[問題] 市場分析及策略

[CEObear (升遷是一件藝術)]

This Q is not for project manager, but product marketing manager.

最近在想辦法搞清處一個新產品的在不同vertical market的銷售策略。

把自己的分析學習過程列出來，看看有沒有人有些別的建議。

這是一套energy efficiency solution.

抱歉中英混雜，打的時候同時再思考，有些字用習慣了怕硬翻中文反而鳥掉。



Step1

先搞清楚這個產品的技術spec 和應用的 scope，尤其置重點在了解哪些application
可以out of box 做到，哪些必需要加一堆workaround 才能實現應用。


Step2

把可以做到的應用列出來，同時描述使用者在哪種情境下會用這個應用。
這個應用可以帶給他們什價值。

這邊的應用是去找相關替代者或競爭者產品marketing collateral裡面的highlight 應用
再藉由step1 確認可不可以做到。

Step3

鎖定可能的vertical marketing...
基本上你的產品能幹的應用就是絕招一二三，這邊是在描述廣義絕招一二三範圍裡，
愛用的產業是什。

比方說我的跟節能有關聯，通常能源影響產品成本比重巨大的，Oil & gas, cement,
metal& mining 就會被鎖定到機會很大。


Step4

啃vertical marketing industry report.
這類管顧做出來report中，主要最有用的大概是financial forecast，他們可以總體估計
出市場範圍多大，這對真實銷售其實影響有限，但是對對內，打嘴炮說服stakeholder要
資源有重要幫助。(其實真實世界很多時候有些策略，都是在資訊不足下的直覺)

第二個部份，他們會描述這個vertical market的 customer concern & behavior
這個有助你去連結你的應用會在他們這市場裡

1.keyman & stakeholder => place
2.relevancy of your applications =>你視為殺手級的應用a，可能在甲市場超威，但在
  乙市場，可能不起眼的小應用c，才是切入主力。

Step5

同樣一個產業裡，大戶小戶的行為模式會差異極大，舉例而言data center，美國一堆
怪獸級data center, such as google, AOL, MSN, yahoo.

但是在你家隔避醫院裡，為了確保病歷資料及相關重要電子資訓，也是有一個小小的
data center在裡面呢。

這邊我必需把我的solution分成不同lv, based on key functionality and price.
然後把不同等級lv solution定位在多大的某個產業描述出來。

比方說single system w/o redundency and server client structure may be
qualified for data center with server less than 250, or 250~1000.

這個區分大的資料，我發現通常政府的產業文件，會有描述，該用怎樣的標準來畫分。


Step6.

launch to sales team
出來結果的策略就是一兩張圖表及問題，可以告訴 sales遇到a產業客戶時
0.該找那個家公司的"誰"談
1.跟我們產品有關的 general customer concern & pain point是什。
2.Qualified questions to define the "size" of the customer.
3.Qualified questions to uncover the severity of problems that customer is
  suffering.
4.基於主要問題及他的大小和投資力度，大概最適的application有哪些。
5.quote and product selection toolkits.




Step7.

Verification and revision.

這種由大處著眼做的分析，並沒有真正直接對該產業顧客做質化訪談，
而是從"類學術上"的報告為基本假設。但報告

1.可能不準或不及時，沒法反應最新規範或是產業變化。
2.可能總體描述無法反應出個案的強烈差異化

所以大概得PM自己下海去跟顧客談，或是從業務那裡收feedback回來。
可能的調整是

1.幾個個案強烈差異化時的case study.
2.漏掉或新的customer concern，丟給pmp叫他們做新產品時列入考量


希望板上高人不吝做出指教:p
我現在做到步驟五吧



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※ 編輯: CEObear         來自: 66.183.177.148       (05/18 07:00)
推 yule1224:恩 謝謝分享 上層要的都是數據 對手的出貨量 整體市場的
推 yule1224:的大小  等等  這些都很難調查到
推 djboy:後來我覺得……通常都是直接問客戶要啥就做啥，比較實在
→ djboy:不過要考慮產品週期。像是做IC到量產，要二年。所以SPEC要訂
→ djboy:二年後的產品，不能只看當下。
→ djboy:像是我有了某a技術，然後想辦法說服客戶在未來採用。
→ djboy:或是看看現有客戶的問題，然後幫他解決。
→ chadtracy:NPDP workshop有比較詳細的描述，可參考cooper
→ sbwu:曾遇到我老闆要我直接跟競爭對手問 know how 的...
推 yule1224:問到了嗎