[資訊] 佣金平準化讓保險員回歸專業

[wangseja (閣樓上的王子)]

稍有社會經歷的人都知道，保險員的專業度不高，但這其實是制度造成的。制度無法解決
所有問題，但是卻可以讓每個領域的體質變好，即使出現問題也比較容易解決。

那該怎麼調整制度呢？有時候是系統的「預設值」設定錯誤，我舉2個知名的案例。第1個
是退休年金，如果預設是不加入，想要的人必須自己提出申請，加入者就有限。台灣的勞
退年金自提比率只有5～6%，但不強制卻預設要參加的美國401k退休計劃，美國家庭覆蓋
度高達60%。第2個例子是西班牙的器官捐贈採取「預設默認」，不想參加的人要主動提出
申請，也讓西班牙的器官捐贈高居各國之冠。

目前台灣的保險銷售採「首年佣金」（FYC）制，也就是賣出1張保單，第1年可能拿到保
費50%的佣金，第2年降到10%，第3年到第5年幾乎沒有。這種制度會讓保險員不在乎既存
保單的服務，而將心力放在開發與銷售更多的新簽保單，久而久之，保險員的專業就是賣
保險，對於該具備的規劃、核保、理賠等專業棄之不顧。畢竟，再懂保險，無法持續賣出
保單，根本就活不下去。

「首年佣金」還讓保險員的存活期非常低，常有保險公司每年招募數千名業務員，為什麼
？就是因為新進人員可以透過自己的人脈銷售保單而獲得「首年佣金」，但當人脈洗完了
，就再也沒有收入，只好離開。而這種透過人脈而來的「人情保單」也成了無人服務的「
孤兒保單」，不但常常不符需求，更無法獲得專業協助。

要解決這些問題，其實就是要採取「佣金平準化」制度，也就是假設銷售一張保單的總佣
金是年度保費的100%，就應該分成20年、每年拿5%。當然，這對產業衝擊極大，才傳出要
推動，業界就大表不滿，畢竟這麼一來，保險員就不會把重點擺在新簽保單，對保險公司
業績衝擊很大，而保險員也必須從銷售專業轉型成服務專業，等於要從頭學起。

可是，如果不肯建立對的制度，讓保險員生存下去、累積出專業，本該憑藉專業能力被認
可的保險業務員，社會地位也就難以提升，淪為什麼工作都找不到，只好洗自己人脈換短
暫收入的管道。到頭來，損失最大的還是現在反抗最激烈的人。




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→ wangseja: 出處：http://bit.ly/2ntwPeI
推 abcccbbs: 終身險的佣金%數對比20年總繳保費低的可憐，如果終身險
→ abcccbbs: 的平準化每年佣金和定期險一樣%數，我身為業務員當然是
→ abcccbbs: 支持的啦
推 happysales: 首年佣金50%就講成這樣 ，那首年佣金拿90%的要說什麼
→ happysales:  ？
推 JBLs: 保險公司會跳腳阿  不然怎麼鼓勵免洗人員去成交單子??
→ JBLs: 第一年才20%  不如做其他行業
推 scott2009: 這類預設值錯誤是公司樂見，符合公司利益
推 quiet93: 學習什麼啦，會先餓死好嗎
→ quiet93: 雖然我自己是走這種累積路線，但是小朋友千萬不要學，除
→ quiet93: 非家裡供吃住
→ quiet93: 一個罐頭保單，一份賺2000元，你第一年預計一個月收入要
→ quiet93: 多少才滿意？
→ quiet93: 然後還要選一間不考核的公司，從不考核的保經公司做起，
→ quiet93: 不管是教育還是氣氛對菜鳥有多困難，知道嗎
→ quiet93: 保險公司不會跳腳，現在多的是平準化設計的商品
→ quiet93: 不要太誇張，一個月給你成交5件罐頭就好，收入1萬，到第
→ quiet93: 三年就有3萬，跟領時薪一樣喔
→ quiet93: 外面時薪還不用付成本，跑業務一堆成本
推 quiet93: 說這些高大理想之前，先試試自己當個專業不逼單不開發的
→ quiet93: 業務員一年吧
噓 virgil00: 笑死，缺乏專業的根本是保險公司根本不想要，因為有要求
→ virgil00: 就有成本，要改善與其什麼屁佣金平準，不如入職面試門檻
→ virgil00: +底薪
推 Ruiye: 要是這麼容易就能成交業務，保險業務就不用努力跑業務了