[分享] 專屬你的魅力(提問篇)

[PSONY (Mr.P)]

前陣子有位版友問：『要成為有魅力的人，是不是非得要反應快、口才好？』

在我過去的生命經驗中，恰好認識一個口才不好的人，
兩年前，公司新進了一位年輕業務，一臉斯文白白淨淨，
帶了一副黑框眼鏡，話不多。

大家常常笑稱他是「沉默的殺手」，當我看他與客戶交談的時候，
他通常只負責聽，然後保持微笑，最後再一針見血地問。

雖然他說的話真的很少，但奇怪的是，客戶在離開前往往會跟他說：

「我很久沒碰到這麼懂我的人了。」


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正文


問題引導

仔細觀察過高級餐廳的問卷嗎？

你絕對不會在問卷上看到以下幾個問題

請問我們哪道菜最難吃？

(你引導顧客覺得你的菜難吃)

請問我的哪位服務生臉最臭？

(你引導顧客覺得服務生臉臭)


錯誤的問題，會把對方的情緒導向死胡同。

然而，很多人在日常中很聰明，在感情上就盲目了。

「請問我哪裡不好？」

(引導對方去找你的不好)


「你喜歡我嗎？」

(自爆式問題，逼迫對方二選一)


所以你絕對不會看到銷售員這樣問顧客：

「請問您要買嗎？」

反而他們會問：

「請問您是要付現？還是要刷卡？」

(預設你會買，若你回答還沒那麼快決定，他會再繼續提問下去，
直到他抓到你真正不想立即購買的理由)

專業的早餐店老闆也會問你：

「帥哥，吐司要加起司還是要加蛋？」

(預設你要加價購)

一個人的注意力就像是一盞探照燈，你的提問方式，
就好比是操控探照燈的那隻手。


當這盞燈照在某個角落夠久，熱度自然就上升了，
因此好的提問是有方向性，且循序漸進的。

它可以把一個人的情緒一步步的升高，
升高後透過某些方法就可以連結到自己(或是產品)，
進而達到你要的結果(成交、交往)。

流程：

開場 → 提問 → 喚起情緒 → 情緒增溫 → 引導 → 結果




提問如何運用在日常生活當中？

老闆的圈套：

「David啊，你覺得工作還是生活重要？」

(答哪一個都是死，你選生活他就給你壓力，選工作，就留下來加班囉)

女友(在服飾店)：

「你覺得哪一套衣服比較好看啊？」

(同上一個問題，除非她真心誠意想知道，否則別輕易答)

某人搭訕：

「如果我猜對了，我就留下我的Line，我猜錯了，你留給我。」


當然，以上只是基礎版的運用，其他你還必須具備的能力有

看穿問題背後的問題(像是老闆的圈套)

太極式的問題回覆法(避重就輕閃開老闆)

反問的能力(把問題丟回給對方)

多重問題的組合技(引導對方的情緒到你要的結果)



ps.最近接自己公司內訓已經分身乏術，若有時間再來寫進階的探討。


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