‧ 量販店促銷成本的轉嫁
一般消費者只有看到量販店不斷推出各種促銷方案，卻不知道這些促銷案背後
是需要製造商的全力配合，這些促銷成本並不全然是量販店自己出的錢。例如送
現金、送黃金；日前量販店不斷推出摸彩送現金或是送黃金的活動，促銷方法也
果然相當奏效，來客數大幅激增。大潤發推出的樂透活動，至少累積了全省兩百
萬人次參加，比平時辦活動要多出三成的人潮，總共換了兩千萬點紅利點數，也
就是累積消費金額有二十億元投入這項活動。在大潤發推出樂透活動送二○○二
萬元之後，愛買吉安緊接著推出週年慶，每天都有新花招，推出一元商品，一元
商品一天一個花招，大白菜、青江菜、虱目魚肚都以一元售出，另外以六、七折
左右價格推出印花商品。量販店此法是在延續每天的購買人潮，民國九○年各家
量販店都有計畫的延長週年慶舉行的天數，並且在每一檔活動中，安排不同的破
盤價行情，以創造一波又一波的購買高潮。
‧ 傳統通路再出發
對於製造商而言，量販店促銷成效是否與成本轉嫁動作同樣有效，是製造商最
關心的課題，尤其是轉嫁成本是否「合理」，是否超出他們能夠忍受範圍也是重
要課題。根據了解，有愈來愈多製造商愈來愈不能忍受這樣的轉嫁成本，寧願選
擇停止供貨，這也是為什麼消費者會發現，同一類型商品在別的通路找的到，但
不一定在量販店看得到。另外就是人潮不等於錢潮，為了配合量販店的特價商品
促銷活動，製造商必須給更低的進貨成本，同時還要支付廣告DM費用給量販店。
問題出在製造商已經做出這麼多「犧牲」，賣場卻在促銷期間同時大量進其他品
牌同類商品，請問在這種情形下，有幾家製造商會願意持續配合下去呢？
當新通路出現時，製造商會先觀察通路的有效性，再做行銷策略的調整。十年
過去了，現在正是對於量販店通路效率在評估的時機，尤其是當連鎖超商的營業
型態大幅改變，紛紛推出廿四小時營業、可以刷卡等新型態的經營模式後，對於
吸引製造商回流產生下列結果：
．營運成本相對確定：做生意最怕變動因素太多，連鎖超商通路成本與量販店相
比，少了許多附加費，對製造商而言，就像將商品在百貨公司舖貨一樣，成本的
計算相當單純，可以大幅降低營運風險。
．消費者認同度：由於景氣低迷，消費者愈來愈聰明，除非有大手筆促銷活動，
否則寧願到附近24小時連鎖超商購買商品，也不願意到量販店血拼，怕買到一大
堆用不到的「量販包」。另外，在低價策略方面，現在連鎖超商的商品價格愈來
愈有競爭力，因此消費者上超商購物頻率相對提高，這正是近年來量販店業績持
續衰退重要原因。
．新的未必最好：在選擇行銷通路時，一定要隨時檢討銷售成本與獲利空間，不
要過分迷信新通路，或許舊有通路還是最有效通路。
．不要殺雞取卵：通路商與製造商之間應該是共生共榮關係，沒有誰大誰小差別
。因此通路商在設定附加費用項目及費率時，一定要考慮到製造商立場，否則最
後可能要面臨沒有人願意供貨的局面，畢竟雙贏才是最佳經營策略。
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