計娶比爾蓋茲女兒--商道之始(4)

[siriue (感冒了...= =)]

跟大廠合作，
要賺大錢很難。

但其實某種程度來說，
那個錢已經夠大，
只是沒有你預期的大。

所謂的錢已經夠大，
指的是相對公司規模而言。

比方說，你自己做手工泡菜，
在網路上賣得不錯。

於是你想去找愛之味合作，
你提供技術，他們製做。

一開始，大部分的人會這樣想：

　1.我希望保留我的品牌

　2.手工製作，毛利只有30%；但機器做會有50%。
　　製造成本一人一半，但因為know-how是我的，
　　所以我要其中的35%，給愛之味賺15%。
　
　3.包裝要用真空包裝，才能吃到最好的滋味

　4.行銷通路要在超市跟大賣場

　5. ........etc

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基本上，看起來其實都沒甚麼問題。

假設我身為愛之味的老闆，
站在你的立場去想，
我不會覺得你提出這樣的條件有甚麼不對。

但很抱歉，我不會跟你合作。

　　『又不是沒給你賺，為什麼不合作？』

我的回答很簡單：

　　『我憑甚麼要跟你合作？你可以給我甚麼？』

再來：

1.你的泡菜有甚麼了不起？
　我愛之味一年可以從韓國接到至少1,000個關於泡菜的提案，
　你憑甚麼要我非跟你合作不可？你給的條件比他們優渥？

2.你的規模小，資金有限，
　成本一人一半，但是我一次生產就是50萬瓶，
　一瓶成本50元，也要2,500萬；一半就要1,250萬，
　萬一你跑了，我找誰要？

3.賣任何東西都有風險，萬一銷售不佳，
　我徒增庫存與倉儲成本，這些成本你要負擔嗎？

4.韓國的通路以及全世界28國的通路是我打下來的，
　用盡所有人脈跟資金，耗時10年才好不容易建立起來。
　你現在用15%的利潤，就要我share給你，有可能嗎？

5.目前本公司營收100億元，妳的泡菜就算賣得再好，
　了不起一年貢獻1億元，是營收的1%，那又如何？
　這對我們公司的營收成長根本沒甚麼幫助。

6. .............etc...


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現在知道了吧？

做生意不是給人家賺，
人家就一定要跟你合作。

更何況相較之下，
原本你以為你夠大方了，
但事實是：

　　『就算你把所有利潤都給大廠，人家也不見得要跟你合作』

為什麼？
因為根本就不僅僅是錢的問題而已，
最重要的問題是：

　　『你只顧著自己賺錢，卻沒站在對方的立場去想，
　　　需要面對甚麼問題，要負擔甚麼風險』

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承認吧，一般人找廠商合作，
都只顧著自己的利益而已。

你有沒有想過，
對方廠商會因此面對的問題是甚麼？
而你可以提供的資源，
是否可以一併解決他們的問題？

別說甚麼，
光是利潤你就捨不得給了，
那還能做成甚麼生意？

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所以，很多人找大廠合作(或只是想找其他廠商合作)，
只是著眼在自己要賺多少錢。

但當你反過來站在對方立場去想就知道，
根本就『不只是』錢的問題。

而最基本的，
當我看到你提出的利潤比例是你高我低，
你就會第一個get out!

除非你可以告訴我：

　　『除了利潤之外，我還可以得到甚麼比利潤更好的東西？』

但筆者敢保包票，
這個問題可以回答的，
根本沒幾個人。

筆者自己以前主動去提案談生意的時候，
就是跟和大的沈總一樣，
完全只想到自己可以賺多少，
然後在售價上跟對方你來我往。

卻不曾思考過，
我還可以給他們甚麼『Better Solution』。

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從第一篇看起來，
其實資源供需的概念很容易懂，
但其實真正實務上的談判是非常困難的。

因為人不見得會說真話，
往往商機都在虛無縹緲間。

也許人家話中有話，
對方業務經理暗示你可以帶他去酒店，
你沒聽出人家的需求，你就get out!

也許人家希望的是利潤更多，
你卻還在殺對方的售價，
那你就等著準備出局...

因此，你必須從這些虛無縹緲的對話中，
盡可能精確的判斷出對方要的是甚麼，
然後提供更多更好的solution給對方，
而不僅僅只是利潤分配而已。

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別忘了，
談判的時候，
你要有籌碼。

這個籌碼不見得是你本身就擁有的，
你甚至可以移轉別人的資源，
做為你談判的利器。

沒有籌碼，不是談判失敗，
不然就是合作一路被壓著打。

因此你擁有越多籌碼，越多資源，
你的談判就越有利。

利潤分享只是『最基本』的，
而且如果是你主動去求人家合作，
不管你負擔多少風險或成本---記住，人家根本不管你會遇到甚麼問題，
你都要把利潤比較大的那個部分，歸於對方。

這樣才算『上道』，
才有合作的空間。

也就是一般行話所說的：『要合作可以，看你拿出多少誠意』

人家話都這麼擺明了，
如果你還傻傻的要自己賺比較多，
那就掰掰。

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總之，談生意的過程，
其實就是捉模對方『真正需要』的過程。

這個『真正需要』要從談判中自己嗅出來，
多半不會真槍真刀的講出來。

但無論對方要的是甚麼，
其實..

『利潤』一定是越多越好；
『成本』一定是越低越好；
『佣金』一定是越高越好；
『作業』一定是越省事越好；
『風險』一定是越小越好。

這也符合了：

　『天底下沒有白吃的午餐』

要怎麼收穫，就要先怎麼栽。

想想看，今天換做是你，有廠商想找你合作，
你會不會希望對方給你越多利潤；計畫風險越小：
成本越低；作業簡單..?

如果你的提案可以盡可能給對方『多方面』的好處，
而且好處比你這個提案者還多，
那你才有真正和對方做生意的機會。

所以，生意要怎麼談？
異業要怎麼合作？
現在你知道了吧？

　『吃虧就是占便宜』

這句話的精隨要用心體會，
你就會知道該怎麼做了。

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以上　落落長的淺見
不拖稿了~~ :)


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推 HLiNaKRbCsFr:你讀什麼出身的阿　　可以私底下告訴我嗎o.o
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→ siriue:也不用私底下阿，筆者學財務出身的~~ :)
推 sharonhu:好強喔，趕快多寫點，我要看^_^
推 bobju:推推推!
→ xcatcat:當時朱大也是這樣 自行翻魔戒小說 但是出版社卻怕虧錢就
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推 HLiNaKRbCsFr:這麼大方喔o.o  希望您發表更多好文章
推 newalfie:真是好文章　實在　中肯　深入淺出　真知灼見呀
推 bobju:這系列愈看愈務實. 學校裏不會教這些東西. :)
→ bobju:"上道"啦, "誠意"啦~ 原來有這層意義在.
→ AMYHUANG:可以看精華區的自介 S大有寫喔!
→ ohyami:說來說去還是錢的問題
推 weiany:結果朱大版稅全敗光了 XDD