購車 攻防大作戰
文： 衍欣/世界日報
April 15, 2010 12:00 AM

如果把討價還價看作一種爭鬥，那麼大部分消費者都不是那種堅強的鬥士。在超市購物時
，只需要比對不同商家的價格，而無須進行面對面的議價。在餐館用餐碰到殷勤周到的侍
者，往往就會慷慨解囊，支付超過15%的小費。

但是購車並不這麼簡單，購車就如同一場戰爭。從汽車銷售人員那裡獲取更優惠的價格，
是每個購車者都要面對的激烈對戰。或許面對的只是「菜鳥」級銷售員，或許也會碰到老
謀深算的專業銷售員。

下面是談判專家根據經濟學、心理學、社會學的核心原則，甚至一些肢體語言，為消費者
提供的一些購車建議。

從深入研究著手

任何談判最關鍵部分就是前期準備，在開始談判之前，盡可能多收集相關資訊，已經保障
了一半的成功。汽車銷售人員並沒有其他權力，他們多的只是經驗。哈佛大學談判入門課
程教授拉克斯（David Lax）表示，消費者可以從消費者報導（Costomer Reporter）或者
網路上查詢到經銷商的折扣以及低價。手中掌握的資訊越詳實，那麼談判的籌碼就會轉為
偏向消費者。

規畫策略

這是在收集一般市場資訊之後的進一步工作。專家建議，與其將殺價作為整體工作，還不
如從其商業模式入手細分結構，從銷售員的佣金到經銷商的庫存控制，以及汽車生產商是
否面對市場滯銷，即將關閉工廠，或者採用更大促銷力度推進銷售都在考慮範圍。最簡單
的策略是在月底考慮買車，因為銷售人員都希望售出更多的車輛，提升業績，或者是急於
降低庫存數量。

事先規畫取捨

進入戰場前沒有考慮到勝利或者戰敗的狀況，那麼注定會引起混亂。做好充分準備的人，
往往能更好的應對各種狀況的變化。最基礎的，就是要事先明確最在意的是什麼，最關心
哪些部分。如果價格並不是唯一考量，那麼就要決定哪些部分是最具有價值的，這樣在讓
銷售人員賺取佣金的同時，也能獲得更多的額外服務。

反覆攻守演練

談判專家建議，在與汽車經銷商討價還價之前，可以先做一些看來有點傻的事情。就是大
聲的對自己，或對別人說出自己希望提出的條件。這樣就能給自己帶來更多的信心，在談
判中如果沒有足夠的信心，對手從語氣中就能感受到。堅定的語氣會讓對手感覺到這是一
個最終接受的價格，而不是試探性的殺價。反之，銷售人員就會覺得還有提升價格的空間
。

雖然說肢體的直接接觸並不會完全改變人與人間的第一印象。但是很多研究發現，見面最
初的握手，卻能快速拉近兩個陌生人間的關係，猶如三個小時面對面互動的效果。無論是
否是友善的談判，實質都是雙方力量的較勁，關鍵在於把握主動。進入店門主動打招呼，
率先伸出手，然後用堅定的眼神直視對方，就能明確表明這種主動性，而且能安撫對方的
陌生感覺。

人們最自然的互動交往就如同小步舞，在前進或者後退的動作中調整兩者間的距離。雖然
談判中需要一定的攻擊性，但是在面對面的交易中要準備著持久的慢慢達成交易。那種緩
慢的逐步接近目標的談判，往往預示能達成一個良好的交易。當攻擊性取代了友好的交易
，談判本身會漸漸演變成敵意的爭鬥。

關注其他難得的機會

Vanderbilt大學管理教授、談判顧問富萊德曼（Ray Friedman）表示，成功的談判往往源
自對於其他選項的分析，例如考慮購買其他汽車、去找其他的經銷商，或者簡單的退出。
談判本身在迷惑對手的時候也要說服自己。這時信心最重要。即便最中意眼前的汽車，也
要說服自己，其實還有更好的選擇。反覆告訴自己，在其他的經銷商那裡，還有更優惠更
合適的汽車，那麼在殺價的時候，就會有更多的信心。

做好退出策略

談判的時間越長，那麼越難簡單的結束。專家建議，在討價還價之前，就設定目標，例如
最高可以承受的價格、或者是一系列的附加功能配件等。一旦發現無法滿足需求，那麼就
要果斷停止談判。其他替代的方式就是直接討論這些要求，避免浪費時間。當然還有一些
難以言明的建議，就是要相信自己的直覺。如果說進入汽車經銷處的第一感覺，或者和銷
售人員見面的第一感覺都不好，或者覺得不妥，那麼就轉投其他地方。

利用挫折感

這並不適用那些內心不夠堅強的購車者。如果說其他更合理的方法都難以奏效，採用一種
情緒的爆發，或者是威脅離開、去競爭對手那裡購買，偶爾也會促成交易。但大多數情況
下這種威脅都對那些簡單的交易較容易奏效。如果雙方的分歧已經很簡單，那麼在把握好
分寸的情況下，可以迫使對手屈服。當然這時需要已經談妥絕大部分細節。

知道自己的底線

對於很多人來說，面對面的談判非常困難，更願意不惜代價的避免這種談判。每個人都有
自己心理上的弱點，對面對面討價還價覺得不安的話，或許可以嘗試採用電子郵件的方式
進行商談。如果說過去在面對面談判中都覺得有很大壓力，那麼不要期望與汽車銷售人員
的談判會有所改變。盡量避免這種正面交鋒，或許能取得更好的收益。