Re: [醫療] 25歲,女 新保單規劃 三商美邦人壽

[jasonmoon ()]

   關於終身醫療及定期醫療已經討論到爛了。

　 之前有一位版友oca很熱心的製作了一整套的投影片供大家下載。

   裡面有針對終身醫療他覺得不妥的地方點做說明，也有闡述定期醫療的好處。

   但目前的討論都是從業務員及客戶的立場去闡述各自想法，卻從未有理賠人員

　 出面從理賠的角度做說明。

   因此，我帶著這系列的投影片去找了理賠經驗超過五年以上的理賠人員做討論。

   以下為從理賠人員的實務角度來討論的對答

   我詢問他

   1.是否該為了75歲之後的醫療買終身醫療?

     ANS:

     1.在預算有限下終身醫療不需要是最先考慮的選項。
     2.目前活超過75歲的人，幾乎都沒有保單，而且台灣的保險公司目前最悠久
       不過20～30年，因此上一代的人差不多最快也要40歲就要買醫療保單，才
       有足夠的樣本判斷75歲之後的醫療理賠與保單的價值是否相符，但是目前
       根本無經驗值可判斷終身醫療對於75歲之後的幫助有多大，相反地，他也
       無法判斷沒有幫助。因為目前超過75歲有保單的人太少，他的理賠樣本數
       不足。

   2.關於醫療進步終身醫療條款可能無法跟上腳步的狀況你如何看待？

     ANS:

     1.醫療雖然不斷的進步有些理賠從有賠演變成沒有賠，但是疾病也在進步，可
　　　 能以前不用住院的疾病，演變後變成需要住院的疾病，因此從單一面向否決
       並不客觀。
     2.如果醫療進步到條款不用賠，主管機關不一定會同意。主管機關會認為，傳
       統方式就會理賠，但客戶選擇更好更優的方式為何保險公司可以閃過理賠。

   3.你覺得終身醫療的好處在哪？

     ANS:

     1.我所問的問題都沒有把《風險》考量進去，若客戶75歲之後真的因為疾病住
       院達365天怎麼辦，因為風險是無法預測，目前我所問的問題都沒考慮風險。
　　　 就算這個風險微乎其微。但這些風險都是理賠上曾經發生過，只是機率較低。
     2.以理賠經驗來說，其實手術費用也佔了很大比例，尤其是未來的門診手術，
       會增加的越來越多。

　 4.你覺得終身癌症險如何?

     ANS：

     1.他認為化療及放射非常重要，因為癌症初期的化療及放射非常頻繁。這塊也是
       癌症險主要的花費項目，但他是用經驗回答，他也無法說出大約會花多少錢。
       其實標靶藥物就是化療的一種，只是是口服藥物。但化療的方式保單條款定無
　　　 口服藥物這塊，因此不給付，所以實支實付很重要。
　　 2.不推薦帳戶型終身癌症險，因為後續回診治療也是一大筆費用，因此他建議要
       買就要買無上限的防癌險。

   5.你個人有買終身醫療嗎？

     ANS:

     1.終身醫療是適合有多餘閒錢的人或是經濟能力負擔夠的人才買。
     2.他很窮，所以是買最低額度終身壽險、實支實付醫療險、日額型定期醫療險、
　　　 無上限的癌症險、意外險加上投資型保單拉高壽險。
　　 3.他沒有買終身醫療。

   6.總結

     1.風險的發生是不分年齡。
     2.再多的數據證明此風險發生率低，表示還是有發生的可能，也不代表你客戶不
　　　 會發生。
　　 3.終身醫療適合有多餘閒錢、有經濟能力負擔和真的害怕75歲發生長期住院的人。
     4.在經濟預算有限之下，終身醫療不是首先要考慮的險種。
     5.實支實付非常重要。
　　 6.讓客戶決定，而不是業務決定。因為承擔風險的是客戶，不是業務。
     7.這一位理賠人員沒有買終身醫療。

     此文章僅是純粹討論分享，並無針對誰對誰錯。

     理賠人員也僅是分享個人想法，並無代表任何意義。

　　 請勿轉載此文章，謝謝。

※ 引述《YOLATENGO (善良和真誠最重要)》之銘言：
: ※ 引述《oca (。。。。。。。。。。。)》之銘言：
: :     你口口聲聲說終生醫療/癌症險很好，那可以請你幫忙回答下面的一些問題嗎？
: :     1. 國人一年/一生平均醫療花費是多少？
:          3萬多塊/200多萬
: :     2. 承上，健保負擔比例大約多少，自負額大約多少？
: :     3. 承第一點，請問醫療費用裡，病床費比例大約多高，其餘？
:          上面兩題沒記
: :     4. 承第一點，國人醫療花費落在重大傷病的比例有多高？癌症有多高？
:          20幾%
: :     5. 過往的開刀住院手術，越來越多被新式的門診處置或微行手術取代，
: :        進而造成 住院手術/住院日額 保險的不理賠。
: :        且此部份隨著醫療的進步只會越來越多。
: :        請問你身為一個醫療商品銷售員，對此事情有何看法？
:          有終身醫療例如三商的HHIR有給付門診手術，最高60倍，
:          例如買1000，就是6萬。反問您，這是否有填補實支實付的醫療險？
:          門診手術是25%，最高是15000，抱歉，我昏昏的，剛打錯了。
: :     6. 三十年前的癌症險大多沒有化療/放射線理賠項目
: :        二十年前的癌症險大多沒有安寧病房理賠項目
: :        現階段的癌症險完完全全沒有標靶藥物理賠項目
: :        請問當你有保戶手持舊式保單但遇到不理賠時，你有何看法與建議？
:          我會想建議保險公司，增加彈性的條款。
:          隨時代技術變遷做有利被保人的解釋，
:          給予終身險，更多的彈性
: :     先幾個問題就好了，不要太為難你了...
: :     懇切等待專業保險顧問的回覆 洩洩
:          雖然知道您應該不是沒有答案，而是故意想問我，
:          來做引導式的論辯。還是先就我記得的回答您吧。
:          但我還想告訴您，我虛心接受指教，我的態度也是想從討論
:          中教學相長，獲得更多好的可以學習的觀念。
:          我相信您也有這樣的態度，但還是會一直覺得有酸酸的，
:          想噹人的意味在，這也無妨，您高興就好。
:          我尊重您，但並不欣賞這樣的態度，謝謝。

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※ 發信站: 批踢踢實業坊(ptt.cc) 
◆ From: 123.192.22.237
推 hank0624:感謝分享
推 oca:其實我比較想要的資訊是...
→ oca:我知道各家保險公司都有單一案件理賠超過三百萬的例子
推 renriver:沒數據也可以中肯的文
→ oca:不過到底那超過三百萬的理賠是來自於...?
→ jasonmoon:因為討論很久～我只能憑計意打
→ oca:1. 一住數年的院?
→ oca:2. 多次高金額手術?
→ chinghsi:民國5X年就有保險公司啦 最悠久20~30年??
→ oca:3. 健保不給付之高額自費器材藥物...etc.
→ oca:老實說我認為多一些這種資訊才方便判斷高額理賠的風險
推 hank0624:oca 很有追根究柢的精神   另外 我也很好奇...
→ oca:但是我認為要業務提出此資料難度太高 畢竟會有侵權問題...
推 yinson:感謝分享 ^^
推 Leepofeng:這才是具有有用資訊的好文阿
→ oca:我是真的蠻想知道高額理賠案例的理賠主要是出在何處的...
→ oca:就像本文第三點提到的 再小的風險都有可能會發生...
→ oca:以統計數據去看事件本來就一定會有遺漏
→ belister:之前有前板主和我分享過他朋友母親的例子年住院超過180天
→ belister:剛好有買到終身醫療 結果當然就是特例中的族群被當案例
→ oca:日額 5000 計算 + 手術 + 實支(一般10萬限額), 很難破150萬
→ belister:我認同此想法 但以風險管控來說 微乎其微的風險發生率
→ belister:各位聰明的板友應該都知道 要選擇哪一種方式規避
→ Leepofeng:保險基本原則：花小錢買到大保障
→ oca:機率微乎其微其實不等同不會發生 而且很容易碰到一次就倒莊
→ oca:看看那個 LTCM...
→ oca:但是特別花一筆費用(通常是大費用)去規避那一塊又不太實在...
→ oca:所以我才會很想要了解這一塊, 才有辦法進一步分析判斷
→ belister:所以我才說這篇文章透露的訊息我可以認同 但要為此而買
→ belister:終身醫療? NO I don't think that a good solution.
推 Leepofeng:被雷打到機率很低吧？
→ YOLATENGO:謝謝無私的分享
→ Leepofeng:所以如果有一種險叫做天打雷劈險，有需要買嗎？
→ belister:就好像最近公司一直猛力推長看分享的案例裡卻許多是意外
→ belister:造成的 拿來闡述長看的重要性 會不會太怪了 明明有更佳的
→ belister:解決方案 為啥當初沒有規劃足額意外險? 在我眼中看來根本
→ belister:是負面教材..
推 hank0624:樓上 很有自己的想法 GOOD
推 Leepofeng:推belister
推 uutt:推推推!!!!!!!!!!!!!!!
推 oca:保費一年十塊我會買 一年一千我就不買了 XD
推 hank0624:保費最高20為上限   20 以下考慮 10元極大機率會買
推 Onlytogether:我比較悲觀啦，一般人75歲能有什麼生產力
→ Onlytogether:過了這個年紀說好聽叫貽養天年，說的難聽叫混吃等死
→ hank0624:只有 折耗力 ?
→ hank0624:75歲種年紀 就是要享受
→ Onlytogether:靠終身險..不如靠自己的老本吧~
→ Onlytogether:中了什麼大病，就不是享受了~叫活受罪
推 hank0624:真的不要把保險當萬能商品來使用...那是業務的話術
→ beriaura:問題2的第二點根本亂講
→ beriaura:常常遇到客戶用新的療法就不賠的好嗎...
→ beriaura:也是用這點去說服保險公司他是用新的療法取代舊的(要賠)
→ beriaura:的，怎麼可以不賠，最後上法院還不是不賠
→ beriaura:第三點的第一點也問題很大，我把繳終身險的保費存起來
→ beriaura:75以後住一年以上都沒有問題.....
→ beriaura:OCA大想要的資料我這邊有，南山每幾個月都會整理出賠超過
→ beriaura:百萬的理賠跟險種...
→ jasonmoon:B大～我只能說 理賠各家彈性不同
→ jasonmoon:每個條款可以彈性的狀況也不同
→ jasonmoon:你遇到的不賠 不代表這位理賠人員的公司不賠
→ jasonmoon:但是這位理賠人員僅針對他的所屬公司 及理賠經驗回答
→ jasonmoon:不代表所有同業 所以你說他第二點根本亂講
→ jasonmoon:對不起 我不能同意 他會這樣說 表示一定有條款不賠
→ jasonmoon:或新式技術取代舊技術後有賠的案例
→ jasonmoon:關於第三點 他說明的是客戶有機會長期住院
→ jasonmoon:就像推文說遇過住院180天 日額會花掉18萬
→ jasonmoon:加上住院手術等 但若180天後又住院怎麼辦
→ jasonmoon:舉再多數據統計 只是證明發生機率低 而不代表不會發生
→ jasonmoon:風險原本就是不能預測 才需要用保險轉嫁
→ jasonmoon:大家不推終身醫療是認為保費與保障比例不符
→ jasonmoon:比例不符不代表風險不會發生
→ jasonmoon:頂多只能證明終身醫療並不是規劃首選
→ jasonmoon:每個人對於保費及保障想法就不一樣
→ jasonmoon:保險只是轉嫁風險的工具 若不同意當然可以選擇風險自留
→ jasonmoon:但對每個人都說終身醫療不好 有客戶聽到了
→ jasonmoon:取消後來真的遇到75歲之後長期住院 請問誰可以負責
→ jasonmoon:我覺得討論應該是將商品的優點及缺點闡述
→ jasonmoon:而非替客戶決定風險承擔的大小
→ belister:在之後的醫療制度來說 日額險只會越來越渣而已 後來真的
→ belister:遇到? 這不是推文也舉例了 如果有個險種叫天打雷劈險 你
→ belister:要買? 而且明顯的保費跟保額不對稱
→ belister:最大重點 = 日額只佔醫療費的1/4 以後只會更低不會更高..
→ jasonmoon:我懂你的意思 保障與保費比例不足 你不推薦
→ jasonmoon:我也認同你的觀點 但我的結論是 我們都不能替客戶
→ jasonmoon:決定風險的保障 而是要客戶自行承擔
→ jasonmoon:業務的工作及討論的意義在於論述產品的優缺點
→ jasonmoon:而非替客戶決定風險承擔的範圍
→ jasonmoon:決定保障的範圍及風險承受度的大小 是要由客戶決定
→ belister:標準內勤思維 你已經是站在公司角度說話 而非客戶了 你知
→ belister:道嗎 今天這個商品就是沒有保障買這樣的商品毫無意義可言
→ belister:卻還要跳到 風險承受度大小? 這不就跟我舉的例一樣 明明
→ beriaura:你把終身險的保費一直放到75歲以後看看有多少...
→ beriaura:說可以住一年只是保守估計而已
→ belister:今天有便宜意外險不先做足 去推長看險 發生狀況去闡述長
→ belister:看險很棒 有C/P值更好的東西可以選 差到不行時選擇風險自
→ beriaura:而剛剛所說的用新式不賠只賠舊的這個人親身遇過....
→ beriaura:還友上法院呢~
→ beriaura:不知道這篇的理賠人員是哪一家呢?
→ belister:負 但你卻硬把這C/P值低到不行的東西當成寶告訴我說
→ beriaura:未來如果有客戶需要投保該家險種，我會建議理賠找指定
→ belister:哦NO你不能說這東西沒用 要看客戶的風險承受度跟保障範圍
→ jasonmoon:我賣出的保單沒有一張終身醫療險 全都是壽險＋實支
→ belister:我只說這樣的東西沒有存在意義 甚至連理賠人員都說適合有
→ belister:閒錢的人 意思就是他根本不把錢當錢用時 買什麼都無所謂
→ beriaura:如果該家保險公司理賠這麼大器，我到是滿喜歡的~
→ jasonmoon:+重大疾病 但我不會我的想法強套在別人身上
→ belister:那這樣的商品存在意義? 除了買心安 像是買天打雷劈險一樣
→ jasonmoon:我會說明產品優缺點讓客戶決定
→ belister:不是嗎? 每年花一萬買天打雷劈險這種事我可做不出來
→ jasonmoon:你所有的說明 我全都會跟客戶說明
→ jasonmoon:但我不知道你們有沒有遇過客戶就是要買那75歲後的日額
→ jasonmoon:不管你怎麼說明他都要買 但我尊重他的決定
→ beriaura:2-2的那點實際上這個發生的例子真的是多到爆炸了...
→ jasonmoon:因為繳保費要承擔風險的是客戶
→ jasonmoon:2-2實際例子發生的很多 但理賠人員也碰過例外的例子
→ jasonmoon:你用你的經驗推翻他的說法 他難道不能用他的經驗推翻你
→ jasonmoon:的說法
→ jasonmoon:我不同意你的看法 但我尊重你的發言
→ jasonmoon:但你用標準內勤思維這幾個字 根本已經脫離產品討論
→ jasonmoon:只是再用你的想法 要強制套用再每個人身上
→ jasonmoon:分享這篇文章只是想反應每個人對於終身醫療不同的看法
→ jasonmoon:我從來沒要求任何人一定要終身醫療或是一定要定期醫療
→ jasonmoon:只闡述商品優缺點 讓客戶決定
→ belister:#1FXotWQ3 看看這一篇 我一直很喜歡這一篇文章
→ belister:讓客戶決定? 客戶買東西時有相當大的程度是被業務所影響
→ jasonmoon:樓上說得是另一個問題 有些業務會引導客戶到對業務
→ jasonmoon:有利的地方去
→ jasonmoon:但這個版不就是要讓產品的優缺點都顯露給客戶知道的
→ jasonmoon:地方 而讓客戶決定要怎麼購買保單嗎
→ beriaura:J大有一個想法不知道你有沒有想過?
→ beriaura:你會希望買一個有機會不賠的險種嗎?
→ beriaura:剛剛所說的2-2就是了，根本沒辦法跟客戶說買這險種有幾成
→ jasonmoon:我當然不想 所以我從沒賣過終身醫療
→ beriaura:會賠OR不賠，那買這險種的意義何在呢?
→ beriaura:所以我才會說，會不會賠根本不重要，那種險種根本也不
→ beriaura:在會建議的名單中不是嗎?
→ jasonmoon:但是超多客戶喜歡 1.終身 2.醫療保單的可保費領回的保單
→ beriaura:(會發生那狀況的大多是手術險這類)
→ beriaura:我記得有人說過一個很不錯的比喻，小朋友都愛玩
→ jasonmoon:不管我怎麼說明 他就是要 所以我客戶流失很多
→ beriaura:那老師就放手給他們去玩XD?
→ beriaura:你要當怎樣的老師(業務)由你決定~
→ jasonmoon:你說得終身醫療缺點我都知道 所以我從來沒賣過
→ jasonmoon:但是我不知道你們有沒有遇過 客戶就是要能夠沒用到
→ jasonmoon:可以還本的終身醫療 他打死就是不要定期 你怎辦
→ belister:我的想法很簡單 今天我沒辦法讓他理解保險那就是我的無能
→ jasonmoon:不賣他 讓他完全沒有保障？ 還是賣他幫他加實支進去
→ belister:我說明完還沒有遇過硬要買的  就這樣 that's all.
→ jasonmoon:那你跟我一樣 就是放手讓他跟其他業務買而已
→ beriaura:是你的就是你的，不是你的你也免強不了...
→ beriaura:目前我還沒遇過講解完後他還願意買的
→ beriaura:保險其實很現實的東西
→ beriaura:幾乎是業務想法決定了一切
→ jasonmoon:因為一個客戶會有很多業務員 當只有你一個堅持
→ jasonmoon:用實支 其他三四個都說終身醫療好
→ beriaura:我其實很愛這樣的環境，因為更可以凸顯你的不同
→ jasonmoon:客戶很容易動搖 不然就是我能力不夠
→ beriaura:當你把話說清楚讓他理解，反而會更加深你才真的懂保險
→ beriaura:才是真的專業~~
→ beriaura:否則，就算你現在因此賣了終身險，他早晚也是會被別的
→ beriaura:業務給"洗掉"
→ jasonmoon:我希望開放佣金平準跟定期醫療每年要給付佣金
→ jasonmoon:這樣也許可以導正保險觀念
→ jasonmoon:且客戶真的非常喜歡保費可以拿回來的商品
→ jasonmoon:這也是很多人選擇終身的原因
→ oca:樓上說的真的是大問題 這個須要長時間去導正風氣
→ beriaura:定期醫療每年給附傭金的制度再保經業大多都是
→ beriaura:所以可以發現保經業務推薦的險種不少會跟壽險業務不同
→ oca:我有聽過壽險業的說他們的產險件都只是做讚助 幫忙保戶跑而已
→ oca:實收佣金則是做健康的...
→ oca:當然我存疑啦 XD
推 tbcscottie3:就算在保經代 狂推終身險的人還是一堆阿
→ tbcscottie3:早會總會有人分享如何"壓力測試"客戶儲蓄險的過程 ㄎ
→ kmkr122719:定期醫療每年要給付佣金這在不少保經代都已經是這樣了
→ kmkr122719:長年期險佣金平準化這幾乎是不可能的事 因為保險公司都
→ kmkr122719:是靠這種長年期險種的第一年超高佣金來吸引top sales
→ kmkr122719:把佣金改成平準化 會無法吸引那些top sales 保險公司不
→ kmkr122719:會做這種砸自己腳的事 即使保經代很多一年期定期險都是
→ kmkr122719:保戶有繳費就有續佣 但絕大多數保經代一樣是主打長年期
→ kmkr122719:險種 這種情形如果放在單一保險公司身上也是同樣情形
→ kmkr122719:原因就在於制度與人性 所有壽險業的獎勵考核絕大多數都
→ kmkr122719:只針對首期 續期不太會有影響 而人性大多偏好可以一次
→ kmkr122719:拿高額佣金而非慢慢累積