不好意思, 做家事時又突然發現好像還有幾個點還未說明, 請容我在這碎碎唸..
這篇是講為何訂定明確目標很重要. 之所以重要, 這是因為行銷4P都是環環相扣的. 如果目標不清楚,
那麼就會發現product, promotion, place, price似乎有點各說各的, 不太相關. 更慘的是, 還會有
互相牴觸的慘狀發生.
如果明確目標是增加營收, 那麼依照最簡單的Revenue = Price x Quantity數學公式來看.
似乎要達成目標就至少有兩種方法: 一是提高售價, 另一則是降低價格.
提高售價聽起來似乎很不可思議, 但是仔細想想前文提到的目標族群: 國手族群, 就會不難理解.
國手族群是怎樣的客戶? 他們會在乎價格還是品質? 一般太商業化(即價位偏中低價)的東西他們買單嗎?
那我賣很貴, 但是提供完整的售後服務或是訓練有素的產品說明員(注意在此成本會提高)是不是可行?
照這樣的邏輯下來, 是不是一整套的行銷活動應該是針對niche market做規劃? 如此一來, 我賣不多, 但
是單價高, 整體營收可能還比賣的多但便宜的營收還要高. 至於行銷活動或是通路選擇, 因為有前面清楚
的方向, 所以可以很自然的想: 或許可以從教練員下手? 可以從運動訓練中心下手...等等之類的
如果是想要走大眾化(如此可達成增加銷售量的目的), 降低價格可以是一個option.依照之前的思考方式,
相信你會有更creative的答案出來.
有沒有可能目標就是很無賴,就是要銷售量和銷售額同時提升? 好在貴公司有依照品質區分的三項產品.
那麼這case更有意思. 我們是不是可以將這三項產品做區隔? 所謂的區隔就是連目標族群和銷售管道都區
隔開來.(注意這裡會有product mix的風險, 詳見註釋) 所以好的貴的產品就專攻國手族群, 普通的就走
大眾化. 但是要注意的是, 資源非常有限, 很難同時顧好兩種以上的產品. 所以還是建議規劃階段性目標
或是排一下優先順序才是.
行銷很有意思, 很fancy. 但也因為這樣, 常常會讓人忘了最基本的思考邏輯.4P確實是一個可幫助你
思考的工具, 確保你在思考的過程中不會有遺漏的. 但它不應該喧賓奪主. 所以我還是很習慣把行銷
案例視為一種需要被解決的問題. 也就是說, 界定問題範圍(goal setting)->找出所有可能的
solution(marketing activity planning)->可行性評估(cost benefit analysis or evaluation)->執行
希望有幫上忙, 也歡迎討論.
ps. product mix是指說客戶A原本都買產品A, 後來公司推出較便宜的產品B時, 客戶A就改買產品B.
B的營收和銷量增長, 但是整體對公司來說卻是營收減少(因為較貴的賣不出去). 所以在規劃產品線時,
需計算清楚impact, 想清楚pricing, 才不會有跑單狀況.
※ 引述《clairewen1 (claire)》之銘言：
: 哈囉, 感覺這案子還滿有意思.
: 不過對照之前的文章, 我有一點不太了解老闆的目的為何.
: 不同的目的會有不同的做法, 所以現在討論行銷活動似乎有點言之過早.
: 前面似乎有提到老闆希望最終能專利授權, 那麼真正的客戶(即需要長期經營的)到底應該是誰?
: 是終端消費者(B2C)? 是運動品牌企業(B2B)? 如果想通吃, 那麼會不會造成企業用戶不滿?(自己打自己?)
: 如果是B2C, 目的到底是啥? 增加awareness? 還是增加銷售量? 還是營收?
: 再從這角度網下延伸思考, 增加awareness, 需要哪些東西? 產品定位? 目標族群都是從哪些管道吸收資訊?
: 同理適用於B2B.
: 可以理解老闆通常都很貪心的(或者只是單純不理解?), 希望只用一季的活動就能滿足所有需求.
: 可以建議老闆做階段性目標的設定與規劃. 總不可能要剛出生的嬰兒還沒學會爬就要馬上能跑吧?
: 另外一個關於銷售費用的意見, 這裡有不同看法:
: 直銷不見的會比通路商便宜. 就如您說的, 需要有人在第一線直接與客戶溝通, 尤其是對於新產品而言,
: 企業更需要花精力教育消費者, 所以人事成本不見的會比較低. 至於通路商的抽成與費用, 也是依通路
: 種類與大小而異. 但是有個絕對好處就是, 產品曝光度絕對大增. 所以在分析成本時, 建議把所有費用列
: 清楚再做Cost Benefit Analysis 會更加清楚.
: 希望有幫上一點忙.
: ※ 引述《hyentai (她不理偶)》之銘言：
: : 首先，感謝conic大與版上的前輩們不嫌棄。
: : 我也不敢勞煩大家幫忙集思廣益，但歡迎討論。
: : 承上主題，我分析該公司的現況。
: : 產品部份
: : 有A.B.C三款
: : 材質等級為A>B>C，價錢等級同左。
: : 成本部份
: : 有三低
: : 產品製成費用低
: : 採直銷方式，人事成本低
: : 廣告宣傳費用低（0成本）
: : 有兩高
: : 溝通時間成本高（有形金錢與無形時間）
: : 通路成本高
: : 目標族群
: : 學校社團族群
: : 社會社團族群
: : 國手族群
: : 運動品牌企業或其他企業（此為boss期望）
: : 目標市場
: : 海外
: : 日、韓、大馬（專利已在此三區通過）
: : 預設對手
: : 國際第一大品牌（boss自豪處）
: : boss目標：提高海外知名度
: : 我的目標：透過網路行銷方式，提高知名度，增加銷售量。（解決boss的問題）
: : 衍生用意找尋通路商（據點），以及測試目標族群的反應，順便慢慢
: : 建立品牌價值。
: : 在與boss會談時，他提到他擅長1對1的銷售，但無法1對多。
: : 問題點就出來了
: : 1.由於海外市場如此之大，又該如何，甚至找誰推銷，或是介紹都是個問題。
: : 2.溝通成本勢必增加
: : 3.通路成本，若量少則增，量大則少。然而，這部份我是設定增加的
: : 我的解決方案如下
: : 藉由公司產品的優勢（三低與專利），又網路的便利性與免廣告費。
: : 於是打算透過網路行銷活動方式，吸引目標與非目標族群去體驗使用
: : 公司產品。
: : 用意一，造成話題。（好比今日的無褲日跟女性穿BRA的顏色）
: : 用意二，強迫使用者體驗產品。
: : 用意三，在這大海中，希望能捕撈到些魚。
: : 用意四，瀏覽者可透過網路瀏覽產品資訊。
: : 這樣的一個產品行銷時間為期三個月，也剛好一季。
: : 第一個月活動開始，第二個月活動結束，第三個月分析檢視進行下階段的衍生專案。
: : 依照體驗型產品，與其花時間跟使用者訴說產品有多好，不如讓他們花時間使用產品。
: : （其實也是我自己不想浪費太多的溝通時間:P）
: : 至於想採用網路活動的行銷方式，主要也是得先思考該如何幫公司的成本降低，
: : 才有可能幫公司創造出額外的效益。
: : 後面有可能產生的效應，被同行模仿學習批評與排擠。
: : 興起帶動此項運動熱，間接幫助各家營業額的提昇。
: : 當然也有可能這活動都沒有人參加，只有造成話題性。
: : 感謝大家抽空看完，以上是我很天真的想法。
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