[情報]捷安特通路革命：修車要像料理生魚片

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捷安特通路革命：修車要像料理生魚片

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本篇文章摘自： 商業周刊第 1062 期   作者：尤子彥


強調體驗行銷與專業服務，是捷安持通路改造的核心。 把客戶當敵人的自行車「隱形冠
軍」自行車業聯手切磋　出口金額增五八％
捷安特以內銷布局先馳得點自行車行黑手師傅的年代將成過去式！捷安特發動新店型改造
，搭上環島單車熱，內銷營收一年來躍進八成，成為自行車市場最大贏家。

星期六早上七點，二十八歲的「小梁」梁隆儀，採著捷安特（Giant）Anthem1雙避震二十
七段變速登山車，從台北東區店裡出發，朝烏來的蜿蜒山路前進，他身後是六位第一次挑
戰山路的車友。

身為捷安特南京店店長的他，這天的第一件工作就是帶客人騎車。

中午，一行人回到店裡，太陽透過落地玻璃灑進展示間的地板，空氣中還彷彿能嗅到春天
的清爽。小梁換上工作圍裙、戴上手套，將客人三萬元的登山車架上修車架，從井然有序
的工具架，熟練取下五號內六角板手，調整油壓碟剎定位。

過去兩年內，全球自行車業龍頭巨大集團，已在全台設立近五十家新形態的銷售據點，每
一個據點都有像「小梁」這樣的店長與服務。

捷安特的通路正在變身。它們從就地解體、工具散落一地的傳統黑手單車店，變身為明亮
舒適的新店型，「如果說傳統腳踏車店是柑仔店，新形態的單車店就是7-11。」捷安特公
司總經理何友仁形容。

「貴」客變多　
萬元以上自行車漸成主流

去年下半年起，捷安特在台灣內銷市場呈仰角竄升，去年營業額不但創下十六億一千一百
萬元新高，營收與獲利成長率更雙雙高達八成，對照汽車市場去年衰退一一％的低迷市況
，「兩輪勝四輪」讓自行車產業成為時下超夯的行業。

雖說電影「練習曲」帶動單車環島熱，讓捷安特的通路改造效益提早浮現，但何友仁更明
顯感受到的是，萬元以上的中高單價自行車產品，逐漸成為主流需求。

以該公司為例，去年在台總銷售台數增加一五％，但平均客單價卻提高四○％，萬元以上
的自行車銷售台數，更呈現倍數成長。

顯然，當顧客需求的是進口高級車，但賣場服務只能停留在國產車水準，生意自然很難上
門。過去，巨大集團的強項在研發設計與工廠管理人才，並未經營通路，而是由各地經銷
商批貨分銷。但七年前，創辦人劉金標看到國外高價車需求成長，於是斥資兩千萬元，在
中部開了兩家結合戶外休閒用品與單車產品，占地百坪的「Together」大型概念店，做為
練兵平台。這兩家店到去年為止都還未獲利，算是該集團跨足通路所繳的第一筆學費。

何友仁說，與7-11等連鎖通路最大的不同是，對執全球單車產業牛耳的捷安特來說，放眼
歐、美、日，根本沒有可以師法的單車連鎖通路品牌，也因此，捷安特要全面革新單車通
路，有想法還得拿出辦法，但辦法卻只能靠自己找。

傳統賣場變展示間　
四年五千萬仿造戶外環境

捷安特決定先開設直營店，找設計師規畫空間動線，從豐原店開始嘗試，但外面請來的設
計師無法掌握單車店的需求，比如修車間的規畫與工作檯材質耐用度問題，最後不得不自
己培養設計人員，把才裝修不到兩年的店打掉再重新設計。

參與新店型設計的捷安特行銷副理陳秋宏說，過程中，設計團隊除到荷蘭頂級自行車銷售
據點觀摩，還跑遍歐洲的ＬＶ、亞曼尼（Armani）等精品旗艦店，甚至是Lexus高級車銷
售據點，去感受精品品牌是如何營造適合產品屬性的賣場氛圍。也因此，新的單車店就很
注重大型透光落地窗的自然光源，以及賣場空氣的對流，創造讓消費者彷彿置身戶外的賣
場氣氛。

這樣來來回回四年，少說花了五千萬，設計團隊才逐漸摸索到新形態單車店的輪廓。焦距
對準後，何友仁放膽開始展店，但同業對捷安特把幾千塊的腳踏車當精品銷售，一開始還
抱著看笑話的心態。

陳秋宏回憶，三年前，高雄二聖直營店開幕，一百二十坪的單車專賣店在南部是第一家，
同業紛紛來參觀，沒人相信可以回本，但第一個月營業額就突破百萬，目前月平均營業額
更成長到三百萬元左右。陳秋宏驕傲的說，現在更多同業來看，只是面孔改變了。光是去
年，來自德國、日本和中國的捷安特經銷商，就有超過上百人次來考察。

對競爭者來說，只要捨得花錢把店開大，就行了嗎？陳秋宏不以為然。

她說，做了才知道，自行車通路的經營細節千頭萬緒。光是不到兩坪大的修車空間，到現
在都還在嘗試調整，像工作檯檯面的材質，因為不夠硬，會影響敲打時的精確度，至少就
換過三次；擺放工具的抽屜是不是耐得住重壓，也反覆測試了四、五次；工作檯上方的輪
胎架隔板間距，從五公分調成三‧五公分，考量的不只是容量，還有排列的整齊感，以及
如何不讓新輪胎因放置角度不對而彈性疲乏，都是一試再試後才定案的。


師徒制變認證制　
拿中級證照才能賣兩萬元車

改造硬體只能算成功一半，門市經營人員的換血與重新訓練，更是捷安特給競爭對手設下
的另一道門檻。尤其是對經營幾十年的單車店老闆來說，是很大的考驗。

舉例來說，修車技師修車動作的流暢度，是否能做到像欣賞日本料理店吧檯後方廚師處理
生魚片般，帶給消費者愉悅的感受，甚至假日還得帶客人騎車體驗產品，都是捷安特通路
革新要追求的。

為協助經銷商轉型，捷安特還透過重重管道，向統一星巴克取經，成立學習發展中心，建
立分級認證制度，通過中級認證的門市人員，才能賣兩萬元以上的單車產品。

有十一年銷售單車經驗的捷安特員林經銷商周長正就說，傳統單車店都是師徒制，修車、
賣車都靠自己摸索，但現在凡事講求標準化，連鎖螺絲的扭力磅數，都是技師認證的考題
，庫存、調貨系統也全面電腦化，是過去經營傳統自行車店想都沒想過的變化。

周長正認為，最大的不同之一，就是客人進到新形態的店，重視的是服務，因此比較不會
殺價，毛利也因此提高近一成。

目前捷安特已完成五十家門市改裝，但只占全台三百三十家據點的兩成不到，預計三年內
將全面更新。何友仁說，轉型過程最讓他掙扎的，是很多經銷商賣捷安特自行車幾十年了
，卻因為無法跟著換腦袋，只好忍痛結束雙方合作關係。而強化通路體質，不轉型就得淘
汱，也成為這家全球自行車業龍頭給自己最嚴苛的挑戰。




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◆ From: 219.84.184.124
→ dhtsai:我還是喜歡大眾的老龔
→ dhtsai:極東的陳維銘
推 fatpig12345:冏 走精品路線了嗎… 不轉型就得淘
→ adolfo:大好! 可以減少很多使用者碰到的保修問題
→ amadisyeh:帶車隊才知道自己的錢花的值不值得
→ moby0510:意味單車市場也開始M型化了...
推 ddar:這一整篇都在放屁
推 sarion:我喜歡伊貝...
推 libobo:不轉型成像直營店門市一樣大店面的舊店家 公司馬上在附近開
→ libobo:一家大的直營店  所以很多老店不跟進 ><
推 ss923:像生魚片一樣   處理不好就澇賽嗎?
推 abcd11001100:精品化=\=專業化      唉...
推 robinB:推樓上~但是這樣的商業手段+明亮的店面 上門的顧客應該較多
→ robinB:有些跟單車不熟的人，會挑大間買，至於專不專業，不過問
推 alexsh:真的是整篇******+1