Re: [問題] 飲料口味不好又低價，那要如何去改善品 …

[keithking (K)]

先說一下研究限制。(誤

好啦，沒有研究限制，不過在此由於我們討論的是一個概略的情況，

沒有實體店面的細節、地段、經營狀況、產品屬性等等，

所以在策略上會有適用性的問題，也就是不一定每一個店家都有辦法這樣做，

不過就大方向來說應該還算正確。


※ 引述《thechun (累了?)》之銘言：
: 請問各位大大
: 如果有人覺的茶神的飲料口味不好又低價，那要如何去改善品質的問題?
:    1.以口味來說..
:      換茶葉?
:      增減調料比例?
:      重點是，喝過的人不再來店怎知道你換茶葉呢?

    獲得一個新顧客的成本是舊顧客的5.2倍，

    而一旦你損失一個舊顧客，要將其拉回來的成本比找新顧客還高。

    所以比較正確的方向是：不要找回舊顧客。

    由於你的舊產品鎖定的是舊目標消費者，而你今天正要改善產品品質，

    於是你的新產品之屬性會和過去的很不一樣，如此一來，

    你的目標消費者類型也會很不一樣，換句話說，在改善了品質之後，

    經營者該做的是：找到新忠實顧客，並且努力將之留下來(成為新的舊顧客)。

    接下來，以茶來說，現泡茶的JDR(最小價格可覺差異)比起桶裝茶要來得高，

    因此如果你換成現泡茶，你的消費者對於你的價格敏感度就沒這麼高，

    同時，礙於文化和國情因素，在台灣市場，現泡茶通常被認為比桶裝茶高級，

    即使消費者不知道你用的是什麼茶葉，他還是會這麼認定，

    因此，將桶裝茶換成現泡茶，會是一個在價格上的可能調整策略。

    或者亦可以仿效奉茶、五十嵐等業者，宣稱其茶是該日早上的現煮茶，

    每四小時換一桶，以維持茶類飲品給人較高級、新鮮之認知印象。

    品質上，如果是茶類飲品的口感、口味不佳，換茶葉是個可能的方式，

    由於自身接觸過許多茶莊和茶農，他們會盡可能廣的將自身產品散佈於各個市場中，

    甚至於我家的店目前也有茶莊與我們進行策略聯盟，推行他們的茶葉自有品牌，

    有趣的是他們甚至允許商家利用他們的茶葉自行創立茶葉品牌，例如，

    如果茶神今天想塑立他們用茶很用心，並且宣稱他自有茶莊配合，

    那麼茶莊可以接受他利用茶莊之茶葉，推出「茶神嚴選黃金烏龍」的茶葉包，

    就是那種很典型的四兩包裝，或者目前他們也包套進行隨身包、即沖包的代製，

    如此一來，以茶神為例，他即可以塑造出他精心挑選過茶葉的「樣子」，

    而一般消費者大多也不可能接觸到上述的那些後製細節，所以他們也會真的認為，

    「茶神嚴選黃金烏龍是來自桃園產冠軍茶的茶莊出品之茶葉」。

    不過，你也要挑對茶莊就是了，目前我家的店(在賣瓷器、茶具)進行策略聯盟販售

    的茶葉品質非常好，一壺茶最多可以泡至七泡，茶味、茶香不會變淡，

    有時不需要使用特別燒製之茶具，會自然結成茶蜜，而價格上和一般市場茶差不多。

    如果是大量訂購(茶類飲品店要買就要買一布袋)，價格會更便宜，

    我相信煮成一桶茶，單杯成本上應該差不了多少。

    上述是利用小行銷手法(算不上策略)來塑造高度品質的消費者印象，

    最好的是，不需要花太多的成本(其實加加減減應該差不多)就可以做到。

    用茶的品質提高、使用現煮茶、消費者認知上的新印象，

    沒有使用過高的成本(我估，大約5000-7000就可以做到)

    應該可以讓茶神在產品競爭力上，多拉上5~10元的價格差(需實際狀況評估)。

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    上述沒有嘴砲，是實際可行的策略，不過需視單店狀況調整。

    如果有必要，用一點行銷黑暗面的手法，也不是不行，不過就不在這裡提了。

:    2.低價流血戰
:      如果沒有相對的獲利應該蠻多人都認為倒不如不做
:      低價競爭做的很累，不低價競爭又沒生意
:      到底要如何取捨?

    其實前面的討論串就有很多在價格上的討論了，

    以茶神來說，最大的問題不是他不夠低價，而是消費者對於他的低價沒感覺。

    如果今天不是要到茶神玩遊戲，有多少消費者會專程到茶神買它的低價飲品來喝？

    我想應該不會比專程到五十嵐去買高價飲品的消費者來得多吧？

    如果是這樣的話，低價飲品一旦吸引不到顧客，那就沒有什麼低價優勢可言。

    低價競爭不是唯一的市場競爭策略，實際市場不是像商學課本說的那樣，

    不是那種要嘛低價競爭成本領導，要嘛就產品差異化競爭差異化。

    想想看還有什麼可能？在銷售方式上有哪些可能性？

    一時之間我也想不上什麼好點子，就舉一些可行性比較高的例子好了。

    在銷售上，重點的是：如何把東西賣出去，並且! 在最多的消費者身上「奪取」

    最大利潤。為什麼我用奪取呢？因為其實我們必須利用手段讓本來不消費的消費

    者也來購買我們的產品，將單一銷售方式無法達到之市場與利潤全面吸收起來。

    這類方式有很多，例如：組合銷售、點餐銷售、直效銷售、多重定價，

    來舉例吧：

    1．組合銷售：購買茶神50元以上飲品，可免費享用雙口味厚片吐司一份(兌換券)。

       其實消費者是花50元買了飲品+吐司，這個是專打對於茶神飲品或食品本來評價

       就沒有那麼高的消費者，可能的狀況如下：

       消費者認為茶神(50元)飲品價值，可能只有35元，但如果他對於厚片吐司的評價

       超過15元，對於消費者來說即可以達到購買門檻，他不會覺得這個產品不划算。

       消費者認為茶神(50元)飲品價值，有45元，但是因為他本來要花50元買，不到

       他的評價，所以他不會買。但如果他對於厚片吐司之認知上的評價認為它值20元

       那麼他的總評價就是65元，於是他只要花50元就可以購買到65元的產品，

       超出他的購買決策門檻15元，就更有可能會購買他本來不會買的50元飲品。

    2．點餐銷售：這個在怡客或丹堤非常常見了，我總是會花比原本預期要多的錢，

       只因為他的套餐a+b+c組合方式看起來真的很划算。

    3．直效銷售：這個沒有實例我也不知道怎麼說，可以找Direct Marketing這本書

       來看，上一次我有在marketing版發了一篇調查初創者(咖啡店)調查潛在顧客

       以獲取未來客源的方式，也許可以作為參考？

    4．多重定價：根據不同時段、消費者、地段、方式、條件進行不同的價格定價，

       例如說：今天茶神本來單一定價為40元的可可飲品，可以多重定價如下：

       一．沒寒流時廣告，如果當日最低氣溫高於20度，可可類飲品全面8折優惠。

           (消費者此時對於可可類飲品的評價，比氣溫只有10度時來得低，如果氣

            溫10度時是原價(評價高)，氣溫20度時也是原價(評價低)，就會錯失那

            些在天氣熱時比較不想喝可可飲的消費者)

       二．小紅期間之女性，可可飲全面九折優惠。(不需要證明真的有小紅)

       三．攜帶隨身杯之顧客，全系列產品九折優惠。

       (要小心，如果顧客符合第二點和第三點，要怎麼算在成本上要精算清楚)

       四．etc

       其他如訂位時間(預約玩遊戲需付250元預約費、專人帶玩200元)

             服務方式(玩了遊戲滿意，把這付帶回家只要原價8折)

             飲品容量(要比小杯還小杯的250cc容量飲品，可以，但和小杯價一樣)

                     (要比大杯還大杯的1200cc飲品，也可以，但比大杯價貴1.5倍)

       等等，都可以進行多重定價上的操作，當然還是得視你的核心策略來調整。

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       以上也非嘴砲，我家的店確實實際運用了多重定價策略進行操作，

       成效不錯，至少在淡水商圈這兩年購買力愈來愈下降的情況下，

       能夠維持一定的業績成長率。

: 問題是..非完整的加盟體系確實會有這樣的困擾
: 產品的研發是很重要的
: 沒有天生味覺與絕對味道的人去做研發應該都會蠻辛苦的
: 所以，以目前的環境加盟是最快的捷徑(我不是要大家都加盟)
: 但我想應該蠻多加盟業者沒有研發新產品
: 而只能與同樣是加盟店的瓜分消費者(進而隔壁無止盡的開同業)
: 最終..也是撐，撐到最後..才願意收攤!!
: 有人懂我要問什麼嗎? xd
: 以上可能沒完全寫出我想要的感覺，但主要是提出的問題啦 = =||
: 是否可請有經驗的人解答..
: 我先承認我有這樣的困擾..唉~

       其實我不知道有沒有回答到你的問題 XD，我只是逕自一股腦兒全寫出來，

       歡迎大家討論 :)

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  ███   問題再現！觀察與研究！
  ███   從生活與觀察中發現很多很多的問題，然後一一探討、討論它，
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◢███◤                      http://neverquestions.blogspot.com/
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※ 發信站: 批踢踢實業坊(ptt.cc) 
◆ From: 114.39.155.23
推 lsp33:原來Kei大，家裡是賣茶的，難怪對於這個議題回文鏗鏘有力
→ lsp33:不過，有些東西您覺得理所當然的事，對門外漢來說，很困難
→ keithking:家裡不是賣茶的 = = 是有和茶莊合作這樣而已
→ lsp33:有些東西(思考)對從小耳濡目染的人來說很簡單，但通常這種
→ lsp33:對門外漢來說，某些簡單的思維，反而常常是最難的理解關鍵
→ keithking:就像下圍棋吧？從小就下圍棋的人比較有棋感，這樣？
推 TheRock:師父領進門修行在個人，有慧根有 fu 的自然會舉一反三。:)
→ TheRock:話說回來，這篇好，很值得 m！頂茶神的可以參考參考。 ;)
→ hsingting:不過茶神大有正職 應該滿難有心力去找茶莊合作吧~
→ keithking:也許吧，不過至少我認為的茶莊老闆會親自上門拜訪，人很
→ keithking:好，還會帶冠軍茶來給我們試泡 A_A
→ keithking:「我認識的」打錯字 XDDD
推 thechun:感謝分享..(筆記)
推 kent1974:專業文大推!
→ alice822:推!!!長知識了!
推 l19:不好意思想請問"獲得一個新顧客的成本是舊顧客的5.2倍"的依據?
→ keithking:《Direct Marketing》這本書中有喔 :)
推 zzxzero:很實用~~專業推
推 reiwang:很實用! 原來有些茶可以泡七次  行銷手法 可可配小紅 推!