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安心保險如何玩轉互聯網基因
韓宋輝
經歷了多年穩步發展之後，中國保險業正在逐漸接受「互聯網」基因。
中國保險行業協會發佈的《2015年度保險市場運行情況分析報告》(下稱《報告》)稱
，互聯網保險異軍突起，2015年互聯網保險保費收入2234億元，比2011年增長近69倍。
對於許多互聯網保險從業者而言，保險互聯網+的路徑正在逐漸明晰。在安心保險工
作的多位員工認為，互聯網保險保費的激增並不奇怪。事實上，安心保險團隊早已不單單
把互聯網當做銷售渠道，而是以互聯網式的扁平化方式來搭建公司的組織架構，提高公司
全流程的運營效率。同時，圍繞「衣食住行」等場景來挖掘風險，並開發相應的保險產品
來滿足日益繁多的消費者風險管理需求。
或許，互聯網基因將催動一個保守行業發生蛻變。和其他三家互聯網保險「小夥伴」
一樣，2016年獲批開業的安心保險正試圖探尋國內互聯網保險發展變革的路徑。
組織架構扁平化
如今，互聯網風潮下的世界早已滄海桑田，互聯網對保險業的改造正在慢慢凸顯。這
種變化可以從中國保監會批籌保險牌照的性質和開業批複的速度得以看出，2016年前兩個
月便接連批准兩家保險公司開業，並且都是互聯網保險牌照。
一位保險資深從業人士認為，近兩年發放了4張互聯網保險牌照，表明中國監管局希
望給中國保險行業注入新生力量，嘗試探索互聯網+能夠對保險業產生怎樣的變化，對傳
統業務流程進行改造，譬如互聯網理賠，探索出更多創新。
誠然如此，僅憑一紙互聯網保險牌照能夠帶來哪些實質性變革呢？首先是定位。這決
定了一家公司想成為什麼、做什麼、如何做。
與傳統保險公司僅僅將互聯網作為銷售渠道之一的定位不同，安心保險更願意把自己
稱作是「由內而外」的互聯網化機構。「我認為互聯網保險1.0版本就是將互聯網作為銷
售渠道賣產品；互聯網保險2.0是利用互聯網技術實現保險全流程的扁平化處理，優化客
戶體驗；而互聯網保險3.0則是通過物聯網技術讓保險風險識別更容易，嵌入更多場景，
提供增值服務；甚至可能還有互聯網保險4.0，是通過區塊鏈技術每時每刻互聯互通，對
保險業產生更深刻的變革。」安心保險總裁鍾誠接受經濟觀察報專訪時表示，安心保險目
前處於互聯網保險2.0，內部組織結構和運營流程實現扁平化，爭取給用戶帶來更好的體
驗。
而傳統保險機構的組織架構相當複雜，類似總部-省公司-市公司-縣公司很多層級，
每個分支機構配置一套管理班子。「傳統保險機構按行政區域設置層級，冗雜層級設置導
致了信息傳遞走樣、效率低下、管理成本高企等弊病，這也是傳統保險機構運營成本居高
不下的原因。」安心保險副總裁陳靜告訴經濟觀察報，安心保險的內部組織架構不走傳統
老路，採取互聯網化的扁平結構，不設立分級分支機構，只在有客戶和服務需求的城市設
立服務中心，都由總公司直接統一管理，避免管理落地偏差和信息傳遞消減。
據她透露，目前安心保險的業務管理架構分為前台、中台和後台。前台負責尋找合作
夥伴，尋找場景，挖掘客戶需求；中台負責把客戶需求形成保險產品並通過IT系統與場景
對接。「產品設計、條款設計到位之後，核心業務的開發周期一般兩周完成，而傳統保險
機構的周期至少要兩個月。」「傳統機構一般使用的是瀑布式開發，把業務涉及的所有場
景和模塊都考慮全了，再全面分析設計和後續開發。這種開發周期比較長，往往最後實現
的形態和原始想法出入很大。」安心保險IT總監李琳補充道，而我們採取的是敏捷式開發
，把一個業務場景打散，分成小的模塊各自安排設計和開發，這樣開發周期短，還可以進
行快速修整迭代，也就是互聯網的「試錯」。
上述保險資深從業人士認為，這種「試錯」精神已經成為互聯網企業的精髓，而對於
保守派的傳統保險機構卻不敢想，傳統機構一個新項目鼓足幹勁上線也要一兩年，哪有時
間和精力「試錯」。不過，這對於沒有歷史遺留架構的互聯網保險公司而言，可行性要大
得多。
「零」銷售員
與此同時，在保險產品銷售上，安心保險放棄了傳統保險引以為豪的數以萬計算的銷
售隊伍。已經坐擁市場主要份額的傳統保險機構都在拚命搶人，剛出生的安心保險零銷售
員如何玩轉？
鍾誠透露，與很多傳統保險機構一樣，安心保險的銷售渠道剛開始主要也是和第三方
平台合作。然而，不論是壽險的銀保渠道還是車險的車商渠道，傳統保險機構被渠道綁架
的困境令人唏噓不已。
「我所說的平台渠道和傳統保險機構是有差異的，這裏講的渠道主要是場景的概念。
」鍾誠解釋道，傳統保險機構之所以被綁架是因為客戶已經成為渠道商的私有財產，所以
保險公司拿不到客戶的真實數據，客戶已經成了渠道商之間的壟斷性資源，這就導致了傳
統保險公司實際上沒有「真正屬於自己的客戶」。不僅如此，保險公司的服務不能直接到
達客戶，那麼對客戶的服務效率是打折扣的，也就導致了「理賠難、服務差」的現狀，從
而形成了保險公司「形象差、又虧損」的「兩頭難」難題。安心保險當然不會走傳統保險
機構的老路。「與我們合作的第三方平台，必須提供客戶的真實資料，當然我們雙方可以
簽訂協議去保護第三方平台未來的利益。」鍾誠直言。
實際上，安心保險這裏所說的「第三方」不局限於保險中介、第三方售賣網站等傳統
意義上的第三方，還包括個人。「其實，這是一種場景營銷，是安心保險最重要的營銷理
念。」鍾誠說，圍繞每個人都有某些保險產品的場景。譬如每個人身邊都有有車一族，每
個人身邊都有意外險、航延險需求者。
當然，談到互聯網就離不開流量考量。作為首家互聯網保險牌照的獲得者，眾安保險
憑藉「三馬」的背景，被認為是首批獲批互聯網保險牌照的流量之王。不僅如此，流量大
戶百度、京東都明確表示在積極申籌保險牌照。
流量之爭已然開始，這似乎已成為新型互聯網保險公司將面臨的最大難題，不過在陳
靜看來，好的產品才是流量的保證：「流量大戶的合作都是open，眾安對『三馬』的渠道
佔有並不是專屬的，阿里、騰訊、百度、京東的保險供應商都很多，只要你有好的產品，
渠道就願意與你合作」。
這一點，記者從阿里內部人士得到了證明。以支付寶為例，支付寶目前合作的保險機
構已經達到幾十家。「『三馬』只是眾安的投資人，騰訊和阿里本身也是競爭關係，他們
投資保險的目標為了完善互聯網金融生態圈，所以他們選擇的重點是保險產品是否滿足需
求，而不是某家保險公司。」
「我們也在和螞蟻金服、騰訊、京東等流量大戶談合作，我們的核心競爭力在自己的
「內功」——保險產品的研發和創新能力，只要設計出滿足他們實際需求的創新型產品，
這些互聯網公司是很願意接受的。」陳靜透露。
BAT巨頭們的此種態度，對於互聯網保險公司而言既是福音也是挑戰。資源為王、渠
道壟斷的時代已經過去，跨界開放融合將是未來的主題，未來的商業競爭就是理念競爭。
「噱頭」產品並非目的
在安心保險的網站上，有兩款產品在售——網路支付安全險和銀行卡資金損失險，屬
於小額簡單的品種。「這種小額險種，帶來的保費收入很有限，傳統保險機構是看不上的
。」鍾誠直言，但是作為互聯網保險公司，我們將投入很大精力去開發這種創新型險種。
鍾誠說，我們的理念是圍繞「衣食住行」去挖掘消費者身邊的風險，提醒他有風險，
並且開發出相應的產品來對衝風險，予以保障，從而開發方便普惠的險種。因為是創新型
險種，為了適應網路人群和對象，所以才需要以網民習慣的方式命名和傳播，更接地氣，
但它是確確實實解決了消費者某些風險隱患的產品，「用噱頭只是一種營銷、傳播手段，
當然不是目的」。
循著這種理念，安心保險欲深耕兩個市場。一個是與互聯網交易相關的市場，這裡有
場景化、碎片化和長尾業務。隨著互聯網見縫插針地融入人們的生活，由此而衍生出諸多
新型風險，譬如網路支付風險、信息泄露風險、考試落榜風險、兩性關係風險等，這就需
要擁有風險管理職能的保險機構能夠找到這些風險的可保方式，以解決這些新生風險需求
。
實際上，除了新生風險，傳統風險的保險產品也不盡如人意，「體驗差、理賠難」一
度困擾著保險業的形象。安心保險的第二塊市場就是對傳統險種的互聯網化，在定價、體
驗、理賠等環節予以提升。「運用大數據分析更加精準全面的認識客戶，更準確的定價之
後，理賠時就可以更快核保賠付，以提升消費者體驗」。「其實這也是個理念問題」，陳
靜補充道，傳統保險公司多是「寬進嚴出」，理賠時需要客戶提供大量資料來自證客戶是
『好人』。「安心保險在利用大數據甄別定價時已經做了選擇，利用大數據把有欺詐行為
的客戶擋在外面，在已有足夠數據基礎上實行「嚴進寬出」，默認客戶是好人。
風控、體驗兩手抓
把複雜的識別、運算、審核搬到後台，以推動前台消費者體檢更加便捷流暢，已成為
互聯網保險業態的一個趨勢。然而，由於風險控制方面的考量，傳統保險公司卻難以解決
客戶體驗痛點。
客戶體驗和風險控制是「天生的敵人」，在以「風險控制」為首要目標的傳統公司，
這一點尤其突出。風險控制就意味著消費者理賠時要儘可能詳盡地提交資料，要現場查勘
定損，秉持「請證明你是好人」的理念以規避騙保行為，控制風險。這個過程，消費者要
面對繁瑣的資料提交、問詢甚至質疑、以及持久的等待，自然損害了消費者體驗。
那麼，互聯網保險公司如何實現？「首先需要保險公司願意去實現」，鍾誠直言，以
「如何理賠」這件事為例，現在所有保險公司的「理賠須知」都藏在冗長和拗口的保險條
款里，消費者不懂看也看不懂這些條款，導致保單購買到發生保險事件時仍然不清楚如何
理賠；安心保險的做法是，在購買頁面我們就告知「如何得到賠償」，保單購買之後還會
有簡訊和微信再次告知。「這其實是從業機構心態上的變化，以前保險公司不太關心客戶
的感知，沒有把理賠流程和單證很明確地告知客戶，而我們互聯網保險公司不能這樣，沒
有賠付的產品是沒有生命力的」。
理念決定了保險機構怎麼想，而技術決定了怎麼做。相比傳統保險公司僅僅通過歷史
賠付數據等與該險種相關的指標進行風險管控，安心保險還計劃將網購交易信用、信用卡
信用、圈子信用分析的技術手段引入自己的信用評級體系，對消費者進行一個更加全面的
描繪。同時，安心保險也在建立反欺詐模型，當預警發生時打擊欺詐一步到位。
安心保險希望搭建一套自主甄別、核保核賠系統，利用圖像視頻等手段來代替文檔資
料填寫，使得大部分業務能夠實現自動化理賠。這樣，從前端的消費者體檢來說，減少了
很多手續和等待的時間，簡單便捷得多。
「我們的核心業務系統是搭建在雲平台上」，李琳說，相比傳統保險機構自建機房，
相比之下我們的可拓展性高得多，可以隨著我們業務量和場景的變化隨時新增購買；最重
要的一點，雲上系統使用的資料庫橫向擴展能力很強，可以同時處理海量併發業務，而傳
統機構的單體資料庫則容易崩潰。
這些互聯網保險新公司所帶來的正是保險業供給側變革，通過提供更好的保險產品以
滿足日益繁多的消費者風險需求，並將原有保險產品進行升級換代。「這一切的變革必須
是藉助新興主體，原有市場主體是既得利益者，利益鏈往往錯綜複雜，自我革命往往很難
實現，必須通過新興主體的競爭倒逼整個行業質變」，上述保險資深從業人士告訴經濟觀
察報。
出處連結:
http://news.sina.com.tw/article/20160313/16376443.html
想法評論:
中國大陸近兩年發放了4張互聯網保險牌照，其中安心保險一個業務員都沒有。
看看中國大陸的網路保險發展這麼快速，不知道台灣之後的保險會如何？
值得所有從業人員深思
當然目前保險業的消費模式還是傳統通路為主
但是隨著時間的演進呢？
２０１６年 Alphago都已經追上李世石了
台灣的金管會讓金融發展變的很慢，但是一旦被國外的勢力敲門，就會改變整個產業
就像現在台灣的銀行都跟微信支付及支付寶合作，數化支付這一塊已經被其它廠商攻佔了
結果實體銀行一間一間關，原本的銀行行員就失業了。
我相信保險業務員在數位化的浪潮下，應該也會有一大波失業。
如何因應趨勢才是從業人員真正要關心的
隨著數位化的ＡＩ越來越發達，說不定核保，理賠等內勤都會大量失業。。。。。。
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※ 編輯: FanLife (111.250.106.250), 03/14/2016 12:59:57