[分享] 「服從性測試」之探討

[darkplume (墨羽)]

嗨，我是墨羽。
大概是前半年的事情了，第一次聽DM的「好男人講座」。
當時片段接收了「鸚鵡學舌」、「鏡像術」，以及後來玩街搭時的「服從性測試」。
但對剛入門的人來說，這些都是分散的「招」，而所謂新手的困難也在此─
我們總是背同樣的慣例、在遭逢狀況時搜索枯腸想著出什麼招...。
直到學了NLP，有了自己的一套運用經驗，才明白其實都是同樣的「道」。
以下節錄(沒辦法我寫文章喜歡東拉西扯)部份關於「服從性測試」的整理，
給這邊的各位參考~

卷一：建立「好感」

有接觸過一些「溝通技巧」的人，也許會聽過所謂的「鏡像術」─
模仿對方一部份的動作，會使讓彼此之間感覺更「親切」。
這是有其科學根據的，神經科學的研究指出，
每個人都有著鏡像神經元(mirror neuron)，這種神經元如鏡子一般照映出別人的行為，
從而使我們繞過表象，了解行為背後的意圖，以區分敵我或模仿行為。
而在NLP的技術中，「鏡像術」有比較詳細的版本，
即所謂建立「親和感(Rapport)」的「呼應-導引」技巧。

所謂的呼應(Pacing)，主要有兩個方向：

1. 肢體映現(Mirroring)：
也就是「鏡像術」，即複製對方一部份的動作來建立親和感。
例如：模仿對方側頭、推眼鏡、托腮等。
「肢體映現」要注意的訣竅是「打折(discount)」和「延遲(delay)」，
亦即，不要複製「所有」的動作，而是必須視情況調整；
另外，模仿時也請延遲的數秒鐘，以免太過刻意而被對方發現。

2. 口語契合(Matching)：
顧名思義，就是語言溝通上的合拍。
例如：調整自身的節奏或音量、使用對方的感官用詞、同理對方的情緒或心境等。
這部份有個實用的技巧是「回溯(Backtracking)」，通俗來講就是「鸚鵡學舌」。
你/妳可以在每次回答前，先技巧性重複對方前一句話的重點，
利用「人們不會反對自己」的心理，給予「Yes」的暗示，再作回答。
(當然也不要太明顯就是了。)


卷二：強化「指令」

在上一段提到的「呼應-導引」技巧中，當你/妳進行一段時間的「呼應」，
就得開始嘗試「導引(Leading)」，也就是進行「服從性測試」了。
這裡比較明顯能夠觀察到指標是肢體上的導引，
例如：當你/妳試著將身體前傾，對方也不自覺得前傾；
你/妳輕輕晃了晃頭，對方也不自覺跟隨你/妳晃了頭…等。
如果對方並沒有如上述接受「導引」，那就必須回到「呼應」的階段重新建立親和感了。
如果成功看到「導引」指標了，那就可以接續升級版的「導引」。
例如：
「你們都想要賺大錢，怎樣才算是賺大錢？」(後設模式)
「假如你賺大錢了，那你會想做些什麼？」(假設框架)
「對於賺大錢有興趣的人，請舉手。」(嵌入指令)

而經由一連串的話術轟炸以及肢體導引，對方會漸漸「習慣服從」，
而你/妳也就掌握了這次互動上的主導權了。

(卷三主要是一些演講時的運用，跟這邊的主題比較沒關聯，就先省略了。)


卷末

當你/妳想影響他人時，第一步是必須和對方產生「連結」，
而建立「親和感」就是產生好的連結的最佳方式。
不論是催眠、NLP或其他心理學技巧，都沒辦法「讓對方做他不想做的事」，
但藉由「親和感」的建立，你/妳卻可以不斷給予「服從性測試」與「誘導-深化」，
使對方最終會「自願」走向你/妳所期望的目標。

以上分享~

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文明病：
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※ 編輯: darkplume (118.168.115.112), 10/05/2015 20:12:20
推 ManaBear: 我見過有人誤用鸚鵡學舌，不斷直接重複對方最後一句話，
推 ManaBear: 整個大NG，把場面搞得很糟。
所以說只學「招」很要命啊，就像江魔追女班出來也ㄧ堆人亂用心錨...
推 qaws74109: 我去年曾跟板上“某大師“單獨聊過天，過程他不斷對我
→ qaws74109: 無限 鸚鵡學舌。。。
鸚鵡學舌也是要注意變化的XD
※ 編輯: darkplume (223.137.14.215), 10/06/2015 10:11:59
推 a26237221: 樓上有卦
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推 Clearwater: 三樓q大的暗示滿明顯....另外推這篇文章
推 billa0203: 希望能多知道這種東西
推 kenny30678: Q大壞XD
→ simon552614: 直覺這位有在做團體賺錢事業
推 ALFAnn: 理論上，江魔追女班是不交心錨的喔