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標 題: [新聞]爭取一位客戶 至少花上5000元
發信站: 清華資訊(楓橋驛站) (Mon Feb 8 05:59:01 1999)
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中國時報 社會綜合 1999.02.08
爭取一位客戶 至少花上5000元
【記者李忠義台北報導】面對各家大哥大業者巨額廣告預算，民眾的
購買行 為也常受到影響。但也有部份業者不全然把錢花在打廣告，而是
把大筆的促銷 預算用於補貼手機，回饋給消費者；或是退高額佣金給店
頭老闆，在顧客上門 時，對特定品牌發揮強大的遊說力量。據估計，每
家大哥大業者通常要花費新 台幣五千元的成本，才能取得一位行動電話
客戶。
電信業者指出，行動電話和其他消費品最大的不同點在於，每個月有
固定的 月租費。以每個月６００元計算，一名客戶一年就是７２００
元，是電信公司 最穩定的收入。這也是行動電話業者極重視客戶數量多
寡，並且努力達到規模 經濟的主因。
中華電信一位高層主管指出，通常國外電話業者取得每位用戶的成本
在美金 兩百元左右，台灣應該會低一點。但如果用戶數量不多，成本很
容易超過美國 。
客戶取得成本包括幾個部份，首先是廣告費用支出，如果花一億元打
廣告， 帶進十萬位用戶 ，則每位用戶的成本是一千元。其次是退給店頭
老闆的佣金， 或付給７－11統一超商等連鎖店的「上架費」，通常在一
千元以上，很少高於 兩千元，預付卡則只有五百元左右。消費者一走進
店裡面，老闆向你推薦的往 往是佣金最高的產品，並非是通話品質最好
的行動電話系統。
有些單區業者因客戶基數小，花大錢打廣告很划不來，或是和店面的
關係不 夠，不如把錢直接退給消費者買手機。例如東榮電訊被和信集團
併購前，率先 推出「一元手機專案」，吸引了數萬名用戶。品牌知名度
夠強的全區業者，也 常會搭配低價手機促銷，通常每支手機補貼額從一
、兩千元到三、四千元都有 。
由於爭取客戶的預算大多經事前計畫，有一定總額，電信公司管理階
層只是 視情況決定錢應如何花在刀口上。再怎麼變通，每名客戶取得成
本大多控制在 五千元左右，否則就會出現不惜成本拚客戶的流血競爭。
但事情也會有例外，大哥大業者為了出清庫存，或是找到不錯的異業
結盟對 象，往往會推出極便宜的手機。有時甚至會低於市價五、六千元
以上，等於贈 送將近一年的月租費。
從業者競爭招數看來，消費者不應完全以月租費或通話費的高低做為
購買依 據，選對合適的手機促銷方案才是重點，不必一味跟著廣告的步
調走，或以為 器材店老闆是專家而盲目聽從，如此才能在花樣百出的市
場中買到最適合自己 的行動電話。
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