: 收到y大的信，裡面有很詳盡的闡釋，
: 在y大同意之下，我把這封信的內容按照幾個方向來回答我的想法，
: 放在板上，主要目的是也想讓大家看到y大這些相當精辟的見解，
: 同時也希望我們的討論能夠在板上有拋磚引玉的效果。
: 文很長，跟大家先說聲抱歉。
: （一）　台灣比外國先有終身醫療的文化與經濟背景
: : 推 playskin:你講的內容是保險公司的工作，各種差異化  118.169.165.17 05/04 04:45
: : → playskin:商品設計出來以後，保險業務員依1.保單的  118.169.165.17 05/04 04:47
: : 各種差異化的商品被設計出來是為了什麼?
: : 為了幫助客戶?  還是為了好賣?
: : p大你知道國外甚至沒有終身醫療嗎?
: : 為什麼在台灣就會有呢?
: : 是不是因為台灣人的習性看到終身看到還本就覺得保單好
: : 而業務員在賣這些東西會更好賣?
: : 但這些東西真的對客戶來講就是比較好的嗎?
: 台灣民眾的儲蓄率遠高於大部分先進國家，
: 同時台灣是一個很喜歡到醫院看病的民族，
: 這兩點在世界上都是很特殊的，
: 我認為是這兩個因素創造了終身醫療的市場。
利用台灣人喜歡儲蓄這點作為銷售終身醫療的立基點一點也沒錯
就像我講的
終身醫療之所以好賣是因為話術說出口就立即吸引人

"先把錢繳到保險公司  以後就不用再繳了"
"你這是先把錢存到保險公司  就算你沒用到也是會還你"

以上都是販賣終身醫療時常聽到的經典話術
你可以說是為了因應這個市場才有這樣的商品出現
但確實出現這樣的商品就是因為好賣

但好賣無關乎對保戶是否更有利
: 與其他工業大國相比，台灣民眾的可分配收入佔薪資比例較低，
: 卻把相當大的比例的可分配資產長期放在銀行保本與生息，
: 除了勤檢和儲蓄的傳統美德深植人心以外，
: 崛起僅半世紀的島國，人民對未來的不確定感，
: 和西歐與北美幾乎已成為靜態穩定的社會氣氛截然不同。
: 這些長期放在銀行的儲蓄，本來就是應付未來急難的準備金，
: 由於國人對醫療體係的使用率高，對於醫療支出的認知程度高，
: 這些準備金必然有一部分在將來會因醫療用途被提出使用。
: 全國長期儲蓄中"預定醫療使用"的份額，可以用統計計算出來，
: 這個份額就是終身醫療潛在市場的大小。
醫療準備金是可以被計算的
最近的新聞報章也很常看到"人的一生醫療準備金至少要有2xx萬"這類文字
"我們的終身醫療可以預先幫你準備2xx萬的醫療帳戶"
也是銷售終身醫療中常見的話術

但即使終身醫療的理賠上限數字再漂亮
也不代表它的理賠就可以完全cover你的醫療費用
因為它的理賠是有所限制的
不是一個你想提領就提領的帳戶
: 如果終身醫療被正確的推廣到市場，
: 會把相當比例的這些長期儲蓄轉移到保險公司。
: 這是國外不存在的市場。
: 所以並不是偏好和習性因素單獨的創造了終身醫療的市場，
: 偏好和習性是文化因素，文化因素會漸漸變成經濟和醫療體系發展的結果，
: 最後使保險、經濟、醫療相互適應。
: 舉例來說，台灣高密度的醫院和診所，
: 在長期的未來裡勢必把台灣的醫療成本結構改造得和歐美完全不同，
: 再加上前述經濟結構的差異，
: 所以在切面上簡單的比較國內外的醫療保險，是有缺陷的。
: 保險公司為了高利潤，所以支付業務員高佣金推廣終身醫療，
: 這樣的懷疑是正確的嗎？
我從沒有說保險公司是為了高利潤才去推廣終身醫療

我一直都說保險公司是為了"好賣"
是為了市場佔有率

銷售跟購買長年期的保單
保險公司跟保戶雙方都要承擔利差所帶來的風險
所以保險公司賣長年期的保單一定會替它賺更多錢嗎?  這我是持否定意見的

但對於業務員來說
高業績量又更好賣的商品並沒有什麼不好
如同我前面的文章裡說過
現在可以讓你拿的10000元你會願意等20年再拿嗎?
: 如果知道保險設計的原則，
: 就能推知終身醫療和定期醫療所收入的保費和效益，在大數法則上是相符的，
: 這裡說的就是收支平等原則。
: 保險公司是依據商品的利潤率還是依據商品的市場成長率來制定佣金呢？
: 我認為是後者。
: 如果終身醫療和定期醫療都符合收支平等原則，則兩者對保險公司的毛利率會非常接近。
: 在高度競爭的市場裡，具有成長潛力的產品，企業會投入較高的行銷成本來爭取市佔率。
: 為了推動市場進化，使客戶接受新概念和更進步的新產品，
: 我認為保險業務員執行難度較高的工作，而不是賣大家都熟悉的過時產品，
: 領取較高佣金，理所當然。
: 在基礎課程我們都唸過，保險公司主要賺取利潤的管道是長期投資，
: 不是增加商品利潤，
: 如果保險公司沒有偷偷違背收支平等原則（有金管會嚴格把關），
: 保險公司推廣終身醫療，和投資銀行發行連動債這類競逐利潤的行為，
: 應該是不能相比擬的。
: （二） 保險產品的合理性的假設之下，保險公司和業務員的角色與行為
: : → playskin:平衡配置 2.客戶的偏好 設計保單。合理規  118.169.165.17 05/04 04:50
: : → playskin:劃的保單，風險管控的要素就蘊含其中，    118.169.165.17 05/04 04:51
: : 業務員只管把預算和商品內容取得平衡就是一個合格的業務員嗎?
: : 保險是一項專業的學問
: : 保險商品是一項專業的金融商品
: : 將其搭配在一個數字裡面  且客戶喜歡的內容就是對客戶最好的嗎?
: : 到底是客戶要比較了解保險?  還是業務員要比較了解保險?
: : 了解保險是指了解保險商品還是了解保險意義?
: 保險商品的差異化，在行銷端當然有增加銷售量的意義，
: 但根據（一）的論點，如果不先存有一個雄厚的潛在市場，差異化的商品還是賣不出去。
: 新的保險商品成立在既可確定的市場規模與市場的長期性，
: 所以不能透過把客戶的偏好個別化，來把決定購買的行為非理性化（荒謬化）。
: 保險公司設計商品前一定已經確定目標客群，
: 怎樣辨認目標客群，在商品的銷售訓練和DM上會詳細傳達給業務員。
: 只要遵循正規的銷售方法，
: 業務員用正確的方式，把終身醫療推銷給正確的客戶，是絕對可能的。
: 如果這個理想假設，在某種程度上是成立的，
: 保險業務員對商品的理解，只需要達到合乎公司制定的銷售流程的程度，
: 這會使得業務員和保險公司一致。
業務員跟保險公司一致是保險公司教育訓練的目的
也就是業務員只要能夠把商品賣出去
就達到了保險公司的要求

但同樣的問題
東西能賣的出去無關乎對保戶是不是一定有利
: 如果保險公司設計出有問題的商品，或銷售流程有缺陷，
: 當然業務員會連帶承受信譽的損失，
銷售流程的缺陷是常見的
比方說這個板上就很常看到一些例子
分紅保單中分紅的不確定性被當做確定的部份來談
誇大險種所能帶來的效益

這些缺陷如果業務員有錯的話
教育這些業務員的公司有沒有錯?
: 然而商品設計的道德責任，主要的承擔者仍然是保險公司。
: 保險業務員和客戶皆不可能完全的瞭解保險產品的設計細節，
: 但客戶依賴業務員的中介來付費獲取適合的產品，
: 這是一個層遞的信託關係，最終是”保險公司值不值得信賴”的問題。
: ”每個客戶都找到值得信賴的業務員”這樣的理想，
: 要透過保險公司落實業務員訓練，
: 和業務員對客戶進行市場教育的長期耕耘來達成，
: 使得業務員的素質和客戶挑選業務員的眼光一起提升。
業務員的素質長久以來被質疑
客戶因為業務員的不當銷售造成的損失也不時在出現
這件事情一直從以前到現在都還是一樣
為什麼?

原因不外乎保險公司要求業績的成長
從教育中給予業務員東西就是要賣出去的想法

保險公司如果真的要落實業務員的訓練
只是單純的教育行銷如此單純而已嗎?
: 保險公司、業務員和客戶三者之中，保險公司是市場裡最能被明確約束，
: 行為也最可預測的角色，所以保險公司的可信賴度最可以被討論。
: 由於 1.前述信託關係的最終對象也是保險公司；
: 2.現在討論的是終身醫療產品的設計是否合理，
我想討論的不是終身醫療的設計是否合理
而是選擇終身醫療險當做風險規避的標的是否合理
: 所以銷受端裡面發生在業務和客戶身上諸多的變數先不討論，
: 保險公司本身的可信賴度，在很長的歷史裡是經過驗證且不斷提升的，
: 在保險公司建立公信的漫長過程中，保險公司犯錯必需是很少發生的例外，
: 也就是說，保險公司設計商品的時候，必然已經考慮到。
: 長期的保險商品不能隨著時間過去，被證明對客戶是無用的；
: 現今20年期商品的設計，不會輕易成為現代保險超過200年歷史中的逆勢。
200年這個數字為什麼你說的那麼肯定呢?
從現在看200年以前的保險商品跟現有的保險商品差多少?

我的目的也不是在證明終身醫療對客戶無用
而是要探求終身醫療是否真的有用
且跟定期醫療相比兩者能帶來的效益會差到多少
: 保險商品的差異化發展必需依附在保險市場的細緻化，
: 支撐一個細緻化的市場，需要市場規模，和客戶對其需求產生明確的自覺，
: 這個推論能符合（一）的結論，包含終身醫療在內的商品，
: 能夠真實對應的市場需求和實效。
: 保險公司企圖要賺的每一分錢，必需要能同時為自己和客戶創造利益。
: 所以我先假設所有保險商品的設計都是合理的，
: 後面再從各個角度來證明這個論點正確。
: 再回到終身醫療的推銷問題上。
: 行銷學裡探討「創造需求」的案例，
: 或者是短壽命的商品，或者是改變生活型態的革命性商品。只有這兩種。
: 所以「創造需求」的假設不適合用在保險，
: 這符合了業務員訓練的時候，公司告訴我們的是「喚醒客戶的需求」
客戶的需求在保障  而非險種
而滿足這個需求所須的成本大小也是該考慮的點

我前面就一直在講一個重點
為了1000元的保障花50元  大多人會覺得有效益
但為了1000元的保障要花2,300元的時候  有許多人是會覺得沒有效益的
差別就在於一個可以選擇
一個不能選擇
: 而非「創造客戶的需求」。
: 如果市場上的需求是真實的，而不是客戶的「假意識」，
: 對應的商品設計出來後，保險公司會預期業務員遵循銷售流程，
: 把產品傳遞到目標客群手上。
: 同時，保險公司會預期超過20年以後，這個產品不會使它失去信用，
: 所以，比起已被市場熟知的產品，
: 保險公司有更大的壓力，要確保新產品被正確的銷售到目標客群。
: 所以保險公司有壓力要在新產品上履行善良原則，其次才是獲利。
: 如果保險公司對於商品和業務員的銷售是基於善良原則，
: 則保險公司只要專注於設計合理的商品，業務員只要專注於遵循銷售流程，
: 保險商品的效益與客戶的信託就能夠透過業務員，做有效的交換。
: 所以保險公司並不會預期保險業務員具備精算與金融的背景。
: 保險學外行人用保險內行角度看保險的時候，往往會鑽到牛角尖，
: 產生一些事實上是錯的反對問題，因為只知其一二，顧此失彼。
: 絕大多數保險業務員確實是保險學的外行，
: 但就像絕大多數電子業的業務員不需要懂電子製程，
: 只需要知道一批貨的用途和良率，就可以賣給適當的廠商。
我這麼講自己比較一下就知道
保險業務員  之於  電子業業務員
保戶        之於  電子業廠商

電子業廠商對於電子業的了解程度跟一般保戶對保險業的了解程度可以相比擬嗎?
為什麼一直強調客戶自己要多做功課?
不就是因為資訊雙方不對稱的結果造成保戶在買賣雙方處於理解弱勢
這個板的保單健檢例子就可以看的出有多少人對於自己買的東西是不夠了解的
: 從客戶的角度是希望保險業務員本身有能力替客戶把關，
: 最方便的就是期許每個業務員乾脆都受過大學程度保險學的訓練。
這是最好的
保險業務員的保險專業提升才是治本的方法
: 但這一點都不實際，保險業務員要商品銷售出去，
: 真正能夠著力的是經營社會關係，在品格與服務上取勝。
對保險公司來說當然一點都不實際
我本來用100個國中畢業的人能把東西賣出去
現在卻要用10個保險系畢業的人才能把東西賣出去
那我當然要用100個人
即使他在保險專業不足

東西只要賣出去就好了
這就是保險公司要的

但一樣的
保險公司要的
跟對保戶是否更有利一點關係也沒有

如果銷售端跟研發端都能有水準以上的知識
是否保戶在購買保單和瞭解保險上會有更多的保障?
而不是像現在這樣什麼人都有得賣保險
(有的沒證照的  用別人的證照照樣賣)
: 如果能有一點保險學的知識當然更好，但花在學科的時間比重終究是有限的。
: 研究人材和銷售人材的性格不同，這就是為什麼保險系畢業生大多選擇內勤。
: 所以我們對於保險業務員專業程度的要求，要有一個合理務實的上限，
: 以及一個可以把握的回歸點。
: 這個回歸點就是正派的人品、瞭解客戶和充分理解與遵守銷售流程。
: 要使社會上充滿高素質的保險業務員，最大的工程就是業務員的人品。
人品應該所有工作的基本要求吧
只是在保險業務上這一點更要被注意
: 保險公司可以透過人材招攬和訓練來提升素質，
: 但各行業勞動人口人品的提升，主要還是依附著社會與文化的提升。
: 所以常說各行各業都有好人與壞人，保險也不例外。
: 這是一個漫長且充滿著不完美的過程，可喜的是，
: 回顧過去我們看到保險業務員的素質，以及保險受益人的比例是穩定增加的。
保險申訴的比例也是穩定增加的喔
: （三）為什麼保險早買早有利？
:     　有關預定利率、醫療行為變化、機會成本的討論
: : → playskin:未來風險所需的成本是由保險公司精算部門  118.169.165.17 05/04 04:52
: : 推 playskin:為該商品目標客群決定，這始終不是業務員  118.169.165.17 05/04 04:57
: : 成本問題不是業務員能控制的
: : 但成本的設計原則就不該是業務員要了解的嗎?
: : 你若有爬過我的文章就會知道
: : 終身醫療險本來就是由定期醫療險所轉變延伸而來的
: : 彼此的最大差異在於預定利率的設置
: : 如果你會想說人到老了買定期醫療要付出很大一筆錢不划算
: : 那你就絕對不會把終身醫療看的比定期醫療還要好
: : 因為終身醫療的設計早就把老年的定期醫療成本給精算在內
: : 只是用預定利率給你折扣後
: : 讓你提早把它繳完而已
: : 一個是到老了覺得不划算了可以不要買
: : 一個是買了就註定要負擔老年那筆不划算的費用
: : 哪一個比較優?
: : → playskin:的職掌。業務員是保險商品(和其中蘊含的   118.169.165.17 05/04 04:58
: : → playskin:風險管控技術)與客戶之間的中介，其責任   118.169.165.17 05/04 05:02
: : → playskin:是協助客戶正確瞭解商品的特性，並不是幫  118.169.165.17 05/04 05:03
: : → playskin:客戶精算未來世界。但對未來的預期是保險  118.169.165.17 05/04 05:05
: : 為什麼買定期險就是在精算未來世界  買終身險就不是呢?
: 任何一種保險都不能精算未來世界，也不能精算個人在風險下的損失
: : 買終身險是因為你預期未來會發生這樣的危險
: : 所以用終身險來規避這些危險
: : 定期險是用來規避當下的風險
: : 更能因應當下危險發生後的補償行為
: : 到底是哪個在算命?
: : 舉個十分明顯的例子
: : 大約10幾年前的終身防癌險
: : 其理賠內容大多只有第一次罹癌  癌症住院  癌症手術等項
: : 如果那時候買的話業務員是不是會告訴客戶說
: : 因為癌症要住院住很久
: : 所以買這個癌症險就可以不用怕癌症了
: : 那現在呢?
: : 癌症險大多多了化療  放療  或是安寧病房等理賠內容
: : 為什麼?
: : 因為現今的癌症醫療行為是如此
: : 因為現在推出的險種是因應當下發生的事實在做設計的
: : 那之前買的人又該說什麼?
: : 又要再買一次嗎?
: : 既然險種推出會更因應時適變化來更新
: : 怎麼樣定期險都會比終身險更為有利
: 保險工作的生涯中，讓我在專業方面獲益最多的，其實是機會成本的觀念。
: 早期高利率時代買的癌症險，
: 雖然偏重在住院日額給付，但因為這個產品的預定利率較高，
: 所以客戶如果現在癌症風險實現，他用當初較少的價格買到和現在相同的日額給付。
: 和現在相同的日額給付來自早期較高的利率，所以早投保為他創造了機會價值。
: 但這個帳面上的機會價值，會被通膨抵消，
: 因為他當初買癌症險的價格，在他當時可分配收入裡佔的比例，
: 和現在相同能力買現在的癌症險，比例是接近的。
: 為什麼類似？這個在後面說明。
: 但是，很重要的一點是，在購買癌症險到風險發生中間的這段時間，
: 他擁有沒買就沒有的癌症給付保障。
買定期的一樣會有保障
為什麼會沒有保障?
: 因為不知道風險何時發生，所以這個機會價值是不能取代的。
: 那麼，當初如果買定期癌症險會不會比較好呢？
: 定期癌症險的價格並沒有比終身癌症險低很多，
就算沒有低很多
是不是也是較低

以前的預定利率較高  所以險種有這部份的優勢這是當然的
但現在呢?
: 如果這個差價在可支配收入中佔的比例不大，
: 同時客戶的非必要支出預算還有餘裕，不影響合理的生活品質與自我投資，
: 在當時購買終身癌症險是符合機會成本的。
: 但當時買的癌症險沒有化療、放療、安寧病房等理賠項目，
: 可以在現在購買重大疾病險來補足。
當初如果用較小的成本來買定期險
現在就更有餘力來依現在的醫療行為來補足現有的險種
: 保險本來就是隨年齡、能力、環境的變化來調整。
: 以20年前規劃的陽春型全險，含1000癌症住院日額，和2000一般住院日額，
: 客戶現在50歲為例，我會為他增加一個重大疾病和2000日額定期醫療，
: 來趨近為現在50歲客戶規劃的全新保單的內容，
: 而且不會讓過去所繳保費白費。
: 為什麼能做得到？因為保險公司設計新產品的時候會考慮到和過去保險的連貫性，
: 使新舊保險可以合理的組合。
: 保險公司不會用新的商品打壓舊的商品，因為續保、增加保障是收入來源之一。
: 讓客戶覺得過去的錢沒有白繳，能維護客戶信心。保險公司需要維護市場。
: 想想保險公司怎麼會做些事情，讓老客戶成為父母以後，告訴孩子保險晚點買才划算？
我從來沒有說保險晚點買才划算
我只有說保險商品會因應時適發展出更適合當下的險種
就是因為如此
我才會推崇定期險高於終身險
: 不論市場如何變遷，保險如何演進與分化，
: 新的保險商品會表現出自行適應的特性，使新舊保險可以並存不悖。
: 大部分的大型系統都會符合生態學的原則，生態學在商業上的應用，已經有很多研究了。
: 終身醫療的情況大致和癌症險的例子相符，
: 主要的不同只有兩項：
: 1.定期醫療險的價格比終身醫療低很多
: 2.癌症這項風險可能會隨著疫苗的推出而消失，但其他的醫療需求不會消失
: 定期醫療險的價格比終身醫療低很多，
: 我想保險公司也注意到這在推銷上容易產生的矛盾，
: 所以後來才推出還本型終身醫療，讓實際沒有使用到這筆醫療基金的人，
還本型的終身醫療比不還本的終身醫療繳費還要更高
因為還本型必須把還本的數字也精算在內
推出還本型一點也無法解決定期醫療比終身醫療便宜的矛盾

反而是利用可以還本的矛盾讓險種更好賣
讓一般客戶誤以為還本的一定比不還本好
: 可以領回這筆錢。這個設計精神大概可以說是符合我在（一）裡講的，
: 把銀行儲蓄的醫療準備金挪至保險公司存放，利息當作費用。
: 但要注意還本終身醫療，多了還本金的同時，比非還本少了幾項高額給付項目，
: 使得兩者對保險公司的毛利率仍是接近的。
: 非還本終身醫療的準備金，雖然不會回到終身沒生大病的保戶手上，
: 卻給了需要的人。仍然是在講合收支相等原則。
: 還有終身醫療險的保障期包含75到110歲之間，65歲以後不能新投保醫療險。
: 所以65~110歲醫療保障，終身醫療有定期醫療完全不能取代的部分。
我前面就一直在講了
現在已經有續保到105歲的定期日額
如果你真的覺得到老了那筆保費花的值得
沒買終身醫療也不是一件很嚴重的事
: 只要在意65~110歲的醫療保障，且可以負擔的保戶，
: 不論年紀，投保終身醫療都符合機會成本，畢竟終身醫療的年齡保費差異是很大。
: 到65歲醫療成本改變怎麼辦呢？那時候會有新產品可以做合理補充。
: 除了沒有預算限制的人，不管什麼時候，買的什麼保險組合，都要隨著時間調整。
: 如果現在買的1000日額在未來只有相當現在500日額的作用，
: 這500日額仍是從比未來划算的利率來的。
現在已經是處於利率低檔時期了
你怎麼確定未來的利率一定會走向比現在更低?
: 如果將來的通膨大到現在買的終身醫療毫無用處，屆時的定期醫療險也將貴得無法負擔，
: 因為保險公司的資產整個都縮水了。但保險並不是建立在這樣的假設上設計的。
: 順便補充一點有關癌症險的，
: 我爬了yen0111之前的文章，說到癌症可能即將有疫苗了。
: 這幾年癌症疫苗才成為可以期待的事實，但仍不是可以確定的事實。
: 保險是針對現有風險設計的，癌症疫苗的期望值不會改變癌症險的準備金和價格，
: 也不會改變客戶防範癌症風險的需求。
: 再加上定期與終身癌症險的價格差異不大，上述期望值增加，
: 也不會大幅增加客戶把終身轉換至定期的動力，
: 因為癌症疫苗會不會出現、能不能及時出現，不能用統計描述，
: 但客戶發生癌症的風險是統計數字。
: 如果有朝一日癌症疫苗真的實現，類似於死差益，
: 癌症險準備金的餘額就變成保險公司的意外盈餘，
: 但，廣大的保戶輿情壓力下，也說不定會立法規定保險公司返還這些餘額。
: 這只是我的想像，撇開它是不是真的可行，
: 基於已知的風險規劃未來的原則並未改變。
: 「未來」對客戶而言有意義的長度可能是1年，可能是5年，可能是20年。
: 客戶可能在孩子0歲、10歲、20歲就關切孩子在65~110歲的醫療保障，
一樣的點
到老了是不是真的需要購買保障
1000元的保障需要花2,300元才的買  甚至要花7,800元才能買的時候
還是有買的必要嗎?
: 或者基於可能享有長達50~90年的免續繳保障，且年齡保費甚低，
: 機會價值的投資報酬率甚高，所以在0~20歲為孩子買終身醫療；
: 30、40、50歲收入高峰期前後提早規劃終身醫療，
: 可規避65歲後收入中斷無醫療保障的風險；
只考慮到65歲收入中斷
65歲前的收入中斷呢?

再繼續提醒
65歲後並非一定沒有醫療保障
自家公司沒有的險種不代表別家沒有
另
老年是否真的還需要為了保障花費高成本?
: 60~65歲，失去醫療保障之期迫近，保費雖較高仍投保。
: 所以，0~65歲都有適合投保終身醫療和終身癌症的客戶。
: 從可分配收入和生活型態兩個要點，來瞭解客戶可以承擔的機會成本。
: 只要落在有負擔得起的範圍，其實都可以買。
: 以之前的個案為例，
: 未婚男性25歲，年收入370000元，37000元保險預算，
: 原有標準全險含100萬壽險保障、4000一般住院日額，
: 欲減低壽險保障至30萬、原住院日額其中1000元以終身醫療替換，
: 保單變更後年繳36000。
: 我認為這位客戶就是一個適合購買終身醫療的實例。
你確定?
在我跟這位客戶溝通過後
他能夠認同我給他的提醒
也了解了購買保障所要花費成本高低的問題

從而把保障回歸到互助的定期險
回歸到以最少資源化解最大危機

而非以較大資源化解較大危機
: 除了在訪談中確定了這位客戶對終身醫療功能有正確認知、符合願望，
: 36000保費也在其收入的1/10內，保險預算與能力相符。
: 而36000是基本型全險的價格，並不是奢華型的，
: 所以客戶是適合此一保險組合的。
: 如果能進行深入訪談，我會進一步根據客戶的
: 1.固定支出 2.存款 3.債務 4.失業準備金額度是否達到6個月收入
: 5.近期有無購屋 6.購車 7.結婚 8.進修之準備金需求，
: 進行財務分析，確定投資於終身醫療不會影響其應付較短期風險與需求之能力。
: 終身醫療表列的投保年齡是0~65歲，且價格經過差異化設計。
: 保險公司不會在商品設計裡包含不適合的年齡，
我重點並非擺在不適合的年齡
而是不適合的預算和對商品不適合的認知

為了一項不是非有不可的東西把原來較高的保障額度降低
怎麼樣都是無法理解的事情
: （四）　終身醫療和定期醫療，哪一個比較好？
: 但醫療險和壽險的風險估計基礎不一樣，
: 所以你用壽險舉的例子沒有比醫療險合乎理性。
壽險和醫療險規避的重點不同
當然考量的點也就不同

但是有一點是最常有人忽略的
因為到老了家庭責任變少了  或是自己的資產增加了
壽險的需求可能就降低了

那同樣的情形
到老了家庭責任變少了  自己的資產增加了
為了負擔生病可能的開銷其需求還是一樣高嗎?

再提醒一次
老年高成本的保費是非出不可的嗎?
風險處理只有轉嫁嗎?
: : 推 playskin:終身醫療的客戶共同的特徵是預期自己長壽  118.169.165.17 05/04 05:09
: : → playskin:，所以用20相對短時間的繳費期，預先購買  118.169.165.17 05/04 05:10
: : → playskin:可能長達50年的不需再付費的保障，所以    118.169.165.17 05/04 05:11
: : 你用20年的時間把未來70年的保費都繳完
: : 包括那筆老年風險轉嫁程度不足的保費
: : (比方說買1000元日額30歲大概要花2000元   但80歲卻要花20000元)
: : 這樣你還是認為終身醫療優於定期醫療嗎?
: : 終身醫療一但開始繳費中間就不得間斷
: : 間斷了之前繳的就白繳了
: : 這樣終身醫療還是有比定期醫療好嗎?
: 終身醫療不是用來「完整轉嫁」老年風險，
: 風險填補原則在「部分填補」的情況下也成立。
: 保險公司設計終身醫療，不是要讓30歲的人以終身醫療買足4000基本住院日額，
: 以南山NPHI 30歲男性為例，4000日額，需年繳41880，大部分30歲男性無法負擔，
: 所以以1000終身險日額，搭配3000定期險日額。
: 如果這名男性75歲後存活，失去定期醫療且無加購終身醫療，
: 還有1000日額可以用到110歲，只填補部分醫療支出，但比沒有保險好。
: 提前購買提前分擔醫療支出，
: 愈早購買享受愈多複利效果，所以只要買的起的時候買，都划算。
把錢鎖在低利時代的低利保單裡   真的有那麼划算?

只要買的起的時候都划算?
問題是要把原來的保障額度降低才買的起真的叫買的起嗎?
: 會購買終身醫療保險的客戶，往往工作與收入皆穩定，
在這個板就看到許多學生身份購買了一兩年的終身醫療繳不起了
請問這又是怎麼回事呢?
又是這些學生的錯嗎?

這個板的CASE只是冰山一角
保險業界裡這樣的CASE到底發生了多少了?
: 他對失業的預期小於他對老年生病無錢醫的擔心，
: 或者他是從成本控制的角度，決定購買終身醫療。
: 但是他還是有可能收入中斷，
: 但，如果他是用 眼前已知較小收入中斷風險 乘以 提早投保獲得較大保險效益
如果業務員真的跟客戶溝通過
收入與繳費兩者間的平衡性
客戶還是同意
那我也沒話講

問題是有多少的案例是業務員半推半就之下
告訴客戶說存錢總是要有點勉強
客戶才同意的?

每一個CASE都如同你說的
客戶真的都已經清楚自己損失與得到的效益嗎?
這才是我主要表達的問題
: 來交換 退休後消費能力降低 乘以 較晚投保獲得較小保險效益
: 其實這樣的風險交換是合理的。
: : → playskin:"預期自己長壽"、"活著必會生病"是        118.169.165.17 05/04 05:12
: : → playskin:"可以定義的風險"。不只是風險類型可以定  118.169.165.17 05/04 05:13
: : 活著必會生病  但生病一定是終身醫療可以理賠的範圍嗎?
: : 你如果有爬完我的文就會看到我的文中有提到ufp大講的一句話
: : "醫療在進步  但你的終身醫療理賠會進步嗎?
: : 可以定義的風險只是單純長壽+生病而已嗎?
: : 生病之後花費的數字主要支出在哪裡?
: : 50年後的醫療水準是現在就可以定義的嗎?
: 是醫療在進步，還是疾病在進步？
: 新疾病增加的速度比新療法增加的速度慢許多。
: 舊保單理賠項目少，但在利率方面有優勢。
一定有優勢嗎?
現在已經在低利時代了
現在的保單一定比未來有優勢嗎?

如果要免除利差風險
定期險是不是就是一個好的標的?
: 幹細胞療法等新療法的問世、雨林研究、奈米材料科技與檢測科技的進步，
: 在藥物和預防醫學上，可能帶來醫療成本大幅降低的成果，
: 屆時保費額不需增加，也能對抗通膨。
: 但這些不論樂觀或悲觀的假設，都不是保險公司和保險業務員的專業裡應該談論的範圍，
: 保險商品設計與保單規劃實務，還是基於對現有風險與資源的認知。
: : → playskin:義，考慮到通膨與現制醫療成本變化趨勢，  118.169.165.17 05/04 05:14
: : → playskin:數十年後的未來風險的幅度也是可以定義的  118.169.165.17 05/04 05:15
: : → playskin:。你那句"不能定義的風險"意思不就是反對  118.169.165.17 05/04 05:15
: : → playskin:終身醫療這個商品嗎？為何又辯解你不反對  118.169.165.17 05/04 05:16
: : → playskin:保險呢？
: : 我反對終身醫療優於定期醫療的說法
: : 不代表我反對保險
: : 我的文裡也有講過
: : 保險的初衷就是定期險
: : 就是一群人用小錢來戶助
: : 來分散自己可能遇到的風險
: : 但若是這筆錢變成大錢了(大家的危險發生率都變大了)
: : 還有轉嫁的必要嗎?
: : 風險的處理只有轉嫁一途嗎?
: 原始的保險產品是定期險，這點是確定的，
: 但隨著保險市場成長，保險資金規模的擴大、投資更長期標的，
: 隨之出現的就是長期壽險，
: 長期壽險的初衷是使家庭的財務保障，可以受惠於保險公司長期的投資績效。
: 長期壽險的出現，是保險進步的必然結果。
: 平均壽命延長、醫療進步使重大疾病可醫，
: 這兩個因素使個人生存期間醫療平均支出，有了統計上的意義。
: 生存期間醫療支出可被統計，
: 使長期醫療險可以被商品化，也使大眾產生長期規劃醫療風險的需求。
再提醒
你的商品不是一個可以自由提領的帳戶
它終究是有限制的
所以以這樣的商品來規避這些統計數字必須要有定義

另
保險成本!
: 理財與風險控管觀念的普及，使醫療支出的風險，被視為財務風險的一部分，
: 因此市場需要能規劃醫療支出風險的產品。於是產生終身醫療險。
: 終身醫療險把個人風險控管和保險公司長期績效結合，
: 和終身壽險的原理是一樣的。
: 只是壽險的效果可以直接用數字表示，很簡單明瞭，
: 但醫療險牽涉到較為複雜的外部因素，如醫療制度和醫療成本的估算，
: 這些對只具備一般保險知識的人來說，有如以管窺天。
: 醫療險是保險精算人員與醫管精算人員的專業成果，
: 如果我們能不低估終身壽險的效用，應該也不需要低估終身醫療。
我也沒有高估終身壽險
終身壽險本身就是一個定期壽險+儲蓄險
即使沒有購買終身壽險
你還是可以靠其他的部位去補足
: : 我講的這些東西若你能聽的懂
: : 我會很高興這市場上有多一個視野更加宏觀的業務員
: : 那如果你還是看不懂
: : 我也不意外
: : 因為這些東西本來就沒有太多人能瞭解
: : 必竟業務員為了生存就是要業績
: : 我在板上有幾個能跟我談的來且志同道合的業務朋友
: : 他們都能認同我的想法且願意彼此分享
: : 如果你願意花時間討論這些議題我也很樂意
: : 但若你不願意我也不勉強
: : 以上
: 一開始以為你是為反對而反的，
: 但後續的討論過程當中逐漸明白你對醫療險的見解的深度與問題的重要性，
: 我很慶幸你幫助我連貫起過去很長時間的思考，
: 雖然在下拙見與你的結論不同，但很期待經驗與觀念的匯聚，使我們更上層樓。
: 期盼您與大家的指正與補充！

我的用意本不在攻擊險種
而是提供一條不同方向的看法給客戶們做參考
因為我講的這些多半在業務員那邊聽不到
因為業務員一定要把自己的商品合理化
所以不太會有業務員會告訴客戶終身醫療不是非買不可

我也不是說終身醫療爛到一定不能買
只是業務員總是說把險種的優劣利弊講清楚
讓客戶去做決定
問題是
真的每個業務員都講清楚了嗎?
每個業務員都跟客戶溝通過老年的保險成本過高
到老了其風險處理是可以不一定要轉嫁的嗎?
也跟客戶溝通過購買這個險種還是有可能幫不到客戶嗎?

如果把這些東西都跟客戶溝通過
真的把廣義的優劣都講解清楚
那我會很佩服你這個業務員

這才是這一系列我要表達的重點
以上

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 ║萬║    ╭═════╮    ║有║詢問專線0800-560-956(恁杯迎迎 虎爛你 救虎爛)
 ║事║    ║ 鐵    嘴 ║    ║準║問事業請按9
 ║皆║    ╰═════╯    ║有║問姻緣請按9
 ║可║                      ║不║沒事想找人聊天也請按9 由總機為您服務
 ║問║                      ║準║                               by yen0111

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◆ From: 218.167.48.141
推 supermars:醫療花費龐大，永遠是重大事件疾病
→ supermars:與後續治療所造成的費用,且何時會發生
→ supermars:什麼樣的事情,沒有人能夠把握,終身/定期
→ supermars:就只有這兩種類別,保障內容 也有很大的
→ supermars:差異,也不是定期醫療能夠完全替代的！
→ supermars:相較之下,為什麼會有公司推終身醫療,
→ supermars:有公司推 定期醫療,很明顯的就是保障內
→ supermars:的差異,定期,不論可以到幾歲,費用不是
→ supermars:年年增加,甚至未來保險公司有權力調高保
→ supermars:費(要看條款),或是平準式保費..平均費高
→ supermars:就現在業界主打的終身醫療,多半有重疾
→ supermars:我想光定期醫療附約所空缺的吧,還得補買
→ supermars:重疾"終身"壽險,這東西包含了重疾+壽險
→ supermars:如果一個客戶目前只在乎重疾發生時
→ yen0111:重大疾病也有定期險  再提醒  自家公司沒
→ supermars:所可獲得一筆理賠金,甚至醫療為主保障
→ yen0111:有的險不代表別家沒有
→ supermars:壽險假設不是優先選擇..不就是多買了
→ supermars:壽險？...所以我覺得每個客戶有不同需求
→ supermars:怎麼可以用業務員教育/佣金部分來探討？
→ yen0111:在討論客戶有不同需求之前請先要求業務員
→ yen0111:真的清楚想要跟需要的差異
→ supermars:假設今天客戶直接跟你要求終身醫療規劃
→ supermars:你會如何做？(他手中有其他加終身醫療)
→ yen0111:我會告訴他那是他想要的東西  然後再分析
→ yen0111:他需要的東西  也就是我文中所說廣義的解
→ yen0111:釋優劣
→ etnike:終身醫療頂多就是賠住院日額跟手術而已
→ etnike:有很多的治療並不一定要住院或是手術~
→ etnike:所以可比回推說 醫療險並不是萬能~
→ etnike:還是贊成那句"用最小代價解決最大危機"
推 softstar0125:推一個
推 wasted:我的想法或許沒人在乎 但我很肯定yen0111大
→ wasted:是我所知版上腦袋最清楚觀念最正確的人之一
→ wasted:這個東西是很難的 假如各位無法完全認同y大
→ wasted:只有一種可能性: 你並沒有聽懂他所說的東西
推 sol2ex:用心認真推
> -------------------------------------------------------------------------- <

作者: yen0111 (兩光神算) 看板: Insurance
標題: Re: 終身 VS 定期
時間: Thu May  7 14:18:17 2009

應觀眾要求
回一篇文比較清楚

原文恕刪
: 業務員只要在我有某種險種的需求時，告知我有哪些類型可以選擇就夠了，
險種的需求?   這樣的需求是你的想要還是你的需要?
需要的到底是保障還是險種?

比方說:我有房貸500萬  我沒有其他存款  另外我還有老婆和小孩
       經需求分析之後我的保障缺口是1500萬----->這才是我的需要

       絕對不會是
       經需求分析之後我的需求是終身壽險1500萬or定期壽險1500萬

這樣有瞭嗎?

再舉個例
人要活下去需要水  需要氧  這是需要

我上班地方離我家很遠  我需要一種交通工具  考慮買一部車--->交通工具是我的需要
                                                          車是我的想要
                                                          可以用來滿足我的需要
                                      但我也有其他的選擇  所以車不一定是需要

但如果改成
我上班地方離我家很遠  且我需要一種交通工具讓我在一個小時內到達--->因
為條件增加了  而為了滿足這個條件  車的需要程度就變大了

只是說因為每人的預算關係
成本問題也是考量的重點
比方說單純為了代步   有的人認為花50萬買一部車對我來說就ok了
                     但有的人可能認為我花5000萬都ok

以上這些部份用在解釋保險上面

就是我一直要表達的
"需求分析"
"需要跟想要的差別"
"險種成本的考量"
:
: 比如說我想買醫療險，就把終身、定期的保單DM都為我介紹一下，
:
: 比較分析比較一下就夠了，買哪一張還是由保戶決定啊！
:
: （像我就是喜歡終身醫療，屆時身故可以拿回醫療帳戶內剩餘的錢，
: 　我的業務員也一再的跟我介紹定期醫療險的優勢，
: 　不過最後選擇的權利仍在我）　
這邊我就不評論自己做選擇的好壞了
但我只問一個問題
在你的業務員是保險和行銷兩方面的專業人士為前提之下
將你的需求和保障缺口診斷完之後
也跟你把險種所須的成本問題都解釋完
你還是寧願自己做選擇嗎?

如果業務員真的夠專業
你願不願意選擇相信業務呢?
:
: 也許保戶最後買的險種，在一個業務員眼裡看起來好像不是很明智，
:
: 但是人本來就是不理性的動物，除非我們活在經濟學家眼中的完美市場理，
人本來就會做很多讓自己後悔的事
但不代表用這句話就可以把自己做的事情全都合理化

這不是完美不完美的問題
而是怎樣的改變才能夠進一步讓這個市場更加進步
讓保戶買到不適合自己商品的機率會少一點
:
: 保險商品本身應該沒有所謂對或錯，不然金管會也不會允許這樣的商品問世，
:
: 業務員在推銷的時候只要盡好充分告知義務，
這就是問題所在了
充分告知是什麼?
只是單純的把險種內容介紹完  如此而已嗎?

如果每個業務員在推銷的時候都能把險種的優劣完整陳述
把險種的成本介紹清楚
讓客戶知道他買這個險種用的保費  其計算基礎是什麼

如果他知道成本太高  可能跟他的需求不成比例的時候
他是不是可以選擇不要?

而這樣的告知對客戶來說有害嗎?
客戶對自己要買的東西更清楚難道沒有好處嗎?

還是又要說客戶不會想聽這個?
是客戶不想聽  還是以往都沒有人在講這個  所以就認為不用講?

我不相信你有機會幫客戶省到錢
客戶還會不想聽
:
: 廣泛的介紹分析後，讓客戶自行決定，
:
: 而不是自己預先幫客戶擬定好他該買什麼險種，是可以建議，
我從來都沒有說我講這些是在預先擬定客戶該買的險種
買保險本來就不是在算命
買保險是為了要補足自己的財務缺口的
一點也馬虎不得

在這個板上就很常看到保單健檢的例子是
客戶只給預算和基本資料
然後業務員就可以把建議書打好了

這樣才叫做預先幫客戶擬定好他該買的險種吧?
:
: （可以評估客戶需要的是什麼，給他建議，但客戶未必一定會買你的帳；
: 　業務員所認定「客戶的需要」，跟客戶自己想要的商品可能未必是等同）
:
: 但是對立的方案也是要一視同仁的給他介紹分析一下。
:
:
: --
: ※ 發信站: 批踢踢實業坊(ptt.cc)
: ◆ From: 61.228.101.241
: ※ 編輯: Itolemma        來自: 61.228.100.1         (05/05 16:23)
: → kmkr122719:重點->"銷售前盡好充分告知義務"       203.121.228.129 05/05 16:29
: → kmkr122719:做得到的業務 屈指可數                203.121.228.129 05/05 16:30
: → kmkr122719:多數情況下業務只會說希望客戶知道的事 203.121.228.129 05/05 16:32
: → kmkr122719:而非是充分告知權利義務與優缺點       203.121.228.129 05/05 16:33
: ※ 編輯: Itolemma        來自: 61.228.107.167       (05/05 16:48)
: → supermars:你這句問話就有 引導 客戶,不要終身醫療 118.166.196.242 05/05 16:43
: → supermars:我想要有 繳費固定,保障終身,這難道     118.166.196.242 05/05 16:45
我上面已經解釋了
需要跟想要是指保障而言  非險種
你"想要"有繳費固定  保障終身的險種
很明顯的這是你想要的險種  而不一定是你需要的保障
: → supermars:不會是 我的需求或是客戶的需求嘛？＠＠ 118.166.196.242 05/05 16:45
: → supermars:= =想要跟需求..一體兩面..難道有需求   118.166.196.242 05/05 16:46
: → supermars:然後不想要？                          118.166.196.242 05/05 16:46
: → supermars:這只是個人用語上的差異......          118.166.196.242 05/05 16:47
: → supermars:就如你上面丟的問句,我會認為你在刻意   118.166.196.242 05/05 16:48
: → supermars:引導客戶終身醫療是不對的...個人用語   118.166.196.242 05/05 16:48
我從來沒有引導買終身醫療是不對的
我一直都把重點擺在終身醫療的成本計算和定期醫療做比較
然後給客戶另外一方面的考慮方向
實質上已經有人看的懂且想的通了
所以更證明了這些東西確實在業務端是聽不到的
: → supermars:的差異阿...不是每一個業務員..用字遣詞 118.166.196.242 05/05 16:49
: → supermars:都是一模一樣的阿～                    118.166.196.242 05/05 16:49
: → Itolemma:y大，我覺得你活在完美市場裡頭，客戶在   61.228.107.167 05/05 16:50
: → Itolemma:買商品時，為什麼一定要買你所認定的      61.228.107.167 05/05 16:51
我一直都不認為客戶一定要買我認定的
我一直要表達的是業務員對險種介紹不足
對需求分析不夠落實
給客戶的建議不盡客觀

我要的一直都是客戶可以有更多方面的考慮方向
除了選擇險種之外
購買險種的必要性也是該考慮的地方
: → Itolemma:「需要」呢？人又不是精密的電腦，每個人  61.228.107.167 05/05 16:52
: → Itolemma:的購買決策不會是統一的                  61.228.107.167 05/05 16:52
: → supermars:....文字遊戲玩不完阿= ="              118.166.196.242 05/05 16:52
: → supermars:簡單說一下..哪個標準可以確定你給客戶  118.166.196.242 05/05 16:53
: → supermars:是他的需求?..還是他想要..如果你覺得他 118.166.196.242 05/05 16:54
: → supermars:應該是在壽險..但是他想要醫療..不喜歡  118.166.196.242 05/05 16:54
: → supermars:不喜歡壽險..所以他最後買了醫療..      118.166.196.242 05/05 16:55
: → Itolemma:認同s大的看法，y大我覺得你在這裡紙上    61.228.107.167 05/05 16:55
: → supermars:慶問這是他的需求還是想要,還是兩者皆有 118.166.196.242 05/05 16:55
: → Itolemma:談兵還不如多徵員些和你一樣志同道合的夥  61.228.107.167 05/05 16:55
: → Itolemma:伴，一起改變這市場來的實際些。          61.228.107.167 05/05 16:56
: → Itolemma:恩！莫非你把整個保險版鄉民都當成你的    61.228.107.167 05/05 17:04
: → Itolemma:客戶嗎？你可以把你底下服務的客戶聚集起  61.228.107.167 05/05 17:04
ptt是學術網路
不是拿來做生意的地方
這裡是保險板
是用來探討保險的板面
我在這邊講保險  談保險
給來這邊做功課的客戶有更多方向的建議有什麼不對?

來這邊擋到業務的財路就是我不對嗎?
: → Itolemma:來宣導一下，看是要辦個小型演講也ok      61.228.107.167 05/05 17:04
: → takuai:我是很想看熱鬧 但是好像有提到我的文章     211.74.184.126 05/05 17:04
: → takuai:保險版 業務比保戶多                       211.74.184.126 05/05 17:06
: → Itolemma:你所謂「被騙」的定義太偏激了，客戶沒買  61.228.107.167 05/05 17:07
: → Itolemma:到你所認定的「需要」就是被騙？          61.228.107.167 05/05 17:07
這邊應該要說客戶如果沒有買到符合他的需要的東西
就是被騙
因為這個業務建議或規劃的不完善
沒有盡到確實的需求分析
當然客戶就會買到不適合的商品
: → Itolemma:你可以保證你規劃出來的「需要」一定適合  61.228.107.167 05/05 17:08
: → Itolemma:客戶的需求嗎？                          61.228.107.167 05/05 17:08
: → takuai:我保證                                    211.74.184.126 05/05 17:09
: → Itolemma:我的重點擺在即使業務員幫客戶規劃了所謂  61.228.107.167 05/05 17:13
: → Itolemma:最「符合客戶需要」的建議，客戶也未必會  61.228.107.167 05/05 17:14
: → Itolemma:買帳，影響購買與否的因素太多了，        61.228.107.167 05/05 17:14
: → Itolemma:更何況，「符合客戶需要」的方案，不是唯  61.228.107.167 05/05 17:15
: → Itolemma:一解，由不同業務所規劃出來的方案可能會  61.228.107.167 05/05 17:15
: → Itolemma:不同                                    61.228.107.167 05/05 17:15
: → Itolemma:畢竟不同公司的業務，手上的「菜色」本來  61.228.107.167 05/05 17:16
: → Itolemma:就不同。                                61.228.107.167 05/05 17:16
: → takuai:客戶想要的 不一定是他需要的               211.74.184.126 05/05 17:16
: → takuai:當業務規劃出他需要的保單 客戶當然不一定   211.74.184.126 05/05 17:17
: → takuai:會買帳 因為不是他想要的                   211.74.184.126 05/05 17:17
: → Itolemma:業務員規劃的需要，也未必是客戶想要      61.228.107.167 05/05 17:17
: → takuai:Itolemma 你還是去看一下我的文章           211.74.184.126 05/05 17:18
: → Itolemma:人買"想要"有錯嗎？女生的鞋子永遠不嫌多  61.228.107.167 05/05 17:18
人買想要當然沒錯
但買的東西沒有滿足需要或是不符成本是不是就是一種浪費?

比方說出門因為怕腳弄髒  或是踩到石頭受傷
所以需要穿鞋
但鞋有很多種鞋
可能我只要拖鞋就可以滿足我
可能你一定要名牌才可以滿足你

以這樣的說法套用在保險上
用小成本可以滿足的地方  不是一定要用大成本
而如果你一定要用大成本來滿足你我當然也沒有辦法阻止你
但前提是你知道那是大成本嗎?(事實已經證明很多人不知道那是大成本)

前陣子市場上充斥著終身醫療的總繳保費比定期醫療的總繳保費多一點點
但卻比定期醫療保障還久的話術
知道什麼是貨幣時間價值的人聽了一定會覺得很好笑
不同時間點的貨幣拿來相加是對的嗎?
你跟人家借錢都不用還利息的嗎?
: → takuai:17903                                     211.74.184.126 05/05 17:18
: → Itolemma:綜使他不需要這麼多鞋子，何罪之有？      61.228.107.167 05/05 17:19
既然你都知道他不需要那麼多鞋子
那為什麼人一定要花大成本買那麼多鞋子呢?
: → takuai:還好你不是業務員 不然你就被打槍了         211.74.184.126 05/05 17:19
: → Itolemma:他想要100萬，所以買了100萬，實際發生    61.228.107.167 05/05 17:20
: → Itolemma:事故時需要200萬才夠，那是他當初的選擇   61.228.107.167 05/05 17:21
: → Itolemma:後果自負                                61.228.107.167 05/05 17:21
: → Itolemma:還好，總比被付錢的保戶打槍好            61.228.107.167 05/05 17:22
: → takuai:這樣要業務作啥 給DM就好 用保險販賣機也好  211.74.184.126 05/05 17:22
: → Itolemma:業務提供保單解釋，給分析，給建議，客戶  61.228.107.167 05/05 17:23
: → Itolemma:""想要""買什麼商品是他自己的事情        61.228.107.167 05/05 17:23
: → Itolemma:我的文有提到"廣泛的介紹分析"，你這句    61.228.107.167 05/05 17:24
: → Itolemma:話沒有和我意見有不同處                  61.228.107.167 05/05 17:25
: → takuai:是作需求分析還是保單分析 業務員是要就保   211.74.184.126 05/05 17:25
: → takuai:戶的需求去做建議                          211.74.184.126 05/05 17:26
: → Itolemma:我文中提到的分析就是指業務員經過需求分  61.228.107.167 05/05 17:26
: → Itolemma:析後給客戶的建議。                      61.228.107.167 05/05 17:26
: → takuai:你自己都知道需求分析 難道需要和想要的差   211.74.184.126 05/05 17:27
: → takuai:別還分不清楚嗎!?                          211.74.184.126 05/05 17:28
: → Itolemma:我的重點在於客戶看到你所做的需求分析後  61.228.107.167 05/05 17:28
: → Itolemma:，也未必還是會買帳，而且需求分析是診斷  61.228.107.167 05/05 17:29
: → Itolemma:要下什麼藥方，各家公司業務下的藥帖會不  61.228.107.167 05/05 17:29
: → Itolemma:同，                                    61.228.107.167 05/05 17:29
: → Itolemma:我可以選擇看完a醫生後，在去找b醫生看    61.228.107.167 05/05 17:30
: → Itolemma:很多人健康檢查都跑了好幾家阿            61.228.107.167 05/05 17:30
: → Itolemma:其他的業務員又不是波波?????             61.228.107.167 05/05 17:31
: → Itolemma:難道世界上只有一個人開的出好藥方??      61.228.107.167 05/05 17:31
: → Itolemma:另尋良醫不能????????????????????????    61.228.107.167 05/05 17:32
: → Itolemma:參差不齊是沒錯，畢竟入這行門檻低        61.228.107.167 05/05 17:32
: → Itolemma:但參差不齊不代表優秀的業務員就決絕腫了  61.228.107.167 05/05 17:32
世界上不是只有一個人能開出好藥方
也不是只有一個業務員能做出好規劃

但規劃的前提是診斷是否完整
需求分析就像全身健康檢查一樣
是財務缺口的健康檢查
而由客戶口中所說和他實際狀況考量出來的數字就是客觀的
就像經過精密儀器檢查出來的結果一樣

但保險業入行門檻低
業務員水準參差顯而易見
規劃出來的建議往往落差很大
如果真的能夠落實業務員的保險專業提升
落實需求分析
彼此間規劃的落差是否就會降低?
: 推 guyver:我怎麼很久之前就說過這些了 在幫助客戶規    122.126.96.97 05/05 20:14
: → guyver:劃的前提之下  除了針對需要與想要的內容外   122.126.96.97 05/05 20:15
: → guyver:還得多參考一項，客戶認知的"現實面" 而不    122.126.96.97 05/05 20:16
: → guyver:是一昧的認為該如何就如何阿= =a             122.126.96.97 05/05 20:16
: → guyver:就很像，此路不通還是有人會想走阿  我們可   122.126.96.97 05/05 20:18
: → guyver:以提醒  卻不可以絕對禁止= = 客戶認定這樣   122.126.96.97 05/05 20:19
: → guyver:就是他自願承擔的問題 我們只能儘可能協助    122.126.96.97 05/05 20:19
: → guyver:例如：提供告示、標語、說明之類 ㄧ昧的禁    122.126.96.97 05/05 20:20
: → guyver:止，對人來說只是個不識相動作@@ 對人的幫    122.126.96.97 05/05 20:21
: → guyver:助有限 就我們還能補強的動作去幫忙即可      122.126.96.97 05/05 20:21
: → guyver:很多的前提之下 是沒辦法事事完美的!!        122.126.96.97 05/05 20:22
: → lgagirm:End...                                    59.113.13.194 05/05 21:02
: → lgagirm:個人認為,每人的想法都該予以尊重           59.113.13.194 05/05 21:03
是的
每個人對一件事的見解不同
給予尊重是做人最基本的原則
但到目前為止我所提出的方向不斷的被否認

在推文裡被叫"孩子"
被說我的想法是完美主義
被說我的想法不切實際

不切實際是指不切哪方面的實際?
是不切你賺錢那方面的實際嗎?
: → lgagirm:而非一味認為自己一定對,別人一定錯         59.113.13.194 05/05 21:03
: → lgagirm:這是我的感想,並無針對任何人               59.113.13.194 05/05 21:04
: → lgagirm:請勿對號入座...謝謝!                      59.113.13.194 05/05 21:04
: 推 tomshouse16:結果 沒找到有平準保費的定期險耶 有     59.112.32.85 05/05 21:27
: → tomshouse16:人能提供一下嗎                         59.112.32.85 05/05 21:28
: → lgagirm:有啊!還蠻多家有的                         59.113.13.194 05/05 21:30
: → tomshouse16:定期醫療保證續保平準型能提供給我嗎     59.112.32.85 05/05 21:41
: 推 guyver:y同學  基準點是不同的= =別又扯在一起阿     122.126.96.97 05/05 21:47
: → guyver:看病的原因是有立即性的危險 買保險卻不是    122.126.96.97 05/05 21:48
買保險沒有立即性的危險就可以把規劃看的不重要嗎?
沒有立即性的危險就可以讓客戶自己開藥吃嗎?

如果自己開藥吃是不被鼓勵的
那不管有沒有立即性的危險都應該是一樣的
沒道理沒有立即性的危險自己開藥吃就沒差吧?

比方以意外險來說
簽約的當晚12點意外險就生效了
如果在需求分析後客戶的意外險需求為200萬
而客戶只想要100萬
你就順從他買100萬嗎?
如果你可以比他再更堅持一點
是不是對客戶來說更好?
是不是現在的例子就不會被以後的教育訓練拿來當教材說
"當初就是因為客戶沒有買到他需要的保障  所以才會造成這樣的後果"

保費滲透率是全球第三個國家
你看台灣人多愛買保險啊
但平均壽險保額只有80幾萬
你看台灣人多可憐啊
花了那麼大的成本
卻沒有反應在保障額度上
這是保險應該有的現象嗎?
: → guyver:如同前述p大文內提到 保險避免的是預期風險   122.126.96.97 05/05 21:49
: → guyver:但是，在"事實世界"中，確實還是有人是...    122.126.96.97 05/05 21:50
: → guyver:"自己當醫生"阿= =(感冒買斯斯吃..頭痛吃普   122.126.96.97 05/05 21:50
: → guyver:拿騰..肚子痛吃征露丸..這無時不克再發生)    122.126.96.97 05/05 21:51
: → guyver:大夥明知這是不對的行為卻還是照常執行= =a   122.126.96.97 05/05 21:52
: 推 snowshyang:推g大"不是一昧的認為該如何就如何"     61.228.111.175 05/05 21:55
: → guyver:另外醫生絕多數的診療方式確實也是依照治癒   122.126.96.97 05/05 21:55
: → snowshyang:也推lga大"而非一味認為自己一定對"     61.228.111.175 05/05 21:55
: → snowshyang:跟原po"不是自己預先幫客戶擬定好他該   61.228.111.175 05/05 21:56
: → guyver:實例與徵狀下藥的，如果你感冒流鼻水開的藥   122.126.96.97 05/05 21:56
: → snowshyang:買什麼險種，是可以建議"的立意相近     61.228.111.175 05/05 21:56
: → guyver:不外乎是舒展鼻子周圍神經的鎮定 減低不適    122.126.96.97 05/05 21:57
: → guyver:發燒不適，則開解熱劑避免體溫過高等等之類   122.126.96.97 05/05 21:57
: → guyver:所以確實有人在處理某些病理的部份 也可自    122.126.96.97 05/05 21:58
: → guyver:詡醫生，但是遇到不同的狀況不同程度的問題   122.126.96.97 05/05 21:59
: → guyver:還是得球就有實例與經驗的醫生  放在保險上   122.126.96.97 05/05 21:59
: → guyver:確實也可以算是相等的 (生活上比比皆是)      122.126.96.97 05/05 21:59
: → snowshyang:業務先建議，客戶後決定，不都是這樣?   61.228.111.175 05/05 21:59
業務先建議
業務有把成本問題也一起建議嗎?
: → guyver:所以這就是力度不同的地方囉!!               122.126.96.97 05/05 22:01
: → guyver:買保險因為不是顯而易見的危險  所以我們希   122.126.96.97 05/05 22:01
: → guyver:望幫忙處理的問題  客戶未必要接受  但是生   122.126.96.97 05/05 22:01
: → snowshyang:看醫生是已經發生症狀了，買保險做需求  61.228.111.175 05/05 22:02
: → guyver:病危及，所以醫生說的話會ㄧ定乖乖照做 !!    122.126.96.97 05/05 22:02
: → snowshyang:分析是還沒發生危險，兩者不可完全類比  61.228.111.175 05/05 22:02
: → guyver:有時病的不嚴重 醫生交待幾時回診吃多少藥    122.126.96.97 05/05 22:03
: → snowshyang:恩 我看法跟guyver相同                 61.228.111.175 05/05 22:03
: → guyver:絕多數還是不照著來^^  危急點不同重視程度   122.126.96.97 05/05 22:04
: → guyver:自然也大不同阿!!                           122.126.96.97 05/05 22:04
: → guyver:說真的  你太過完美主義了 畢竟即使危險攤    122.126.96.97 05/05 22:05
: → guyver:再面前 優劣清晰  客戶都了解  對他人來說    122.126.96.97 05/05 22:06
: → guyver:卻不是一定德現在下決定跟規劃!!             122.126.96.97 05/05 22:06
: → guyver:絕多時候不是你單方面堅持...人家就一定要    122.126.96.97 05/05 22:08
: → guyver:如果是...保險投保率就不是這麼低了XD        122.126.96.97 05/05 22:08
: 推 lgagirm:有鬼打牆的fu                              59.113.13.194 05/05 22:09
: 推 snowshyang:yen大，需求分析做到最完美，客戶也未   61.228.111.175 05/05 22:10
: → snowshyang:必會買，儘管你已經解釋分析的很透徹了  61.228.111.175 05/05 22:11
: → snowshyang:還有太多非理性因素(如刻板印象、公司   61.228.111.175 05/05 22:12
把需求分析做好了
客戶未必會買的原因是什麼?

是客戶的預算問題嗎?
如果預算不足的話代表了什麼?
是不是有可能他以前就是花了太多錢去買了太少的保障
導致他現在還有缺口但預算卻不夠?
成本問題是不是沒有控制好?(當然如果是因為負債太多那又另當別論)
以前就是這樣子了以後還要繼續這樣子嗎?

如果不是預算問題
那是不是你給客戶的信任感不夠?
或是你的專業性被質疑?
那這樣的話又是誰應該要檢討的?
: → snowshyang:形象)都會影響，你把現實看的太理想化   61.228.111.175 05/05 22:12
: → snowshyang:客戶不買不是客戶的錯也不是業務的錯，  61.228.111.175 05/05 22:13
客戶不買也許不是客戶的錯
但客戶買了他不知道完整內容
包括條款包括理賠項目包括成本  這些東西的時候
那當然是業務員的錯

因為業務員本來就應該要盡到解釋和規劃的責任
沒有把事情交代清楚就是業務員的錯
: → snowshyang:是他的選擇，業務員提供建議，但也要尊  61.228.111.175 05/05 22:13
: → snowshyang:客戶最終的選擇..                      61.228.111.175 05/05 22:14
: → snowshyang:這絕對不是非對錯二分法。              61.228.111.175 05/05 22:14
: 推 lgagirm:我決定了!明天起我在拜訪客戶時都要拿FNA    59.113.13.194 05/05 22:15
: → lgagirm:讓客戶寫,做好詳細的需求分析!!!            59.113.13.194 05/05 22:16
: → snowshyang:絕多時候不是你單方面堅持,客戶就會要.  61.228.111.175 05/05 22:16
那如果你從頭到尾都不堅持
客戶或許就跟以往的案例一樣
買了不夠的保障不自知
買了不對的險種不自知
: 推 hunterwolf:客戶是否會老老實實的跟你做需求分析？    61.230.78.57 05/06 01:45
一樣的問題
客戶不跟你做需求分析是誰該檢討的?

你在做的行業是保險業務員還是算命師?

還是業務員都認為說我有賺到錢就好
客戶買什麼不關我的事?
: → hunterwolf:客戶的見解一定是比較弱的嗎？            61.230.78.57 05/06 01:46
客戶的見解比你強是不是代表你不夠專業?
你不夠專業又是誰該檢討的?
: → hunterwolf:保險一定是有統一規範的嗎？              61.230.78.57 05/06 01:47
: → hunterwolf:傳統派跟改革派一定有對錯嗎？            61.230.78.57 05/06 01:49
提升保險專業跟落實需求分析這樣的改革對客戶有壞處嗎?
: → hunterwolf:今天是這樣，明天跟金天會一樣嗎？        61.230.78.57 05/06 01:50
: 推 hunterwolf:吃飯好還是吃麵好？                      61.230.78.57 05/06 01:54
: → takuai:所以呢!? 客戶不作需求分析 業務只能自己判   123.204.67.60 05/06 02:02
: → takuai:斷 業務至少基本的判斷能力有吧!?            123.204.67.60 05/06 02:03
: → takuai:總不可能客戶剛買房子有500萬房貸 業務卻沒   123.204.67.60 05/06 02:04
: → takuai:提到500萬壽險這個需求吧!?                  123.204.67.60 05/06 02:05
: → takuai:判斷客戶的需求 是基本的 而不是公司說這     123.204.67.60 05/06 02:07
: → takuai:險種好賣 就逢人推銷這好賣的險種            123.204.67.60 05/06 02:07
: → takuai:客戶的見解不一定比較弱 因為他有自己的見    123.204.67.60 05/06 02:08
: → takuai:解 一個人很不信任保險 因為他覺得保險是騙   123.204.67.60 05/06 02:09
: → takuai:人的 這是他的見解 在他的見解內 他是強的    123.204.67.60 05/06 02:10
: → takuai:在我們的眼中 他的保險觀念卻是弱的          123.204.67.60 05/06 02:11
: → takuai:保險業務員要作的是分析客戶的需求 給他適    123.204.67.60 05/06 02:13
: → takuai:合的規劃 錢是客戶的 他要買不買是他的事     123.204.67.60 05/06 02:14
: → takuai:至少業務員 有清楚的告訴他 他的需求在哪     123.204.67.60 05/06 02:14
: → takuai:他現在需要的是什麼樣的規劃                 123.204.67.60 05/06 02:16
: → takuai:而不是連客戶"需要"什麼 都不清楚            123.204.67.60 05/06 02:17
: → takuai:只知道客戶[想要]什麼  [想要]賣給客戶什麼   123.204.67.60 05/06 02:19
: 推 hunterwolf:需求分析基本功一定要做                  61.230.78.57 05/06 02:20
: → hunterwolf:但信任跟需求分析的結果是成正比的        61.230.78.57 05/06 02:21
你自己都會講了
那客戶對你有所保留
做出來需求分析不客觀是誰該檢討的?
: → takuai:終生型險種和定期型險種本身並沒有對錯       123.204.67.60 05/06 02:22
: → hunterwolf:而需求分析是發現需求還是刺激需求        61.230.78.57 05/06 02:22
: → takuai:錯誤的是 過度的話術包裝 使的客戶買到不適   123.204.67.60 05/06 02:23
: → takuai:合的險種                                   123.204.67.60 05/06 02:23
: → hunterwolf:還是照業務員本身認為的客戶的需求        61.230.78.57 05/06 02:23
: → takuai:這就是業務的問題 我之前的文章就有講        123.204.67.60 05/06 02:25
: → takuai:你可以爬一下我之前所發的文章               123.204.67.60 05/06 02:26
: 推 hunterwolf:嗯，不過我的重點在最後一句              61.230.78.57 05/06 02:33
: → takuai:最後一句是哪一句                           123.204.67.60 05/06 02:35
: 推 hunterwolf:業務員本身認為客戶的需求                61.230.78.57 05/06 02:37
需求是問出來的還是算出來的?
業務員要怎麼主動的"認為"客戶的需求?
: → takuai:是業務的問題啊! 業務要有判斷能力           123.204.67.60 05/06 02:38
: → hunterwolf:如同何謂「真理」一樣很難下定義          61.230.78.57 05/06 02:38
: → takuai:至少不要差太多                             123.204.67.60 05/06 02:39
: → takuai:就像500萬房貸 難道就一定只要作500萬壽險    123.204.67.60 05/06 02:40
: → hunterwolf:有人判斷的出吃飯好還是吃麵好嗎？        61.230.78.57 05/06 02:40
: → takuai:嗎!? 500萬壽險只是基本 其他像照顧家庭 子   123.204.67.60 05/06 02:41
: → takuai:女的教育費用 這些都是該考慮的因素          123.204.67.60 05/06 02:42
: → takuai:又甚至說 另外有存款1000萬 這樣還需要壽險   123.204.67.60 05/06 02:44
: → takuai:保障嗎!? 需求分析的功用在這                123.204.67.60 05/06 02:45
: 推 hunterwolf:需求分析很深，很少人能做出正確的        61.230.78.57 05/06 02:50
很少人能做的正確代表很少人給客戶是有很深的信任感的
(h大上面自己說的"信任跟需求分析的結果是成正比的")

或是保險業務一般給人的印象就是專業不足
那當然在分析上就有所保留
這些問題
到底
又是誰該檢討的?
: → hunterwolf:考慮的因素之多到不可再多                61.230.78.57 05/06 02:51
: → hunterwolf:因為關於「人」的事物總是理不清          61.230.78.57 05/06 02:53
: → hunterwolf:並非只有數理而已、哲學、心理學          61.230.78.57 05/06 02:54
: → hunterwolf:人類學都是息息相關的                    61.230.78.57 05/06 02:55
: 推 fr373969:強烈建議能用回文方式討論                140.112.200.97 05/06 14:40
: 推 hunterwolf:什麼是客觀？                            61.230.78.57 05/07 01:14
客觀就是非主觀
就是所有的結論不是由某一個人的想法論點決定的

需求分析是一種溝通
溝通出客戶真正的問題在哪裡(我上面也提出過了)
這樣出來的數字就叫做客觀
: → lgagirm:還沒結束啊?                               122.121.179.7 05/07 08:44
: 推 leo7283:建議重回一篇文，這樣實在太亂了...         61.228.98.152 05/07 09:40

如果今天我所說的這些部份真的對客戶有害無利
那我自己認了把所有文章砍了
自己主動去水桶裡蹲都沒關係

但問題是這些業務員不會說的東西我把它說出來是對誰有害嗎?
對業務員有害?
或許吧
這些東西對p對c對組織都沒什麼幫助

但提升保險專業對業務員在社會形象的提升上有沒有幫助?
煩請自己思考吧

以上

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◆ From: 218.167.48.94
推 sol2ex:認真先推
※ 編輯: yen0111         來自: 218.167.48.94        (05/07 16:32)
※ 編輯: yen0111         來自: 218.167.48.94        (05/07 16:33)
推 fr373969:推依個
推 hunterwolf:相信大家都是為了客戶好，先推再說
推 solier:推你！
推 wasted:大黃！你好棒！我欣賞你！
推 JackDou:推專業！
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作者: Andes (像恆星一樣) 看板: Insurance
標題: Re: 終身 VS 定期
時間: Thu May  7 21:57:30 2009

※ 引述《yen0111 (兩光神算)》之銘言：
: 我一直都把重點擺在終身醫療的成本計算和定期醫療做比較
: 然後給客戶另外一方面的考慮方向
: 實質上已經有人看的懂且想的通了
: 所以更證明了這些東西確實在業務端是聽不到的

: 但前提是你知道那是大成本嗎?(事實已經證明很多人不知道那是大成本)
: 前陣子市場上充斥著終身醫療的總繳保費比定期醫療的總繳保費多一點點
: 但卻比定期醫療保障還久的話術
: 知道什麼是貨幣時間價值的人聽了一定會覺得很好笑
: 不同時間點的貨幣拿來相加是對的嗎?
: 你跟人家借錢都不用還利息的嗎?

  看Y大一直以來都強調這兩各部份

  小弟也一直很期待Y大能解釋的清楚 讓所有看板的人看明白

  看明白Y大說的 保費設計的基礎 和終身保險的設計理論是為何?

  看了長久以來大家的討論 我一直都不太明白這一區塊

  也很不明白Y大提的 所謂未來的風險不能由現在來衡量

  或是未來的風險不能轉嫁 這兩各概念

  是否能請Y大您解釋清楚呢?

  小弟看了好久的文章都看不懂 資質駑鈍

  也請各位參予討論的前輩 指點一二 感謝!!

--
※ 發信站: 批踢踢實業坊(ptt.cc) 
◆ From: 218.168.167.13
→ yen0111:你可以去爬我的文  #19wEO8s_ (有底線喔)
→ yen0111:另外  並非未來的風險不能由現在衡量
→ yen0111:而是未來的醫療行為不能清楚定義  所以用
→ yen0111:現在的風險轉嫁方式不見得是好事
→ yen0111:而老年的風險處理是否一定要轉嫁?  當理賠
→ yen0111:率太高  轉嫁程度變小後  是否可以選擇自
→ yen0111:留?  這就是成本概念的問題
> -------------------------------------------------------------------------- <

作者: flykengy (我不想理白痴) 看板: Insurance
標題: Re: 終身 VS 定期
時間: Tue May 12 02:18:04 2009

看到這個標題 我馬上想到FYC的多寡

所以以下有點離題

保險公司開發一張保單

對於公司來講 扣掉行政成本跟給業務員的傭金還有客戶的利益

對於公司該有的利益 是有一定的比例的

所以業務員傭金高 相對於客戶的利益就會少

反之

對客戶的利益多

如果身邊有很多業務員朋友常跟你推銷保險的話

你會發現 在之前景氣好時首推投資型保單

而且會從投資比例低的 推到高的<傭金高~低> <保障高~低>

然後會搭一張終身醫療險 就是業務員所說的的全險

而 現在還在販售的投資型保單 只剩下高保障 跟年金型的了

所以 此時要記住

投資型保單的本意是高壽險保障

所以大約最高保障是基本保費的220倍

也就是說月繳一千K 一年12K 壽險保障大約是200萬左右

所以 如果負債沒有超過千萬 月繳投資型 請不要超過5k

(但是通常都會被業務員洗到有千萬責任及負債)

現在由於景氣的關係 保險從以往賺錢的錯誤觀念

又回到了保本以及儲蓄的概念了

但是 通常儲蓄險的佣金往往只是終身醫療的一半甚至還不到

而且還要長年期唷 10~20年

以前賣月繳兩千投資型的佣金 現在可能要賣20年期月繳5千的儲蓄險才打得平

但是投資型現在賣出去的都不大  儲蓄險客戶的本金又不大

所以 終身醫療一樣熱賣至今 然後搞一堆有的沒的

身故還本..<這個最鳥了 重大疾病沒陪到 身故才給我 醫療險沒錢醫病 可笑>


回到正題 定期跟終身就差在保費的多少 跟佣金的的少

終身佣金高 保費高     定期保費低 佣金低

你說   哪個好賺

終身只是把從現在要繳到平均餘命的保費 濃縮在固定的幾年繳

那定期就慢慢繳啊

套一句李家宏的話 為什麼要把我現在到身故的內褲 一次買齊起來穿呢

今年買今年穿 明年買明年穿啊 現在就要買我75歲要穿的內褲 我不愛

現在壽險公司的醫療附約 都已經是保證續保了

以後甚至可能出現到99歲的實支實付          所以定期的也不錯


其實保險沒有好與不好 業務員弄得你爽爽 讓你點頭簽名

就是好保單

但是絕大多數的業務員規劃保單的考量  FYC(保險業務無底薪 生死就靠這個)

他不會拿他的命開玩笑的


但是 也不要當個放馬後砲的客戶

不要當初明明就認同業務員的話術

後來保單比較 或新的業務員來攪局

後來才說 我誤會你的意思了 你怎麼賣我這張保單啊

這樣就是皓呆 一個要繳幾十年的東西  別人講幾句話讓你爽爽的你就簽 這也好笑


大多數的業務員都是FYC考量 只是看你要不要賣他這個人情

真正專業的 真的少之又少



※ 引述《playskin (上山下海香蕉皮)》之銘言：
: 收到y大的信，裡面有很詳盡的闡釋，
: 在y大同意之下，我把這封信的內容按照幾個方向來回答我的想法，



--
※ 發信站: 批踢踢實業坊(ptt.cc)
◆ From: 124.11.210.48
→ lgagirm:用不到的引言可以刪除
推 sol2ex:中肯推
推 takuai:推最後第二段
※ 編輯: flykengy        來自: 124.11.208.36        (05/12 14:33)
推 CrazyMarc:我很不客氣的收藏本文了︿(￣︶￣)︿
→ supermars:真的是太膚淺了吧.你保證所有人都這樣？
推 CrazyMarc:樓上可否實質反駁？等候大作
→ yen0111:樓樓上那麼急著跳出來的原因是??
→ yen0111:內褲那段我還可以加點註   如果一件內褲
→ yen0111:100元很多人會穿  200元還是有人會穿  可
→ yen0111:能500元都還有人會穿  那如果一件內褲5萬
→ yen0111:元的話  我一定要穿那麼貴的內褲嗎?
→ yen0111:況且人總是會長大嘛  你在小時候買了500件
→ yen0111:小size的內褲  長大了還有得穿嗎?
→ maroko22:恩...終身的保費比較高，所以第一年的確
→ maroko22:是抽的比較高，但是每年是會遞減的
→ maroko22:而且不知道到第幾年就會完全是只有售後服
→ maroko22:務，完全沒有佣收了。
推 hd0485:那乾脆佣金分二十年領好了，你受得了嗎？
→ maroko22:而定期的保障卻是一年一約這樣是可以抽到
→ maroko22:繳費的75歲，我是沒有仔細算過
→ maroko22:但是在我而言終身的佣金沒有比較高到我一
推 hd0485:賣保險是為了維生不是為了理想，不為了fyc
→ maroko22:定非得要去賣，主要是很多人都喜歡也希望
→ hd0485:難道為了做功德做爽的？別騙了
→ maroko22:自己的保險是繳費期滿就滿期了，所以才會
→ maroko22:推出，難道就沒有人有終身醫療的需求嗎？
→ yen0111:人會有保障需求  但要看成本高低決定要不
→ yen0111:要轉嫁  所以沒有"終身醫療的需求"這回事
推 CrazyMarc:人總是有需求，有需求不等於該保險...
→ yen0111:如果你知道成本很高  但你認為你願意負擔
→ yen0111:你要買終身我一點話也沒有
→ yen0111:但現在的問題在於很多客戶不知道那是成本
→ yen0111:高的險種
推 hd0485:要賺錢就是要靠資訊不對稱啊
→ maroko22:是有需求但不一定需要終身的，不過假設一
→ maroko22:位人士就是喜歡繳費二十年後就不需要
→ maroko22:再繳費而享有保障，那麼還是要堅持請他
→ maroko22:購買定期的嗎？
→ maroko22:有時候是客戶想要這樣轉嫁老年的風險
→ CrazyMarc:如果他願意用高成本買保險，我也樂的賺
→ CrazyMarc:前提是：他知道
→ yen0111:我就說重點不在他喜歡什麼  重點在他知道
→ yen0111:了什麼
推 maroko22:當然是要在客戶知道的前提之下阿
→ yen0111:如果你願意為了1000元花990元我也沒話說
→ yen0111:注意是1000元的保障但要花990元的保費喔
→ CrazyMarc:這個議題會戰的起因在於：會說明保險成
→ CrazyMarc:本的業務實在太少
> -------------------------------------------------------------------------- <

作者: supermars ( 歡迎參觀名片檔) 看板: Insurance
標題: Re: 終身 VS 定期
時間: Tue May 12 20:08:20 2009

首先，這一系列文章的推文中，
曾經出現一句話：保險都是好的，只是看是否適合客戶的需求，
(保險不是在網路上來玩文字遊戲的)

終身與定期，當然是不同的設計，

繳費期限、是否會因年紀增加調漲保費、保障期限、以及保障的內容項目，

當然的，佣金也是不一樣，

但是保險公司，本來就是一個金融保險的公司，
能夠給客戶(保戶)的，
就是保障與理財的規劃，
一間保險公司，並非慈善機構，
而是將每個保戶所腳交的保險費用，去做金融的投資，
萬一保戶在發生事件、事故的時候，
給予更多的保障與保護～

保險公司要如何讓這些保戶，享有這樣的保障與理財規劃？
主要就是 藉由 保險業務員，這個管道，給予客戶事前、事中、事後的服務，
保險業務員，主要的薪資來源，很正當的就是保險佣金的收入，
公司怎麼分配佣金，我們就怎麼去領薪水，

就終身與定期的保費的佣金來說，並不一定 終身的保險 首年佣金比較高喔！
而且，終身的保單，佣金率事逐年下降，甚至第5~6年之後為0,
反倒是定期的保險，尤其定期壽險，保戶繳幾年，佣金收入就領幾年，
年年領一樣的％數！

但是這邊一樣要在強調，終身與定期的保險都是很好的，
終身的每一年保費，基本上會比 定期 來得高！
但是換得的，是 在客戶 有能力繳交保費的情況之下，
能在簡單的15 20 30年內，就獲得了終身的壽險、醫療、癌症的保障，

一來，可以鎖定今年的保險費率，不會因為N年後，費率調高時，
      想要再買新的保險，卻要花更多的錢！

二來，終身型態的保險內容，大多數跟定期的不同，甚至含有「豁免」條款！

再三，有人說，全世界只有台灣有所謂的「終身」保險，是因為台灣人特性，
      保險本來就是依照一個國家、一個國情，一個國家的社會環境等等，
      所研發出來的保險，今天有所謂的終身保險，
      誰能保證未來還會有？
      誰能保證未來，保險公司出的定期保險，一定會到99歲？甚至更長？

      買保險，不就是 預防 未來的風險嘛？
      因為，未來，不是我們人類能夠預料的到的！又不是神！！未卜先知...

對我而言，保單的規劃，首先能夠讓客戶認同保障的重要性，理財的重要性，
才能進一步的找到客戶的需求是什麼～
客戶滿意，才會買下這份保單，
這之間，客戶也是有機會接觸到各家保險公司的業務員，所提出的建議，
但是往往聽到遇到的，都是 「比價格」..
然後嘿的講成白的，白的講成輝的....這才是業界的老鼠屎..
好像說自己的信念；自己的規劃既是對的一樣，別人的都不用信任，
直接砍單，最扯的就是保了很久的照樣砍光光...

就像我媽媽早就繳玩的20年終身壽險...卻叫我媽砍單去「轉換」醫療險,,,哈哈哈
這真的是天兵.....

: 所以業務員傭金高 相對於客戶的利益就會少
這句話我無法完全認同..
佣金高，客戶利益「絕對」少？
每一張保單有自己的設計方向與特色，

像 儲蓄，分成 短期 與 長期！
像 保障，分成 終身 與 定期！

各有各的優缺點，

投資型保單，是個不錯的抬高保障的 定期壽險＋基金帳戶，
認同的就認同，不認同的可能需要花長時間才能夠認同～


就像一個業務員，如果沒有自己的想法，
要如何去跟客戶去溝通？
客戶說什麼，就回應什麼、給什麼，

那到底我們是保險公司底下的業務員，還是客戶是業務員呢？


: 而且會從投資比例低的 推到高的<傭金高~低> <保障高~低>
大約兩年多前，有一張投資型保單，
首年 投資比例 80%(有點忘了 高投資、低壽險就是了)，
次年 90%...100%，當帳戶價值 > 所設定的 壽險保額，
就從此不再扣 保險成本...

只是現在因為政府的規定，現在看到的投資型保單，才會變成150%以下的前置費用，
也就是前幾年比例低，陸陸續續的投資比例增高～


畢竟，壽險，並不是 一定要有 高負債，才需要拉高 壽險保額的，
有的人會早早準備資產的轉移，有的人會擔心全殘時，所需要的一筆錢，
「全殘，視同死亡」，所以就可領回壽險保額！也就是該保戶自己用的到的地方~


: 但是投資型現在賣出去的都不大  儲蓄險客戶的本金又不大
: 所以 終身醫療一樣熱賣至今 然後搞一堆有的沒的
: 身故還本..<這個最鳥了 重大疾病沒陪到 身故才給我 醫療險沒錢醫病 可笑>
這邊應該是說，這樣的一個保險規劃，重點不放在重大疾病，
就像有些醫療險，重在住院日額，不重在住院手術...
: 回到正題 定期跟終身就差在保費的多少 跟佣金的的少
: 終身佣金高 保費高     定期保費低 佣金低
: 你說   哪個好賺
: 終身只是把從現在要繳到平均餘命的保費 濃縮在固定的幾年繳
: 那定期就慢慢繳啊
: 套一句李家宏的話 為什麼要把我現在到身故的內褲 一次買齊起來穿呢
: 今年買今年穿 明年買明年穿啊 現在就要買我75歲要穿的內褲 我不愛
: 現在壽險公司的醫療附約 都已經是保證續保了
: 以後甚至可能出現到99歲的實支實付          所以定期的也不錯
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
這部份等有產品出現才能夠確定喔...
畢竟...我們不是公司高層..
我們也不能預估，n年後，每個人的平均醫療費用，是否增加、是否降低！

就算會推出，假設當時的保險費率筆現在高很多，
多少會反應在保險費用上！！

畢竟保險公司在推出保險的時候，會考量公司是否有能力承擔這樣的風險，
給客戶穩定的保障，
這不就是每一個保戶(業務員也是保戶阿，也更有可能是各家保險公司的保戶)，
所希望保險公司能帶給我們的嘛！！

--

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◆ From: 118.166.195.170
→ flykengy:現在就已經沒有賣R了啊
※ 編輯: supermars       來自: 118.166.196.104      (03/09 15:02)

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E作者: CrazyMarc (喜歡挖坑 XD) 看板: Insurance
標題: Re: 終身 VS 定期
時間: Tue May 12 20:56:48 2009

20歲男   通膨3%

終身壽險繳費20年年繳約24300
費用成本終值652950
獲得終身保障100萬

定期壽險繳費20年年繳約2200
費用成本終值59115
獲得定期保障100萬
如果把保費差額存起來
平均利率0%時442000
平均利率1%時486619
平均利率2%時536971
平均利率3%時593835

結論：在前20年內同樣有保障100萬，但是買定期險多了442000~593835的一筆自由資金

20年後要保障？
再買個20年定期壽險年繳7000(因應可能費率調高，20年後約12000)

===================================40年後=====================================
設通膨3%
費用成本終值382687

原本存下錢的終值在442000（還是0利率)到1072535(40年年化複利3%）
扣除費用成本
自由資金終值還有5萬~60萬左右

60歲到了
60歲後小孩如果還不能自理生活
那...也不知道該說什麼...

如果自己本身定期定額買固定收益、指數基金
40年前20年的保費差額累積要成長至逼近100萬也不是不可能
保守到都存銀行也還確保自己至少能繳的起後20年保費
如果在35歲到40歲走掉
買定期壽險除了保險金外還有一筆三四十萬現金


當然啦，客戶自己選擇，沒有對錯只有選擇

但是業務有沒有兩案併呈？

還是只講終身險？

為何？

高P高C？

終身險那麼好，跟客戶講一下定期險優點有那麼怕？

對終身險有信心還怕客戶只買定期險？

說到底還是業務幫客戶預選價值觀？

--
人生目標：讓空氣中的PH值小於負N
          N為自然數

--
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◆ From: 123.193.32.84
※ 編輯: CrazyMarc       來自: 123.193.32.84        (05/12 21:04)
※ 編輯: CrazyMarc       來自: 123.193.32.84        (05/12 21:06)
推 leo7283:懂你想表達的概念，不過例子詮釋的有點亂
推 yen0111:重點在業務是否能客觀給予建議  而非所有
→ yen0111:的問題都要交給保險來解決
推 baccat:那建議把中途罹病 算進去  之後不能保
要算這東西？
那我來算以後通膨5%玩玩如何？
來算活到120歲總繳保費的終值和保額比較如何？
要拿這些因素來算當然可以

有幾個業務敢在客戶面前算保險的機會成本？
萬一五年後景氣大好怎麼辦？停繳？解約？

繳費期間客戶破產怎麼辦？

要是大多數業務能考慮到多種情況數案並呈，建立好形象
我們幾個邊緣人也不會一天到晚在網路上嘴砲...

為了保險業要客戶重視的『風險』
多少客戶卻在別的風險栽了大筋斗的(Smart雜誌122期有一個典型案例)

老話一句：多做幾份建議書讓客戶選有那麼難嗎？
保險業務不忠實反映客戶財務狀況
那還不如自動販賣機
※ 編輯: CrazyMarc       來自: 123.193.32.84        (05/12 23:21)
→ yen0111:不能保的話不管終身定期也都不能保啊@@
→ baccat:樓上似乎誤會我意思了
→ baccat:假使起點都相同
→ kmkr122719:選擇有保證續保的定期壽險可解決此問題
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作者: yen0111 (兩光神算) 看板: Insurance
標題: Re: 終身 VS 定期
時間: Tue May 12 21:49:34 2009

※ 引述《supermars ( 歡迎參觀名片檔)》之銘言：
: 首先，這一系列文章的推文中，
: 曾經出現一句話：保險都是好的，只是看是否適合客戶的需求，
: (保險不是在網路上來玩文字遊戲的)
保險不是文字遊戲
保險商品是靠統計跟精算設計的
所有的數字都有意義
所有的資料都有依據

精算師在透過這些數字資料精算保費的同時
早已把所有險種該有的保險成本  行政成本  還有業務人員的佣金給計算進去了
再加上保險是收支平等原則
所以保險的期望值-你所繳保費一定是負的

如果保險成本是一樣的資料計算出來的
那各家差別就只有其他的項目(還包含預定利率)
所以一樣的理賠內容但是產生不同保費的時候
差別在哪?

不外乎就是利率或是行政成本的差別
所以f大說的也沒錯
業務員佣金越高
保戶要負擔的保費就越高
對保戶當然越不利

而站在銷售的觀點來看
如果可以有10000的p為什麼我只要收1000的p
有多少業務員會在客戶跟你說他有5,600萬想要跟你買保險
但你經過需求分析之後會跟他說你沒有缺口
其實你可以不用買保險?

如果你可以做到以上這點
我會用力的  大力的說你是神
你真是一個專業又有良心的業務員
(這樣的人真的有  我就有認識)
: 終身與定期，當然是不同的設計，
: 繳費期限、是否會因年紀增加調漲保費、保障期限、以及保障的內容項目，
: 當然的，佣金也是不一樣，
: 但是保險公司，本來就是一個金融保險的公司，
這句話好怪
保險公司本來就是保險公司??
車商本來就是車商?
雜貨店本來就是雜貨店?

如果保險公司真的是"保險"公司
那它所應該負責的應該就是一個單純的讓客戶風險分散的單位

可是
為什麼"保險"公司會有投資型保單  這種把利差損轉移到客戶身上的產品?
還大力的去告訴客戶這是一個前所未有的商品
買保險還可以賺錢????(賠錢?)

這種把保險本末倒置的東西
有幾年間可是在各大保險公司中大賣特賣的商品
你說保險公司真的是保險公司嗎?
: 能夠給客戶(保戶)的，
: 就是保障與理財的規劃，
: 一間保險公司，並非慈善機構，
: 而是將每個保戶所腳交的保險費用，去做金融的投資，
: 萬一保戶在發生事件、事故的時候，
: 給予更多的保障與保護～
: 保險公司要如何讓這些保戶，享有這樣的保障與理財規劃？
: 主要就是 藉由 保險業務員，這個管道，給予客戶事前、事中、事後的服務，
: 保險業務員，主要的薪資來源，很正當的就是保險佣金的收入，
: 公司怎麼分配佣金，我們就怎麼去領薪水，
保險業務員靠推銷  靠服務領取薪水
這我一點也沒有話講

可是保險業務員專業度普遍不足
水準參差
卻是每個人都領一樣的佣金趴數
這樣有合理嗎?

我還遇過一整間辦公室的人都不會算IRR的勒(前陣子還遇過不懂貨幣時間價值的)
你說這樣的水準下
保險業務員是必要的嗎?
: 就終身與定期的保費的佣金來說，並不一定 終身的保險 首年佣金比較高喔！
: 而且，終身的保單，佣金率事逐年下降，甚至第5~6年之後為0,
: 反倒是定期的保險，尤其定期壽險，保戶繳幾年，佣金收入就領幾年，
: 年年領一樣的％數！
: 但是這邊一樣要在強調，終身與定期的保險都是很好的，
: 終身的每一年保費，基本上會比 定期 來得高！
: 但是換得的，是 在客戶 有能力繳交保費的情況之下，
這一點就很吊詭囉
如果客戶都有能力繳交保費

怎麼會落得終身險繳不出來要解約?
怎麼會落得很多在這個板上要求健檢的CASE
出現了一堆不符合預算的終身險?

如果業務員在推銷的時候把終身險的成本完整告訴客戶
客戶在了解之後還是要買  那我沒話講

但是有多少CASE中
客戶是因為聽了業務員說買終身比買定期划算
然後一時心軟
就買了超出自己能力負擔的終身險?
: 能在簡單的15 20 30年內，就獲得了終身的壽險、醫療、癌症的保障，
: 一來，可以鎖定今年的保險費率，不會因為N年後，費率調高時，
:       想要再買新的保險，卻要花更多的錢！
鎖利是終身險的好處
這點是沒有錯的

但是我也講過了
現在已經是低利時代了
把錢鎖在低利時代推出的終身險是一個好的選擇嗎?

另外
費率調高完全是因為利率關係嗎
跟商品理賠內容沒有關係嗎?

如果商品理賠內容會跟著時間而調整
是否代表了醫療行為不斷演進?
既然如此
為什麼我一定要花高成本買低利時代的終身險
然後幾年後發現理賠內容落後?
: 二來，終身型態的保險內容，大多數跟定期的不同，甚至含有「豁免」條款！
有豁免跟終身定期一點關係也沒有
豁免是因為把豁免的保費精算在內
保戶一樣要負擔成本的

況且定期險也一樣有豁免的
不是所有的都沒有
: 再三，有人說，全世界只有台灣有所謂的「終身」保險，是因為台灣人特性，
:       保險本來就是依照一個國家、一個國情，一個國家的社會環境等等，
:       所研發出來的保險，今天有所謂的終身保險，
:       誰能保證未來還會有？
終身險如果沒有了很可怕嗎?
保險一開始就是定期險
回歸成定期險也是剛好而已
:       誰能保證未來，保險公司出的定期保險，一定會到99歲？甚至更長？
現在就有續保到105歲的定期險了
不用等到以後

況且以前的定期險有些只續保到65歲
但現在的漸漸都演變成70歲以上了
為什麼?
不就是因為平均壽命延長的關係嗎?

既然這樣何必擔心定期險以後不會延長?

另外我不斷再提的
風險處理只有轉嫁嗎?
成本太高不能自留嗎?
:       買保險，不就是 預防 未來的風險嘛？
:       因為，未來，不是我們人類能夠預料的到的！又不是神！！未卜先知...
: 對我而言，保單的規劃，首先能夠讓客戶認同保障的重要性，理財的重要性，
: 才能進一步的找到客戶的需求是什麼～
: 客戶滿意，才會買下這份保單，
: 這之間，客戶也是有機會接觸到各家保險公司的業務員，所提出的建議，
: 但是往往聽到遇到的，都是 「比價格」..
: 然後嘿的講成白的，白的講成輝的....這才是業界的老鼠屎..
: 好像說自己的信念；自己的規劃既是對的一樣，別人的都不用信任，
: 直接砍單，最扯的就是保了很久的照樣砍光光...
砍單的業務員我也很討厭
尤其是明知道客戶會虧損還砍單的
: 就像我媽媽早就繳玩的20年終身壽險...卻叫我媽砍單去「轉換」醫療險,,,哈哈哈
: 這真的是天兵.....
: : 所以業務員傭金高 相對於客戶的利益就會少
最前面解釋過了
: 這句話我無法完全認同..
: 佣金高，客戶利益「絕對」少？
: 每一張保單有自己的設計方向與特色，
: 像 儲蓄，分成 短期 與 長期！
: 像 保障，分成 終身 與 定期！
: 各有各的優缺點，
: 投資型保單，是個不錯的抬高保障的 定期壽險＋基金帳戶，
前面也解釋過了
: 認同的就認同，不認同的可能需要花長時間才能夠認同～
: 就像一個業務員，如果沒有自己的想法，
講的好啊
業務員要有自己的想法

那請記得
業務員不要再因為公司怎麼教商品就怎麼賣
因為許多公司教給業務員的方法漏洞百出
唯一的用處只是要吸引客戶的注意而已
: 要如何去跟客戶去溝通？
: 客戶說什麼，就回應什麼、給什麼，
: 那到底我們是保險公司底下的業務員，還是客戶是業務員呢？
: : 而且會從投資比例低的 推到高的<傭金高~低> <保障高~低>
: 大約兩年多前，有一張投資型保單，
: 首年 投資比例 80%(有點忘了 高投資、低壽險就是了)，
: 次年 90%...100%，當帳戶價值 > 所設定的 壽險保額，
: 就從此不再扣 保險成本...
: 只是現在因為政府的規定，現在看到的投資型保單，才會變成150%以下的前置費用，
: 也就是前幾年比例低，陸陸續續的投資比例增高～
: 畢竟，壽險，並不是 一定要有 高負債，才需要拉高 壽險保額的，
投資型保單的用意是以壽險保障為主
這點我想大家應該都同意

但如果懂得投資基金的人
有多少人會去購買投資型保單呢?

那如果購買投資型保單的
大多都是不懂基金的人
那業務員為什麼把投資型保單賣給不懂基金的人呢?
: 有的人會早早準備資產的轉移，有的人會擔心全殘時，所需要的一筆錢，
很抱歉
投資型保單的資產轉移已經有限制了

況且真的需要用到資產轉移的人有多少?
而資產轉移只有保險可以做嗎?
: 「全殘，視同死亡」，所以就可領回壽險保額！也就是該保戶自己用的到的地方~
: : 但是投資型現在賣出去的都不大  儲蓄險客戶的本金又不大
: : 所以 終身醫療一樣熱賣至今 然後搞一堆有的沒的
: : 身故還本..<這個最鳥了 重大疾病沒陪到 身故才給我 醫療險沒錢醫病 可笑>
: 這邊應該是說，這樣的一個保險規劃，重點不放在重大疾病，
: 就像有些醫療險，重在住院日額，不重在住院手術...
: : 回到正題 定期跟終身就差在保費的多少 跟佣金的的少
: : 終身佣金高 保費高     定期保費低 佣金低
: : 你說   哪個好賺
: : 終身只是把從現在要繳到平均餘命的保費 濃縮在固定的幾年繳
: : 那定期就慢慢繳啊
: : 套一句李家宏的話 為什麼要把我現在到身故的內褲 一次買齊起來穿呢
: : 今年買今年穿 明年買明年穿啊 現在就要買我75歲要穿的內褲 我不愛
: : 現在壽險公司的醫療附約 都已經是保證續保了
: : 以後甚至可能出現到99歲的實支實付          所以定期的也不錯
: ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
: 這部份等有產品出現才能夠確定喔...
: 畢竟...我們不是公司高層..
: 我們也不能預估，n年後，每個人的平均醫療費用，是否增加、是否降低！
呦
這個你會講啊
那既然不能預估n年後平均醫療費用會增加還是降低
那終身醫療是怎麼賣的?

如果醫療費用增加了
醫療行為進步了
那現在買的終身醫療理賠內容就落後了

如果醫療費用減少了
那終身醫療不就白買了?
: 就算會推出，假設當時的保險費率筆現在高很多，
: 多少會反應在保險費用上！！
上面講了
如果保費比現在高很多
不成比例的話風險我能不能自留?

另
費率會比現在高很多
終身醫療的理賠是不是就落後了?
: 畢竟保險公司在推出保險的時候，會考量公司是否有能力承擔這樣的風險，
: 給客戶穩定的保障，
: 這不就是每一個保戶(業務員也是保戶阿，也更有可能是各家保險公司的保戶)，
: 所希望保險公司能帶給我們的嘛！！

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 ║萬║    ╭═════╮    ║有║詢問專線0800-560-956(恁杯迎迎 虎爛你 救虎爛)
 ║事║    ║ 鐵    嘴 ║    ║準║問事業請按9
 ║皆║    ╰═════╯    ║有║問姻緣請按9
 ║可║                      ║不║沒事想找人聊天也請按9 由總機為您服務
 ║問║                      ║準║                                  φyen0111

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◆ From: 218.167.48.156
推 dududown:(舉手)我跟我同學說目前保障夠 免再加orz
推 CrazyMarc:只是掛code的算嗎？      XDD
→ tomshouse16:500萬 大概就想要節稅吧
→ guyver:遇到客戶不需要買有很難嗎= =a很常有阿
我文章一開始是說
客戶主動抱著5,600萬跑來跟你說他要買保險
然後你還可以跟他說他不用買的
我會說你是神!
→ guyver:視客族群問題罷了= =  但客戶沒需求不代表
→ guyver:沒有東西可以跟他推薦或供客戶參考的@@
→ guyver:我叔公就沒缺口= =   光靠捧場他的舊友就買
→ guyver:40幾種單了連我看了都不得不傻眼兼不知所措
→ guyver:我上面推文是閒聊文= =  我想重點還是視各
→ guyver:業務在各家公司盡力而為比撻伐爛蘋果有意義
→ guyver:每個人有每個人的看法跟用法  既然該業務說
→ guyver:的通 就代表客戶認同 即使他人覺得不對 你
業務員說的通
就代表他說的是對的嗎?

我一直以來的目的只有兩個
1.業務員要說對的話  沒理由把高成本說成低成本  沒理由做不實銷售
2.業務員要提高水準  沒道理客戶花錢買保險給你賺佣金  但你不夠專業
→ guyver:可以親自向該客戶說明 讓他了解你的"真諦"
→ guyver:他認同就是你對  他如果不認同 就是不對(當
→ guyver:然是case by case)世界總有腦筋跟別人不同
推 leo7283:恩！做人該厚道點，一直撻伐異己做啥?
→ guyver:盡力了還無法扭轉就這樣吧!!
→ tomshouse16:如果條款規定理賠內容跟隨健保調整給
→ tomshouse16:付 算不算是會隨時代改進的終身險?
算吧@@
※ 編輯: yen0111         來自: 218.167.48.156       (05/12 23:07)
→ guyver:聽說你那個500萬的基準點不同= =a
→ guyver:如果該客戶是做過需求 認定沒缺口確實就沒
→ guyver:但是不代表沒缺口的客戶 說他要花五百萬買
→ guyver:我不讓他買阿= = 應該沒這麼白癡的...對方
我文中就有說我就有認識一個這樣的人
客戶自己拿幾百萬來跟他買保險
他跟客戶說不一定要買的
因為沒有缺口
這份保單不是必要的

你說他是白癡嗎?
→ guyver:了解清晰後 如果錢多愛怎花是人家的問題= =
→ guyver:就像我很久以前提過的例子.ㄧ樣的貨源ㄧ樣
→ guyver:的包裝跟貨品  客戶瞭解性質後 要買貴是人
→ guyver:家的事情阿= = 我提供的是我手邊的資訊 而
→ guyver:非最內線的資訊= =a
→ guyver:如果任何事都採"最至高點"來看 打從一開始
→ guyver:就沒有站在基準點上看事情了!公道變不公道
※ 編輯: yen0111         來自: 218.167.48.156       (05/13 00:02)

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作者: supermars ( 歡迎參觀名片檔) 看板: Insurance
標題: Re: 終身 VS 定期
時間: Tue May 12 22:51:52 2009

專業的業務員在哪裡？

何謂專業？

專業的定義在哪裡？

定義是誰定的？是客戶！是業務員的良心與良知！

※ 引述《yen0111 (兩光神算)》之銘言：
: 精算師在透過這些數字資料精算保費的同時
: 早已把所有險種該有的保險成本  行政成本  還有業務人員的佣金給計算進去了
: 再加上保險是收支平等原則
: 所以保險的期望值-你所繳保費一定是負的
: 如果保險成本是一樣的資料計算出來的
: 那各家差別就只有其他的項目(還包含預定利率)
: 所以一樣的理賠內容但是產生不同保費的時候
: 差別在哪?
: 不外乎就是利率或是行政成本的差別
: 所以f大說的也沒錯
: 業務員佣金越高
: 保戶要負擔的保費就越高
: 對保戶當然越不利
: 而站在銷售的觀點來看
: 如果可以有10000的p為什麼我只要收1000的p
: 有多少業務員會在客戶跟你說他有5,600萬想要跟你買保險
: 但你經過需求分析之後會跟他說你沒有缺口
: 其實你可以不用買保險?
就醫療險、理財性的保險來說，
客戶自己心中都有一個底線，

每個人的底線，會因為 不同的年紀，不同的時機點，
甚至家庭狀況，有所不同，

假設 客戶會想要 用這筆錢買保險，
好的業務，會善盡溝通之後，確認是否為客戶所想要的目標，

就如往往常看到的推文，

保險，永遠沒有足夠的一天，
錢，永遠不嫌多..

只是看是透過麼樣的管道，去服務客戶，提供正確的觀念給客戶～

不知道有沒有聽過性向測驗，所出來的 d i s c四種類型人物，

如果每個「專業」的業務員都是c，或是只有c型業務員才稱得上專業，
那 d i s 業務員怎麼辦？難道就沒有在這行業出類拔萃，受人尊敬的嘛？
專不專業，在於秉持著一個業務的良心，跟正確的觀念，來服務人群。

終身與定期， 各有各的優缺，個有各的保戶需求，

唯一不變的，是未發生，卻有可能在未來發生的 「風險」！

各式各樣的風險，是民眾所擔心，轉交給保險公司去承擔，

如果 真的有所謂的 終身 對客戶不好， 定期對客戶比較好，的狀況～
甚至「風險」，可以藉由精算師，「精算」出來，
那真的是個神！！

把保險保障探討到佣金，我一直是覺得很奇觀的一個觀點，
算的這麼細...

就保障的內容而言，保障的項目、保障的繳費期限...等等終身定期的差異，

如果今天在保險公司的精算師設計之下，

那麼.. 終身 跟 定期 的 佣金 一模一樣，請問你會選擇哪一個型態的給客戶呢？
(客戶有需求)

曾經有在前面的文章提到，終身跟定期，是需要互相搭配，
並非一昧的只賣終身保險，而是兩者搭配，


: : 但是保險公司，本來就是一個金融保險的公司，
: 這句話好怪
打太多了..有點敘述不清＠＠
保險公司屬於金融保險的類別公司，
也因此是個營利單位，並非慈善事業，
當然需要藉由經算師，參考一堆東西之後，
設計出保險商品，來提供客戶服務，
與風險的轉嫁，

: 為什麼"保險"公司會有投資型保單  這種把利差損轉移到客戶身上的產品?
: 還大力的去告訴客戶這是一個前所未有的商品
: 買保險還可以賺錢????(賠錢?)
這些並不是保單的本質，
而是 未成熟業務員，或是不好的業務員，
所營造出來的事件，
也是為什麼會陸陸續續的聽到，被罰錢，被禁制販售，
或是老鼠屎上新聞的事情...

投資型保單你確定是「本末倒置」「不好的」的設計嘛？

我倒不這麼認為，

他是一個新型態的保單，有很多特性，是傳統保單無法替代的，
: 保險業務員靠推銷  靠服務領取薪水
: 這我一點也沒有話講
: 可是保險業務員專業度普遍不足
: 水準參差
一樣的，專業度有沒有、足夠不足夠，
並不是一個可以判定的問題說,,

每一種特性的人，新中所認定的專業人員，是不一樣的，
有人喜歡 精算型的、熱心型的、誠實型的...等等多種
只要不是亂來、違法犯紀，
只要客戶能夠接受，喜歡該業務員，
這個業務員，在客戶心中就是一種專業！！

: 怎麼會落得終身險繳不出來要解約?
: 怎麼會落得很多在這個板上要求健檢的CASE
: 出現了一堆不符合預算的終身險?
: 如果業務員在推銷的時候把終身險的成本完整告訴客戶
: 客戶在了解之後還是要買  那我沒話講
: 但是有多少CASE中
: 客戶是因為聽了業務員說買終身比買定期划算
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^

划算，是在保險裡，最大的敗筆...
往往看到客戶去比單，
比什麼..還不是比價錢＝ ＝

比價錢到時候就會變成像你提到的，
繳不出來、想理賠，卻發現沒有辦法理賠的狀況...

是否超出負擔，
這部份在規劃的時候，
就該替客戶去設想，
這也是業務個人的良知之一，

: 然後一時心軟
: 就買了超出自己能力負擔的終身險?


: : 能在簡單的15 20 30年內，就獲得了終身的壽險、醫療、癌症的保障，
: : 一來，可以鎖定今年的保險費率，不會因為N年後，費率調高時，
: :       想要再買新的保險，卻要花更多的錢！
: 是否代表了醫療行為不斷演進?
: 既然如此
: 為什麼我一定要花高成本買低利時代的終身險
因為無法判定，未來的保險「還有沒有」，或是「保費過高」等狀況...
這風險，就是需要進早還有保險的時候，
最適當的規劃，定期總是有到期的一天，
也可以隨著 醫療水準的演進，
做最適當的調整，

: : 再三，有人說，全世界只有台灣有所謂的「終身」保險，是因為台灣人特性，
: :       保險本來就是依照一個國家、一個國情，一個國家的社會環境等等，
: :       所研發出來的保險，今天有所謂的終身保險，
: :       誰能保證未來還會有？
: 終身險如果沒有了很可怕嗎?
: 保險一開始就是定期險
: 回歸成定期險也是剛好而已
你不怕，可是我很怕阿
我...也是保險公司的客戶！

這就是「差異性」

: :       誰能保證未來，保險公司出的定期保險，一定會到99歲？甚至更長？
: 不就是因為平均壽命延長的關係嗎?
: 既然這樣何必擔心定期險以後不會延長?
: 另外我不斷再提的
: 風險處理只有轉嫁嗎?
: 成本太高不能自留嗎?
這些問題，或許答案是會繼續的演進，
但是你敢「保證」嘛？


: 砍單的業務員我也很討厭
: 尤其是明知道客戶會虧損還砍單的
: 講的好啊
: 業務員要有自己的想法
: 那請記得
: 業務員不要再因為公司怎麼教商品就怎麼賣
: 因為許多公司教給業務員的方法漏洞百出
: 唯一的用處只是要吸引客戶的注意而已
很慶幸的...在我所待的公司裡面，
公司是沒有「教育我們怎麼賣」，
而是了解商品之後，該怎麼去跟客戶做溝通，
這是每一個人有自己的特性，
不是大家都學的來的～
我覺得這才是 真正坦蕩的保險業務員:)
: : 也就是前幾年比例低，陸陸續續的投資比例增高～
: : 畢竟，壽險，並不是 一定要有 高負債，才需要拉高 壽險保額的，
: 投資型保單的用意是以壽險保障為主
: 這點我想大家應該都同意
: 但如果懂得投資基金的人
: 有多少人會去購買投資型保單呢?
: 那如果購買投資型保單的
: 大多都是不懂基金的人
: 那業務員為什麼把投資型保單賣給不懂基金的人呢?
: : 有的人會早早準備資產的轉移，有的人會擔心全殘時，所需要的一筆錢，
: 很抱歉
: 投資型保單的資產轉移已經有限制了
: 況且真的需要用到資產轉移的人有多少?
: 而資產轉移只有保險可以做嗎?
: : 「全殘，視同死亡」，所以就可領回壽險保額！也就是該保戶自己用的到的地方~
: : 這邊應該是說，這樣的一個保險規劃，重點不放在重大疾病，
: : 就像有些醫療險，重在住院日額，不重在住院手術...
: : ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
: : 這部份等有產品出現才能夠確定喔...
: : 畢竟...我們不是公司高層..
: : 我們也不能預估，n年後，每個人的平均醫療費用，是否增加、是否降低！
: 呦
: 這個你會講啊
: 那既然不能預估n年後平均醫療費用會增加還是降低
: 那終身醫療是怎麼賣的?
: 如果醫療費用增加了
: 醫療行為進步了
: 那現在買的終身醫療理賠內容就落後了
: 如果醫療費用減少了
: 那終身醫療不就白買了?
第一個字眼看的真的很不舒服

怎麼會把醫療保險或是其他保險拿來當做，值得不值得、是否白買了？？


保險，跟購買一般商品不同，一般商品，有機會讓客戶不買之後了覺得可惜，

保險，一旦發生事情的時候才覺得後悔沒買，或是買的不夠！

買保險絕對不能以僥倖的心態去幫客戶做規劃，去跟客戶溝通...

--
英國保誠人壽 壽險顧問

主任 王瀚萱 先生，金玲通訊處( 台北,市政府捷運站 )

MSN：[e-mail]，手機：[phone]
醫療、癌症、壽險  /  /  歡迎來信(電)(MSN)  :)

--
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◆ From: 118.166.197.178
→ tomshouse16:同意 保險還蠻多功能的 保障只是其一
推 guyver:其實保險這玩意跟生活上很多東西ㄧ樣
→ guyver:舉個例子好了= = 就好像苦瓜本草綱目記載說
→ guyver:主要是直接吃 用以消熱明目解毒 但是後來的
→ guyver:人自己發明煮成苦茶，甚至是曬乾用來泡茶或
→ guyver:搭配在中藥的配置之上，甚至還有做成防曬乳
→ guyver:但是用多或是用了會不會出問題?即使通過檢
→ guyver:驗也不代表毫無問題  不同的人不同的情況
→ guyver:有的人成效顯著  有的人沒反應 有的遭惡果
→ guyver:即便是衷心的建議 但最終承受成果的還是客
→ guyver:戶 只有發生狀況時那刻才知道 是否百分百符
→ guyver:合 那時刻的狀況!!就像之前有個版友 遇到的
→ guyver:狀況  結果確實日額型大勝實支實付= = (但
→ guyver:這絕對不是定數 只是嗆斯嗆斯 case by case
→ guyver:保險公司跟業務都不是神仙  即便搭配了 萬
→ guyver:全的規劃 也可能遇到派不上用場的時候
→ guyver:因此除衷心建議與教導  業務還要多燒香拜佛
推 novelofsky:推..定期跟終身本來就應人而已...
※ 編輯: supermars       來自: 118.166.196.104      (03/09 15:01)

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作者: baccat (美國註冊財務策劃師~GO) 看板: Insurance
標題: Re: 終身 VS 定期
時間: Tue May 12 23:12:20 2009


  感覺這標題似乎好常出現

  觀念也越來越清楚

  保險是由精算統計  算出來的

  但這部分計算的是費率  成本  獲利(保險公司) 等機率


  感覺這串討論頗像討論股市一般

  一堆理論  一堆推測  一堆數據

  但股市真的像這些推測  跟著預估走嗎

  假如這樣人人早就都億萬富翁了

  但是  也不可能  因為沒人賠就沒人賺

  扯遠了...


  股市  可用一些理論模型  去預估未來走勢

  但是所有理論都有一個很重要的假設前提

  人為因素除外  簡單的說  就是沒有人性影響下的預估


  所以就有名言出現：股市是由人們的 貪  恐  無知 所組成


  為什麼說這些呢?

  反觀保險...

  理論上  折現換算是對的  讓人去推估是否合理

  但是  就算用定期險去規劃  期滿再續約

  這塊假使中途罹病  卻又未達理賠標準  後面怎續約


  有太多是無法控制的因素

  所以   理論上是可行

  但實務上  碰上了就是碰上了


  沒有所謂定期或終身一定是最好

  只有CASE BY CASE   看個別情況去規劃  才是最好的規劃

  量身訂做應該不是喊假的@@"


  就像~~~瘋狂推終身險的人....不合格

  但是~~~瘋狂推定期險的人....合格嗎?


  什麼對客戶最好  不是業務說的算

  別太極端!!這並無意義~



--
  　　　　　　
        站在對方的角度思考，思維因此而不同。

               而客戶的動作是尋找對的商品，但業務的動作是尋找新的朋友。

                         訊-轉 資訊網：http://www.wretch.cc/blog/zron3

--
※ 發信站: 批踢踢實業坊(ptt.cc)
◆ From: 218.169.116.55
推 guyver:給阿貓一個推
推 leo7283:沒錯  股市模型都假設完美市場，但實務上
→ leo7283:非理性面因素影響太大了...
→ leo7283:言簡意賅   推最後四句
推 lgagirm:推一下!case by case,找出最佳規劃
→ lgagirm:而非一味強調終身好或定期好
→ CrazyMarc:當然以保險公司精算的結果，終身和定期
→ CrazyMarc:都一樣，以保戶觀點來看，數學期望值也
→ CrazyMarc:差不多，然而業務實務，為什麼不兩種都
→ CrazyMarc:說明？為什麼教育訓練老是在終身險打轉
→ CrazyMarc:客戶端從業務這邊得到的訊息都是定期險
→ CrazyMarc:不如終身險，然後每年繳很多保費，替代
→ CrazyMarc:方案只能是網路上嘴砲魔人的叫囂，當然
→ CrazyMarc:客戶錢太多要贊助我我也不會拒絕，但是
→ CrazyMarc:老實告訴他『未必有需求』那麼難？
→ CrazyMarc:讓客戶有完整的事實判斷基礎再選擇，這
→ CrazyMarc:才是事業經營之道...
   恩恩   你說的沒錯

   但並不是公司教育訓練都在終身險打轉

   而是各單位的訓練

   為什麼會有這種情況發生?  單位拼的就是業績嘛!!

   業績亮眼   講話就大聲  要求權利跟福利也有力

   這確實不對!!只是能堅持的業務就堅持吧!!

   只是會被盯是真的


   另外不知道CRAZYMARC何來資訊  業務全推終身

   有失偏頗  還是有人推定期的唷!!

   上面說了  case by case 的業務還是不少


   假如只是為了那塊不肖業務  而針對定期與終身戰

   個人是覺得沒什麼意義

   重點應該是要放在  業務這個方向來討論



   剛有位版友跟我提到  國外都只賣定期險  沒終身險

   但我想說的是

   1.風俗民情

   2.國外定期險的架構  可以先看仔細

     可以保到幾歲    保費怎計算


   考慮以上兩種因素後   就可以知道為什麼國外只賣定期險


   而台灣目前資金大多在40~60歲這階段

   這族群的觀念  卻都已被以前的業務洗成有還本比較好

   也有可能自身覺得   用不到就該拿回來  最划算

   這也是為什麼台灣終身險  還本險  儲蓄險熱賣的原因之一


   而目前25~39歲這階段的族群  觀念大多比較健全

   總比以前看到保險就覺得是騙人的情況   改善很多


   台灣就算已經賣了40幾年保險

   但直接跟國外動輒百年的市場比較

   有失偏頗


   這樣比較   就像拿台灣金融市場跟歐美比較

   正確嗎?  應該是有差距的!!



   沒遇到好的業務      不代表好的業務不存在

   沒規劃到理想的保險  不代表保險都是騙人的


   加油!!
※ 編輯: baccat          來自: 218.169.116.55       (05/12 23:48)
推 guyver:現實的情形下 客戶對隱形的風險不痛不養^^
→ bj6917:老是只會說賣終身型的不把2種選擇說出來
→ bj6917:賣定期型的何嘗不是這樣呢
→ dragon0204:對業務來說 兩種都買越多最好 XD
→ bj6917:客戶會解定期改終身通常不會是因為終身划算
→ guyver:思考看看連最便宜也必須的強制險兜有人排斥
→ bj6917:而是因為前一個業務員沒說定期要一直繳
→ bj6917:且費率會改變
推 watasiku:推baccat兄跟dragon0204兄XDDD
→ guyver:偷偷推龍大的話>////< (但是沒這麼容易XD)
→ bj6917:如果有說清楚的話 其實很難砍單
→ dragon0204:其實都說出優缺點 客戶大多還是選終身
→ bj6917:因為多數人的觀念還是認為解了之前的就虧了
→ bj6917:終身的錢看起來就繳比較多
→ bj6917:很難活到75歲以後
→ bj6917:以上3點是多數人的觀念
→ bj6917:那為什麼定期險還會常常被砍單呢?
推 CrazyMarc:因為是死是活都要還本...一般人觀念...
推 leo7283:理論上大家在板上算得很爽，但是今天萬一
→ leo7283:遇到聽到數字就頭痛的客戶也還要繼續算嗎?
推 CrazyMarc:我個人是一定會算，不過會換個方式算，
→ CrazyMarc:盡量簡化，只求問心無愧
→ CrazyMarc:保單可以沒賣，做人不能失敗
→ yen0111:不懂法律的客戶律師就不用跟他講解案情 講
→ yen0111:解法條嗎?
→ baccat:當然要囉!!  只是遇到不肖律師...就很囧
推 hd0485:別讓今日的業績成為明日的業障<--說得真好
→ yen0111:所以我說嘛  業務員把成本概念  把風險處
→ yen0111:理的方式講解清楚  讓客戶知道他要買的東
推 novelofsky:看到這個標題真的有點很懶的回,
→ yen0111:西其成本在哪裡  客戶還是硬要買的話那我
→ yen0111:無話可說  但問題說業務員說了嗎?
→ leo7283:我想表達的是，實務上並非這麼美好，MAYBE
→ baccat:所以囉   推文中 我有回文@@~
→ novelofsky:吵這個個人覺得一點意義都沒有
→ leo7283:在算到一半時客戶大吼要制止你，當然，在
→ baccat:這樣的話  要討論的是業務  而非商品
→ leo7283:解說分析時，務必要做到問心無愧，共勉之
→ yen0111:我一直都在說業務要把商品講清楚啊@@
→ baccat:所以要換個標題~~~戰業務   XD
推 leo7283:我覺得原文第六..七兩句有說到一個重點，
→ leo7283:預測士預測，但實務上在談時，有太多不可
→ leo7283:期的突發狀況...
推 CrazyMarc:本板11915，我也不是反終身險的，只是需
→ CrazyMarc:要平衡報導XDD選擇是建立在充足的資訊上
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作者: yen0111 (兩光神算) 看板: Insurance
標題: Re: 終身 VS 定期
時間: Tue May 12 23:54:34 2009

※ 引述《supermars ( 歡迎參觀名片檔)》之銘言：
: 專業的業務員在哪裡？
在哪裡?
你都不知道在哪裡了

我自己是有認識幾個啦
不多就是了
: 何謂專業？
: 專業的定義在哪裡？
專業很難定義嗎?
最起碼唸過保險學
知道風險管理的用意
知道風險處理的方法
知道保單設計的原理

以上這一些都是很基本的認知
不難定義吧?
: 定義是誰定的？是客戶！是業務員的良心與良知！
業務員有良心=專業嗎?

換個角度想
業務員有專業=有良心嗎?
(或許以後可以多加一條業務員要有良心)
: ※ 引述《yen0111 (兩光神算)》之銘言：
: : 精算師在透過這些數字資料精算保費的同時
: : 早已把所有險種該有的保險成本  行政成本  還有業務人員的佣金給計算進去了
: : 再加上保險是收支平等原則
: : 所以保險的期望值-你所繳保費一定是負的
: : 如果保險成本是一樣的資料計算出來的
: : 那各家差別就只有其他的項目(還包含預定利率)
: : 所以一樣的理賠內容但是產生不同保費的時候
: : 差別在哪?
: : 不外乎就是利率或是行政成本的差別
: : 所以f大說的也沒錯
: : 業務員佣金越高
: : 保戶要負擔的保費就越高
: : 對保戶當然越不利
: : 而站在銷售的觀點來看
: : 如果可以有10000的p為什麼我只要收1000的p
: : 有多少業務員會在客戶跟你說他有5,600萬想要跟你買保險
: : 但你經過需求分析之後會跟他說你沒有缺口
: : 其實你可以不用買保險?
: 就醫療險、理財性的保險來說，
: 客戶自己心中都有一個底線，
: 每個人的底線，會因為 不同的年紀，不同的時機點，
: 甚至家庭狀況，有所不同，
: 假設 客戶會想要 用這筆錢買保險，
: 好的業務，會善盡溝通之後，確認是否為客戶所想要的目標，
好的業務會善盡溝通
善盡溝通有沒有包括需求分析和成本說明?
還是只要把保單內容講一講就沒了?
: 就如往往常看到的推文，
: 保險，永遠沒有足夠的一天，
保險永遠不足夠的話
那買終身險幹嘛?
反正我還要一直買啊
那為什麼我不買定期險就好了?
: 錢，永遠不嫌多..
: 只是看是透過麼樣的管道，去服務客戶，提供正確的觀念給客戶～
提供正確的觀念給客戶是否代表著應該告訴客戶的是
風險處理的方法
而非所有的問題都一定要靠轉嫁?
(風險的處理只有轉嫁一種嗎?)

我就講了嘛有多少業務會跟客戶把成本講清楚的?
你都講清楚了客戶硬是要買我無話可說啊
: 不知道有沒有聽過性向測驗，所出來的 d i s c四種類型人物，
: 如果每個「專業」的業務員都是c，或是只有c型業務員才稱得上專業，
: 那 d i s 業務員怎麼辦？難道就沒有在這行業出類拔萃，受人尊敬的嘛？
在這行受人尊敬的一直都是業績好的話
跟專不專業  有沒有良心一點關係也沒有
: 專不專業，在於秉持著一個業務的良心，跟正確的觀念，來服務人群。
: 終身與定期， 各有各的優缺，個有各的保戶需求，
: 唯一不變的，是未發生，卻有可能在未來發生的 「風險」！
: 各式各樣的風險，是民眾所擔心，轉交給保險公司去承擔，
阿我一直沒有叫人家不要買保險啊
為什麼一直跟我提風險不可預知?
: 如果 真的有所謂的 終身 對客戶不好， 定期對客戶比較好，的狀況～
我沒有說終身對客戶不好喔
我只有說現階段來看
定期險比起低利的終身險有更多的選擇方向
且資金運用更加靈活
: 甚至「風險」，可以藉由精算師，「精算」出來，
: 那真的是個神！！
阿  你這邊要表達的是?
精算師不是算命師
你感到很失望嗎?
: 把保險保障探討到佣金，我一直是覺得很奇觀的一個觀點，
: 算的這麼細...
阿商品精算裡面一直都包括了佣金啊
這本來就可以算

而且佣金確實就是包括在保費裡啊
: 就保障的內容而言，保障的項目、保障的繳費期限...等等終身定期的差異，
: 如果今天在保險公司的精算師設計之下，
: 那麼.. 終身 跟 定期 的 佣金 一模一樣，請問你會選擇哪一個型態的給客戶呢？
我的話當然是定期啊
因為客戶一年一年買對他來說靈活
且遇到更好的理賠內容的產品時他還可以加買

但如果把你不一定會用到的保障年份(比方說你活到80歲  但你終身險已經把你到100歲的
                                 費用都繳了)
的保費都繳了
這樣對你來說有比買定期的好嗎?
: (客戶有需求)
: 曾經有在前面的文章提到，終身跟定期，是需要互相搭配，
: 並非一昧的只賣終身保險，而是兩者搭配，
: : 這句話好怪
: 打太多了..有點敘述不清＠＠
: 保險公司屬於金融保險的類別公司，
: 也因此是個營利單位，並非慈善事業，
: 當然需要藉由經算師，參考一堆東西之後，
: 設計出保險商品，來提供客戶服務，
: 與風險的轉嫁，
: : 為什麼"保險"公司會有投資型保單  這種把利差損轉移到客戶身上的產品?
: : 還大力的去告訴客戶這是一個前所未有的商品
: : 買保險還可以賺錢????(賠錢?)
: 這些並不是保單的本質，
: 而是 未成熟業務員，或是不好的業務員，
: 所營造出來的事件，
: 也是為什麼會陸陸續續的聽到，被罰錢，被禁制販售，
: 或是老鼠屎上新聞的事情...
: 投資型保單你確定是「本末倒置」「不好的」的設計嘛？
: 我倒不這麼認為，
: 他是一個新型態的保單，有很多特性，是傳統保單無法替代的，
阿有什麼特性?
你可以分享一下嗎?
: : 保險業務員靠推銷  靠服務領取薪水
: : 這我一點也沒有話講
: : 可是保險業務員專業度普遍不足
: : 水準參差
: 一樣的，專業度有沒有、足夠不足夠，
: 並不是一個可以判定的問題說,,
: 每一種特性的人，新中所認定的專業人員，是不一樣的，
: 有人喜歡 精算型的、熱心型的、誠實型的...等等多種
精不精算我是不敢要求啦
但熱心跟誠實是基本吧
把這兩樣基本的要求拿來叫做專業?
會不會有點太過於簡單?

如果一個波波有熱心  又誠實
代表了他在他的領域上叫做專業嗎?

我上面的文就有講了
我遇過一整個通訊處不會算IRR的
還遇過不懂貨幣時間價值的
這樣的保險業務員對我來說就是不夠專業
: 只要不是亂來、違法犯紀，
: 只要客戶能夠接受，喜歡該業務員，
: 這個業務員，在客戶心中就是一種專業！！
: : 怎麼會落得終身險繳不出來要解約?
: : 怎麼會落得很多在這個板上要求健檢的CASE
: : 出現了一堆不符合預算的終身險?
: : 如果業務員在推銷的時候把終身險的成本完整告訴客戶
: : 客戶在了解之後還是要買  那我沒話講
: : 但是有多少CASE中
: : 客戶是因為聽了業務員說買終身比買定期划算
: ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
: 划算，是在保險裡，最大的敗筆...
: 往往看到客戶去比單，
: 比什麼..還不是比價錢＝ ＝
: 比價錢到時候就會變成像你提到的，
: 繳不出來、想理賠，卻發現沒有辦法理賠的狀況...
: 是否超出負擔，
: 這部份在規劃的時候，
: 就該替客戶去設想，
: 這也是業務個人的良知之一，
是啊
所以成本概念要不要介紹清楚?
要不要讓客戶知道他所有的問題不是一定要靠保險才解決的了?
: : 然後一時心軟
: : 就買了超出自己能力負擔的終身險?
: : 是否代表了醫療行為不斷演進?
: : 既然如此
: : 為什麼我一定要花高成本買低利時代的終身險
: 因為無法判定，未來的保險「還有沒有」，或是「保費過高」等狀況...
我已經講很多次了
終身險沒有了有定期險
你家沒有續保到105歲的定期險不代表別家沒有

而保費過高表示了理賠率過高
你可以選擇風險自留  不一定要轉嫁
而理賠率過高你的終身醫療也可能不夠賠
因為除了遠雄之外
目前沒有理賠無上限的終身醫療
: 這風險，就是需要進早還有保險的時候，
: 最適當的規劃，定期總是有到期的一天，
: 也可以隨著 醫療水準的演進，
: 做最適當的調整，
既然醫療水準會演進
那花小成本買定期就好啦
為什麼要花大成本買終身?
: : 終身險如果沒有了很可怕嗎?
: : 保險一開始就是定期險
: : 回歸成定期險也是剛好而已
: 你不怕，可是我很怕阿
: 我...也是保險公司的客戶！
: 這就是「差異性」
你很怕因為你不懂商品設計啊
這就是你跟我的「差異性」
: : 不就是因為平均壽命延長的關係嗎?
: : 既然這樣何必擔心定期險以後不會延長?
: : 另外我不斷再提的
: : 風險處理只有轉嫁嗎?
: : 成本太高不能自留嗎?
: 這些問題，或許答案是會繼續的演進，
: 但是你敢「保證」嘛？
阿你都沒看到我說成本太高不能自留嗎?
風險一定要轉嫁嗎?
: : 砍單的業務員我也很討厭
: : 尤其是明知道客戶會虧損還砍單的
: : 講的好啊
: : 業務員要有自己的想法
: : 那請記得
: : 業務員不要再因為公司怎麼教商品就怎麼賣
: : 因為許多公司教給業務員的方法漏洞百出
: : 唯一的用處只是要吸引客戶的注意而已
: 很慶幸的...在我所待的公司裡面，
: 公司是沒有「教育我們怎麼賣」，
: 而是了解商品之後，該怎麼去跟客戶做溝通，
: 這是每一個人有自己的特性，
: 不是大家都學的來的～
: 我覺得這才是 真正坦蕩的保險業務員:)
: : 投資型保單的用意是以壽險保障為主
: : 這點我想大家應該都同意
: : 但如果懂得投資基金的人
: : 有多少人會去購買投資型保單呢?
: : 那如果購買投資型保單的
: : 大多都是不懂基金的人
: : 那業務員為什麼把投資型保單賣給不懂基金的人呢?
: : 很抱歉
: : 投資型保單的資產轉移已經有限制了
: : 況且真的需要用到資產轉移的人有多少?
: : 而資產轉移只有保險可以做嗎?
: : 呦
: : 這個你會講啊
: : 那既然不能預估n年後平均醫療費用會增加還是降低
: : 那終身醫療是怎麼賣的?
: : 如果醫療費用增加了
: : 醫療行為進步了
: : 那現在買的終身醫療理賠內容就落後了
: : 如果醫療費用減少了
: : 那終身醫療不就白買了?
: 第一個字眼看的真的很不舒服
語助詞
若造成你不舒服我道歉
: 怎麼會把醫療保險或是其他保險拿來當做，值得不值得、是否白買了？？
保險是錢下去買的
分類又多
當然可以算值不值得
有沒有白買
: 保險，跟購買一般商品不同，一般商品，有機會讓客戶不買之後了覺得可惜，
: 保險，一旦發生事情的時候才覺得後悔沒買，或是買的不夠！
阿我再說一次
我從來沒有叫人家不要買保險
我只是認為買保險應該要更理性  更客觀
如此而已
: 買保險絕對不能以僥倖的心態去幫客戶做規劃，去跟客戶溝通...

--
 ║萬║    ╭═════╮    ║有║詢問專線0800-560-956(恁杯迎迎 虎爛你 救虎爛)
 ║事║    ║ 鐵    嘴 ║    ║準║問事業請按9
 ║皆║    ╰═════╯    ║有║問姻緣請按9
 ║可║                      ║不║沒事想找人聊天也請按9 由總機為您服務
 ║問║                      ║準║                                  φyen0111

--
※ 發信站: 批踢踢實業坊(ptt.cc)
◆ From: 218.167.48.156
→ baccat:但最難控制的就是人性
→ watasiku:說到卡金流，有人就真的常解來解去，定期
推 hd0485:能夠讓客戶的每分錢都花在刀口上就是專業
→ watasiku:常是第一個被開刀，終生有時反而考量較多
→ watasiku:，結果可以繳到最後，這個現實只能科科了
推 CrazyMarc:有講清楚的話就隨客戶高興，我也沒清高
→ CrazyMarc:自以為是聖人，只是有些原則不能放下
→ baccat:原則當然不能放下   只求做到最好
→ tomshouse16:可以提供一個平準保費又能續保到105
→ tomshouse16:的定期醫療險有住院有手術的我想買
平準不平準有那麼重要嗎?
因為終身醫療是平準所以它很有優勢?

依貨幣時間價值的觀念來看
平準的保費是把以後的成本提前到現在來繳
(包括老年風險轉嫁程度不足的那筆錢    我都已經不知道講幾遍了)
那平準又能帶來什麼樣的好處呢?
※ 編輯: yen0111         來自: 218.167.48.156       (05/13 00:20)
推 baccat:假如台灣有上述險種~~就可以拼過終身險了
→ tomshouse16:他們一直說有阿 我都找不到說
→ lgagirm:這話題能戰那麼久真是令人佩服
有人提起就繼續戰囉
→ tomshouse16:痾 我只是想找到前面回文說有平準的定
→ tomshouse16:期醫療險而已 沒別的意思@@
→ baccat:可能你認為不重要  但對大多人而言
→ baccat:會有一種  保費無變優於保費會變
※ 編輯: yen0111         來自: 218.167.48.156       (05/13 00:25)
→ baccat:的嚴重迷思  ~所以囉回到第一句~~人性
人性難以控制沒錯
但也不能利用人性弱點來做不利於對方的解釋
像"終身醫療比定期醫療的保費還要划算"這一點我就怎麼樣都不會認同
純粹只是數字的加減就能解釋貨幣價值的話那還需要有貨幣學嗎
→ CrazyMarc:所以業務員要兼教育家     XDD
※ 編輯: yen0111         來自: 218.167.48.156       (05/13 00:31)
→ baccat:我可沒這麼說   歡迎爬我全部的文
→ baccat:我立場始終如一~~@@
→ yen0111:我不是說b大你這樣說  我的意思是指對推銷
→ yen0111:端來講
→ baccat:教育~分析~該做的還是該做  但結果
→ baccat:並不受控制的~@@
→ yen0111:前提是"該做"的有做完
→ yen0111:我一直都認為問題很簡單  保戶知不知道成
→ yen0111:本  如此而已
推 softstar0125:y大的的邏輯真好，推一個
推 gamest:y大講得很好，不過貨幣學主要不是在討論貨
→ gamest:幣價值@@
→ yen0111:我知道  或許我應該要講財務管理比較ok
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作者: flykengy (我不想理白痴) 看板: Insurance
標題: Re: 終身 VS 定期
時間: Wed May 13 00:29:34 2009

只想表達我看到的專業的定義

其餘恕刪


※ 引述《yen0111 (兩光神算)》之銘言：
: ※ 引述《supermars ( 歡迎參觀名片檔)》之銘言：
: : 專業的業務員在哪裡？
: 在哪裡?
: 你都不知道在哪裡了
: 我自己是有認識幾個啦
: 不多就是了
: : 何謂專業？
: : 專業的定義在哪裡？
: 專業很難定義嗎?
: 最起碼唸過保險學
: 知道風險管理的用意
: 知道風險處理的方法
: 知道保單設計的原理
: 以上這一些都是很基本的認知

大多數的人

考過一張人身保險證照

在公司上上一些話術 商品的利益點有的沒有的

就說自己是專業的業務員 或是什麼風險規劃師

然後考一張投資型保險證照

賣賣一些投資型商品

就說自己是理財顧問 或是理財規劃師的

然後說自己很專業

板大所說的一些很基本的認知 應該是都沒有<當然還是有一些真的很專業的 比例不高>



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※ 發信站: 批踢踢實業坊(ptt.cc) 
◆ From: 124.11.208.36
→ yen0111:一直都是這樣  今天才在友板推說  銀行理
→ yen0111:專好聽是叫理財專員啦  但終究也只是個商
→ yen0111:品推銷員  對於銷售對象的風險控管完全沒
→ yen0111:有做好  一點也不配叫做"專"
→ RICEFINCH:那我該退出保險業嗎?
→ yen0111:樓上願意先去唸個保險系再來當業務我是不
→ yen0111:會反對啦@@
→ benito895:所以樓上決的經驗不重要?
→ benito895:如果一昧的只是跟客戶用公司的話術
→ benito895:解釋商品而風險性問題避而不談..
→ benito895:對客戶來說"誠實告知"比較重要
→ yen0111:樓上在哪邊看到我說經驗不重要?
→ yen0111:經驗一定要磨  但專業度不一定要靠經驗才
→ yen0111:磨的出來  從最基本的風險管理流程的認識
→ yen0111:就不一定要靠經驗才磨的出來
推 so45j10:證照=合法  沒證照=不合法
→ so45j10:從頭到尾都沒有說證照需要專業
推 baccat:不合法 有專業也不能賣阿
→ baccat:業務也要懂得保護自己
→ baccat:不然幹嘛需要考證照這流程?
→ yen0111:專業跟合法有什麼關係  現在就是因為大多
→ yen0111:合法的不夠專業  才讓客戶利益損失啊