台灣企業啟示錄（二）


                            不留空隙給別人

問：但市場上的領導者如何保持長久的市場優勢？

答：市場領導者所以成領導者，是因為他們絕不留空隙讓別人有機會可鑽。所以

    領導廠商就更需時常警覺其他廠家的變心。我們研究一些在市場上能保持長久

    優勢的廠商，他們共同的特點是永遠不覺自滿，永遠戰戰兢兢，永遠在改變，

    增加或加強本身的優點，不給其他對手可乘之機。

　  這當然就很難，因為，領導廠商對現有技術的投資都已很大了，要發展新產品，

    就必須犧牲部分現有的獲利能力。不過這也是成功與失敗廠商的最大分野了。

問：剛剛你提到對變化保持的警覺，這又該怎麼對呢？

答：有許多步驟可以採取。第一、是公司文化。公司必須認為注意環境的變化是一

    項很重要的工作，而且要徹底執行。第二、找出觀察變化的方式架構，這樣會

    比較有系統來觀察環境。

　
    至於觀察改變的方式，我深深覺得，公司經理必得親自去和供應廠商、買主和政府有

    關人員時常溝通。經理應儘量和買主保持個人聯繫，才能正確了解他們的需求。


    有些公司只會閉門造車，讀讀報告、文章，都只能憑傳統「常識」來判斷消費市場的

    改變，沒能真正了解買主的需要，就擬定銷售計畫，也都不會去測試計畫是否可行、

    正確。我在這裏強調的是真的經理人，不只是幕僚作業人員，都要親自到市場上去

    觀察了解。

問：也包括例如總經理等高階層的人嗎？

答：絕對正確，層峰的經理人都包括在內。我認識一些經營者，他們花相當多的時間

    出去和顧客建立私人關係，以了解市場競爭的轉變和需求變化裏蘊藏的契機。

    較低層經理人的任務是處理公司日常業務，高層經理人主要則在訂定策略，而策

    略訂定之前必須對環境的感應非常確實。

  　因此，必須和你的供應商、顧客、零售商、經銷商、甚至和你的行業相關的政府官員

    溝通。偶而跑跑公會舉辦的會議，也會有所收穫。可以聽聽會中談些什麼，也

    許可以從你的競爭對手那兒學點東西，一方面可以研究對應之策，一方面又可

    以從別人那裏學習一些你沒想到的東西。


                     關心可外銷的服務業

問：台灣是製造業導向的經濟，以比較利益來說，你認為台灣還應該繼續注重發展製

    造業嗎？

答：在這階段，我建議應繼續強調製造業，另一方面發展技術性的服務業，如會

    計或電腦軟體等來支持製造業，其他如零售業就不必太費心。

問：台灣製造業裏對策略工業有稅率優待，你認為服務業是否也應依行業區分給予

    相同的鼓勵？

答：服務業當中，對國家技術有幫助的，或是有外銷潛力的，的確值得特別鼓勵。零

    售業、速食業等，不受國際壓力就不需提供這類優惠。因為隨著經濟成長，他們

    也自然會成長。政府要關心的，應是和高科技或高級技術有密切關係的服務業，

    或是可以「外銷」的服務業，都可以給鼓勵，因為它們可以賺取外匯。