創業雜感

[siriue (我想幫它梳頭髮)]

尤其最近景氣不好，
許多人萌生了創業的念頭。

創業可大可小，
夢想與能力有所不同。

有的人想賣雞排，
有的人想做大企業。

無論你是哪一種思維，
請先考慮「消費者需求」。

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消費者需求非常重要，
但是很多人的天馬行空都忽略了這層重要性。

根據克里斯汀生教授的分類，
消費者有三種類型：

　1.尚未消費
　2.尚未滿足
  3.過度滿足

當你思考創業的時候，
務必先瞭解這三種顧客群，
你想抓哪一種人？

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大部分的人是這樣的，
觀點總是由內而外。

先想到自己要設計出來的新產品，
然後才想到要怎麼賣出去。

通常可能是憑藉著一股熱情，
或者理想，或者衝動，
去創立一個自己喜歡的產品或服務。

然而，做生意應當是這樣的：

　　「未想買之前，先想賣」　by 李嘉誠

換句話說，
要把消費者的需求放在心裡當成第一位，
要根據外在的需求，
轉化為你的能力可以滿足的產品或服務。

而不是自己一味的想要研發出某種產品，
然後認為會有很多人喜歡，
這種由內而外的觀點風險很大，
失敗率也很高。

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比方說，我想用黃金來製作算盤，
這樣我就可以創立一個全世界最貴重的算盤。

是很獨一無二阿，
但問題是有誰要買一個純金打造的算盤？

買的人是為了甚麼考量而買？
他的需求是甚麼？
而這樣的人有多少？
會出多少錢買它？
整體市場有多大？
這些會買單的顧客在哪裡？
我怎麼找到他們？
而他們又要以甚麼通路的型態買到它？

這就是「未想買之前，先想賣」。

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因此，在筆者擔任創業競賽評審的時候，
一定都會問團隊一個問題：

　「請你們告訴我，憑甚麼消費者要買你們的東西？理由是甚麼？」

最怕的是，
他們說：我們的產品很可愛　-->這是主觀認定問題
　　　：我們的產品很好吃　-->這也是主觀認定問題
　　　：我們的產品獨一無二　-->難道沒有替代品？或另類選擇？
　　　：我們有很明確的成本計算 -->就算成本非常清楚，產品是否有人要買？
　　　：我們增加了市場上現有產品的功能 -->那售價是否也要提高？

etc...

這些盲點都在於，
無法確認你的目標顧客群，
是否真的有這樣的需要？

換句話說，這都是由內而外的觀點，
也就是自以為有賣點，
但其實消費者或許根本不買帳。

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當然，東西好吃，
或許就已經足夠。

但如果你把創業的勝敗，
單單壓在一個你認為好吃的東西上，
這風險恐怕非常高。

你還可以考慮到，
是否可以增加一些附加價值？

比方說，你的產品卡路里比較低，
適合女性選擇。

比方說，你的店面距離目標顧客很近，
你的服務速度也很快，
而這些人很趕時間，
所以他們不完全在乎東西好不好吃，
卻會願意為了快速拿到而買單。

又或者說，那附近不好停車，
而你擁有停車場，
或者快捷的得來速，
同樣也會吸引某些客層。

簡單說，除了東西好吃之外，
你是否還考量到可以吸引人的其他「價值」呢？

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別再一頭熱的創新了，
也別天馬行空亂想創業點子。

仔細去觀察消費者的需求吧！

或者去找出微趨勢，
找出未來兩年三年可能的強大需求，
你才會是贏家！

消費者需求，
要擺在第一位。

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以上



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