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（以下有雷）
Ｌ Ｍ
├─────┤ （有得談）
Ｍ Ｌ
├─────┤
└┬┘
討價還價區
在「有得談」的情況下，
我方的底線到對方底線這一段，
稱作「討價還價區」，
也就是最後「預期（I）」會成交的真正範圍。
談判過程中的辯論攻防，
主要都是發生在這個區域裡。
以本片開頭彼得與日本公司的談判為例，
彼得在談判場外聽取簡報的時候，
聽到日本公司開價超過20，
彼得的公司希望最後能以低於15的價格成交，
則無論日本公司如何費盡唇舌強調自己的
成本多高、底線絕對在20以上，
都不能相信那是日本公司的底線。
當拉斯找彼得報告「戰況」的時候，
日本公司已經妥協到19，
換由彼得出馬，一開口就是10，
那當然是彼得的「理想（L）」，
日方不願妥協、堅持還是要19的話，
他就擺出「寧可談判破裂也不願再加價」的態度
要轉身離去，
逼得日方再把開價由19降到17。
這就是「討價還價區」內的鬥爭。
彼得的公司聘請了
與索馬利亞海盜有豐富交手經驗的專家
來督軍顧問，
專家提到如果直接答允海盜的開價，
對方會直接說
「謝謝！但這只是訂金！」
因此對於海盜的頭幾次開價，
即使公司負擔得起價碼
也不能輕易與對方成交。
專家也建議彼得別親自出馬談判，
畢竟那些團員是他公司的人，
如果心繫船員的性命，
「一旦你的個人感情介入，
你就不再是用理智在思考，
而是被情緒牽著走！」
「…一旦你有任何失誤，
這些人可能會因為你而被傷害、
甚至被殺。」
以談判實務的角度來看，
就是要先確立自己的底線，
在這底線不得妥協的前提下，
盡可能在談判場上把持住自己的理性。
彼得的底線、M（必須）就是要保住船員們的性命，
所以會特別以
「那是我的船！我的船員！
我有責任把我的手下平安帶回來！」
強調親自出馬的必要性。
麻煩的就在於
他們很難摸清海盜那方的底線在哪裡。
彼得在向家屬解釋
何以他們可以確定船員們都還活著時，
提到那艘羅森號並不值錢，
海盜們很顯然是要拿船員來做為勒贖的籌碼，
所以可以合理推斷船員們都還活著。
問題就在於，
最少要給多少贖金才能讓海盜們願意放人？
海盜的談判代表歐馬一開口就索價1500萬，
根據談判基本心法，
應該將1500萬直接視同對方的理想（L）、痴心妄想，
何況專家指導過，如果一口答應，
對方馬上會改口說那只是定金，
所以當下就是該向對方直接報價，
報出我方「願意」支付的金額，
當然是「理想（L）」中願意支付的金額25萬，
再讓對方去討價還價。
在此之前，本片還包含了談判
前置作業上很重要的一個觀念，
那就是要跟「對的人」談。
在確認對方並非「關鍵人物」的情況下，
應該結束談話、並且逼真正的關鍵人物出馬。
歐馬剛開始試圖讓廚子米格勒去跟彼得要錢，
利用彼得自家員工的溫情攻勢
去勾起彼得的惻隱之心。
彼得不愧是做到CEO的商場談判老將，
直接就說
「很對不起，你不是我該談判的對象，
我要掛電話了！」
逼得海盜那方的真正談判負責人歐馬
得親自重新與彼得聯繫。
只跟「關鍵人物」談，
是談判實務上相當重要的課題。
一般顧客要向店家抗議求償的時候
常講固定開場白，
「叫你們經理出來！」
就是在應用這個原則。
歐馬在談判過程中
不只一次強調自己並不是海盜、
只是海盜請來的翻譯兼談判負責人，
是在宣稱一旦跟歐馬談不成，
跟海盜談只會更困難，甚至直接破局殺掉人質。
在談判中鞏固自己的「不可被取代」性，
在某些場合相當重要。
歐馬告知彼得，
你們羅森號的船長生病了，急需就醫，
言下之意就是要彼得
早點付錢把人救回去接受治療。
在談判場上，
時間愈不夠的那一方，局勢會對他愈不利，
而彼得面對這樣的「施壓」
能做的就是談判「八階分析法」當中的第一階：
準備。
關於這第一階，有句名言是這樣說的，
「無論你代表哪一方，
談判者都必須將『準備』
視為是一項持續不斷的工作，
而非只是臨時起意而已！」
「準備」要做的事，
包括蒐集情報、查資料、辨識對方是不是
「關鍵人物」。
當彼得這方面被告知船長病了，
立即差遣拉斯去調出船員們的病歷。
結果他們查出船長卻實罹患過胃潰瘍，
不過已經治好了，或許現在又復發了也說不定。
對手釋放任何消息都不得盡信，
要加以求證，這是「準備」的重點，
也是談判的重要心法之一。
雙方第一次的報價沒有交集，
僵持了一段時間後，
海盜方面卻還願意提出第二次的開價1200萬，
顯示雙方的「底線」
還是落在對方的「理想」與「底線」之間的，
談判才有可能繼續。
既然歐馬吹噓海盜願意由1500萬降價到1200萬，
降了300萬有夠優惠，
彼得這邊也不示弱，
說董事與股東們願意提高贖金，
由25萬提高到90萬哦！你們就收下吧！
這時歐馬那邊想當然爾會一陣難聽的臭罵、摔電話，
就隨便他罵沒關係，
姑且不論格調高低，
情緒上的壓迫也是談判場上常用的技倆，
不讓自己的情緒被對方牽著走才是贏家的策略。
又過了數週的僵持，
海盜方面已經願意降價到850萬。
彼得這邊則讓步到願意支付150萬的贖金。
由於有個專家在擔任顧問，使得「八階分析法」當中的
第一階「準備」少掉不少工夫，
專家說不必擔心船上儲糧的問題，
真到了缺糧，
海盜們自己會帶羊上船去宰來充飢。
彼得這邊遭受董事會的壓力，
因為這場談判持續的時間超過三個月，
彼得管理公司業務之餘
還得分心來處理人質談判的事，未免對不起股東。
彼得面臨時間上的壓力，
而索馬利亞人儘管沒有西方式的時間壓力，
長時間被迫守在船上，
形同與被挾持的人質們一同坐牢，日子也不好過，
這就像是一場耐力賽，
誰先受不了，誰就先犯錯，
誰犯得錯比較多，
誰就得做出更大的讓步妥協。
（待續）
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