→ mike913:給你一個讚!!! 05/14 06:46
→ funs35:可以不要嗎... 05/14 09:41
→ happyalpaca:樓上XDDDDD 05/14 10:04
→ thebestEGG:XD 05/14 11:34
→ mike913:不可以XD 05/14 20:28
推 mellow:真的很好!! 05/15 22:37
其實樓上mini大已經講得很清楚了
我補一下我的心得
電話開發的好處是節省成本
短時間內可以大量接觸可能的客戶
但正如M大所說~電話內不太可能成交case
所以我建議你打電話的目的設定在 1、引起對方興趣
2、願意讓你來拜訪
而且既然你都知道你跟A公司的優缺點
就應該針對你公司的強項切入
比如說:我們可以提供跟A公司一樣的品質跟服務，但價錢便宜X%
有助於降低貴公司的成本，您是否願意給我們一個機會?
如果品質不差~價格便宜對每個公司都有吸引力的~
當然你會遇到那種強硬不改的客戶~我的經驗是~
1、有可能有拿回扣，所以不願改(遇過窗口拿 or 老闆拿 or 小老闆拿)
2、可能老闆跟廠商老闆有交情，所以不能換(朋友、社友、球友、校友、親戚)
3、客戶要求一定要使用某家的原料，特別是該家原料品質很好時~很常見
4、已經有簽長約~想改也不能改~
原因1、2他們都不會跟你講~你一直問也一樣(3、4也不一定會講)
總之遇到這種死不改的~
就不用鑽牛角尖一直盧(浪費自己時間+沒成就感+消耗自信心)
這時要感謝~你只是用電話開發 而不是現場拜訪
然後趕快Call下一家
樓上M大有提到一點電話技巧
有點類似 SPIN Selling
簡單講就是一套有系統的提問說話銷售技巧(很多保險&直銷業務在用)
大致上包含4個階段
1、Situation
了解對方目前的狀況，以你的例子來看~EX:現在跟哪一家配合?
價格多少? 量多少? 已經配合多久了? 接觸窗口是誰?
2、Problem
找出對方不滿意不滿足的問題點，以你例子來看~
EX:A公司是不錯~只是價格高了點~是吧? 對方:真的很貴(認可價格問題)
或是A公司是不錯~但說到生產某產品~還是我們的原料品質好點?
你可以假設很多A公司有問題的點~但一定要對方認可~它才是有效的問題點
如果對方說不覺得價格貴~那價格就不是問題點
3、Implication
針對對方認可的問題點，用暗示性問題擴大該問題的嚴重性，
使對方有一種必須解決此問題的情緒，以你的例子，假設價格是問題點
可以問~如果一直原料貴下去~長期對公司的成本或競爭力有什麼影響?
或是對採購本身的影響? 總之要合理的讓對方覺得這個問題必須被解決
4、Need-Payoff
一但對方確認問題的嚴重性，你就必須協助客戶把重點放在解決問題上
而你必定有一個很好的解決方案(不然打來好玩的喔~XD)，
趕快約個時間拿過去給他參考吧
EX:我們有個節省成本的方案~不知道這禮拜二或三哪一天方便拿過去給你參考?
這裡專家很多~我只講個架構
想多了解可以蒐尋網路文章
總之~在提起對方興趣跟你見面之前
盲目大宗寄信、寄DM、傳真 ~ 進碎紙機的機率很高
※ 引述《ttaacc (cccccc)》之銘言：
: 遇到電話陌生開發問題
: 詳細如下
: 我們公司:製造業
: 下游廠商類型:加工製造業
: 通常面對客戶類型:老闆本人 或經理
: 電話內容(目前只打過這通電話):
: 前面自我介紹及問候省略
: 我:請問是不是有使用XXX 去製造貴公司的產品?
: (其實已經很確定他就是我們客戶)
: 原料採購經理:有
: 我:那是否有考慮從國外進口原料?
: 經理:我們都跟A公司配合 我們很滿意他們的品質與服務
: (A公司是我們競爭不過的對手XD 因A公司產品品質好 公司挺強大
: 我們公司競爭優勢大概是:
: 1.價格方面
: 2.公司產品適材適用
: 品質沒那麼好
: 價格較彈性(往低的那邊彈..)，
: 所以客戶比較可能拿去做一些比較不那麼注重品質的產品)
: 我:這樣啊 那如果我們也可以提供一樣的品質與服務 那是否會考慮?
: (講完之後覺得自己答的很蠢 )
: 經理:又重複一次他們很滿意A公司
: 我: ..... 我了解了
: 經理: OK thank you bye
: -------------------
: --------------------
: 後來經理告訴我
: 認為我應該說 :希望可以跟你保持聯絡
: 事後我猜測客戶心態:
: 1.對我們公司不熟悉?
: (打電話之前 我沒有傳真公司自介開發信)
: 2.A太好了 懶得換?
: 3.早知道我們公司品質 所以沒興趣?
: 想請問大家
: 1.有沒有遇到類似情況,都是怎麼拿下單子的?
: 2.我是不是應該打去
: 先聊聊天 市場狀況? 問公司生意怎樣? (不知道她會不會覺得對這問題反感....)
: 告訴她 雖然貴公司有固定配合廠商
: 但介不介意讓我留下資料
: 如果哪天如意外有急缺料 就可以多個採購來源?
: OR
: 直接先傳開發信給她
: 有任何需求都可以跟我聯絡?
: 3.如果第二次電話再拒絕我 我還有什麼理由可以打給她???
: 以上
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我上路打塔，顯現一身虎膽
你下路爆光，單機整場喜憨
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◆ From: 220.136.81.54
※ 編輯: funs35 來自: 220.136.81.54 (05/14 05:31)