推 keybord:深入淺出 推一個! 02/10 08:59
推 kilap:感謝 請允許我收藏這篇文章 :) 02/10 13:24
→ siriue:希望對你有幫助~~ :) 02/10 17:50
※ 引述《kilap (一個人撐傘一個人活)》之銘言：
: 借標題
: 上一篇s大提到了市場需求的問題
: 但有一些需求其實不是那麼外顯的
: 我們該如何去判定需求是不是真的等於商機呢
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你所問的問題，
正好是很多人創業的盲點。
要分辨需求是否等於商機，
必須透過許多因素來分析商業機會是否有利可圖，
而不是有了需求，就一定有商機。
這也是為什麼，
『事業計畫書』往往落落長的原因。
說起來繁複，
但其實就是一個做研究的過程。
大致上是這樣的：
首先，你需要先知道需求在哪裡，
所以通常必須先有證據顯示你所觀察到的市場目前存在，
並且有數據佐證這個市場的規模。
光是這第一點的準備，
就會需要很多時間做研究。
有了市場分析的數據後，
你大致上就可以描述出這個市場的輪廓，
接下來就要開始了解這個市場的競爭態勢，
以及你本身的優劣勢問題。
關於這些思考架構，
可以參考波特教授的「五力分析」，
以及SWOT分析等..工具。
最後，你透過上述的種種分析，
應當可以取得你自己的定位跟鎖定的目標客群，
於是思考行銷的策略。
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等這些想法都準備完畢之後，
最後你還必須編製預估的財務報表跟獲利狀況。
如果不會編，
至少你也要能回答自己下列這些問題：
1.為了獲得這些利益，我需要投入多少成本與資源？
2.投入市場後，第一年的「每個月」大致上可以得到多少營收與現金流量？
3.預估何時可以損益兩平？何時開始獲利？
4.預估的成長率如何？我要用甚麼方法達到這個成長率？
5.毛利率是多少？預估平均的股東權益報酬率大約是多少？
6.........
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上述這些問題，
是一般創業競賽在財務方面會問的基本問題。
財務的結論一定會反映出你前面所做的每一項功課，
反過來說，思考這些問題的時候，
會應用到前面你所搜尋到的資訊。
因此財務預估的悲觀或樂觀，
都是受到前面資訊的影響。
筆者有時候光看提案者的財務預估狀況，
就可以反推出該計畫內容的資訊是否有問題。
例如說，一項利潤不高的商品，
卻有極高的股東權益報酬率(ROE)，
那筆者就會找尋該商品的週轉率以及財務結構，
評估這樣的高ROE是從何而來？
而週轉率牽涉到產品本身的特性，
以及你的訂價和行銷模式，
都會影響週轉率的高低。
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所以，從一份事業計畫書就可以清楚看出，
創業者的思考模式以及判斷商機的點是甚麼。
進而推估這樣的事業計畫成功機會有多高。
: 最近我嘗試著第一次的創業
: 產品是讓小學生可以邊玩遊戲邊學數學的教具
: 或是要將這教具想成簡化版本的桌上遊戲也無不可
: 跟許多小朋友一起測試過
: 覺得應該是可以受到歡迎的
: 但是現在的小朋友並沒有意識到這個需求
: 如果下課要玩遊戲 可能是和同學去操場跑跑
: 如果放學後要玩遊戲 通常就是待在電腦前面
: 要嘛就玩單機的免費小遊戲
: 要嘛就玩簡單的線上遊戲
: 但很少會有小朋友自己想到要搬出教具來玩
: 更別說是找別的小朋友一起玩了
: 而大多數的家長則是想著讓小朋友越早開始補習越好
: 所以也鮮少有人會想到教具這一樣東西
其實你已經在回答一個市場的雛型，
你需要做的就是將這些東西記錄下來，
如不能弄成嚴謹的商業計畫書，
至少也要能夠歸納出一些結論。
目前你所看到的，
因為沒有經過分類，
所以很難得出甚麼可供行動的結論。
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這裡先以你目前的思考點給你建議，
但筆者後面會談談另一種比較完整的看法。
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如果你已經鎖定小朋友族群，
建議你先把小朋友的「時間」做出分類，
包括在學校的時間，在家裡的時間，以及非學校非家裡的時間。
接著分析，小朋友在這些時間內多半都在做甚麼？
把他們在這些時間內做的事情記錄下來，
並且寫上為這些事情所花費的時間大致上是多少。
因為玩數學教具需要時間，
而學生如果在補英文，就不可能玩數學教具；
如果在學鋼琴，也不可能玩數學教具。
有了小朋友的作息時間分類之後，
你應該可以初步歸納出他們有空閒的時段是哪時候。
(基本上你可以想像，玩數學教具跟吃飯洗澡一樣，需要特定空下來的時間
因為筆者不清楚玩數學教具需要多久時間，但這裡假設需要10分鐘以上)
有了空閒時段，
接著才是分析這些空閒時段他們都做甚麼？
因為玩數學教具只是選項之一。
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這裡提供筆者個人看法：
理論上，小朋友的空閒時間大致就是晚上，
假日反而補習的時間還滿多的。
而如果是晚上，
可能會和做功課有交接點。
不知道你的數學教具的娛樂性如何，
但如果太過生硬死板，小朋友做完功課應該就想放鬆了，
所以選擇自然就是看電視、打電動、聽音樂、上網等...
比較輕鬆的活動。
如果是假日，小朋友多半會和家人出去玩，
尤其是國小階層的小朋友。
但如果可以，
你最好自己親自去市場上做調查。
讓小朋友跟爸媽陪同試玩後，
給你一些建議。
應該會很有幫助。
: 因此我看上的是桌上遊戲(或是教具)在小學生當中的市場
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一樣，後面有補充，
筆者認為這個結論下得太快了。
: 這是個好玩的遊戲 但不是唯一的遊戲 他們也沒有管道接觸到這遊戲
: 所以需求存在 但還沒有小學生會意識到這個需求
: 在此將我目前遇到的一些問題提出
: 希望板上各位先進可以一起討論 給我一些指教
: 以下可能會有些離題 還請見諒
: 我最先遇到的是定價問題
: 原想定低價 讓小學生可以自己存錢買遊戲
: 不過現在的小學生 超過半數在學校都被老師限制可以攜帶的金錢數量
: 而只有五十或一百元的量 還是低於我所預估的成本
: 所以在極低價讓小學生可以自己買是不太可行的
: 也考慮過定高價 如四百到五百這種一般桌上遊戲教具的價位
: 但是這樣子對家長來說又沒有吸引力
: (我看過一套350元的教具放在架子上兩個多月了 他還在原位 只是多了些灰塵陪伴)
: 再來是行銷問題
: 我的產品 其購買者會是家長 使用者會是小學生
: 所以如果主打教育意涵會吸引家長 但太強烈的說教感會讓小學生感到反感
: 如果主打遊戲很好玩 那恐怕願意買的家長人數就少了 他們會怕小孩玩物喪志
: 如果同時打 那會怕兩者的害處兼得 或是焦點不夠明顯 反而失去了注意力
: 最後是通路問題
: 我想過福利社 但是聽說現在福利社已經沒有幾間學校有了
: 我想過網路 但是小孩子不會用匯款 不會用信用卡
: 家長則擔心他們很少用搜尋去找這類產品
: 我想過學校附近的文具店 但是這種通路太零散 無法統一定出一個很顯眼的點
: 再者 要付給通路商的上架費又是一筆不算小的成本
為什麼說你結論下得太快？
因為你一開始就把目標客群鎖定在小學生，
而這就是你思考的盲點所在，
也是陷入死胡同的原因。
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如果我是你，我會先客觀的了解：
1.目前已經在使用數學教具的對象是誰？場合在哪裡？
2.是否有我還沒想到的客群也可以使用數學教具？
這才是關鍵性問題。
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比方說，難道學校老師就不會用教具教學生嗎？
或者學校老師就不會買數學教具送給學生？
或者放在教室讓學生玩？
甚至是老師幫你推銷這些數學教具，
有沒有可能？
如果老師願意幫你推銷，
或者老師的購買力也比學生高，
那你為何鎖定小學生而不是老師族群？
老師幫你推銷的概念就如同參考書，
雖然參考書是學生在讀的，
不過很多書商都會去送老師參考書，
讓老師來幫你推銷，而你和他分享利潤。
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還有，那些賣參考書的，
你能不能和他做搭配行銷呢？
如果你可以說服南一、翰林等..大型參考書的出版商，
在促銷參考書的時候送你的教具，
難道他們就不是你的客源所在？
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另外，教數學的補習班會不會買呢？
他們上課某些篇章，可不可以應用你的教具來解說呢？
還有，很多老人家為了預防癡呆症，
醫院或療養院會讓他們做一些物理治療的運動，
那麼玩簡單的數學教具是否也可以幫助他們呢？
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最後，
百貨公司、量販店、書局...
難道都不是你的通路選項嗎？
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筆者要強調的是，
正因為你的思考把自己的市場做小了，
所以當然會感覺沒商機。
因此你需要做的，
是先去尋找「數學教具市場在哪裡？」
然後把你定義的顧客群放寬一點去想，
不要把眼光都放在沒錢買的學生，
那一定得到悲觀的結論。
筆者敢說，小學生絕對不會是唯一的客群，
光是筆者上述那些舉例的顧客群就舉不完了。
更重要的是，如果你的訂價是一般小學生買不起的價位，
那你自然不能針對小學生做行銷思考。
如果你的教具可以賣給補習班、老人的親屬、家裡有小朋友的家長，
賣參考書的書商、書局or量販店....
一套300多元怎麼會沒能力購買？
或許數學教具本身真的不具備甚麼需求不需求的問題，
但透過行銷的觀點去看，你可以自己去創造市場需求。
這裡你要把「使用者」跟「購買者」分開想。
在「使用者」跟「購買者」並非同一人的情況下，
你必須決定，甚麼類型的人願意買也有能力買？
又是甚麼人才是決定購買的Key-man？
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所以，商機在哪裡？
你的眼光決定你所能看見的商機，
以及你可以成功得到多少利益。
「Think big and kick ass in business.
You will be the one someday. 」
以上 淺見
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