推 Eowyn:湘北又來了~~ 推推!! 04/23 21:08
※ 編輯: austinC 來自: 220.137.64.206 (04/23 21:10)
推 hipper:推這篇 04/23 21:41
推 delfeonia:見奧斯汀大必推 04/23 22:26
推 AntarWang:謝謝分享，感謝～ :) 04/23 22:48
推 richard15b:推～謝謝分享～ 04/24 00:49
這是一本不論sales或採購都很適合讀的書，
在網路上還沒看到較多的心得，小弟拋磚引玉
原文網址：http://blog.azhu.idv.tw/austin/blog/archives/304
請各位先進指點。
本書中譯本的序是由劉必榮老師所著，讓Austin想起前兩個月去上劉老師的談判課的情景
，看到序中的"燜"字，真是會心一笑，話說Austin從那堂課學到幾個蠻基礎的觀點很有用
，像是談判發生的條件，一定是兩邊一樣大，才有得談，比別人小又想談，就想辦法去掛
鉤其他東西進來，或是把對方的東西脫鉤，才有談判的基礎。而在談判過程中，任何的條
件都可以交易，不過所有的條件，都會隨著"時間"而變化，雙方的籌碼也會隨著時間而變
化，所以加上時間這因素後，所有的談判都是動態的。
引言完畢(笑)~這篇是要推薦這本書，看來劉老師的課Austin可以另外寫一篇(驚~又開空
頭支票Orz)。這本書的作者是George Ross(喬治．羅斯)，他是一個房地產方面的律師，
幫川普協助了無數的交易及談判過程，此書中的建議與觀點都是作者從無數的經驗中所衍
生出來的精華。 (對~這本書不是川普寫的，這已經是Austin讀過第三本掛川普賣牛肉的
書了)，照往例，Austin還是按照自己的tempo--奧式讀書心得--看完後不留紀錄，過許久
再回想這本書在寫啥。
這本書讓Austin印象最深刻的就是--細節，有句話讓Austin放在辦公桌前：用心即是專業
。專業往往就來自細節，當工程師的最厲害不是在於寫程式很快，而是改bug很快，這道
理跟請水電工來家裡抓漏水是一樣的(補:黃永猛老師定義專業=
Update+Upgrade+Updetail)；每個案子都隨著時間的變化有所不同，如果有養成每次跟客
戶聯絡都記錄的習慣，那會很可觀，包括要談的內容與對方的喜好。實務上，Austin發現
有詳實的紀錄，真的有差異，尤其是對企業，他們有許多人馬(特別是銀行)，這些人馬都
有戰術，如何在各路人馬圍剿之下，維持自己立場的一貫性，就要靠紀錄，甚至是拿客戶
不同單位所承諾的事項去回擊另一單位(ex.IT&採購)，當你能跟對方說出，幾月幾號某某
某說了XXX，所以當時就談妥OOO，正常有理智的客戶，是不會繼續在同一點上刁難。
細節的另一篇就是書面資料，書中建議會議紀錄與合約最好都由己方來控制，做過政府案
件的業務都知道，等到上網公告後再去投標，那種案子都不是自己的，當我們的solution
真的對客戶有幫助，客戶也相信我們能幫助他們，又怕別人標走，就會請廠商提供規格，
加以修改後公告；Austin曾經看過某大學採買一套系統，看規格書很明顯有廠商進去
cook 過的痕跡，但是不知道是哪一家，於是把一些keyword與句子丟給google大神，結果
規格書中的內容與該廠商的產品介紹幾乎一樣O_O，這樣拿到案子的機會就提高非常的多
，因為規格是你開的。
不知道大家有沒有上台問問題的經驗，如果台上講者問：有讀過川普談判學的舉手？有唸
過的人不一定都會舉手；問：沒有唸過川普談判學的舉手？ㄟ...別急，這要先判斷這本
書是不是功課，功課的話還是沒人"敢"舉手，有陣子Austin在台上會問：唸過的舉右手，
沒唸過的舉左手XD...從這個人性化的例子，就可以看出會議成員對會議紀錄這項文件的
態度，不論是當場簽名確認，或是事後寄mail確認，絕大多數人都不會有意見，所以搶著
去做苦差事，對談判的結果會有大大的助益。
合約也是相同的，通常公司都會有合約範本，公司就是希望與客戶簽公司制定的範本，保
證損害得以控制，這檔事也是人性，通常客戶的承辦人不會是法律出身的，頂多承辦請該
公司的法務部門審核，對法務部門來說，不見得會逐條細讀，像有些單位只會看保密聲明
，，所以拿準備好的制式合約範本的確是可以替自己省時間，幫公司爭取利益。
不管是會議紀錄、合約、email、report等，其實都是代表一件事，就是沒寫在上面的大
家就想不到:)，中國歷朝的史書都是後代寫的，所以每個朝代的最後一兩任皇帝一定要被
寫的狗血淋頭，以讓新朝有合法性，歷史教我們的就是成王敗寇，稱王才能寫歷史；以合
約為例，寫的人就掌握了詮釋權，且多數人只會判斷他看到的有沒有問題，並不會去思索
，有沒有沒加上去的，會思考到的，多數也是拿該單位的制式合約來對照，就像我們申請
信用卡那些密密麻麻的蝌蚪文是一樣的。
本書的第二個小章節標題名為：磨練你的人格特質-和對方建立信任、友誼與滿意關係，
Austin聽張錦貴老師說過一句話：同流....才能交流(不是合汙= =+)，有交流才能交心，
交心才會有交情，有交情才會有交易；那麼長只是要說明，交易是建立在信任上，以下條
列幾個Austin覺得還蠻有趣的小章節(共有17個)：
3.確認對方意圖、找出弱點、挖掘重要資訊
5.控制談判節奏-利用時機、期限、延遲、僵局，累積你的優勢。
7.資訊就是力量
9.紀律致勝-交易紀錄、人我列表、POST核對清單
13.談判高手該做和不該做的事
14.電話與電子郵件談判祕訣
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