推 rayzart:T28才是經典... 03/21 20:13
手機市占兩年成長5倍 索尼愛立信的18銅人功
遠見 2007/12/31
才兩年光陰，索尼愛立信在國內的手機市占率從不到4％成長至20％，成功擠下摩托羅拉
，成為國內第二大手機品牌。而其中的祕密武器就是：以總經理葉順發為首的18銅人的五
大成功策略
【作者／徐仁全】
(攝影／陳宗怡)
才兩年光陰，索尼愛立信在國內的手機市占率從不到4％成長至20％，成功擠下摩托羅拉
，成為國內第二大手機品牌。而其中的祕密武器就是：以總經理葉順發為首的18銅人的五
大成功策略。
打開手機專業網站「手機GOGO」或Yahoo手機專區，你會發現在台灣最熱門被點閱的手機
品牌竟是索尼愛立信（Sony Ericsson），而非諾基亞（Nokia）或摩托羅拉（Motorola）
等大品牌。
很難想像兩年前，索尼愛立信在台灣的市占率才只有3％?4％。現在的索尼愛立信市占率
不僅達到20％，超越摩托羅拉，成為台灣第二大手機品牌，更是學生族群及白領階層消費
者心目中最想擁有的手機品牌。
創下如此佳績的索尼愛立信在台灣採精兵政策，公司只有18位同仁，被業界取了個「18銅
人」的稱號。因為他們個個身懷絕技，不僅將索尼愛立信的品牌在台灣打響，成功的行銷
模式更成為東南亞國家紛紛學習的榜樣。
帶領這18銅人的大弟子就是索尼愛立信台灣分公司總經理葉順發。這位浸淫在電信業近25
年的沙場老將，正帶領著索尼愛立信挑戰台灣第一。
成功策略1：集團資源整合
葉順發說，台灣手機市場已屬成熟市場，各國手機大廠皆來台布局，競爭格外激烈。很多
時候，手機在台灣的行銷策略會被其他國家當成案例，不管是成功或失敗，都是學習的教
案。
就如索尼愛立信在台灣的成功銷售經驗，屢次被日本總公司提及，葉順發更拿著「台灣經
驗」在新加坡亞太區大會上，向各地索尼愛立信的同仁報告，後來更成為複製案例，在新
加坡、中國大陸等地推廣。
談到索尼愛立信在台灣的成功模式，葉順發很謙虛地說，「要歸功於新力集團資源的整合
，包括SONY BMG及SONY公司照相及音樂產品的支援。」
在索尼愛立信的產品中，明顯訂出兩大主力產品線，一是音樂手機；另一為照相手機。音
樂手機即是延續過去新力公司的強項Walkman品牌，搭上手機使用者聽MP3的風潮，成為時
下音樂手機中的領導品牌。
葉順發說，當初公司定位Walkman系列手機還擔心這個品牌有些老氣。
因為儘管對四、五年級生來說，Walkman隨身聽是年輕時候所擁有的最炫產品，他自己在
讀大學時也有一台。但對六、七年級生來說，Walkman的認同度及知名度都不高。但後來
仍堅持把Walkman移植過來，成為音樂手機的產品名，卻意外建立索尼愛立信在青少年消
費客層中的天王地位。
成功策略2：偶像行銷奏效
索尼愛立信在2005年8月推出全球第一台Walkman手機，上市五個月就全球熱銷500萬支。
但真正將索尼愛立信音樂手機推上另一高峰，則是結合SONY BMG偶像歌手王力宏的整合行
銷戰。
王力宏在亞洲華人地區已是天王級歌手，也是年輕人的偶像。在索尼愛立信第一次與王力
宏合作後，雙方相得益彰，發揮強大的行銷綜效。
遠傳電信執行副總何永生就說，索尼愛立信的手機有三大特色，設計感足、操作介面人性
化及內容豐富，故能抓住時下年輕人的心，很快在台灣建立起口碑，後來居上。
「這是一加一大於二的行銷效果，」葉順發說。王力宏一旦有新專輯上市，可在索尼愛立
信手機上讓歌迷「先聽為快」，同時王力宏的MV上也會有索尼愛立信的手機產品出現，魚
幫水、水幫魚，讓索尼愛立信建立在年輕人心目中音樂手機的第一品牌。
成功策略3：高階照相畫素
另一項索尼愛立信在台灣熱銷的祕訣就是結合Cyber-shot功能的照相手機。早在易立信時
代，就曾推出T68手機，那是全球第一個外接數位相機的手機。待2002年索尼愛立信合併
後推出的新款手機，又開啟了照相手機的先鋒。
新力集團過去已有成功的數位相機產品，再次發揮集團資源整合能力，將高階數位相機整
合在手機上。
葉順發說，手機的功能不論是多或寡，皆不能違背最重要的特色——便利性。索尼愛立信
設計手機的原則是不失手機本身便利性的特色，更加上消費者最想用、最常用的功能，因
此照相及音樂就成了索尼愛立信手機兩大主軸。
當同業還在認為手機的照相功能只要30萬畫素就夠了之際，索尼愛立信早在2004年就推出
130萬畫素的照相手機，領先業界。
當同業開始以200萬畫素相機為手機配備時，索尼愛立信早已升級到320萬畫素。今年11月
，索尼愛立信更推出全球第一支500萬畫素手機，就是靠Cyber-shot技術。
「索尼愛立信總部有500名工程師投入手機照相功能的研發，這規模肯定是其他同業所不
及的，」葉順發說。當然，公司也會考量是否要繼續提高手機的照相畫素，或採取其他更
好的方案，否則若影響手機的便利性，就得不償失。
【本文摘自遠見雜誌12月號】
http://mag.udn.com/mag/newsstand/storypage.jsp?f_MAIN_ID=76&f_SUB_ID=228&f_ART_ID=101763
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