茶之神話…4

[lintan512 (pen pal wanted)]

    在最低的價格上，做出最高的品質，與在最高的品質上，做到最低的價格。
這兩種都是具有競爭力的選項，而茶神別無選擇的只能往低價但努力提高品質的
路邁進。以前，奶茶的做法是煮出紅茶，然後用大量冰塊冷卻，接著變成奶茶。
但這樣需要耗大量的冰塊，而製冰機又是耗電的主力之一。於是改變做法，早點
煮好茶，然後自然冷卻，將製冰機集中時間開，省下開來關去所浪費的額外電力。

    再來就是檢查是否漏電，重新換電線，一方面清理以前看不到的地方，一方
面也對維安重新檢查。緊接著電之後，就是風的問題，清理冷氣，然後在對的地
方放風扇讓通風更加的流暢，可以省下一點電費。至於冷氣外洩的問題，原本是
想用透明塑膠布隔間，後來覺得實在是太醜了，於是選擇開空氣窗。但製冰機省
下來的電幾乎都移轉到了冷氣這邊來，繞來繞去成本還是差不多。

    Cost down不是一件簡單的事，但相較於行銷的虛無漂渺，至少降低成本是
具體看的到的。Cost down是省一塊、賺一塊，但Marketing則是還沒賺之前就
要先花錢，而到底能賺回幾塊，一向是個謎。但沒有行銷，就沒有人潮，而沒有
人潮，不論Cost down了多少，也沒有太大的意義，所以雖然我實在不擅長行銷，
但既然接下了茶神，也只能硬著頭皮上。

    由於非行銷科系畢業，也是第一次開店，所以只能參考前幾任店長的經驗與
附近商家的行銷方式。在翻出了歷任店長的產品單之後，發現茶神的經驗真的是
一段坎坷史。剛開的時候，一杯紅、綠茶5元，還跟附近的店家合作，結果附近
店家原本中午附餐的養樂多，全部改成茶神的紅綠茶，一天可以銷快1千杯，結
果營收才5、6千元，完全不夠成本，更慘的是，雖然賠本促銷，但因為杯子上
並沒有印茶神的標誌，所以很多客人並不知道手頭的飲料來自茶神，而單純覺得
這是買便當送的飲料，所以此次的流血並沒有帶來大量的人潮，調回原價之後，
一切又回到原樣。不過，至少附近的店家都知道茶神飲料店。

    接著就是貴賓卡了，集滿八點送一張貴賓卡，由倉庫還有滿山的貴賓卡可知
當初決定這項計畫的店長的決心。這個計畫是一項後續力很強的行銷，雖然，因
此多了許多死忠的客戶，但拉低已經夠低的單價，更是賺了營收而賠了獲利。而
事實上，會拿貴賓卡來買的客戶，幾乎點的飲料都是基本款。而這些基本款飲料，
就算沒有貴賓卡，單價也已經夠低了，所以個人猜想，就算沒有貴賓卡，這些客
人依然別無選擇，只能來茶神買。雖然說，貴賓卡上面的日期到98年的6月30
日為止，但由於剛接，一動不如一靜，目前只好選擇貴賓卡可以用到今年年底。

    當然，這近十年當中，每位店長一定都有些努力，或者說有些掙扎，而上面
兩項只是我認為比較大規模的行銷活動，而所造成的後果是負面大於正面的，但
也可以說前人種樹後人乘涼，行銷的損失由歷任店長承受，而帶來的正面效果至
今還多少有餘蔭。在整理環境的同時，偶而也會看到幾張歷任店長行銷的海報，
有時，在沒有客人時，會靜靜的看著店內的一切，努力去模擬歷任店長打拼的情
形，只是，景色依舊，人事已非！

    而附近的三大名店，其中清新福全與五十嵐的行銷是比較被動的，他們幾乎
都在吃品牌的威力。而COMEBY則是很積極的在行銷，不論是請正妹、打折、集
點、買幾送幾、還是影音與海報，都可以看出COMEBY的決心。雖然這些行銷都
是燒錢，但的確取得了相當的效果，以前會有人在五十嵐前面排隊，現在排隊的
人潮都換到了COMEBY。

    只是，外行看熱鬧，內行看門路。沒接下茶神之前，會很推崇COMEBY的行
銷方式，但現在的我看到的卻是五十嵐的無奈。五十嵐一切都已經做到很好了，
不論是品牌還是品質，但面對COMEBY的積極，五十嵐卻顯的很無力，由於是連
鎖店，所以店長也沒有太大的權利去強力行銷，而當品牌、品質、地點都做到最
好時，客人還是選擇隔壁的COMEBY時，那又該如何是好？

    而如果，COMEBY的行銷方式全部搬到茶神來，是否能挽回地點與品質相對
差的劣勢？或者是說，如果COMEBY整個搬到茶神的位置，這樣的行銷方式能有
多少效果？當然，講了這麼多廢話，不如來一句，那如果將茶神搬到COMEBY的
位置，那該多好！其實，在我而言，地利並非絕對優勢，多少地利付出多少房租，
任何人都知道館前路麥當勞的流量驚人，但房租卻也是天價，一切都是成本的問
題。

    茶神在行銷上的最大劣勢，就是能見度很低，特別走過來的人早都已經是茶
神的客戶了，而其它的人幾乎都是匆忙回家的路人。在COMEBY、五十嵐前面會
有一群閒逛或剛從側門走出來的人，然後因為看到美麗的海報與正妹而興起了買
飲料的念頭，而在茶神，幾乎不存在這樣的顧客群。而且更重要的是，COMEBY
的行銷對象很明顯，就是搶五十嵐的客人，五十嵐少一個人，COMEBY就會多一
個人。而茶神，目標客戶群除了零星在前面等公車的客人外，並沒有其它明顯可
以下手的人群。

    雖然我不懂行銷，但我的想法卻是行銷是燒錢，所以一定要有效果，一定要
將錢花在刀口上，絕對不能殺敵七千，自損一萬。茶神一直有在做特定產品買二
打八折的作法，還有別忘了貴賓卡，但經過二個月顧店的心得卻是幾乎都是老客
戶在光顧，而成果只是讓已經夠低的單價更低而已。而印的像山一樣的傳單，根
本沒有人會看，只是污染地球而已。

    有人提出了集5點送一杯飲料，這樣約等於8折價，但由於之前是集8點送
貴賓卡，所以讓人覺得集5點才送一杯飲料實在不夠誠意，加上已經有貴賓卡的
客人不適用此促銷方案，所以此方案胎死腹中，貴賓卡遺毒之深，由此可見。有
人提出網路行銷，但架了個飲料的網頁，真的有人會去看嗎？而更重要的是，飲
料業並且是很LOCAL的一個行業，行銷的對象不用廣，只需要針對方圓幾百公尺
內的人行銷就很足夠了。

    當然，有幾點是一定要做也是能做的，那就是至少將店面弄得乾乾淨淨，然
後採光要好，冷氣要強。因此，雖然白天常常店內沒客人，但還是將燈與冷氣都
開著，因為等客人來的時候再開燈與開冷氣的感覺真的很糟，只是，看著冷氣與
電扇空轉的感覺真的很掙扎，尤其心裡知道就算內用坐滿了客人也不見得賺錢的
情況下。

    至於內部裝潢，一開始有人提議就是用香榭大道的壁紙，然後將內部擺的像
露天咖啡廳一樣，屋頂的話就像是威尼斯商人一樣的天空與雲，後來覺得這樣子
實在太花錢了，而且，最重要的是，內用不管招來多少客人，都是虧錢的。內用
不用裝潢，只要維持目前的價位，就會坐滿人，如果要再花錢改變，那就一定要
有提高售價的配套方式，不然都只是變向的將水丟到水裡而已。

    好吧！正妹工讀生也算行銷的一環，這是我還沒接下茶神前，覺得開一家店
最重要的一點。只惜，接了茶神之後，我覺得這是其次的，政大本身美女多，男
生的眼光也被養大很多，如果不是正到一定程度，很難吸引到男生特別為此跑
來，更重要的是，為了美女來店的客人，點基本款的機會非常大。正妹的效果要
在東西單價高時才能發揮，許多阿宅會因為正妹甜美的微笑而意亂情迷而掏腰包
花錢。但對茶神而言，花更高的錢請正妹，大概就是讓拿貴賓卡的老客人眼睛吃
冰淇淋而已，而事實上茶神也不是沒有正妹工讀生，而前任店長也是正妹，但還
是經營的很無奈。只能說，同樣的薪水，如果能請到正妹，那就是賺到的，如果
不行，有時候請男的還比較實用。

    很多人提議要賣刨冰、果汁、綠豆湯等產品。更多的產品的確會吸引到更多
的客人，但在還沒有解決已經過多的產品線之前，又擴充新的產品線實在不是個
多明智的決定。而在擴充產品線時，要考量到最重要的一點，原本的產品線就已
經會有200杯的量，如果增加了新的產品，沒辦法拉到這200杯以外的客人，反
而只是讓舊有的200杯有更多的選擇，那新增這樣的產品是沒有意義的。有人會
說，反正綠豆湯、刨冰也不需要什麼成本，頂多是增加一台刨冰機而已，但所有
的飲料成本都很低，貴的依然是房租、水電、人事，而且算一算，綠豆湯與西瓜
汁的成本搞不好還比原本的飲料成本高。而茶神的倉庫中，還有一以中古的刨冰
機，可見，前人也不是沒想過這個主意。而水果，因為進價成本太高，保存不易，
價格定高了，不像茶神賣的產品，價格定低了，鐵賠錢的。

    但是，沒有增加新的產品一定沒有辦法增加新的客人，甚至有讓舊客人因為
喝膩而流失的風險。所以，在增加新產品的策略上是以增加附加價值為主，一種
就是做養顏美容、養身保健這種有口號性的產品，這樣就算價格訂很高，還是有
人會有興趣的，更重要的是，就算來的客人不多，但卻一定是以前茶神做不到的
客人。

    另一種就是在原本的產品上升級，原本蜂蜜青茶賣30元，如果調高成35
元，一定會被罵，但如果改成蜂蜜冬瓜賣35元，因為是新產品，所以可以重新
訂價，但事實上卻只是舊產品的升級，而除了增加獲利之外，也提供了新的選擇。
因此，茶神需要的新產品一定要能提升形象價值，不然就是在原本的原料上去創
新，而西瓜汁、紅豆湯、刨冰跟茶神原有的形象太近了，會來的客人大概還是那
一群，不但無法增加獲利，還會增加更多的成本。

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政大茶神飲料店：指南路二段33號，台北的飲料，中南部的價格
內有無線網路、傳真機、30人冷氣大座位
每星期二晚上七點到九點，定期舉辦英文social club
每週日下午2點到6點，專人帶玩德國桌上遊戲
my homepage:http://homepage.seed.net.tw/web/lintan/
my blog:http://www.wretch.cc/blog/lintan512

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推 newalfie:利用獨家的創新產品淘汰舊產品線　這招讚
→ newalfie:同時也把售價往上拉高　變主打　
→ newalfie:推一款縮五款
推 nanakobest:看完原PO全部文章 感覺已經很會分析了
推 lsp33:推
推 kent1974:我誠心的建議，因為您其實非常有生意頭腦
→ kent1974:和前進的決心了，如果度過一個淡旺季還不
→ kent1974:能有起色，不如抽身另外找點來停損。
推 jcwu:西瓜汁、紅/綠豆湯、刨冰這些還是有幫助
→ jcwu:產品上網也有幫助 團體訂購幾乎都是上網居多
→ jcwu:讀下來發現閣下有時過於主觀 像減少產品數量
→ jcwu:我會認為是勢在必行 其他有幾點也該繼續考量