推 loveloser:堆 05/24 16:09
推 zoozoo:嗯嗯 很發人醒思... 謝謝 05/24 16:41
推 jasonmoon:M ㄧ下吧 以後才可以看 05/25 23:40
推 artspace:在《銷售聖經》 一書的第七章有很詳細的實戰作法 05/26 02:27
下次當你遇到一位理想的潛在客戶時，如果正好有份長達一分鐘且擲地有聲的定位宣言，豈
不妙哉？馬上以「對話」方式傳達你的使命宣言，就可以很快在潛在客戶心中建立起自己和
所提供服務的正確形象。
然而，許多理財服務專業人員卻沒有體會到這樣的宣言能帶給他們什麼好處。舉例來說，假
設你正在參加一場慈善活動，參加的來賓正好是你的目標客戶群——離婚或喪偶的女性。有
位女士問你：「你在哪兒高就？」大部分理財顧問未能抓住這個機會，用使命宣言定位自己
，有效地吸引客戶。許多人回答：「我是理財顧問」、「我是投資顧問」、「我是壽險業務
員」，或其他同樣無法引起注目的答案。
反之，你該說些讓人產生以下反應的答案：「聽起來很有意思，再告訴我多一些。」你應該
知道，銷售的第一要點就是吸引注意力，讓潛在客戶願意投注心思。對話式的使命宣言正好
符合這些條件。你可以隨時隨地運用這個強力的技巧，利用不到一分鐘的時間，在潛在客戶
心中定位自己及所提供的服務。
這種一分鐘定位包含兩大部分，兩個部分都很重要。第一部分應該包括開場白：「你知道吧
……」，接著描述你的目標客戶群，並說明其中成員可能面臨的財務挑戰。參考以下範例：
‧「你知道吧，醫師花很多時間受教育與受訓，因此花在增加本身所得上的時間很有限？」
‧「你知道吧，中小企業主得把大部分精力投注在事業上，因此沒什麼時間好好處理自己的
財務？」
‧「你知道吧，許多離婚或喪偶的女性被財務問題搞得焦頭爛額？」
當然，你可以根據目標中的潛在客戶，調整自我定位開場白。「你知道吧……」這種開場白
的力量，來自於銷售心理學的兩個重要元素。第一，你把焦點放在潛在客戶身上，而非談論
自己。在銷售及行銷的領域，與其讓你自己顯得有趣，不如讓客戶覺得他們自己很有趣。第
二，你向潛在客戶展現出，你很了解他們可能面臨的問題是什麼。記得那句老話：「潛在客
戶在知道你有多關心他之前，才不管你有多在意你的業績。」
一分鐘定位的第二部分是從「我從事的工作是……」開始，由此說明你帶給客戶哪些利益，
以及為什麼你的目標客戶應該跟你做生意。這是一個描述利益的宣言，別用來說明你的工作
內容。你「怎麼做」雖然重要，但不屬於一分鐘定位的範疇。記住，一分鐘定位的目的是吸
引及拉住潛在客戶，讓他們很想更了解你的工作。以下是一些範例：
‧「我從事的工作是協助醫師做出更佳的財務決定，確保他們在走過收入高峰後，仍能維持
現有的生活方式。」
‧「我從事的工作是協助中小企業主守住他們辛苦賺來的財富。」
‧「我從事的工作是協助離婚或喪偶的女性掌握自己的財務狀況，建立一個安全穩當的財務
未來。」
要讓一分鐘定位的第二部分更有力，最好的方式就是把它寫下來，唸出來，接著問：「然後
呢？」以下面這個宣言為例：「我從事的工作是協助醫師做出更佳的財務決定。」再問「然
後呢？」你會想出更吸引人的有力宣言，例如：「然後他們就有足夠的鈔票，在退休之後過
著夢寐以求的生活。」
一分鐘定位的第二部分能回答任何潛在客戶心目中最重要的問題：「這對我有什麼好處？」
所有潛在客戶都需要得到這個答案，然後才有可能成為你的客戶。你和你所提供的服務如何
讓他們更開心、更有安全感、更有信心？你如何幫助他們體驗更多的財務自由，或幫助他們
達成自定的目標？
一分鐘定位是一套有力的工具，讓你在對手環伺下脫穎而出，吸引潛在客戶的關注，讓潛在
客戶知道你可以解決他們的問題。下次當你遇到理想的潛在客戶時，務必利用這個有效的技
巧。
本文取自Pchome 電子報
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