推 Astragali: 推 02/29 15:23
很多時候人侃侃而談一件事情，其實本身一無所知，但是人類就是一個很奇怪的生物，很
害怕承認『自己不知道』這件事情。
論語「知之為知之，不知為不知，是知也」。越是聰明的人，越是專業的人，越能大方承
認他們專研的範圍就是那麼大，對於他們專研範圍以外的地方，他們不隨意發表評論，因
為在其他專研者面前，他們算是相對無知者。
一般客戶常常會問業務員，“這間房子屋主底價是多少？”業務員為了抓住客戶，通常會
把底價放光，客戶再出一個低價。
這樣的行為是什麼？他根本不知道價值、價格多少？他從你給他的資訊往下調整，假設他
心裡的價格是950萬，你跟他說900萬以上可談，他心裡就會覺得好險，差點出高了...原
來屋主要價900萬，或是屋主要價加上服務費在900萬以下，大概不外乎這些推斷。
可以果斷認定在房地產市場，80%以上的業務員、買賣方都是瞎子摸象，沒有人知道現在
是上升還是下跌，每個人都是在演戲，看誰演技突出到能在牌桌上佔盡優勢。
回到剛剛說的，實際上屋主可能實收在900萬以上，業務員也不知道屋主要多少，因為屋
主說900萬以上可談。
所以很多交易都是被業務員自己的恐懼給弄到破局了，我上河圖四房，客戶一直問我底價
，我堅持不告知，結果客戶沒有出價，沒有下文。
以一般業務員的想法就會說，你看這樣就無法成交了！我的想法是這個客戶本來就不會買
，她的理由是她出不會太高，如果差太多就不談了。這是三流話術，你若要出2400萬，跟
我的底價是2800、2900、3000萬有甚麼關係？講到底不過就是拿這次的看屋來練經驗值，
就跟以前的電視節目來猜測現場的物品價格多少錢罷了！
真實的狀況就跟談戀愛一樣，真的喜歡，他不會表現的可有可無，那麼容易抽離。我們常
常遇到無能為力的狀態，經營很久的客戶，看了對方的專任約，堅持要談，最後被人整碗
端走的例子。
御寶也是這樣的狀態，在專約趨近於無限時間的狀態下，信義、永慶經營這組客戶兩年，
最後還是在我手上成交了，顯然價值在每個人心中，永慶一直跟客戶說買貴了，只是徒增
客戶的反感，事實上：
① 投入時間越久，人越無法承受放棄的成本。談感情一樣，談案子也一樣，談很久的感
情，很多時候覺得對方不是那麼好，但是因為拖久了，就撮合著，等到對方出大錯才能果
斷止血；談案子一樣，洽談的時間越久，業務員越不想放棄，買賣方中相對想成交的一方
會產生較大幅度的讓價或是加價。
② 真的喜歡，不會受到對方釋放的資訊多寡，而放棄。看魔羯版的感情探討就知道了，
對方即便永遠不表態，希望他的人就是裝睡叫不醒的人一樣，覺得對方就是很愛他，永遠
可以為對方的冷漠找藉口。
雖然每個人都有眼睛，但是看出去的世界都不相同。每個人對於某個人的價值認定也不一
樣，找到正確的人，就會讓自己變成一顆珍珠，被捧在手上呵護著。
真實的交易，買方是茅，賣方是盾，有業務員拿了客戶的斡旋要強行突破屋主；專任約專
員要防止屋主被其他業務員用其他誘因破解專約，一直防守。客戶久了沒達到目的可能就
會反過來背叛自己跟對方結盟，這就是房地產最困難的地方，也是最有趣的地方。
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