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Smart智富》她從零起步 3年賺千萬元
■ 文／劉育菁、郭莉芳
如果你曾經歷生死交戰，當你活過來的那一刻，你會更珍惜身邊所有的事務。今年可
望連續五年拿下信義房屋Top Sales的陳明玉，是921大地震「東星大樓」的受災戶，在熬
過活埋三小時被救起時，她知道自己一無所有，憑著不服輸的個性，三年後陳明玉賺到人
生的千萬財富。
星期六的上午九點，微涼的秋風、伴著暖暖的陽光，這樣的天氣相信許多上班族都還
躲在溫暖的被窩裡，可是信義房屋專案協理陳明玉，一如往常的第一個來到公司，準備著
上午的採訪。
一個人達成一家分店全年業績
當記者問道，「是不是周一至周五都挪不出空檔」，陳明玉笑著回答，「你看看一個
早上一通電話都沒有，周六上午客戶都還在休息」，之後她又補充道，「前兩天南下高雄
演講，一來一往就幾乎花掉一天的時間」，對一個每年替公司創造4億元業績的超級業務
員來說，「時間＝金錢」在她身上表現無遺。
每天早上八點半進公司，晚上九點至十點左右離開，每日工作時間超過12小時，365
天全年無休，陳明玉的服務時間，快要和你我的好鄰居7-11相同，「有時為了與美國的客
戶聯絡，還得配合時差」，她笑著說。很多人喜歡把工作與家庭界線劃分清楚，恨不得希
望有分身的陳明玉，卻連家都選擇在公司附近，盡量兼顧工作與家庭。
陳明玉百分百的投入工作，從她在信義房屋的業績可以得到證明，民國91年陳明玉創
下信義房屋21年來最佳紀錄，全年累積佣收達1762萬元。今年在土增稅減半及低利率的效
應下，至10月中旬她的佣收已突破去年全年業績，預計今年可再刷新紀錄達到2000萬元。
若換算成營業額，陳明玉的成交金額高達4億元，等於一個人做完一家仲介分店全年的成
交金額。
連續五年拿下Top Sales榮譽
如果你認為陳明玉只不過搭上房地產交易熱絡的順風車，那你就大錯特錯。翻開她的
輝煌成績，從初生之犢進入信義僅九年，總共獲得33次百萬經紀人獎，自民國87年起，連
續四年拿下年度Top Sales，今年可望繼續蟬連，在她的辦公室中堆滿了獎狀及獎杯。
陳明玉的成功來自於不服輸的個性，以及不放棄任何的機會。政大英語系畢業的她，
第一份工作是光復書局的特約翻譯，在做了五年後，發現不論工作多努力，仍被僵化的升
遷制度排擠，於是她希望找一份「不需別人來肯定能力」的工作，也就是業務員。
從小離家租屋的陳明玉，為了讓自己有歸屬感，民國84年將攢下的錢，買了東星大樓
的10坪小套房。同年，陳明玉看到樓上信義房屋的售屋看板，於是加入信義房屋的行列。
從新手入行，她靠著不服輸的個性，努力學習專業知識及銷售技巧，表現的成績也不遑多
讓，進入信義兩年多，就已將貸款還清。
從921大地震死裡逃生
從小品學兼優，事業一帆風順的陳明玉，沒想到面臨人生最大的危機，就是921大地
震。陳明玉餘悸猶存的回憶，在東星大樓倒塌，捲曲在瓦礫中三小時被救出來後，她體會
生命的可貴，知道自己必須從零開始。
累積多年的資產，一夕間化為烏有，陳明玉不但沒有消極應對，反而更珍惜時間、積
極的往前衝。原本工作態度就不錯的陳明玉，更加倍投入工作，「不放棄任何機會」是陳
明玉蟬連多年冠軍的重要關鍵。每天早上陳明玉總是最早到公司，將一天的重點行程排出
，其餘時間用來拜訪客戶。
曾經陳明玉因為一早到公司，碰巧接到美國客戶想賣師大路舊公寓，憑藉著對區域行
情熟悉，取得客戶的信任，迅速簽下委託書後，馬上帶了一組客戶看屋，寫下一天成交的
紀錄。今年6月，陳明玉連瀏覽櫥窗的過路客戶也不放過，不但取得這位事業遍及全球的
企業家信任，說服他趁著土增稅減半的利多賣掉老屋，後來又說服他成交一件投資標的
，一買一賣讓陳明玉直呼他是好客戶，她的積極及工作熱忱可見一斑。
如果你曾經因為事業受到挫折而頹廢，或是不知如何從失敗中學習再站起來，想一想
陳明玉的故事，在面臨生死關頭後，她依然昂首闊步，信心滿滿的走出生命低潮，再創事
業高峰，你是否也得到一些啟示呢？
當業務員賺千萬財富的成功心法
若想要在五年內賺入千萬財富，除了自行當老闆外，當Top Sales也是一條捷徑。不
過業務是一條最辛苦的路，更何況是想要月入百萬元，所謂「台上一分鐘，台下十年功」
，想要成為頂尖業務高手，就必須選對方向、做對功課。
業務的性質很廣，但想要從事收入有機會倍數成長的行業，不外乎成交金額大、佣金
高、獎金制度優的行業，例如：房屋仲介、高價車、傳銷、保險業等。想要靠衝刺業績賺
大錢，可不是坐在辦公室裡翹二郎腿，千萬業績就會自己掉下來。不少業務高手均表示：
「成功並非一蹴可幾，但只要肯努力，投入時間與精神，絕對有機會。」
成功的業務高手其特質很容易辦認，在他們身上不難發現笑容和煦、態度積極
、劍及履及的特性。歸納幾位業務高手的成功經驗，整理出以下的五大心法，
致力於向他們看齊的人，只要能身體力行，有朝一日也能出頭天。
心法1：熱愛工作，把工作當成「事業」
把銷售工作當成自己的事業，而不只是一份糊口的工作，認真經營。以傳銷工作為例
，傳銷事業銷售的產品有二：一是商品，一是創業機會。前者賺的是努力銷售後的產品佣
金，後者則是努力吸收下線，從代代擴增的業務來源中抽佣，每多一個下線，就是多一個
賺錢機會。相較之下，後者自然更具吸引力。
心法2：找出客戶的需求，建立自己「被利用」的價值
簡單來說，銷售成功與否便是產品能否滿足客戶的需求。信義房屋專案協理陳明玉以
自身為例，她雖然從事房屋銷售，但舉凡跟房屋有關的問題，如稅務、裝潢等問題，她也
會幫客戶考量而做出適合的建議，即使沒有交易需求，只要客戶一通電話，她還是服務到
底，她相信只要客戶哪一天要買賣房子時，一定就會先找她。基於這種態度，她總
是很努力吸收相關知識，讓自己的可利用價值拉至最高。
心法3：建立積極正面的態度
態度會影響思維模式與做事方法，只要態度正確，離成功就不遠了。安泰人壽區經理
謝慧秀認為，除了建立積極的態度，不放棄任何機會外，一個Top Sales不只是銷售高手，
還要兼顧團隊協調、人際關係、家庭生活，在各方面都很成功，才稱得上是Top Sales。
心法4：訂定每日目標，做好時間管理
想要在各方面都經營得很成功，「做好時間管理」相對重要。雖然當業務
必須多方嘗試，主動出擊尋找目標客戶，但以陳明玉為例，她一天工作12個小時，但每天
會撥出一小時鎖定潛力客戶，傾盡全力把案子成交。因此，為自己定下業績目標，例如單
日成交量、單周成交額，並自我要求努力達成。
心法5：把客戶當朋友，把關心擴及其家人
銷售事業也講求永續經營，Nu Skin藍鑽主任林素蓮表示，把產品銷售出去只是服務的
起端罷了，要做到服務滿分，必須把客戶當朋友，主動付出關心，並把服務擴及客戶的家
人。
另外，業務工作屬於高壓的工作，面對每一個客戶都要重新把心態歸零，堆起笑顏，
不管前一分鐘是否已經被連續拒絕了上百次。因此，自己要尋求抒壓的管道，不管發生什
麼阻礙或挫折，都要把吃苦當成吃補，不斷往前衝、衝、衝，才能早日晉身Top Sales一
族
。
【2003/11/22 Smart智富月刊63期】
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