Re: 希爾頓的創業小故事

[siriue (2009關鍵年！)]

※ 引述《siriue (2009關鍵年！)》之銘言：
: 希爾頓年輕的時候特別想發財，可是一直沒有機會。
: 一天，他正在街上轉悠，突然發現整個繁華的優林斯商業區居然只有一個飯店。
: 他就想：「我如果在這裡建設一座高檔次的飯店，生意准會興隆」。
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站在之前筆者所認為「需求優先」的概念來看，
希爾頓的想法可以說是一種賭注。

當然，因為我們沒有人是希爾頓，
因此也很難去考究當時他到底擁有甚麼資訊？
或者觀察到甚麼牢不可破的需求？
亦或只是憑著生意人的直覺？

甚至，以當時的時代，
「高檔飯店」會不會是一種「過度滿足」的需求？
這應該是值得探討的問題。

不過，希爾頓先生還是做了。

無論他是有勇有謀or有勇無謀，
然而，筆者寧可相信，
他還是先觀察到了某種趨勢，
或者確定了消費者有「高檔次飯店」的需求，
然後才投入資源。

畢竟，如果他只是因為一時運氣好，
那麼他後續的飯店王國不可能靠運氣建立起來。

否則以事後的觀點來看，
他幾乎是在賭身家。

不過他聰明的一點是：

　　他賭的是別人的身家　

這點很重要！
因為這算是給自己保留了餘地，
不至於因為創業失敗就負債累累。

這同時也告訴我們，
生意畢竟是談出來的，
也沒有甚麼不可能的事情。

: 於是，他認真研究了一番，覺得位於達拉斯商業區大街拐角地段的一塊土地
: 最適合做旅店用地。
: 他調查清楚了這塊土地的所有者是一個叫老德米克的房地產商人之後，
: 就去找他。老德米克也開了個價，如果想買這塊地皮就要希爾頓掏30萬美元。
: ------------
: 希爾頓不置可否，卻請來了建築設計師和房地產評估師給「他的」旅店進行測算。
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(好一個不置可否，後面會看到筆者個人的推估)

: 其實，這不過是希爾頓假想的一個旅店，他問按他設想的那個旅店需要多少錢，
: 建築師告訴他起碼需要100萬美元。
: 希爾頓只有5,000美元，但是他成功地用這些錢買下了一個旅店，並不停地升值，
: 不久他就有了50,000美元，然後找到了一個朋友，請他一起出資，兩人湊了10萬美元，
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如果大家有認真觀察就會發現，
他從頭到尾只有出這小小的5萬美金。

最後卻可以蓋出一棟高檔飯店，
並且成功創造出千倍萬倍以上的報酬率。

這就是筆者對所有成功創業家的註腳：

　　　可以用很小的成本，創造出很高價值的智者

正因為他們創造出很高的價值，
因此可以獲取的利潤也越高。

別忘了商道不等式所告訴我們的涵意。

這也表示，同樣一塊錢，
投資在不同的地方，創造的價值都不一樣。

而你該做的，是在你能力範圍內(or盡你所能)，
把這一塊錢好好投資在最有機會獲得高報酬的事業上。


: 開始建設這個旅館。
: 當然這點錢還不夠買地皮的，離他設想的那個旅店還相差很遠。
: 許多人甚至覺得希爾頓這個想法是癡人說夢。
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: 希爾頓再次找到老德米克簽訂了買賣土地的協定，
: 土地出讓費為30萬美元。
: 然而就在老德米克等著希爾頓如期付款的時候，
: 希爾頓卻對土地所有者老德米克說：

:   「我想買你的地，是想建造一座大型旅店，而我的錢只夠建造一般的旅店，
:     所以我現在不想買你的地，只想租借你的地。」
: 老德米克有點發火，不願意和希爾頓合作了。
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老先生會發火也是正常的，
因為乍聽之下，希爾頓似乎違背了當初的承諾--買下地。

不過，生意就是生意，
如果你是用更好的條件去換取過去的承諾，
我想大部分的人都會願意。

這裡也充分顯示出希爾頓的談判技巧，
非常高明。

如果一開始他就老老實實的表明說：我想租你的地
也許老先生根本就沒興趣。

簡單說，那塊地的位置應該非常好，
而有眼光的人應該也不只是希爾頓一個人。

因此筆者合理推測，
有這麼多人都去看過那塊地，
也或許都跟老先生開價要買那塊地，
最後卻沒有成交。

這是為什麼？

很顯然的，應該是老先生開價30萬美金，
在當時應該是超高價格，
因此大家才會卻步不敢買下。

所以，如果希爾頓去表明說只是想承租，
應該也會被老先生打槍吧。

然而他跟一般人一樣，
先去表明想買地，
並且對於老先生開價的30萬美金...「不置可否」。

這表示，他故意顯示出他同意這30萬美金的售價，
好讓老先生有意願繼續和他合作下一步。

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各位想想，在那個當下，
他幾乎可以說是一毛錢都沒有，
他就敢表現出他有足夠的錢要買下地。

誠如昨天筆者所舉的例子，
你沒有足夠的資本額，
到底是要誠實的對對方說你沒錢，
還是要先接單再說？

很明顯的，當然要先接單再說。

接了單，你可以自己找錢做，
也可以再轉包給別人做阿。

這年頭怕的是沒訂單，
不怕沒人做。

同樣的，希爾頓深諳此理，
他知道以他的能力，
可以說服大家與他一同開發這塊地。

更重要的，
筆者認為他應該一開始就打算吃定老德米克先生。

不過，以事後的成就來看，
他也沒有對不起老先生。

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另外各位也可以發現，
誠如筆者一開始想談的籌碼問題一樣，
希爾頓先生也沒有談判籌碼。

但他先犧牲了短暫的未來獲利，
用利誘的方式讓老先生莫名其妙的加入了他的開發案。

犧牲「利」，
希爾頓的目的是要換到「高檔飯店的完工」。

這也是筆者從許多成功人士身上學到的智慧：吃虧就是佔便宜

當你願意釋出「利」，
合作的意願與速度就會突飛猛進。

下棋的著眼點應該是布局，
不是為了爭第一顆棋。

孫子云：『善守者，藏於九地之下﹔善攻者，動於九天之上』
　　　　『兵者，詭道也。故能而示之不能，
　　　　　用而示之不用，近而示之遠，遠而示之近。』

同樣的，你要把你的佈局，
還有心中真正的目的，
隱藏在第一顆棋的後面。

就像筆者之前舉例一樣，
犧牲利益，去換得通路，這也是賺：
犧牲通路，去換得人脈，這也是賺。

關鍵在於，
你要把你真正的目的放在後面，
而用利益--或其他對方喜歡的資源--去交換你真正想要的後面那顆棋。

這才是高明的策略。

但如果你遇到真正厲害的商人，
他是可以洞悉你背後的目的，
使你的談判處於下風。

不過，如果你把你的棋子殺招放在第二顆第三顆之後，
那麼真正可以洞悉你目的的人，
可就少之又少了。

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在相同條件下：

1.身無分文
2.只有一張嘴

你必須先把5,000美金變成50,000美金。

然後：

1.說服老先生願意賣土地給你
2.說服老先生願意租給你
3.說服開發商與朋友出錢跟你蓋飯店
4.說服老先生繼續出錢幫你蓋飯店

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如果是你，做得到嗎？
或者說，如果是你，要用甚麼方式達成跟希爾頓先生一樣的目標？
會比他更成功，還是失敗？

前篇文章有版友在推文底下問筆者：如何訓練思考

上述這些問題，
就是鍛鍊自己思考的好方法。

每次看完一個個案，
我就會思考自己是否可以在相同環境與條件下，
達到一樣的目標？甚至是更好？
或者有沒有其他風險更低的做法？

連筆者去逛街的時候，
都會思考這些專櫃、攤販、店家，
如果是我，會想要怎麼經營？

時間久了，
會滿有幫助的。

: 希爾頓非常認真地說：
:   「如果我可以只租借你的土地的話，我的租期為90年，
:     分期付款，每年的租金為3萬美元，你可以保留土地所有權，
:     如果我不能按期付款，那麼就請您收回你的土地和這塊土地上我建造的飯店。」
: 老德米克一聽，轉怒為喜，
:   「世界上還有這樣的好事，30萬美元的土地出讓費沒有了，
:     卻換來270萬美元的未來收益和自己土地的所有權，
:     還有可能包括土地上的飯店。」
: 於是，這筆交易就談成了，
: 希爾頓第一年只需支付給老德米克3萬美元就可以，
: 而不用一次性支付昂貴的30萬美元。
: 換言之，
: 希爾頓只用了3萬美元就拿到了應該用30萬美元才能拿到的土地使用權。
: ---------------
: 這樣希爾頓省下了27萬美元，
: 但是這與建造旅店需要的100萬美元相比，
: 差距還是很大。
: 於是，希爾頓又找到老德米克，
:    「我想以土地作為抵押去貸款，希望你能同意。」
: 老德米克非常生氣，可是又沒有辦法。
: 就這樣，希爾頓擁有了土地使用權，於是從銀行順利地獲得了30萬美元，
: 加上他已經支付給老德米克的3萬美元後剩下的7萬美元，他就有了37萬美元。
: 可是這筆資金離100萬美元還是相差的很遠，
: 於是他又找到一個土地開發商，請求他一起開發這個旅館，
: 這個開發商給了他20萬美元，這樣他的資金就達到了57萬美元。
: ----------------
: 1924年5月，希爾頓旅店在資金缺口已不太大的情況下開工了。
: 但是當旅店建設了一半的時候，他的57萬美元已經全部用光了，
: 希爾頓又陷入了困境。這時，他還是來找老德米克，如實介紹了資金上的困難，
: 希望老德米克能出資，把建了一半的建築物繼續完成。
: 他說：
:     「如果旅店一完工，你就可以擁有這個旅店，不過您應該租賃給我經營，
:       我每年付給您的租金最低不少於10萬美元。」
: 這個時候，老德米克已經被套牢了，如果他不答應，
: 不但希爾頓的錢收不回來，自己的錢也一分回不來了，他只好同意。
: 而且最重要的是自己並不吃虧——建希爾頓飯店，
: 不但飯店是自己的，連土地也是自己的，每年還可以拿到豐厚的租金收入，
: 於是他同意出資繼續完成剩下的工程。
: -----------------
: 1925年8月4日，以希爾頓名字命名的「希爾頓飯店」建成開業，
: 他的人生開始步入輝煌時期。
: 希爾頓就是用借的辦法，用5,000美元在兩年時間內完成了他的龐大計畫。
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兩年內蓋好一個高檔飯店。

以今日的條件來說，
不知道我們有沒有人有這樣的勇氣跟謀略，
去成就一個高檔的飯店呢？

這是我們該思考與學習的。

: 這不能不說是善於利用別人的高手，
: 其實這樣的辦法說穿了也十分簡單：
: 　　　「找一個有實力的利益追求者，
: 　　　　想盡一切辦法把他與自己的利益捆綁在一起，
: 　　　　使之成為一個不可分割的共同體，
: 　　　　讓他幫助自己實現自己的目標。」
: ~The End~
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創業之路很孤單，
以希爾頓這種天才型的創業家更是如此。

他肯定也曾經被親友認為是癡人說夢，
誠如你如果現在說兩年內要蓋好一個超越凱悅、喜來登、麗緻的大飯店，
同樣讓人感覺你只是瘋狂而已。

不過，他堅持自己的信念與判斷，
也用非常高明的談判技巧成就了他的事業王國。

他和傑克一樣，
都承諾了還沒有發生的事情。

但最後卻依舊履行了承諾，
這就是有勇有謀的創業家，
而不是一個欺世盜名的莽夫。

對於這樣有勇有謀的創業家而言，
都是值得我們學習的典範。


以上


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推 iDestiny:推~
※ 編輯: siriue          來自: 118.170.122.56       (01/08 13:17)
推 sharonhu:推～
推 bobju:推~
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推 luvmoon:感謝喔~
推 newalfie:看完我沉默好久　真是字字珠璣　發我深省
→ wolf0202:我在想那個老頭有沒有辦法活超過10年 沒有的話基本上它是
→ wolf0202:虧的
推 bobju:老頭可以請律師盯合約,他若早一步上路的話,由他的子女繼承權
→ bobju:利呀.希爾頓還是躲不掉.
→ bobju:反倒是希爾頓早一步上路的話,老頭才真的大虧.
→ bobju:總之,真的是被套牢了.老頭還得保佑希爾頓事業順利長命百歳.
推 Attui:PUSH
推 richman888:推~好文!
→ batboylin:原PO 2009/7/23 對我誣陷的事 還沒向我道歉 何時道?