Re: [感想] 淺談外商藥廠前景pharmacy in Taiwan

[asaka0908 (Nobady Q me.)]

我從API、製劑、公司方角度來回應這篇

※ 引述《bms (       )》之銘言：
: 造成現今原廠藥商在台灣待不下去的窘境
: 最重要也是無法改變的因素是 健保
: 大家都知道每個藥物要在台灣賣除了許可證之外
: 還要跟健保局申請健保價
: 目地是醫療院所開藥的時候不用跟民眾收費 而跟健保局請款
: 經濟學裡這種模型稱之為壟斷市場
: 因為市場就只有一個買家 他想買多少就多少
: 不進健保市場就幾乎等於不用在台灣做生意
: 而最令人詬病的是 健保藥價每年都會調降
: 美其名曰 為了社會大眾能夠以更便宜價格買到藥品
: 十幾年下來 每項藥品價格越來越低
: 廠商沒有利潤就裁撤業務單位 推出台灣市場
: 健保藥價調降的標準基本上是沒有極限的
: 能多低就多低
: 我進藥業一開始是跑Antibotic
: 經手的藥劑是ICU MICU常用的廣效抗生素（重症病人會用的）
: 當初進台灣一劑價格破千
: 十幾二十年下來我接的時候健保價已破百
: 然後醫院採購價原廠藥是健保價7折至8折
: 學名藥3折至5折
: 要離開時這劑抗生素賣價已跌破50元

這價格掉落的模式很熟悉，是不是penem類的？
我在這塊待過一段日子，從API到製劑，價格從破千做到O百

以國際上來看，還是有利潤，而且利潤還不錯，
原廠時期破千是因為有專利保護，且要回收開發成本，
超高毛利是誘使開發新藥的原動力！

台廠會賺不到錢，跟一直出包比較有關係。(不好多說.....)


: 請問這種價格要怎麼養業務團隊？

單一品項，要面對的是國際市場，
越成熟的商品與市場，留給業務的利潤空間與分紅本來就會變低

業務團隊要有自己的定位，
公司方也是會選擇適合自己的業務，
根據各時期的策略與籌碼不同，
業務與公司方分分合合，很正常。

: 最近疫情不是普拿疼Acetaminophen 很夯
: https://www.nhi.gov.tw/QueryN/Query1.aspx
: 知道這個藥物在醫院開一顆健保價不到一元嗎？
: 連我當初待的學名廠都不做的
: 現在藥不是比糖果還便宜  是比糖果上的塑膠包裝還便宜了

就算一顆幾角，利潤還是很高，
之前待的幾間公司，我都被指示做過成本分析，
從原物料成本、進貨檢驗、環境監控、製程中分析、支援系統運作、
產品檢驗、各類型確效成本攤提、人事費用X2、運送、留樣、生產耗損等
(還有一些不能講的)
加總後，各種藥利潤都很好啊~


有的廠這種貨不做，是因為接不到單(原因很繁雜)
因為大家都在做，初期沒卡到位，
一年僅接個一兩單，會被確效成本吃掉利潤。
所以老闆和業務都會用這種話術：這健保價很低，我們不屑做！
實際上是接不到單，確效批次都賣不完~(笑)

: 其實外商藥廠的業務團隊是很優秀的
: 一個新藥進來台灣 3-5年就可以完全找到潛在病人數量
: 什麼意思
: 基本一個藥品有與之相對應的indication
: 假設這個疾病台灣就是30w人有
: 在沒有競爭對手的狀況下 幾年內基本上就可以找到這30w人
: 但是 成長就到這邊了
: 外商就是看數字 你就算100%市佔明年GM還是要求成長
: 再加上健保開始砍價 請問這時候怎麼辦
: 主管就開始調動區域人力 半年一小輪 一年一大換
: 美其名曰 讓你更加熟悉不同體系醫院的生態
: 其實就是業績達不了 也沒有位置給你
: 就換個人換個區域看看會不會有意外的收穫
: 對上交代他有在‘管理’ 有在’做事‘
: 事實上這就是個死局 做什麼都是苟延殘喘 最終還是整條pipeline都會被裁
: 對於新人來說 業界的標竿外商都這樣了 你還能期待有什麼好的發展
: 對於在業內的人來說  如果轉換成本太高
: 在經銷台廠的話 真的不如好好待著 佔到位置 穩穩做 爽爽過 至少不會朝不保夕
: Sales function如果未滿30歲 我當初規劃是直接去中國唸MBA 畢業之後找當地marketing
: 職務 年薪基本有200 而且中國市場幅員廣大 老人化且未開發 光吃醫藥紅利就能吃一輩
: 子
: 推薦CEIBS
: 後來發現去新加坡唸MBA目標東南亞APEC也是可以
: Marketing function 請好好跟GC APAC的人合作 有regional headcount 產生就請他們幫
: 你內推 這也是最快能離開台灣市場的方式
: 現在只有你的業務內容有cross region的都很搶手
: 以上 大概是我對藥廠的觀察
: 最後 希望大家都能找到理想中的工作

看老闆做國外市場會分區給業務跑，
跑的動就就繼續，跑不動就換人或換合作夥伴，
就像賣糖果賣玩具，只是技術門檻高一些，
利潤高，所以"公關"手法與費用都比較精彩

要高利潤，就往專利藥、新藥、孤兒藥這些公司發展
當產品成熟、過專利期、競爭者眾，業務端的利潤下降是正常的，
想維持極高薪，換一間就行了~

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至於健保砍價這部分，我另外拉出來講
生產成本，政府那端都有在精算，
當初為了因應這部分，我任職的幾間公司都精算過，
毛利率都很好，當然前提是有一定的量。

也會給原廠較高的健保給付價格，
而台廠藥，只要往規模化生產，利潤都十分可觀。

會唉唉叫的大多是<雜貨店藥廠>
和少數出來帶風向的<外國原廠>

先說雜貨店藥廠，
就像我前面說的，太多人做，搶不到量，甚至連確效批次都賣不完，當然賺不了錢~

外國原廠部分，
很多上新聞只是公關手法，一種談判的施壓技巧，
印象中，外國原廠規模化生產，其實成本比台廠還低很多，
一大堆都在叫，但退出的只有毛毛的那幾個~

這種成熟商品，
因相對分紅少、獎金低
向來業務要推不推的，
公司這方面有另一種管理手法，我就不多說了，
因為這版上好像大多是業務、CRA相關的人在看......


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※ 發信站: 批踢踢實業坊(ptt.cc), 來自: 36.238.242.174 (臺灣)
※ 文章網址: https://www.ptt.cc/bbs/Bioindustry/M.1655042702.A.5BB.html
推 sassuck: 版上好像確實CRA比較多...
推 wwwwwwww: 拜託大大還是分享一下，畢竟不是新進都只對臨床試驗有興
→ wwwwwwww: 趣，我雖在臨床試驗界但是對聽鄰近產業的分析也是很有興
→ wwwwwwww: 趣的
→ asaka0908: 樓上的，你都在搬磚掙錢了，怎會對要飯有興趣？
推 herculus6502: 好文，不過請還我Clarinase來(台廠藥就別了)
推 chairman: 以外商藥廠而言，健保砍價本來就不見得會導致本地業務
→ chairman: 整個退出啊，畢竟能賣多少是多少，少賺總比沒賺好，但
→ chairman: 是將本求利的結果，價格沒競爭力的產品當然就不進（Cla
→ chairman: rinase之類），健保核價爛的新藥就等個五年八年國外主
→ chairman: 要市場都賣得差不多，再來折價賣給台灣。
推 chairman: 比如肺癌神藥泰格莎，台灣上市時間比對岸中國都還要晚
→ chairman: 三年
→ chairman: 這種制度下，外商藥廠當然很難做，過專利的要跟台廠廝
→ chairman: 殺，新藥又卡核價進不來
→ chairman: 不過話又說回來，台灣臨床試驗環境比起十幾年前進步也
→ chairman: 真的非常有限，來擠CRA這條路也不見得比較輕鬆啦
→ Qaaaa: 我只好奇 如果都市佔百分百了 還要增加是希望更多人得該病?
→ Qaaaa: 不然這萬全不是業務的事情啊 都已經跑到市占百分百了
→ Qaaaa: 還是說一筆生意只做三年三年內如果市佔衝到100業務就沒用了
→ Qaaaa: 如果真如此那還不如慢慢衝業務 10年再市占100就好
→ Qaaaa: 至少十年內不會失業
→ nellnell: 回樓上 一個藥上市公司不會有時間讓你慢慢衝 target一下
→ nellnell: 就灌下來 沒有成長就是被盯
推 birdinucr: 感謝分享
推 bluerain0921: Tagrisso台灣應該是2016拿藥證，2020納健保，中國2
→ bluerain0921: 017拿得藥證，主席大可能記錯了，再說除非是ra sub
→ bluerain0921: mission strategy或是疾病市場，很難想像台灣上市
→ bluerain0921: 會比中國晚。不過同意主席大說的，臨床試驗界也沒
→ bluerain0921: 多好，只是受到這一些東西的影響比較晚而已，加上
→ bluerain0921: 這幾年疫情紅利，塑造臨床試驗蓬勃發展的假象，但
→ bluerain0921: 當國外漸漸恢復正常，或是創造出新常態，台灣的機
→ bluerain0921: 會還剩多少
推 MrYao: 謝謝分享 資訊量很大！
→ mike791026: 感謝前輩分享，想跟前輩們詢問，如有藥師牌，未來發展
→ mike791026: 的話，RA跟MKT何者發展比較好呢？
推 chairman: 樓上b大，我說的就是上市時間啊，台灣拿到藥證到上市卡
→ chairman: 了快四年不是嗎？中國2017拿到藥證，沒記錯的話同年或
→ chairman: 是隔年初就上了幾個省的醫保了，比台灣早兩三年上市是
→ chairman: 肯定的，那幾年台灣的肺癌病患只能自己想辦法去對岸買
推 chairman: 按照現在的趨勢，未來這種類似的案例只會越來越多，反
→ chairman: 正藥證先給你了，給付delay多久好像就沒人關心
推 chairman: 剛剛隨便找了一下就找到兩個癌症新藥中國比台灣早上市
→ chairman: 的例子，Xpovio跟Brukinsa，這兩個藥都是FDA在2019年就
→ chairman: 核准的，中國已上市但台灣應該連藥證都還沒拿到
推 insbps: 推推，好多前輩討論長知識
推 leonor20213: 謝謝分享！
推 Ithilloth: 泰格莎很快上市，是健保卡很久
推 plokmij: 泰格莎健保殺的太狠，基本上是賠錢在賣的
→ immadman: 說賠錢在賣也太瞎….
推 plokmij: 你可能要思考的不是原料或運輸能補足成本就不算賠錢，而
→ plokmij: 是沒辦法support現有全team的人員及行銷研究花費對公司來
→ plokmij: 說就算是賠錢的一種，所以才會有這麼多藥會被委託給代理
→ plokmij: 商
推 immadman: 想太多了啦 真的賠錢就會縮編了
→ immadman: AZ 的三高產品人員數還大於肺癌呢
→ immadman: 比較賺錢嗎？
→ immadman: 原廠預算是一包要下來後看怎麼做事而已
→ immadman: 會賠錢就不會發預算給你
推 immadman: 真的不划算馬上就收了 管你營業額幾億
→ immadman: 一個小分子藥物訂價比免疫製劑還貴
→ immadman: 技術門檻比較高嗎？ 不都金錢遊戲而已
推 immadman: 一樣在中國只拿第二線給付 訂價就可以半價
→ immadman: 亞太區都賠錢在賣？
→ immadman: 講半價還是客氣勒
推 immadman: 國外不願意為了台灣降價 就說健保多糟糕
→ immadman: 怎不說給付了後 限縮所以其他藥物的給付總額
→ immadman: 其他新藥要進健保都還要先看高價新藥的臉色
→ immadman: 不要公司說什麼就信什麼…
→ immadman: 訂價合理的話 怎麼會當初自費一直推不動
→ immadman: 又想吃健保豆腐 又嫌健保有問題 好像很崇高
→ immadman: 健保會爆最大問題是過度鼓勵開發廠 打擊學名藥吧
→ nellnell: 在台灣自費本來就很難推啊 不要說貴鬆鬆的抗癌藥 光是一
→ nellnell: 個月1.2000的都很難讓病人掏錢
推 iamskinny: 在臺灣自費本來就很難推+1 而且為什麼藥品廉價要當成是
→ iamskinny: 很理所當然的事情？
→ iamskinny: 別的產業大部分的人都是希望共富貴吧？只有公司賺錢了
→ iamskinny: 才有能力再投入研發，整個圈子才會欣欣向榮而不是一片
→ iamskinny: 慘澹
推 chairman: 基本上，世界上所有在新藥研究領域先進的國家新藥價格
→ chairman: 絕對沒有便宜的，要專推學名藥把所有藥價壓到最低也行
→ chairman: ，代價就是以後什麼新藥新醫材永遠都要等國外上市賣了
→ chairman: 五六年專利都快過了才會進來台灣這個雞肋市場，這樣對
→ chairman: 於民眾到底是好是壞，大家自有判斷。新藥drug lag的問
→ chairman: 題，在台灣因為少子化開始發酵，繳健保的人越來越少用
→ chairman: 健保的人越來越多，未來只會更加嚴重，泰瑞莎這個例子
→ chairman: 極有可能不會是個案，而是未來新藥給付卡關的常態。
推 immadman: 給付卡關其中一個原因是因為就算是過專利原廠藥 在台灣
→ immadman: 還是可以爽太久
→ immadman: 自費難推不適用於泰格莎 當初印度學名藥一個月2-5萬賣
→ immadman: 的嚇嚇叫
→ immadman: 然後共同富貴不是提高藥價就可以共同富貴
推 immadman: 以這顆小分子化學合成藥來說 病人又好收 研發費沒有特別
→ immadman: 高 只是療效太好 好賺 可以訂天價不怕你不買單而已
→ immadman: 議題太多 不過講的原廠多可憐 倒是浮誇了
→ immadman: 把那些legacy product都撤出台灣 很快健保就有錢給新藥
→ immadman: 給付了
推 immadman: 只是很多人會沒工作 不會有人搬石頭砸自己腳拿出來討論
→ immadman: 說到底 也沒人真的想要解決問題 過一天算一天 互相靠北
→ immadman: 健保制度就好
推 immadman: 都忘了說這藥第二期試驗還沒做完就給證了 提早好幾年開
→ immadman: 賺 還是選擇開天價 個人覺得某種程度也算是綁架病患吧
推 immadman: 然後好像大家沒有理解 學名藥是過專利以後才能賣 所以
→ immadman: 推不推廣學名藥 和新藥在台灣專利起內的爽度無關 爽度沒
→ immadman: 有改變 所以原廠頂多就是維持一樣的進入台灣市場意願
推 immadman: 如果一剛開始就不想進台灣 那五六年後更不會想進 然後專
→ immadman: 利是20年 像泰格莎這種的話 上市五六年後 還離專利到期
→ immadman: 很遠
→ iamskinny:  https://i.imgur.com/zNHLqQP.jpg
→ iamskinny:  https://i.imgur.com/btvdylM.jpg
推 immadman: 一碼歸一碼啊 你的概念是回歸市場 那應該是要取消健保
→ immadman:  自由市場競爭啊 只能說藥品不是快速消費品就是了
→ immadman: 不過台灣就是因為有健保 原廠才好估計市場 搶佔市場快速
→ immadman:  把握度高就是了 大家都希望吃健保當然照健保規則走啊
→ immadman:  那在健保規則底下製造出今天狀況的 高價新藥怎麼能躲
→ immadman: 掉這槍？
推 immadman: 阿被砍價本來就剛好而已 健保規則明明白白說好怎麼砍價
→ immadman:  看了規則後進場 然後嫌規則不好？
推 immadman: 對台灣市場budget impact太大不就表示背離台灣合理價太
→ immadman: 遠 不給給付還好吧 後來也開了專案進口的漏洞 然後廠商
→ immadman: 最後就受不了降價進健保 沒有空間？台灣沒有 中國就有？
推 immadman: 阿研發很辛苦 成本假設真的神高 然後訂天價 沒人能買單
→ immadman:  然後賠錢 啊不是應該檢討公司嗎 研發出沒辦法賺錢的藥
→ immadman:  這種公司會被股東罵爆吧 難道檢討國家不配合？
→ immadman: 有啦 為了病人著想國家還是可能買單 回頭說來 藥品有必
→ immadman: 要性和道德問題 所以不能真的完全放任自由市場啊
→ immadman: 訂價太高被嘴怎麼了嗎？雞排一片賣你500你不嘴嗎
推 immadman: 台灣像印度一樣藥品沒有專利問題其實也能解決所有問題吧
→ immadman:  只是原廠和選民會不高興而已 處處都馬是無形的手
→ immadman: 這世界有什麼事情是沒有無形的手的嗎….
→ nellnell: 我是覺得啦 你忽略了一件事 誰想做沒錢賺的生意？ 你可
→ nellnell: 以說原廠訂價太高 也可以說想賺錢 但假如真如你所說大家
→ nellnell: 都做功德 誰要研發新藥？
→ nellnell: 就是因為要賺錢才會去研發新機轉 新藥品啊 所以才會訂出
→ nellnell: 讓藥廠有獲利的價格
→ nellnell: 那不然現在大家癌症就還是打化療嘛 哪來的標靶藥 哪來
→ nellnell: 的免疫療法？
→ nellnell: 就是因為有賺頭 藥廠才會把資金投下去啊 所以這麼多年
→ nellnell: 來癌症新藥一個一個出現 這樣醫療才會進步啊
→ nellnell: 沒錢賺的領域哪來的新藥？ 因為藥廠根本不想花錢去投入
→ nellnell:  到頭來還是都在用老藥 頂多就新劑型 這樣會比較好嗎
推 immadman: 扯太遠了吧 做功德？訂價高可以啊 不要訂價高又嫌健保
→ immadman: 給付慢啊 一碼歸一碼啊
推 immadman: 又不是只有台灣市場 如果訂價鐵板一塊 泰格莎就維持一
→ immadman: 個月36萬 中國一個月5萬的價格就好啦 反正我們是先進國
→ immadman: 家 貴一點正常剛好而已 幹嘛降價？幹嘛搭贈？比較有賺頭
→ immadman: 啊
推 immadman: 訂價策略本來就是商業模式 只是藥品有重要性 所以每個
→ immadman: 國家的重大策略都會有藥價議題 綁定什麼醫藥進步 全人
→ immadman: 類的福祉 也太虛偽
推 immadman: 站在廠商立場就站在廠商立場 大家都是利益導向 不要好
→ immadman: 像替全民未來著想一樣 怕大家沒有藥用 開專案進口的洞
→ immadman: 都大到都成立好幾間公司了
推 chairman: 我不在外商藥廠工作，所以原廠賺不賺跟我無關，純粹只
→ chairman: 是覺得台灣健保再這樣搞下去，drug lag的問題只會越來
→ chairman: 越嚴重。要認為原廠都是黑心貪婪賺太多也可以啦，我只
→ chairman: 能說世界不是圍繞著台灣轉的，you get what you pay
推 chairman: https://www.cna.com.tw/news/aipl/202205050104.aspx
推 immadman: 原廠黑心在哪？賺錢本來就正常 很好啊 只是講說原廠可
→ immadman: 憐就太扯 健保本來就會越來越沒有藥品可上 因為原廠無
→ immadman: 論專利內專利外的品項吃掉7成以上份額 健保就是同一塊
→ immadman: 餅 要馬內部重整 要馬就把餅做大 不然台灣要全民免費本
→ immadman: 來就不能廣納原廠入保 目前原廠一貫手段就是無論健保困
→ immadman: 境 反正找病友團體施壓 說病人很可憐 然後選舉快到了就
→ immadman: 又有新議題 皆大歡喜
推 immadman: 不然大家積點陰德 開個基金會 把錢捐出去給健保 讓其他
→ immadman: 人有高價藥品可以用 也是個辦法
→ nellnell: 同意chair大 道不同不相為謀囉
→ asaka0908: 一堆業務公關手法。若健保真的爛，幹嘛原廠藥一直來？
→ asaka0908: 都講得好像虧錢做功德，業務都義工......
→ asaka0908: 就只是話術，這些業務幾乎不公開講商業評估的細節。
→ asaka0908: 一個藥，有沒有入健保，用量會差極多倍，一兩個log差異
→ asaka0908: 價格和用量也會有個平衡點。沒健保，有幾個人花的起
→ asaka0908: 一個月幾萬甚至幾十萬的藥費？
→ asaka0908: 沒入健保，市場需求量就極小。
→ asaka0908: 業務只是<其中一塊>重要的部分，但別講的太重要。
→ asaka0908: 別講的drug lag有多嚴重，為了多一咪咪不甚明顯的療效
→ asaka0908: 要付出幾倍、甚至幾十倍的價格，健保當然會卡、會砍價
推 douhavebrain: 推心得！另推台廠會賺不到錢，跟一直出包比較有關
→ douhavebrain: 係 科科
推 Camera8025: 外商藥品到底有沒有利潤應該不能單純看製造成本而已
→ Camera8025: ，包含所有通路行銷以及後續公司其他產品的研發成本
→ Camera8025: 都要考量進去，從台廠的角度出發去評價應該是有點偏
→ Camera8025: 頗，畢竟台廠在這些層面的成本是遠低於外商的……
→ Camera8025: 以外商藥廠而言，一個成功上市的產品可能要扛起的是
→ Camera8025: 公司未來五年甚至十年，幾十個到幾百個臨床試驗的預
→ Camera8025: 算，但若你只看製造端的話當然還是有很高的利潤在，
→ Camera8025: 但這並符合外商的運作模式
→ Camera8025: 而事實上很多產品確實都沒有在台灣上市，這對於台灣
→ Camera8025: 的醫療環境是好是壞就見仁見智了
推 immadman: 都不看內文 沒利潤就不會進台灣 就這麼簡單 進台灣就是
→ immadman: 評估過後有利潤 請舉例哪一個新機轉 有突破療效的新藥
→ immadman:  因為沒利潤所以在世界各國都有上市 就台灣沒領證的？
推 immadman: 台廠成本是因為沒專利研發問題 外商有研發問題 但是換
→ immadman: 來專利保護期 一個蘿蔔一個坑 當初研發也是評估划算才會
→ immadman: 研發 賣高價沒有問題 但是沒有必要說的一年需要花幾百萬
→ immadman: 藥費是為了未來的病人好 台灣健保該檢討 很莫名其妙
推 immadman: 要討論就具體一點 我的例子就說泰格莎台灣自費訂價從36
→ immadman: 萬變18萬變12萬 台灣一線二線健保15萬 中國醫保只有二線
→ immadman: 健保5萬 請說說台灣害原廠賠錢無力推廣的論點在哪？
推 immadman: 一個月36萬到15萬 健保好兇對半砍 那什麼時候要退出台灣
→ immadman: 市場？更不要說實際時間點上是18萬變15萬 才砍3萬
推 immadman: 真的這麼關心病人 這顆藥一年台灣產值30億 持續成長中
→ immadman:  有多少新成分藥品的給付被他卡死了？問題到底是健保還
→ immadman: 是沒有競爭對手的天價藥品？