茶之神話…2

[lintan512 (pen pal wanted)]

    穩定了人事與經歷過了第一個月交接的混亂之後，接著就是定位與行銷的問
題。朋友與客戶的意見大概分成兩派，一派是傾向將茶的品質提升，然後將內用
場地佈置的美輪美奐，提升了價值之後，就可以提高單價。另一派的說法是便宜
又大碗是一個難得的特色，努力的做cost down，從石頭裡面榨出汁來才是王道。
當然，少數客戶希望我們能煮出五十嵐的品質，內用場地有星巴克的水準，然後
是茶神的價格。

    關於定位的問題，也一直令人頭痛，每個人都想做高單價的店，但知易行難。
打品牌需要時間，要讓客戶接受高價位的飲料更是一件不容易的事。事實上，五
十嵐的飲料比較好喝，並不完全是他們有什麼獨門技術，他們也是請工讀生來弄
飲料，只是因為他們進的料比較高級而已。硬要說，我們的工讀生還比較強，會
做二百種產品，還要清內場，烤厚片，挖冰淇淋。

    既然可以煮出跟五十嵐差不多的茶，那為什麼不煮呢？成本，一切都是錢。
想要煮出高檔的茶，就需要進高檔的料，那就要提高成本，接著就會提高售價，
提高品質與售價之後，不一定可以吸引到新的客人，但一定會將原本接受低價的
客人趕跑。假設茶神的飲料品質跟五十嵐一樣，但價格是九成，會有人買嗎？個
人以為客人多數還是會選五十嵐，因為五十嵐的品牌高於一成的差價。那如果品
質跟五十嵐一樣，價格是八成呢？我想就會有不少人選擇茶神了！只可惜，經過
多天研究，發現要用八成的價格做出五十嵐的品質，是一件很困難的事。

    好，就算真的做出五十嵐的品質了，是不是也要行銷？問題是能行銷到跟五
十嵐一樣的程度嗎？行銷完之後，是不是也要換地點，搬到五十嵐的旁邊跟他
拼，然後用收銀機，請更多的工讀生，最好弄得跟五十嵐一樣。提高品質之後，
就要有很多的配套措拖，就像撿到一雙金筷子一樣，還要再跟著買金湯匙、金碗、
金桌子。只是，如果要做到這種程度，那一開始就選擇加盟五十嵐就好了，又何
必繞這麼一大圈呢？

    雖然，便宜又大碗不是我理想的經營風格，但價格的確是一樣很具有吸引力
的特色，尤其是不景氣的時候。也許，經過了茶神的歷練之後，如果有機會開第
二家店，也許會朝高品質、高單價的店邁進。但對茶神的定位，沒事還是別亂改
變。事實上，便宜又大碗也不是一件簡單就可以做到的特色，更重要的是，茶神
能在政大旁邊存活近十年，也表示品質雖然不盡人意，但還是在可以接受的範圍。

    因此，在定位的調整上一直戰戰兢兢，很多朋友都說要跟五十嵐與COMEBY
一戰，但我知道，他們走的路線是中高價位，而茶神是屬於中低價位的客戶群。
連鎖店的單價高，茶神打不進他們的市場，相對的，他們也打不進茶神的市場。
因此，在低價的前提之下，並沒有太多客人對茶神有太多的苛求。一旦不小心提
高了價格，陷入了與五十嵐的競爭，那客人的要求也一定會相對的提高。

    所以，幾經掙扎，選擇繼續維持便宜又大碗的經營方向。但是，若是沒有任
何改變，只是延續舊店長的經營模式，那就失去了接下這家店的意義了。至少，
當初選擇接下這家店，是因為有信心在不變價格與品質的前提之下，能夠再cost
down一成，並且多行銷一成，這樣就可以硬擠出二成以上的營收出來。因此，
六月是熟悉期，七月是刪除產品線與找出cost down的方法，而八月則是佈新，
重新整理動線與裝潢，而九月當然就是行銷了。

    雖然說這家店充滿了缺點，但很神奇的是，這家店是有人潮的。常常有些朋
友來參觀，看到內用的座位就批評一大堆，結果突然湧進了二三十個客人，瞬間
就擠滿了人。在不甘心之餘，朋友自然又會講一大堆要提升茶的品質等五十嵐理
論，接果又會來一堆外帶的客人，一杯接一杯。正常，朋友們此時就會改口，這
家店真神奇，然後我就會說，這還不夠神奇，就算內用坐得滿滿的，其實卻是不
賺錢，甚至虧錢的，這樣更神吧！因此，內用人潮雖然熱鬧，但低消金額低，還
要收圾垃弄廚餘，加上水電費，根本是拖油瓶，堪稱茶神第一恨。

    這家店雖然充滿了看的到的缺點，但其實致命傷卻是看不到的體質不良。這
家店有一半的飲料都是賺不到錢的，甚至還有一些飲料是賣愈多賠愈多的。舉例
來說，15元700cc的紅茶、綠茶是做心酸的，尤其遇到不加冰然後一杯又要塑
膠袋的客人，那大概連工錢都沒賺。那珍珠奶茶就是虧錢的部分了，用貴賓卡，
珍奶只要20元，但煮大珍珠需要一小時，煮多了晚上要倒掉，煮少了也浪費一
樣的瓦斯與人力。更重要的是，紅茶煮出來之後，要冷卻，然後要變成奶茶，這
樣就要耗掉很多人力、物力，更別說珍珠的成本也不低了。

    真正經典的部分是手打冰沙，一杯巧克力冰沙用貴賓卡只要30元，但需要
四匙巧克粉(一匙成本約2元)，加上果糖(2元)、杯子等原物料成本約15元，
從放冰塊到打好冰沙，挖到杯子中，再包好給客戶，這樣至少需要5到6分鐘，
工讀生一小時95元，一分鐘人力成本約95/60=1.6元，一杯巧克力冰沙的成本
約15(原料)+6*1.6=24.6元。如果再加上其它客戶因為等的不耐煩的損失，那根
本是賣一杯虧一杯，更何況這都還是沒有算水、電、房租其它成本的前提之下
。因此，對已經夠低的飲料單價，每杯減五元的貴賓卡更是雪上加霜，而這也是茶
神第二恨。

    這家店在正常日子會有200到300杯的量，而暑假的話頂多一百多杯，可是
卻有200種的產品，這在理論上是有問題的。因此，cost down的第一步就是刪
減產品線。然而，在刪減產品線的過程中也是充滿了爭議，有人認為產品多就是
一種特色，每樣的原料價格都不高，加上所有工作人員都會做全部的產品，因此
刪除了產品線並不會有明顯降低成本的效果，反而會有客戶流失的風險。另一個
就是還沒刪除產品線之前，就又想出了一堆新產品，沒辦法，當你在飲料吧台，
又有足夠的權限讓你加加減減時，自然就會弄出一些新產品，而這大概也是為什
麼會有兩百多種產品的原因了。而過多與沒的特色的產品線就是茶神第三恨。

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政大茶神飲料店：指南路二段33號，台北的飲料，中南部的價格
內有無線網路、傳真機、30人冷氣大座位
每星期二晚上七點到九點，定期舉辦英文social club
每週日下午2點到6點，專人帶玩德國桌上遊戲
my homepage:http://homepage.seed.net.tw/web/lintan/
my blog:http://www.wretch.cc/blog/lintan512

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※ 發信站: 批踢踢實業坊(ptt.cc) 
◆ From: 61.228.78.78
推 kent1974:大推! 思考的真仔細真周到，有用心在經營
→ kent1974:一家店，我相信您一定會成功的!
推 zing150:加油~~(很好奇居然有這麼多時間上網...)
→ zing150:感覺應該很忙吧...剛頂下一家店...
推 pigvit:基本款茶類售15元 沒賺  不知道是用什麼基
→ pigvit:準算的?
推 pigvit:我以一個消費者的角度來看, 第三恨確實有可
→ pigvit:以改進的空間,過多的選擇只會拉長客人選擇
→ pigvit:的時間,每每看到那麼多可選擇,反而對我是種
→ pigvit:購買的障礙...到最後還是點基本款來喝
推 houu:紅茶成本低，約是其他茶種的1/2~1/3
→ houu:不過光看杯數跟單價，一天4,5000元的業績
→ houu:很難去支撐那麼高的房租和人事
推 kent1974:不能只看茶葉的成本啦，杯子吸管杯袋果糖
→ kent1974:冰塊等，還有人工房租水電，加一加一杯
推 houu:哈  我當然知道啊  指的是茶葉的成本
→ houu:以前一杯15元是我們獲利跟業績最高的時候
→ kent1974:15元，原PO說每天賣200多杯，這樣虧本的
→ houu:一天常賣到1000杯，改20元又加三送一後
→ kent1974:如大家盡買15元的不買高單價的，老闆會哭
→ houu:旺季八九百杯就算超棒的成績 = =
→ houu:賺得還比以前少....
→ houu:8/15要脫離加盟了，過陣子我再po上心得文
推 bestbook:行為模式不同 --> 可能是成功的契機
→ kent1974:脫離加盟可以有效降低成本提高毛利，但也
→ kent1974:有顧客對品牌認定的不再消費風險，所以品
→ kent1974:質絕對不能比過去差。
推 ikz:期待houu早點發文~ 最好馬上就發 XD
→ ikz:這篇的原PO 茶神租了10年 房東有可能降價嗎?
→ ikz:感覺敗點很大一部份是在房租耶
→ kent1974:是啊，房租加人事一個月八萬左右，每天
→ kent1974:只買200杯的話，月營業額10萬出頭，這樣
→ kent1974:經營得很辛苦，又開冷氣電費很驚人...
→ AMYHUANG:P大請注意板規第五條
→ kent1974:那個高的房租這麼低的杯數會很難撐下去，
→ kent1974:建議一定要開源節流，如果內用的消費太低
→ kent1974:不如關掉冷氣用電扇省下大筆電費先
推 lsp33:我覺工讀生蠻厲害的，可以做200種產品
→ lsp33:人情味應該是這家店的特色
→ kent1974:樓上，200種飲品其實不多，一樣的材料變
→ kent1974:化很多，梅子綠梅子紅梅子青蜂蜜綠蜂蜜紅
→ kent1974:蜂蜜烏龍椰果綠椰果紅椰果奶茶.容易變化
推 poeoe:巧克力冰沙賣30還真的頗便宜..
推 cm88guy:幽默～
推 newalfie:主打5-10種即可　產品線應縮到剩50種
→ newalfie:好好看的連載　精彩　推一個
推 jcwu:我常喝的飲料連鎖店賣較便宜(35~40元)
推 jcwu:但常去的幾家特色小店賣45元生意反更好
推 jcwu:觀察幾年也跟這些小店老闆交流的心得
→ jcwu:這種小間有特色的飲料店成功機會比連鎖店高