計娶比爾蓋茲女兒--商道之始(3)

[siriue (感冒了...= =)]

第一次待續是因為臨時有事，
第二次待續是因為肚子餓了。

抱歉拖了一點時間，
雖然筆者沒有義務盡快寫完..

不過這第三篇很簡單，
就是用一個故事來佐證筆者想講的重點。

如果看得懂，
應該慢慢就會知道筆者想談的是甚麼。

:)

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原文出處：http://tinyurl.com/93mrwj

經濟日報/記者邱馨儀報導/20061015

摘錄部分：

　和大工業過去以機車零件起家，後來轉進汽車零件，提起成功的策略，
沈國榮直言，「一定要給客戶Surprise！」。國內業者接單，最怕客戶
要求降價，他卻認為，這是很大的錯誤，供應商應該替車廠的採購窗口
著想，透過內部管理與成本改善，並主動將利益回饋給客戶，讓採購人
員順利完成車廠老闆交代的任務，採購人員節節高昇，才有更大的資源，
並擴大對自家公司的的採購訂單，達成雙贏。

　沈國榮以當初與美國車廠交手經驗為例，由於國際車廠規模大，當初和
大還特別透過美國的伙伴，才有機會見到對方的採購副總裁。 一見面，對
方就表明只給和大20分鐘的時間，希望沈國榮開門見山，說明和大究竟有
什麼競爭力與國際車廠合作。

  對方並指著桌上堆的像一座山的信件，告訴沈國榮，希望跟國際車廠合
作的零配件業者太多了，桌上的信件都是業者寄來的，但他時間有限，只
能看前面兩、三封信，其餘的都會丟到垃圾桶去。

  ----->   「如果不能給我Sur-prise，就沒有合作的機會。」 <------


  為此沈國榮回台苦思三年，終於頓悟，所謂的Surprise，就是要給客戶
「足夠的好處」，之後他再度拜訪那家車廠時，他用三個理由，立刻讓對
方眼睛一亮，包括跟和大合作，三年內該車廠的成本可以降低30%。

   其次沈國榮舉例，另一家車廠與和大合作後，採購經理在短短三年內，
由經理高昇為採購副總裁；第三，和大每年持續改善成本，並主動將利益
回饋給客戶。

   沈國榮笑說，他第二次去拜訪該車廠的時候，對方的採購窗口原先只給
他10分鐘的時間，是三年前的一半，不過聽到和大提出的三個合作好處後，
對方立刻改口，願意給和大一個小時的時間，進一步和沈國榮討論訂單。

   就是這個機緣，開啟了和大順利切入該國際車廠OEM（代工）零件供應鏈
體系，也奠定和大營收躍進的基礎。

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這個故事就是筆者所說的，
要『轉個方向想』。

很顯然，沈總經理總算想通了，
其實做生意的竅門沒甚麼難，
就是台灣俗語所說的：

　　「吃虧就是占便宜」

以和大的例子來說，
沈總犧牲了短期的龐大利益，
而把大部分利益歸於大廠商。

那和大就沒賺頭了？

不！沈總轉了個彎，
他雖然沒有在短期內賺到該有的利益，
但是他得到了：

　　1.規模經濟　　--> 數量夠大的訂單，足以使企業獲得更大的經濟規模
　　　　　　　　　　　因此雖然短期沒賺頭，但其實已經提高了利用率與降低成本。

　　2.產品認可　　--> 從機車零件轉為汽車零件，要被認可你的品質很困難，
　　　　　　　　　　　但如果這個國際大廠是BMW、豐田、Ford、日產....
                      當他們認可後，不僅是大單進來，還可以讓你立刻切入
　　　　　　　　　　　汽車零件的供應鏈。

　　　　　　　　　　　讓你從一個國內機車零件供應商，
　　　　　　　　　　　變成國際汽車大廠的零件供應商。

　　　　　　　　　　　這種產品與定位的認可，就算你想用錢買都不見得買得到。
　　　　　　　　　　　更何況只是犧牲短期的大利，但其實還是有賺錢；而長期
　　　　　　　　　　　來看，未必沒有改善空間。先切入供應鏈，卡住位置，
　　　　　　　　　　　就會有所作為。

　　　　　　　　　　　當有第一家知名廠商認可你在這個市場的的產品地位後，
　　　　　　　　　　　難道還怕沒有其他客戶嗎？

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(未完，待續...)


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推 bobju:推!
→ bobju:策略面是看懂了,但技術面不是很清楚.成本要能降30%必須技術
→ bobju:跟管理都非常非常強才行.和大從機車零件轉為汽車零件,技術依
→ bobju:據不知是從哪來的?
→ siriue:根據筆者與媒體打交道的經驗，有很多數字是媒體朋友灌水的
→ siriue:因此用30%去猜測技術怎麼辦到，也許我們想破頭都猜不到^^
推 bobju:呵呵.不過他敢開口降30%,已非是常人所能及的魄力了. :)
→ siriue:嘿！搞不好其實是3%，但記者覺得不夠吸引人，所以多一個0~
推 newalfie:這篇太棒了!!精彩!!
推 a1314520:很多時候都是做名聲的，大廠的單不一定就好。