推 djboy:以前聽別人說過，沒有業務沒有現在，沒有行銷沒有未來 10/05 09:15
推 daimond:若我有機會當老闆 花多點錢僱強業務可能比較適合台灣市場 10/05 09:47
→ daimond:若是像大陸那樣的大市場 則會花多點錢僱用研發&行銷 10/05 09:48
看到這篇文章讓我想起來剛進公司時的一些故事。
那時候我常常看到業務抱怨說產品不夠好啦~價格不夠漂亮拉~公司saletool很鳥很難賣。
然後一個PM的大頭只冷冷的回了一句
『如果我門產品又好又便宜，我請漂亮的小姐來賣就好了，幹嗎雇你這些業務。
我那時候，覺得這句話很有道理。利害的Sales，就應該是能化腐朽為神奇。找出產品
的利基點，把他媒合給對的客戶。而不是永遠期待自己有最便宜最好的產品。
直到我出國工作兩三年後，真正接觸到product management/marketing...
我才驚覺PM大頭那句話只對一半。
確實，好的業務依然跟他定義的一樣。只是當一間公司的成功大量取決於這些好業務的
表現，那就更深刻得代表著這家公司的pm沒做好。
想像你打一場戰爭，有整體的戰略，也有局部的戰術。如果你所有的勝利都取決於那些
臨場小戰術，跟顧客的關係，檯面下的回扣，虎濫的天花亂墜，那你的公司其實就不是
marketing-driven的公司，而是sales driven!!
While you're buisness accomplishment is mainly driven by sales people, the
sales people can always speak louder and enjoy more resources internally.
What will this cause?
你們在市場上的價格會非常亂，因為每各業務都在最佳化自己的每一筆生意。想像加州
健身中心就是最好的例子。
你們的產品規格也很亂，充滿著各式各樣客制化的選項。因為marketing的使命是抓住最
重要的20/80生意，sales的本能卻是幹下每一筆生意。華碩的eeepc複雜的型號，就是
典型業務導向公司每一筆生意都要做的模樣。你公司的產品是軟體時，這各問題只會更
嚴重。
再來，公司的價值綁在業務身上，業務跳槽了怎麼辦?再去挖別人的業務過來是通解。
你就會看到來來回回那幾各業務在這各圈子裡跳來跳去。因為價值綁在業務身上
而不是你自己品牌或產品身上，想一下你自己會不會因為蘋果賣場的業務換了~就決定
不買IPOD了。你就知道價值綁在誰身上的重要性。
一各真正利害的PM，是讓你SALES在跳槽時，帶不走幾各客戶。你公司業務的可取代性會非
常高，因為顧客被PRODUCT 榜定，而不是商業關係綁定。
兩三年後，在回去看那各漂亮小姐跟優秀業務的問題。
我反而覺得，如果PM真的夠強，那公司反而會讓你看到一堆免洗的漂亮小姐當業務。
你的產品定位清楚，對象清楚，價格合理。
你的Salestool跟白居易一樣，不用艱深的知識就可以用的嚇嚇叫。
你不用老業務去博感情抓白老鼠，而是已經準備好成功的case study給新人reference。
你規劃的文件跟技術支援完整，自然把pre-sales 的 人力requirement大幅拉低。
因為小姐免洗，sales權力自然很小，special price的決定權力抓在pm手上。自然大
案子的客戶都抓在公司手上，公司可以跟這些大案子直接建立關係，為下一輪不管
是既有產品的pep，或是新產品的白老鼠，都有了可以繼續合作的機會。
然後，很殘酷的小姐老了或是跳槽結婚的拿橋的，我們也不難補到新人。規模起來要發
展起來，也不會為'找適合的人怎麼那麼難'而延誤了拓展的時機。
當然，我不諱言在一些很大很特殊很封閉的案例(EX.台電中鋼)上面講的都是屁話，找各
關係穩當的老練SALES，比神之PM做了一堆有用太多太多。
常常有人說，PM得重要性在各公司差異真的很大，這就是差異的真正所在。
你的公司是sales driven 還是marketing driven?
Sales-driven公司裡，你自然很容易做些好圖表invoice幫業務打雜售後品質支援的鎖事。
Marketing-driven公司裡，業務都會對你又愛又恨的。愛你讓她們生意很好做，恨你
手上的刀不讓他亂作濫單，或搞一些太扯的undertable.
這是我花了很多時間才了解到的有趣故事。
※ 引述《statuette》之銘言：
: 我是技術人員兼 pre-sale(人手不足嘛..)
: 公司的目標是衝出個自有品牌的軟體系統
: 我負責的是企業用軟體，web-based，偏向辦公室生產力的工具
: 所謂產品就是代表不客製化，也就是不接專案
: 我從去年底加入至今，就跟著老闆、業務拜訪公司現有的客戶探探機會
: 簡報的主軸也修正過無數次
: 一開始，技術總監強調這系統的精神在協同作業
: (按:我們的總監應該等於產品經理的角色)
: 但出去介紹時，十個有八個客戶聽不懂這是什麼
: 所以每個客戶看到的 point 都不同，而且差異很大
: 於是我又想辦法調整成合乎總監提的精神，跟讓多數人聽得懂的內容
: 後來，請了位從事過業務主管的顧問來(他過去的服務經驗並不是資訊業)
: 他建議，這個系統應該要強調執行力，並跟高層介紹
: 因為這種東西要由上往下推
: 於是我再調整簡報
: 但問題來了，客戶表示我說得很好，提的困擾也的確是他們的問題
: 但是，已有現成的工具可以達到類似的功能，或他們內部自己有開發了
: 所謂現成的工具就是微軟的電子郵件系統
: 拜訪的客戶中有 9 成 9 都在使用，大家的理由幾乎都一樣
: 我現在還蠻苦惱的
: 因為總監覺得我該多練簡報的氣勢(這點我不否認)，去說服客戶
: 但我覺得似乎是開發的功能不具差異性以及目標客群應重新定義
: 我跟總監提過，幾個大客戶都有聯想到 A 應用
: 如果我們針對 A 應用添加功能，應該是可以有助銷售的
: 我查過，那種應用多半是專案居多，純產品的雖然有，但似乎市面上不太普及
: 總監說，已經有人作過的東西就沒有價值再開發了
: 而且客戶的需求是無止盡的，怎麼能知道你今天滿足了 A 應用之後
: 改天他又跟你說要有 B 應用他才買
: 因此他不接受我的意見
: 現在僅有的客戶是小型私人公司
: 當初是老闆老闆娘親自來訪詢問而成交的，畢竟較無現有系統的包袱
: 所以我認為主打小公司或許機會較高，發掘陌生市場
: 但因為現在產品在初期階段，我們也沒自己的業務員
: 所以我只好自己在心裡這樣想
: 下一個開發階段的草稿也出來了
: 我還在想，要如何將這些功能到時再包裝成市場上客戶理解的應用
: 又是一條漫漫長路
: 發現當業務真的要很有耐力，跟搞技術差很多
: 我現在就有一種不知道該怎麼使上力才能說服客戶的無力感
: 不知道板上的朋友可以給些建議跟方向嗎?
: 謝謝!
: ※ 編輯: statuette 來自: 203.70.145.28 (10/03 15:40)
: → conic:那你可以考慮提出整合微軟郵件的B功能協同作業軟體 10/03 16:32
: 推 daimond:本來想打很多算了 我想你既然是技術又是業務 唯一的目밠 10/03 16:58
: → daimond:目標就是相信產品 變成一種信仰 並想辦法把它賣出去 10/03 16:58
: → statuette:to conic:謝謝建議!現開發有納入這種思考了.但就是開發 10/03 17:00
: → statuette:需要時間,到年底的quota很危險.只能想辦法說服客戶先買, 10/03 17:01
: → statuette:to daimond:是的,只好變一種信仰.只是該死的理智會時常 10/03 17:02
: → statuette:冒出來思考是否閉門造車的研發而忽視市場需求是個危機? 10/03 17:04
: 推 bobju:要自產,又要自銷,公司有足夠的資源這麼搞嗎?我個人覺得目前 10/03 17:07
: 推 daimond:哈哈 優秀的業務在老闆眼中就是很會賣產品 端看你想把 10/03 17:07
: → bobju:這樣在推,公司等於還在學經驗,離賺到錢還有段距離. 10/03 17:07
: → daimond:自己定位在哪個部份 強者可以把再爛的東西賣的很暢銷 10/03 17:08
: → daimond:如果這部分沒有盡早思考清楚 會造成你之後工作上的衝突喔 10/03 17:08
: → daimond:其實他公司是想創造需求,我覺得可以,但有些條件,比如較少 10/03 17:09
: → daimond:的競爭者或競爭產品,利潤設定的較高..等等，這樣走創造需 10/03 17:09
: → daimond:需求也是可行,畢竟長期滿足消費者,的確會有風險,萬一其他 10/03 17:09
: → daimond:更好的競爭者出現 或者消費者轉向了 公司就倒了.... 10/03 17:10
: → bobju:從文中的描述來看,貴公司的目標市場及客群似乎還沒鎖得很準, 10/03 17:10
: → bobju:連帶產品開發的重點也像是在試水溫當中.這就是我覺得公司還 10/03 17:10
: → bobju:在摸索的理由.這種情況下預期的銷售成績一定不會好看,再強的 10/03 17:11
: → bobju:業務都推不動.聰明的業務不會幫忙推這產品. 10/03 17:11
: → bobju:不好意思,我是局外人,也非專家.會這麼說只是從原po描述的'氣 10/03 17:12
: → bobju:勢'來判斷.講錯的話敬請多多包涵. /_\ 10/03 17:13
: → statuette:to bobju:目標市場與客群->你的感覺是正確的,因為我有幾 10/03 17:16
: → statuette:次跟著老闆去跟其它大公司談合作案,對方劈頭就問這兩題, 10/03 17:17
: → statuette:老闆認為這產品的需求每個公司都有,所以他不設限,表達他 10/03 17:18
: → statuette:的企圖心.我也念過行銷,總覺怎麼跟書上學的兜不攏.所以 10/03 17:20
: → statuette:自己也跟總監表達過,但他覺得研發就是要作沒人作過的.我 10/03 17:21
: → statuette:自己偶爾也要弄一些研發分析的事,其實也可以感受到成員 10/03 17:22
: → statuette:們疲於奔命的感覺,要不就是功能出來了,但因為不知道怎麼 10/03 17:23
: → statuette:用才符合工作需要,結果弄出的功能就不太直覺要不就缺東 10/03 17:24
: → statuette:缺西.總監也會念我們想像的應用太少or分析不足.我也為難 10/03 17:27
: 推 daimond:呵一開始的STP很重要，但實務上能否被老闆認同並使用就... 10/03 17:30
: → statuette:to daimond:其實我有個疑問,因為我問過網路業的朋友,一 10/03 17:35
: → statuette:樣是技術總監的角色.我問他難道產品研發時,不應該去研究 10/03 17:38
: → statuette:市場使用者的需求跟行為嗎?他說有可能,因為像他的網站於 10/03 17:39
: → statuette:研發時並沒有遵照現有使用者的行為去設計,都是採用引導. 10/03 17:40
: → statuette:那我在想,是否產品研發在一開始該設想是改良現有或創造 10/03 17:41
: → statuette:新需求.感覺我們想打的是創造新需求.但是沒那麼能打動人 10/03 17:42
: → conic:可以參考"跨越鴻溝"這本書 10/03 18:46
: → conic:你要的是將產品銷售給"早期"用戶 10/03 18:46
: → conic:效率比較好的做法是找出"早期"用戶可能出現的地方 10/03 18:47
: → conic:通常不容易，有時候需要一點人脈的協助 10/03 18:48
: → conic:最重要的是，"早期"的用戶對產品是否"非常"滿意? 10/03 18:49
: → conic:如果你有一些早期用戶非常滿意，那大概你們做對了一些事 10/03 18:50
: → conic:以後就比較容易發揮了 10/03 18:51
: 推 djboy:請恕我直言：不是每個RD都能夠像施先生一樣，轉型成總經理。 10/03 22:47
: → djboy:也不是每個RD，都適合當PM/SALES/FAE。PM/SALES，是一種專業 10/03 22:48
: → djboy:單單貴公司做不出一份「產品介紹」，我還真不知道怎麼討論起 10/03 22:48
: → djboy:建議找真正夠資格的PM/SALES，去真正弄懂貴公司的產品，再給 10/03 22:49
: → djboy:建議，這才是當務之急。 10/03 22:49
: → djboy:如果你覺得自己做不來，早點和老闆說，請他找專業人士。 10/03 22:50
: → djboy:不然，只會拖垮整個team而己~~~ 10/03 22:50
: → statuette:謝謝您的建議,我會再繼續努力簡報技巧與連結設計概念與 10/04 01:05
: → statuette:商業價值的! 10/04 01:05
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