計娶比爾蓋茲女兒--商道之始

[siriue (感冒了...= =)]

最近有人談到「異業結盟」的問題，
筆者僅用這則小故事，
來和大家聊聊關商道之始。

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一位優秀的商人傑克，有一天告訴他的兒子：
「我已經決定好了一個女孩子，我要你娶她！」

兒子：「我自己要娶的新娘我自己會決定！！(生氣狀)」
傑克：「但我說的這女孩可是比爾蓋玆的女兒喔！」
兒子：「哇！那這樣的話…」

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在一個聚會中，傑克走向比爾蓋玆。

傑克：「我想幫你女兒介紹個好丈夫。」
比爾：「我女兒眼光可是很高的呢！」
傑克：「那準沒問題！這個年輕人可是世界銀行的副總裁喔！」
比爾：「哇！那這樣的話…」

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接著，傑克去見世界銀行的總裁。

傑克：「我想介紹一位年輕人來當貴行的副總裁。」
總裁：「不需要啦，我們已經有很多位副總裁，夠多了。」
傑克：「但我說的這年輕人可是比爾蓋玆的女婿喔！」
總裁：「哇！那這樣的話…」

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最後，
傑克的兒子不僅娶了比爾蓋玆的女兒，
也當上世界銀行的副總裁....

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雖然這是一個虛擬的故事，
但卻非常簡明扼要的點出B2B最原始的濫觴：籌碼

不管你是要異業結盟，
還是要策略聯盟，
或者只是單純想把你的賺錢點子找人合作，
甚至是找大廠商合作....

你都需要談判的『籌碼』。

傑克這個商人的行徑當然是誇張了點，風險也很大，
但筆者根據實際的經驗可以告訴各位，
在某些情況下的談判之籌碼，
真的是接近無中生有。

箇中的分寸跟精確度，
要體會過的人才知道。

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我們先以簡單的2Ｐ-player模式來談。

EX:Ａ想賺錢，Ｂ想擁有知名度。
　

　　　(知名度)
  　------------>
Ａ  　             Ｂ
  　<------------
　　　　(錢)


這表示，如果你是Ａ，
你必須提供給Ｂ想要的知名度，
那你就可以得到你想要的錢。

而如果你是Ｂ，
你為了成為家喻戶曉的人物，
那你必須給Ａ一定程度的金錢，
以換取你要的知名度。

因此，
我們得到一個簡單的結論就是：

　商道之始，在於『1.找到需求』　-->誠如Ａ找上了Ｂ；Ｂ找上了Ａ

　　　　　　　　『2.資源交換』　-->兩人相遇之後，交換彼此手上的資源

非常清楚而明白，
就算是小孩都能了解。

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現在問題來了：

Ａ想賺錢，但卻沒有足夠的『知名度』資源，
足以讓Ｂ願意用錢交換，
那Ａ應該怎麼辦？

這時候，Ａ可以去找Ｃ，
因為Ｃ擁有某種『權力』，
但這權利必須依賴在『選票』上。

因此，此3Ｐ-player模式的關係如下：

　　　　　　權力　　　　　知名度　　
　　　　 ---------->    ------------>　　　
　　　Ｃ　           Ａ               Ｂ
　　　　 <----------    <------------
　　　　　　 選票　　　　　金錢

所以故事結局是這樣：

Ａ給了Ｃ選票，使Ｃ可以擁有權力：
而Ｃ利用這樣的權力，促成Ａ擁有讓Ｂ變得知名的影響力；
最終使得Ｂ願意用金錢跟Ａ換取知名度。

所以，

Ａ得到他想要的『金錢』；
Ｂ得到他想要的『知名度』；
Ｃ得到他想要的『權力』。

此謂「3-win」(三贏)策略。

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很不幸的，這個美好的三贏模式被黑道Ｄ發現了。

Ｄ也想跳進來分一杯羹，
於是用槍架住Ａ的腦袋說：

　　「我不想出錢投資你，但我要分錢，你4我6」

Ａ驚恐的回答說：
　
　　「Ｄ大哥，如果是這樣，我幾乎沒有利潤了，這個生意沒辦法做」
　　「不如這樣，你幫我負責圍事、找場子給Ｂ表演，順便擠掉Ｂ的競爭對手」

Ｄ：「Ｘ！這樣我有甚麼好處？」

Ａ：「如果Ｄ大哥你願意這樣，那我3你7，如何？」

由於Ｄ最後得到的比原先想的更多，
而圍事跟找場子根本不需要多少成本，
因此同意了Ａ的提案。

此時，這四人的關係如下：




　　　　　　權力　　　　　　　知名度　　
　　　　 ---------->  　   ------------>　　　
　　　Ｃ　           　Ａ               Ｂ
　　　　 <----------     　<------------
　　　　　　 選票　　^　|　　　 金錢
                     |  |
                  圍 |  |金
                  事 |  |錢
                     |  |
                     | ˇ
　
                      Ｄ


如此一來，
雖然多了Ｄ大哥進來分一杯羹，
然而因為Ｄ擁有地方與社會上的影響力，
間接使得Ｂ的知名度水漲船高，
進而Ｂ給Ａ的金錢也就越來越多。

原先3P模式下的Ｂ只付給Ａ100萬，
但後來的4P模式中，Ｂ卻可以付給Ａ1000萬，
Ａ扣除給Ｄ大哥的70%後，Ａ還可以賺到30%，
也就是300萬，足足是過去的3倍！

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(未完..待續..)


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