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嗯，你的老師也蠻有趣的，
他似乎很喜歡擔憂台灣的未來，
另一方面除了眼睜睜看著他衰退卻又沒法站出來，
再來，他們蠻喜歡回憶以前的，哈。
這樣好了，
你老師有沒有對你們提到，
今年瑞士洛桑管理學院競爭力排名，台灣又進步一名，
無實體晶圓廠協會破天荒第一次設立分支機構的地點就是台灣，
連續幾期的經濟指標都是向上的溫和型態，
外國著名投資機構，如美林、高盛等，都一致看好台灣未來景氣，也有報告。
別小看了台灣的生意人，事實上台灣可以算是世界上相當堅強的島嶼，
我們無法小看韓國人堅強團結一致的民族性，
我們無法忽視日本人創意生意頭腦的競爭力，
但你覺得你可以忽視台灣人根深蒂固的堅韌性嗎?
孩子，台灣並非一個人所造就的，也並非你補習班老師所造就的，
是我們祖先以及現在活著的人必須共同開創的，
假如你因為別人的三言兩語就先對自己失去信心，
那如何去談將來? 如何去和他人競爭將來?
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重點１：一開始他說耽誤我幾分鐘…別傻了！我一被拉就足足聽了三個小時！
下次見到路上有類似的人在這樣說的話，還是別理為妙。有八九成都是把你當
肥羊的…
重點２：你對英文有興趣嗎？可以做個調查嗎？銷售人員一開始一定會隱藏自
己的銷售行為，美其名是調查，骨子裡是不折不扣的銷售行為。
重點３：他會跟你說，你每天只要省六十元，就可以擁有這麼多書…這是標準
的鋿售手法中的化整為零法！電視購物也常用…沒錯！一天是只要省六十
沒錯。但你不是只省一天，你要省二年。也就是730天都要省六十元！分期付
款好不好用？當然好用！你要付擔比向銀行借貸還要高的利息，銀行一般借貸
利率是７～８％，他們是１１％，而且你要繳二年，划算嗎？他們會告訴你
這些嗎？Of course not！因為分期付款他們可以抽更多的傭金。
重點４：他們說一堆學生都有買，不用說，哪有人一看到四、五萬的書，立刻就
買。他是企業家第二代嗎？我稱這招為鋿售員的妄想症法。他們會先跟你建立
親和感，此例是向我表明有很多學生都買了書，以增加我購買的動機和合理性。
我相信要不是他都三、四十歲了，要他假裝學生說自己也買了，他也會毫不考
慮的說出口。他說他有幫兒子買了兒童字典也是同樣的手法，天知道他有沒有
小孩？
重點５：好心的送我一堆贈書…這時你會感覺怎麼會有這麼好康的事？當然他
們早就算計好了。因為他們不成交的風險很大，畢竟是四，五萬的大數目，
所以要不斷加強顧客購買的信心和合理性。這當然都會寫在他們的銷售手冊
中「幫顧客找購買的理由」。簡單來說：就是幫顧客創造需求！我會有買英文
百科全書的動機嗎？天殺的，我看到原文就頭痛！
重點６：他們第一個銷售員，我並沒有什麼反應，當他察覺時，馬上就轉給
另一個鋿售員。此手法最常出現在銷售車子和拉保險的行業中，為顧客找一個
最適合，最能說動的銷售員。我稱之為因材施教法，當然最後是希望你簽下那
張訂購單。
重點７：有一種神奇的讀書方法，這我稱之為無形導引法，目的在取回說服過
程中的主導權。他一方面從跟我的交談知道我不想買了書放著，於是決定了這
個重點，放出了有神奇的方法幫我閱讀。鋿售員在找到動機點時，在說服的過
程中會使顧客呈現恍忽的狀態！通常這時就是他們結案，也就是要你簽下訂購
單的時候。
重點８：他們在說服過程中，不會讓你說出不話。比如說：你想增進自己的英
文能力嗎？誰不想啊！現在競爭這麼激烈，你每天只要花幾鐘就去看，你可以
花幾分鐘去看吧？當然可以啊！……就如這些問題。但重點是：該花這麼多錢
買書嗎？當然他們不會問你這個蠢問題。
重點９：他說送你這麼多書沒有關係，只要他打電話跟經理講就好了…。這招
也很經典，在銷售心理中為建立假想敵法。目的要讓我覺得他跟我是屬於同一
陣線的，敵人是那個經理。表面上是幫我佔經理的便宜，實際上，本來就是會
送這些書了，當然他不會這樣跟你說的。
重點１０：這招也跟分期付款銷貨有關。你付了訂金他就會把所有的書都送去
給你了，你想銷售員會這麼好心嗎？呵呵～當然也有目的，他是要你跟所買的
東西建立擁有感。就像養小貓小狗一樣，時間一久，就算想反悔也會舉棋不定
，這是我後來還是買的原因之一。
重點１１：他們會把說服的過程無限期的拉長。例如：他們跟我交易的時間高
達三個多小時，這時他們利用的是我們僅存的一點善心…。這是我最不能
原諒的！你會覺得我耽誤了他們這麼久的時間，不買好像不太好意思。有些銷
售方法也是類似。例如：免費的xx，沒錯！所提供的東西或服務是免費的，
但你享受了這些免費的東西後，除非真的厚臉皮到家的人，你會忍心不買一些
東西嗎？而通常不是免費的東西會十分的昂貴…下次遇到這類事情時，請先
想想：是不是負擔的了免費之後的代價？以我的例子而言，這才是我最後還是
做買的決定的主要因素，因為悔約會讓我不好意思，我稱它為愚蠢的正義。
重點１２：避重就輕法。他們會告訴你：「你悔約要付總金額的５％嗎？分期
付款要付１１％的利息嗎？要還二年的債嗎？」甚至他根本不希望你在簽名時
看到。他會先用手臂的陰影，和陰暗處給你簽訂購單。他只會說在這個地方
簽名就好了…。我的例子是：他把我拉到騎樓處，而且還是陽光進不來的騎樓
。若是真的有人看的到那藏在金額上的一行小字的人，我真的佷偑服你的觀察
力和警覺心。
結論：這次的事件讓我徹底的覺悟了，我開始珍惜我已所剩不多的金錢，對於
想避免不想被人當冤大頭的朋友，我有以下建議：路上遇到有人拉你時，最好
還是不要做多回應。若是真的被纏住時，保持超然的態度！也就是把他當做是
在跟別人說話一樣。自己則是第三者，不要讓銷售員幫你創造需求，堅持自己
的立場！銷售員在無法取得主導權和顧客消費的爆炸點時，就會知難而退了。
再者不要誤以為銷售員跟自己是同一國的，你就像被釣起來魚一樣，他們不會
想如何幫你，只會想如何料理你！讓你更好吃。另外，天下並沒有不獲而獲的
午餐，免費的東西，通常也是一個釣餌而已。他們有一句話：只要能吸引到顧
客進來，他們就成功了一半了。以上我的慘痛經驗，光是看過去，效果也只能
當做提醒而已。最好能將自己代入去模擬一下，自己遇到這種情況時，該做什
麼反應？不用太高估自己，往往銷售員的技術更高一籌！先自行練習後，當真
正碰到時，就不會忘了該做那些反應。總歸一句，先想好自己真正的需求，衡
量自己的能力，如此，才不會被銷售員的話術所左右。畢竟我們想吃的是糖果
，而不是鋿售員所精心設計的糖衣…。
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真田大助幸昌：
「將たる者の腹切りでは佩楯は取らぬ，我は真田左衛門佐のせがれなり」
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