商道之始--價值篇(2)

[siriue (2009關鍵年！)]

一般管理書籍的『價值鏈』定義是：

　「企業體為了生產有價值的財貨及勞務給顧客，
　　而發生一連串價值創造活動

　　　　—從原物料轉換成最終產品或勞務，交付到最終顧客的手中。」

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舉個例子。

假設Ａ公司生產電腦賣給Ｂ公司，
而Ａ公司的生產線如下：

　cpu-->ram-->主機板-->HD-->作業系統-->電腦，

每一個環節都為最終的電腦增加了價值。

這表示，
如果Ａ公司想提高售價，
他可以用提高cpu的等級；
或是把ram or 硬碟容量加大。

把終端的電腦產品「價值」拉高，
便可以增加Ｂ公司的滿意度。

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上述是關於製造業的簡單案例，
再舉個跟服務業有關的例子。

比方說你進入一家餐廳，
你所碰到的價值鏈是甚麼？

從你上網找到該餐廳網址，
就已經開始。

網址-->了解餐廳-->(線上訂位)-->外觀裝潢-->開門迎賓-->音樂氣氛

　　-->點餐流程-->出餐速度-->端餐上桌-->食材新鮮美味-->餐後甜點

      -->....etc...

有很多的環節，
無時不刻的幫你加分或減分。

如果你為你的顧客所堆疊出來的整體效用是100分，
而他只付了80分的錢，
就符合了『商道不等式』:

   效用　＞　售價

也會讓你的顧客想一來再來。

因此，同樣是開餐廳，
有些人把這個價值鏈掌握得非常好。

筆者認為，
王品集團就是箇中高手。

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而藍海策略裡頭所謂的『價值創新』，
其實指的就是針對這個價值鏈，
去做不同變更，產生不同『價值組合』，
試圖吸引更多顧客，或加深原先顧客的價值感。

以剛才的餐廳價值鏈為例，
如果流程單純只有20種，
你可以試著『消除、降低、提升、創造』出某些價值，
提供與眾不同的新價值，
這就是藍海策略。

當然，這些價值中，
對顧客而言有的重要，有的不重要，
困難之處就在於：

　『你所設定的價值，是否能滿足你的目標顧客群？』

誠如藝術之主觀一樣，
你覺得一幅畫很好看好看，
但是否其他人也覺得好看？
自然沒個準。

然而，管理上有很多方式，
可以教你辨識這些過程。

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看起來『商道不等式』的確是很重要的價值觀念，
但筆者要更入的問一個問題：

　　『在這樣的價值下，你的顧客是否願意買單？』

更重要的是：
　　
　　『在這樣的價值下，你將有利可圖嗎？』

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關於第一個問題，
其實就回歸到之前談了很多的：

　　『你的消費者是否過度滿足？或尚未滿足？』

如果你創造了一個豪華大腸麵線，
裡頭除了大腸之外，有鮑魚、龍蝦、人參鬚、魚翅..，
但是一碗要賣500元。

雖然是超級有價值的大腸麵線沒錯，
但是否有可能讓你的消費者過度滿足了呢？

事實上，過度滿足的結果，
就是造成沒有人願意花錢去買。

「過度的價值」與「沒有價值」，
都面臨相同的命運，就是東西賣不出去。

相反的，如果你的產品或服務使你的消費者尚未滿足，
那就表示一定還有『某種價值』是消費者還不滿意的。

而你的任務就是，
仔細去發覺你的顧客到底在乎甚麼？
最想要的是甚麼？而自己還可以改善甚麼？

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第二個問題是：

　在這樣的價值下，你將有利可圖嗎？

要有利可圖，必須符合一個再簡單不過的邏輯：

　　『售價　＞　成本』

由此，我們的『商道不等式』終於完成，
最終型態就是：

　　『效用　＞　售價　＞　成本』

這個不等式最重要的涵意是：

　　『你必須用小於售價的成本，創造出高於售價的效用』

如果你的售價是2塊錢，成本是1塊錢，
那就表示你必須用1塊錢，
去創造出讓你的顧客感覺價值3塊錢的產品或服務。

這是很不容易的過程，
但每一種產品或服務，
通通都經歷了這個過程。

當然，你也可以讓你的顧客只是感覺：效用=售價

筆者將這種商品，
稱為「雞肋型」型的商品。

在管理上，
他們把這種現象稱為「商品化」。

意義上就是說，
這種商品沒甚麼特殊性，
而且很多廠商都提供，市場上一大堆，
售價也差強人意的商品。

像是竹筷子、口罩、筆記本、原子筆..etc..

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微笑曲線的概念，
也可以從這裡得到映證..


(未完，待續..)



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※ 發信站: 批踢踢實業坊(ptt.cc) 
◆ From: 118.170.124.183
推 puyo:一個不同意的點..不覺得王品弄的很好.要吃好吃牛排我不會去那
推 piglauhk:原PO的意思是. 王品可以用相對低價的成本 打做出其價值
→ piglauhk:搞不好成本跟TASTY一樣  就是可以賣貴一半 這就是好.(吧)
→ siriue:王品集團除了王品牛排，還有西堤、陶板屋、夏幕尼...
→ siriue:台灣其實也沒幾家這麼成功的品牌跟連鎖門市餐飲店
→ siriue:無論你覺得他好吃不好吃，就廣大的消費者群而言
→ siriue:王品集團的經營方式還是成功的
→ siriue:好不好吃比較主觀，但是集團的營收很客觀
推 bobju:跟麥當勞的漢堡道理一樣.它的漢堡未必是最好吃的,但它的整體
→ bobju:服務讓消費者願意花錢給它賺..
推 sharonhu:好文推～
推 puyo:所以我說是個點嘛..笑
→ siriue:台中聽說有個曾經在台塑招待所服務的師傅出來開牛排餐廳
→ siriue:不知道有沒有人去吃過？ :)
推 TCFmars:數據會說話　王品是台灣第一大餐飲集團　年營業額50億
→ TCFmars:經理人月刊前幾期有王品的個案還蠻詳細的0.0
推 Rubyfish:一樓只是說個題外話~覺得王品不好吃啦~
→ newalfie:好個商道不等式！利害！受教了！
→ batboylin:原PO 2009/7/23 對我誣陷的事 還沒向我道歉 何時道?