人物專訪－聯強總經理杜書伍
資訊產品銷售結構大轉變
杜書伍：區域化BTO品牌將出現
本文: （記者胡凱淳／台北）面對IT產業成長趨緩，聯強總經理杜書伍指出，
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我大學同學...大美女一個...未來將在我的論文扮演重要角色之一
這幾天 總是想到大學時 我們班那些女生來一堆蒼蠅的情況...
頗懷念 大學時期匆匆就過去了...
從治平的聯誼方案推出後 終於 有了新的動力....
講歸講....重點不在這篇的內容....而是在「問題」
我常在想 如果 我是那位採訪者 怎樣的問題能切到事情核心
能讓事情明朗化.....越想發現越不簡單....
資訊市場正進入健康性質的調整，持續擴大市占率、維持成長動力為聯強不變
的法則。另一方面，在組裝與品牌電腦互見消長之時，聯強認為區域化的BTO
趨勢將成形，以下為記者的訪談紀要：
問：組裝電腦經過近年的成長後，目前市占率已超越品牌電腦，加上外商以
低價策略進攻家用市場的趨勢愈見明顯，品牌電腦市場繼續呈現衰退，市場總
值的成長也將趨緩，您如何看品牌與組裝電腦的消長？未來趨勢為何？
答：PC市場過去10年以品牌電腦為主，而後組裝電腦漸漸嶄露頭角，由個人
電腦發展的軌跡可見，第一代業者生產自有品牌自給自足，如宏碁；第二代幫
國際大廠代工生產，如大眾；第三代組裝市場興起，通路出現需求，主機板廠
遂生產交由通路銷售，如華碩、技嘉。
一線品牌大廠逐漸發現組裝電腦所帶來的威脅，開始改變經營模式即global
managistic（全球管理運籌），可謂半套的Dell，通路商下訂單後才開始生產
，這樣確實有效降低庫存，但對通路商而言庫存的問題仍存在。因此這樣的改
變雖然加強其競爭力，但就其近年獲利的數字看來，並未見太大改善。
就國際品牌、local（地區性）品牌與通路經銷商的組裝3個市場來看，將互
見消長，某些市場會退縮，具有BTO（Build To Order接單後生產） 能力者會
擴大，地區性的品牌與地區性的EMC（專業電子製造商）會是未來重要趨勢。
預見未來區域性採BTO生產方式的品牌可能會崛起。但local的品牌要勝出，
就必須具備BTO的特質，Dell的競爭優勢即可推至組裝電腦上，其零件價格最新
鮮、針對消費者的需求量身訂作，以避免造成不必要的庫存。
BTO必備相關要件，包括庫存控制佳，必須要非常短天期的交貨，因為如果生
產是1個月前的庫存、單價，就不符合BTO的特質。且必須擁有齊備的相關零組
件與材料的通路商。即材料、組件齊全的通路業者雙向並進，一方面經營零件
銷售，另一方面進行組裝，如此才能達成一定的經濟規模與競爭優勢。
但並非每家業者皆具備BTO的條件，因此預期一個區域約形成一種local的EMC
，且必須一區一區獨立經營，因為只要跨區，費用就會增加，優勢便不復存在。
EMC也將演變為兩種模式，即全球性的，如神達；另一為區域性的通路商將材
料備妥，針對客戶需求的規格組裝，掛客戶的品牌，並透過其行銷管道進行地
區性的銷售。
以聯強來說，零組件銷售至通路的量，加上自行生產BTO品牌、或幫其他業者
進行EMC並掛其品牌銷售，加總起來的量就會很大，如此才能作有效率的經營。
以目前情況看來，組裝與品牌電腦間的市占率仍依過去的鐘擺理論在運作，時
而組裝強，時而品牌大。但聯強兩邊都不缺席，因此就改變的方向上，聯強站在
有利的位置。實際上聯強已開始在做小規模的EMC，以近年標案市場為例，部分業
者即是由聯強提供BTO支援。
問：面對逐漸成熟的市場，資訊通路商經營策略應如何因應，以維持成長動力？
答：就整個IT產業的狀況來看，由於硬體規格發展太快，技術晉升到只有某些
特定需求的user才需要或者才會去使用。一般消費市場由過去為進階而產生的替
換需求，轉為個人化的採買趨勢。在採購模式的轉變下，換機時間也因此拉長。
可以說有點類似電視機發展的軌跡。在使用期限拉長的情況下，如果由3年延至5
年來看，即產生整體需求下降、成長趨緩。
另一方面，加上鼓吹尚未進入的使用者購買，拉低使用的層級，兩個因素加總
後保守估計，IT產業未來銷售額的成長將趨緩，甚至持平。一旦市場總值未見成
長，便會出現搶佔市占率的情況。
業者為擴大市占率，價格下滑在所難免，在產品ASP（平均出貨單價）下降後，
市場總產值也跟著下降，使得過去IT產業不斷成長的經營法則改變。
此外，產品毛利率滑落，體質較弱、經濟規模不上不下的公司恐面臨兩頭遭壓
的窘境，若以「渡河」來形容，河中央是最險峻的位置，因此中型規模的公司面
對競爭趨烈的環境，再往上成長的門檻跨入不易，只好被迫縮小其規模，或往利
基市場發展。
就擴大市占率的優勢上，由於聯強的費用率維持在3％的水準，領先同業2～4
個百分點以上，甚至更多，這即是聯強所謂的「抗炸鋼板」。而同業面對市場毛
利率下滑的現象，已無多餘的子彈可供攻擊，加上若毛利率再低於營運成本，就
可能出現某種程度的鬆手，或維持在不賺錢的情況。長期下來服務品質勢必會開
始下降，出現惡行循環。
其實這樣的情況，在PC上、中、下游都在發生，每一個層級的利潤空間都受到
擠壓，業者勢必衝業績求獲利，體質不佳的業者便會逐漸退出市場，這是一種健
康的調整市場結構。
問：大陸市場的潛力無庸置疑，為目前市場上評估公司成長潛力的依據之一，
您認為現階段台灣通路商當地的發展優勢為何？現階段大陸市場與聯強其他海外通
路的經營有何異同？
答：相對於佔有地利之便的當地通路業者，台灣通路商的競爭優勢在於管理運
作能力與經驗。
由於大陸各城市開發的程度不同，因此對服務價值的認定也不同。目前該市場
競爭的情況，仍以削價競爭為主，消費者在意的為產品的價錢是否夠便宜，額外
的服務如配送到家、售後維修等觀念仍在教育階段。
大陸市場可以一場馬拉松賽跑來比喻，在所有條件目前仍處於混沌未明的情況
下，初期勝未來不一定會勝，因此聯強採取紮實的經營策略，雖然落後但會慢慢
追上。
至於海外通路經營的異同，澳洲目前仍在戰國時代，通路商家數很多，但該市
場對服務價值認可度高；泰國通路商家數也十分眾多，企業用戶市場遠大於個人
市場；大陸戰線很長，且信用制度尚未建立完全。
由於不同的情況決定於通路生態發展到何種階段，實際上各市場通路發展的模
式大同小異，只是目前發展到何種階段，通路商需採用何種方式經營的問題而已。
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