Re: [心得] 免費入場的電腦展打工心得

[cathylcat (柚子)]

我做過大概八九次電腦展
不過這次沒有做,看到這篇就忍不住說說心得:)
(原文部分恕刪)

: （1）似乎對你家的產品有意思，實際上是來賣弄電腦知識
這種客人有,而且很多XD
: 結論：跟這種客人耗時間他也不一定會跟你買。
: 對銷售人員來說時間比金錢還來的重要，省下這些時間，你可以找到更好的客人。
你的結論是對的

尤其這種展場,根本就是戰場

一天只有八個小時,一個客人認真介紹可能會花20分鐘甚至到超過一個小時

扣掉拉客人,篩選客人的時間,時間真的不多!!!

所以做展場sales,我覺得選擇客人非常重要

絕對不要浪費時間在不會買的客人身上

至於賣弄電腦知識的...其實你可以不用太在意

有些客人很懂電腦,我就會讓客人覺得他們很強很專業(吹捧一下)

同時判斷這個到底有沒有機會成交

有些很懂的,他就是只要價錢,那就跟他談價錢

有些只是想看看現在有哪些新機種,那就讓他自己看看....

沒機會的就直接抓下一個客人了。
:
: （2）硬是拿別家的東西說比你家便宜，希望你能再砍價或是想再凹東西
這種當然也很多。

所以你要清楚知道自己的品牌跟他牌到底有哪些不同

有什麼樣的優點是贏過他牌的~
: 通常這種情況兩家的東西規格幾乎都會有差異
首先要了解客人的需求,他只要單純文書處理或是要玩遊戲

如果是筆電的話,就要了解他是否需要輕薄的,或是對於電池續航力的要求

接著詢問客人喜歡他牌的什麼優點

試著找出自己品牌贏過他牌的地方

如果他就是要"便宜的"

那就沒辦法~笑笑的請他去買便宜的

如果他喜歡我們家的但是覺得價錢太高,那就可以繼續談下去:)
: 自己看看這客人有沒有買的意願，考量有沒有必要耗唇舌跟他解釋
: 而你若覺得已經到成本價，也不想再多說什麼的話
: 當下不用再跟他廢話
: 「不好意思，這個已經是最底價了。如果他們真的比較便宜，你跟他們買到就賺到呀~（
: 燦笑）」
: 這樣就可以解決了~他如果會想買你家的東西就會再回來
: 結論：下一個客人會更好。
談價錢,我會先判斷對方是個衝動型的,還是龜毛型的,又或者是不太在乎價錢的XD

有一種是已經在光華問好價錢,他來就是要更便宜,

那種我會很快的報個更便宜的價格盡量節省時間完成這筆生意。



有些是很龜毛很愛廬的,我會慢慢跟他耗,那種屬於非殺到最後一刻才要買的,

誰先沒耐性誰就輸了:P

我會先報價少個五百塊,他不滿意,我繼續跟他講我家產品的優點,講一堆後再讓他殺五百

他不滿意,我就繼續跟他說：這已經很便宜了......(之類的話)

客人一定還是不滿意~我會說~那你等一下~我問問看我主管能不能再低(搬出主管就對了)

然後就去主管那邊走一圈,

跟我主管說：你只要搖頭就好

主管：(搖頭)

哈哈不一定要演戲啦,簡單來說就是讓客人知道你有在幫他努力爭取價錢

真的還是不行的時候再問客人：那到底跟你的預算還差多少.........

接著就看差距多不多,真的不行就趕快再拉下個客人了:)



有一種是比較容易衝動的

那種就要賭一賭,一次開個漂亮的價錢給他,阿莎力一點,看他會不會也阿莎力的把卡拿出來

就不要耗太久耗到他衝動的感覺消失

不在乎價錢的那種,就是要夠好的服務,夠好的笑容

讓客人感覺很棒就對啦!!
:
: （3）盧到炸掉的超級奧客
: 一開始我在算利潤的時候常常會出錯
: 有好幾次如果這客人簽了單，我肯定賠錢的……
: 好險他們沒簽~
這個千萬要小心,當sales對數字的敏感度一定要高一點!!!
: 有一堆學生族群的客人我記得最清楚，他們給我們印象真的很差 = =
: 他們是五個人一起結伴來，其中有一對閃光及另外一男兩女
: 其中是一位女性閃光要買電腦
: 首先他們先是看了規格覺得OK
: 就跟著我進來談價錢
: 誇張的事從這邊開始
: 不要作業系統，好給你砍價。
: 接著另外一個女的說：「哎呀~去尾數嘛~（一陣三八笑，然後五人都笑了）」
: 當下我覺得這女的真是太欠扁了……
這個你就必須習慣,而且要接受XDDD

殺價乃人之本性嘛..............
: 但想說應該還有空間，所以也給去了尾數（其實這個時候我已經賠本了……）
: 不過，接下來另外一個跟來的男的讓我完全失去耐性！
: 他說：「可不可以再便宜5％？（他笑，眾人也笑）」
很明顯莊孝維的客人,就笑笑請他離開就是了XD

如果你判斷覺得這個客人有機會成交

那就要開始裝可憐啦：如果還可以便宜5%我自己都買了.....真的不行啦

或是：阿,我剛剛算錯了,去完尾數後我要賠錢了耶!!!!

      等一下我問一下老闆這個價錢還能不能賣....我打工一天賺很少不要讓我賠錢...

      (走到主管那邊討論討論XD)

方法有很多啦,重點就是,對於自己判斷沒機會成交的客人,就用最快的速度打發掉

對自己判斷有機會的客人,耐著性子服務他!

: 結論：碰到這種人的話直接請他去跟別家比價，不要跟他浪費時間。
:
: 最後是自己碰到一個超級誇張的例子，不過這終究是個案
(略)
: 歐巴桑：「可是我的預算很低，你聽到會嚇一跳。（不願意報預算的樣子）」
: 我立刻覺得非常為難……
: 因為我們家的機種說實話也不便宜，若他又有遊戲的需求的話，最少10000出頭（不含作
: 業系統）跑不掉
: 我（語氣為難）：「可是你這樣……」
: 這時歐巴桑突然語氣突然變的很兇，說話也很不客氣
: 「小姐！你不要介紹的話，我就要走了！」
第一個:預算。

當他說他預算很低的時候,我會直接問：預算低我們也有低價機種呀~

這台是我們這次最超值的機種(指著DM大概介紹).........

他看到DM的價錢就會決定要繼續聽還是直接說太貴

你不應該跟客人說：可是你這樣........

那樣好像有點要跟客人爭辯的感覺~容易讓那種脾氣差的客人暴怒。



第二個:歐巴桑不客氣的回應

他已經這樣不客氣了,就不用花時間了

要讓一個一開始對你印象很差的客人最後跟你買.太太太太難了
: 我聽到第一個反應是愣住了
: 接下來是火大的感覺
: 特別是她那種威脅的語氣和語句，非常的不尊重人！
說實話,我不覺得他不尊重人耶!

你可能反應過度了.....
: 意思好像是介紹產品是我的義務，我站在這邊就必須提供這樣的服務！
: 但是，介紹產品並不是我們的義務！！！(這句話太過情緒性,對不起 orz)
: 買賣是建立在雙方的意願上
: 而介紹產品對銷售人員來說是一定要的
: 畢竟不介紹的話，就算有意願要買的客人也不了解也不會買
(略)

介紹產品是你的義務,但是選擇客人是你的權力

不過一般來說,為了不要引起不必要的紛爭,我們會技巧性的推掉客人

不需要跟客人回嗆,就算要回嗆也要笑咪咪的嗆讓對方覺得很不好意思

我也有遇過讓我忍無可忍的客人,那個客人走過來指著我們的電腦說：這太貴了!!

我跟他解釋：不會貴啊~這是日本製的balabala......

他說：你們這個太貴了~人家X牌才多少錢~~~(很大聲)

我又跟他解釋：日本的一定比大陸的貴balabala.......

他繼續說：你們這個怎麼貴成這樣.........(站在攤位前擋住展示機很大聲的說)

我：那你去買X牌,Y牌,Z牌啊,我又沒有逼你買我們的,我又沒有要賣你!!!!!

    你覺得貴你就不要看嘛!!!!!!去買X牌,他們比較便宜!!!!!!



因為我不想讓那位莫名其妙的客人擋住我的展示機害我損失其他客人

所以我必須把他趕走

這種百分之兩百不會買的客人,態度又奇差無比的,我不會對他客氣

也不用說什麼有義務要介紹,什麼服務業,什麼以客為尊

這種免費的展覽不是百貨專櫃,我要的是業績,要的是利潤啊......

:
再來回應一些推文的部分,我把帳號去掉:)
: → 懂得多才有辦法說服客人你們價格貴的價值      59.116.198.73 08/04 19:29
: → 樓上不一定 有些牌子就是特貴也沒多好..   118.166.79.41 08/04 19:37
那就是賣"品牌"

好的sales就是有辦法讓客人覺得：我用這個牌子的很有面子,貴的很值得....(之類的)
: → 介紹不就是銷售人員的義務嗎= ="           140.122.26.109 08/04 19:42
介紹 是sales工作的一個環節,sales的最終目的,是成交

展場跟百貨專櫃不同,百貨公司你必須要跟每個客人介紹,客人不買以後也可能回去找你

展場不一樣,尤其不會買的,他不可能三個月後跑來找你買!

所以不能說sales有義務要跟每個人介紹產品

你的工作不是單純去介紹產品推廣品牌而已,是要成交。

---

做展場很辛苦,但是其實很好玩~

我建議做這類銷售的,要適時的讓自己放鬆,去上個廁所,去抽根菸之類的

奧客很多,業績壓力很大,但是不要累積那些負面情緒

有時候會不自覺的把那樣的情緒帶給客人反而給客人壓力~


自己要多做功課,了解其他品牌有哪些產品,其他品牌有什麼缺點

在銷售的時候,找出客人"為什麼不買"

一一去除掉客人不買的理由,就成交啦!



還有,要有笑容,要積極,眼睛放亮一點,耳朵尖一點

我遇過一組客人,經過我前面的時候,我聽到他說：挑一個順眼的

我馬上鎖定這組客人,笑笑的發DM~

他們一開始沒有理我,繼續往前走,繞了一圈後就跟我走進來談了:P

他考慮兩個牌子,兩個牌子離很近他來回走了好幾次殺了幾次價,最後我贏了^^



分享一些過去的經驗:)

不過還是誠心的希望,殺價不要殺太兇,銷售員很辛苦的>_<

--
※ 發信站: 批踢踢實業坊(ptt.cc)
◆ From: 61.20.166.14
※ 編輯: cathylcat       來自: 61.20.166.14         (08/05 03:32)
推 cc588:這篇文章值756元
推 super2000:跟我主管說：你只要搖頭就好 主管：搖頭
→ super2000:相當不錯的分享!!! 推 ~
推 allenzen:推實用文
推 minihouse:大推這篇!!分享好多寶貴經驗阿!!
推 tws1012:好文  直得推薦   挺實在有挺受用的
推 ezbird:原PO長得很順眼
推 ak0204995:跟主管說搖頭 (筆記ing
推 ccbbaa:大推實用文!!!!這文章可以是用很多地方!!
→ hikyo912040:主管：(搖頭)  <--我笑了!
推 willie28:真的很實用! 推!!!
推 malaa78955:很實用! 謝謝分享!
推 christin0311:非常實用 一定要推
※ christin0311:轉錄至看板 DYU                                     08/05 18:51
推 jason0627:主管你只要搖頭就好 主管︰猴死因仔(扒)
推 garefowl:很慷慨的分享! 避重就輕 抓住客人的心!
推 obatav:主管：(搖頭)XDDDDDDDDDDDDDDDDDDd
推 Faoitohins:推!!