開店秘笈》六大營收問題 對症下藥
【李培芬（台灣連鎖加盟加盟促進協會秘書長）】
開店真的不是一件容易的事，對於創業者，我通常先澆冷水，請他先想如果失敗、錢都賠
光的狀況，只憑著想像與憧憬，過度樂觀而輕忽現實的人，對於結果往往無法承受，也不
能好好處理善後，須知漂亮的退場，即是蓄積東山再起的量能。
當然，以上建議是創業者還未開店前的版本，如果你已經創業，那麼就要找方法，而且不
到最後絕不放棄。
所有店舖經營的問題都是從營業額不好開始，營收欠佳的原因主要是四個問題與兩個障礙
：一、店格問題：店舖魅力不足，顧客總是過門而不入。二、商品問題：商品或服務不具
賣相，顧客上門但不購買。三、集客障礙：日來店客數不足，以致無法跨越損益平衡點。
四、重購障礙：商品或服務欠缺吸引力，顧客消費一次即不再上門。五、頻率問題：顧客
消費頻率低，須不斷招徠新顧客。六、毛利問題：顧客購買之平均客單價低，或集中在促
銷與集客商品上。
從經營中發掘問題與解決問題是重要的，如果不去深究問題所在，根本無法對症下藥，而
且營業額無法提升的問題常是多重原因造成的，解決之時也必須區分主要與次要問題，然
後從主要問題入手。
許多創業者的營業計劃並不落實，想像空間太大，來客量與營業額全憑想像，例如：某服
飾店，商品毛利約七成，一個月房租水電加管銷約6萬元，換算之後只要每天賣兩件衣服
即可打平，於是興沖沖投資20萬元開店，加上第一次進貨10萬元，結果一個月賣不到30件
衣服，難以損益更遑論是回收投資成本，一轉眼又要換季了……。
旁觀者清，你一定也能發現這家服飾店已深陷泥沼之中，有店格、商品、頻率問題，也有
集客與重購障礙，經實地了解主要狀況是商品與集客。其商品全從國外以跑單幫方式進貨
，但選貨是老闆喜歡的，即有個性與稍另類的服飾，店舖座落住商混合區，多上班族與家
庭主婦，年輕客源不足，必須調整商品方向，才能有效集客。
只要開店一天，老闆們就必須反複分析可能的營收問題，調整、改變，極大化營收，對於
隱藏的成本也應考量進去，如服飾店換季的庫存成本，與咖啡廳每兩三年一回的小改裝等
，都是創業前不會估到的成本，唯有真正經營才能嚐盡箇中滋味，這也是創業極具挑戰性
的一面。
【2005/11/27 經濟日報】
http://udn.com/NEWS/LIFE/LIF6/3028244.shtml
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及時行孝--北京某著名雜誌的一個攝影記者所做的flash作品
http://www.ntnu.edu.tw/dsa/activity/2003new/mamailoveu.swf
希望我們都能及時行孝.....而不要等到失去了才開始後悔.....
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