[閒聊]貸款請找貸款專家?

[sdsd1151 (兩種天氣)]

看到版上有新聞轉貼，
突然想到，以資訊共享免費諮詢作號招的網路平台，
其實很多年前就有了，型態或有差異，基本上營運模式似乎沒有太大突破。

比較有印象的是某個協會弄了一個叫"全貸網"的網路平台，
找了現職銀行員具名回答問題，
當時在知識家討論區比較活躍的ID都應該有收過邀約，應該也有不少人真的加入了，
她們的部份作法我不是很認同，所以並沒有加入，
大型民營銀行與銀行公會不願意背書，在收到檢舉之後要求撤下行員實名身分不久，
(中間或許還有經過一些事，身歷其中的同業先進或許有人願意補充細節?)
這個平台就默默消失在網路的大海之中。

銀行員以個人身分的答覆，其專業性應該被公開檢驗，但實務上很難(去公開檢驗)。


很久以前消金市場還不成熟的時候，
大約民國91年以前，貸款審核還是分行經理說了算的時代，
一個分行經理，同時背負貸款業績的銷售目標與審核貸款的權力。

這會有兩個問題，權責不明和徵審專業不足。

也就是說，今天經理被業績壓力逼得緊了，貸款就好過；
呆帳逾放款多了害經理被釘，貸款就難過；
經理覺得你ok，交情和人情有到，你就借得到錢，反之亦然。

第一波的現金卡熱潮到泡沫化也是當時制度不完善的副產品。

很多人深信銀行借貸有內線有門路可走，他們的印象來自於當時的環境背景。

但今天存放款業務，
特別是消金業務的手續費與利息收益已經成為銀行穩定獲利的基礎，
需要一套更專業的制度。
區域中心就是基於專業分工這樣的制度。

銀行被分割出幾個大部門：財富管理，企業金融，消費金融……
消費金融部門負責個人的授信業務，包括房貸，信貸，信用卡等，
把業務推展和風險控管的單位權責分開，
銀行養一批業務（找人借錢）和徵審（審核案件），
掛在總行單位，派駐到各個分行。
為了方便管理，成立各區域的區域中心。

通常消金業務是掛在區域中心，考績與薪水和業績有絕對關係。
和分行的存匯櫃員工作是不同的，工作型態不同，要開發客戶，薪資結構也多少有不同。

業務也有專業和不專業的，行員也有誠信和不誠信的。

領銀行薪水幫客戶辦貸款的人，都是＜銀行自己的業務＞，
基本上態度與能力的差異多在個人身上。

因為有制度的控制，有基本的教育訓練；
比起行銷公司（這裡指代辦貸款公司），
＜銀行自己的業務＞應該給人比較值得信賴的感覺。
只是為了維護並發展自己的銷售團隊，銀行的人事成本會高很多。

過去銀行一直嘗試過很多銷售管理制度，
外包的作法是從外商銀行開始的，因為他們分行據點與人員較少，
為了迅速切入市場，
找獨立的行銷公司簽約包銷信用卡與通信貸款（大包），
然後行銷公司再把業務分包出去給更小的行銷公司（小包）或跑單幫的代辦（小小包）。

外商銀行可能和特定的幾間大型行銷公司簽約，由他們銷售自己的產品，
叫特約行銷，中間可能有些協定，包括簽約金，佣金退讓等等細節。

這關係比較像保險公司把自家商品轉給外面的保險經紀人或保險代理人賣，
給較高佣金，保險公司負責盈虧。

比較小的行銷公司沒辦法取得特約行銷的權利，只能分包業務，
但可能同時承攬好幾家銀行。
小包也會直接向客戶直接收取代辦佣金，銀行客戶兩頭賺。
(消費金融商品的柑仔店...?)

這就是為什麼你過去在賣場一個小攤位可以辦好幾家不同銀行的信用卡，
而且都還一口氣發下來，
可能薪水2萬卻能借到200萬（當然錢花完繳不起，或根本不打算還）。

當然大多數銀行不簽特約行銷，公司官方禁止行員與代辦配合，
但在業績壓力下，行員私下與代辦配合不在少數，那沒簽約代辦賺什麼呢？
直接向客戶收，或假冒銀行名義收，要行員代收，假借疏通名義收……

收個資料就賺錢了，銀行借錢給客戶，代辦請工讀生派報，丟給行員作業；
代辦一手收資料一手收錢，比開地下錢莊還好賺。
錢怎麼收？資料去哪裡？

只有代辦他們自己知道。

這些行銷公司上班的人工作前景不明確，薪資不穩定但佣金非常高，
不諱言當初有些代辦業者是從銀行離開的業務。

消金業務人員的業績壓力高與流動率大，
起因於銀行的短視近利，最後導致代辦業者的發展。

銀行實務上很難約束那些產業下游的掮客，
更不可能（或許當時也還沒意識到有需要）完全杜絕行員和代辦配合，
造成很多有形金錢與無形商譽的損失。

就好像保代或保險經紀一樣，
代辦業者銷售產品多並不代表消費者權益更有保障，
也不代表他們對產品知識更了解，更不代表他們站在消費者立場。

過往生態結構是：
銀行＜-＞消費者.
區域中心化以後變：　
銀行＜-＞銀行業務＜-＞消費者＜-＞銀行
代辦興起後變：　
銀行＜-＞銀行業務＜-＞代辦＜-＞消費者＜-＞銀行
不肖行員插手代辦收費就變：　
銀行＜-＞銀行業務＜-＞代辦＜-＞銀行業務（幫收費）＜-＞消費者＜-＞銀行

客戶被多收了額外的費用，而且背負信用風險（貸到自己不能負擔的貸款）。

銀行在業務行銷上也很害怕對行銷公司（不管有沒有特約）的過度依賴，
可能最後會產生道德風險，比方說作假資料，找人頭申貸坑銀行；
也可能特約行銷公司的坐大會侵蝕銀行放貸的獲利，
像更早之前銀行車貸業務發展過度依賴車商，導致銀行在車貸市場很難賺錢一樣。

(寫很長又很悶，算了，做個結尾)

絕大多數銀行都禁止自行行員以銀行名義在網路對外招攬，原因可能包括了：
*網路上行員的個人言論很可能被誤會成銀行官方立場。
*行員不當的銷售行為可能會損及銀行的形象。
*個人網站與討論區發文不像公司網站有專人長期維護所以資訊可能不夠正確即時。
最後最重要一點，
*網路上的言論會留下紀錄，所以前面幾個原因的負面效用會被放大好幾倍。

所以PTT上回信發文看來可能是行員的那些ID，
他們的承諾、評估、經驗分享，都只是下班後、基於興趣使然的個人活動。

在我個人淺薄的見識看來，網路上宣稱是貸款專家的陌生人，
不管是否是在銀行上班，都很可疑。

銀行的超額利潤其實是建立在皮鞋成本與菜單成本之上，業務人員的價值也在此：

1.皮鞋成本
搜尋與比較各家行庫利率差異所需的成本，非常高，
因為銀行信貸採用差別定價，不同客戶有不同利率條件,難以比較。

2.菜單成本
確認與整理銀行報價資訊所需的成本，非常高，
因為隨著市場景氣與銀行行銷策略調整，難以比較。

若是有網路平台能藉由資訊庫探勘與群眾募集去削減上述兩個成本，
把銀行信貸市場變成一個完全競爭市場，
那市場上的所有人，包含銀行、受僱於銀行的業務人員、申貸的客戶、平台自身，
長期來看，沒有任何人能獲得超額利潤。

(聽起來像是科幻小說裡頭的故事。)




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