[情報] 錢不夠用─摩托車賽最大的問題

[DrunkCat (布魯)]

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現時今日，摩托車賽事遇到最大的問題是什麼？是電控系統干預過多破壞比賽的樂趣？
是規則限制太多，阻礙賽車發展，扼殺了GP賽事精神？是賽車沒競爭力，只有廠隊車手
能爭冠？還是賽事由兩個強大的車廠主導，導致成本上升，妨礙其他更多車廠投入？

你可以指出更多更多相關的問題，但是這一切與兩輪賽事最大的問題『錢』一比則
相形見絀。說穿了，沒有錢，任何參與這項運動的人都無力作為。所有MotoGP及WSBK中
你所看見的問題，起因都是這單純的問題。

這個問題大家都知道。很久以前，當菸草商被禁止在電視及廣播中廣告，它們需要透過
特殊的管道讓潛在客戶發現它們。透過法律漏洞，它們馬上透過贊助體育活動，來打廣告
。而且要的是迷人、刺激且遊走在危險邊緣的運動，所以找上了賽車。

各國政府看見了這個漏洞，並積極地想要修補。在F1老闆Bernie Ecclestone聰明的談判
之後，賽車被豁免到2016，屆時，所有體育活動中，將看不到菸商打廣告。
快樂的時光總是過得特別快。

菸商撤離賽車運動造成不只一個問題，而是兩個。贊助的錢沒了很糟，但更糟的是菸商
把它們的公關行銷專長一起帶走。以前車隊不必處理市場及贊助方的業務。菸商會提供
車隊一個完整的行銷策略，包含公關活動，品牌建立，市場營銷，售後服務等等。車隊
只要專心比賽就好，唯一需要跟贊助商談的就只有他們要給多少錢。剩下菸商一切包辦
，贊助商的塗裝、聘任公關經理、寫新聞稿、找漂亮的Team Girl。菸商只要負責生錢，
車隊只要負責花錢。

當菸商離開之後，車隊得掙扎地想出他們的策略。他們從來不用煩惱怎麼籌募資金，
或者說，他們根本不知從何下手。接觸潛在贊助商他們所面臨的第一個問題就是：急於
投錢打廣告的菸商，讓車隊認為賽車對贊助商來說應該是很有吸引力的。事實上，菸草巨
頭們這麼簡單的撒大錢是因為他們沒地方可以撒錢。每次車隊經理跟車廠的行銷經理們談
時，他們驚訝的發現只有這樣是不夠的。他們必須找到方法讓贊助商想拿出錢來。這是車
隊經營者遠遠想不到的一件事。

他們的說服力並不大。雖然MotoGP全球各地都有觀眾，但只在西班牙及義大利
最流行。在其他國家就還好：賽車深植人心，但卻不是主流運動。這不是F1，也不是
足球、不是網球、不是高爾夫。由於非主流，MotoGP對大公司而言沒有太大的廣告效益。
一開始，車隊們轉而向西班牙公司尋求贊助，特別是那些崛起的建築業。到了2008年經濟
蕭條，他們又再次被冷落了。

當菸商們離去，他們把所有具有市場行銷、公關、及業務人員都帶走。除了少數比較有錢
的車隊以外，其他車隊幾乎都是靠著Dorna補助的錢維持參賽。市場營銷及贊助一直都不是
車隊主要的專業能力。很少車隊雇用專業的行銷經理處理贊助方面的事，而是都交給車隊
經理或是其他車隊成員在他們主要業務辦完之後才來處理。這使得尋找贊助的人沒辦法
做出對雙方有效的交易。

一個車隊在他能力範圍之內聘請最好的技師、數據工程師、懸吊系統技師、技師長及車手
。為什麼他們不能也雇用有辦法找贊助的專業人員？賽車很花錢，非常非常多錢，而且
找贊助並不是這麼簡單的事。這是需要專業人士，懂得贊助商的需求，了解車隊能提供的
東西，以及建立雙方良好的互利關係。

而這惡性循環之下情形最嚴重的就是冠名贊助商所給的贊助費越來越少。車隊通常都是為
了能早點拿到贊助費而跳槽，不喜歡等待、溝通、或是試著花一些錢來發掘潛在贊助商
，或者去試著達成贊助商的要求。這表示，冠名贊助商需要拿出來的錢已經低到一個境界
了。有闈場裡面的人士抱怨，所有車廠除了Ducati以外，都在低價銷售他們的贊助權。
車隊會不了解的是，他們降低了冠名贊助商的行情，會連帶使得其他車隊也只能拿到
那麼少的贊助。贊助商們彼此會交流，會利用從對手那得到的情報再降低贊助的金額。
如果車隊不硬起來拒絕這低到幾乎無法維持車隊運作的贊助，那贊助只會越來越少。
經過訓練的專業市場營銷人才了解這點，懂得如何尋求贊助商與車隊之間的平衡。

那麼，Dorna在這之中扮演甚麼腳色？很遺憾的，幾乎是隱形人。MotoGP與WSBK的主辦
單位所需要做的就是推廣這項運動，盡量提高這兩項運動的收入。他們將這項運動辦得
無可挑剔，組織良好，運作的順暢，而且安全無虞。他們成功地降低了成本，讓觀眾看了
一場好戲，讓世界各地車迷熱血沸騰。

然而，Dorna最大的失誤還是在於無法好好利用比賽創造營收。這項運動在全球擁有那麼
多觀眾，而Dorna一整年卻只能從中獲利約2億歐元，這是個警訊。相較之下，隔壁棚的F1
每年的營收約13億歐元。難道F1的觀眾數量是MotoGP加WSBK的觀眾數量的六倍嗎？更重要
的是，真的是六倍的利潤嗎？

motomatters曾在2012年與Carmelo Ezpeleta曾有個訪談，其中提到如何增加收入。
Ezpeleta承認這是個大問題。他承認：「增加收入相當困難。」但與其開源，他比較專心
在節流方面上。「這是一樣的，我們談談歐洲南部：他們蓋了很多房子，卻又賣不掉。
你該怎麼賣掉這麼多的房子？降低售價。」自從2012年以來，全球經濟已經復甦許多，
但Dorna的重點還是在節流，而不是開源。

不過Dorna曾試過幾次。2007年時他們曾舉辦特殊的贊助商大會。而motomatters這邊所得
到的回應都一致認為：有想法，但完全浪費時間。結果不言而喻：贊助仍然難找，
車隊仍掙扎在尋找新的贊助商，並說服他們投資摩托車賽事。

或許，我們不意外Dorna找來的贊助商不多。Dorna主要收入來自於三個：電視轉播權，
賽事裁判費以及贊助。這三個收入來源是基本，意思是Dorna每年從贊助商那拿到6000萬歐
元。而這根本比不上某些贊助商一年給一支F1車隊的錢。如果想要讓收入增加，那Dorna
要先從自身做起。

不過，Dorna也還在設法與一些強而有力的夥伴合作，期望能找到未來的出路。BMW的參與
就是一個好例子：除了提供安全車以及其他賽車以外，BMW還獲得設立VIP觀賽區的權力，
這讓BMW能邀請一些重要的貴賓、經銷商或是商業夥伴來觀賽。Dorna讓BMW的能見度提高，
更重要的是，給他們在闈場中做生意的權利。這是兩者合作成功的象徵。

這就是未來。這就是為什麼Philip Morris仍然持續燒大量的錢，有謠傳每年都超過2000萬
歐元，跟其他冠名贊助商比起來超過兩倍的金額給Ducati，儘管在Ducati車上看不到菸商
的圖案了。唯一你能分辨出菸商在那的地方就是，哪邊有人抽菸哪邊就是Ducati車庫。

如果沒有消費者，那Philip Morris怎麼做買賣？他們要的是有一個地方可以跟他的夥伴
做生意，可以邀請貴賓觀賽，與政客閒聊。他們邀請政商名流來添加一些迷人、熱鬧的
氣氛，讓整個商業氣息降低一點。好吃的食物、好喝的酒及好公司，這些都圍繞著刺激的
賽車。進而造就了談生意的理想環境。

Ducati並不是唯一如此的車隊。LCR車隊與Marc VDS車隊都了解為何贊助商想投資賽車
，他們也想盡辦法替贊助商賺錢。特別是LCR，就是個標準答案。他們有個專門的贊助經理
，並且一次又一次的證明他的價值。LCR車隊不跟贊助商說他們能為他做些甚麼，而是
詢問廠商，如何做才能達到雙方雙贏的局面。Marc VDS則是跟著他們腳步走，了解贊助商
要甚麼，協助他們做生意，而不是拿他們的錢來換成車上的貼紙。

首先，這是闈場中最大的誤解。賽車塗裝上贊助商的名字大小是交易中最不重要的事。
賽車就像是個移動式招牌，但並不是那麼適合，因為車子本身雙面的空間有限，可以
貼上贊助廠牌，但賽車有大部分的時間都是傾倒的，這會讓贊助商貼紙完全看不到，
所以這不是贊助商為何想贊助車隊的原因。

為何一家公司想投資車隊？因為他們相信無論如何，對他們的生意都有所幫助。從菸商時
代開始，賽車塗裝能幫助他們至少接觸到他們的目標族群，但這只是一小部分而已。提供
贊助商一個地方可以邀請他們生意夥伴來看賽車，讓他們進闈場談生意，贊助商就會看到
他們花的錢有代價。最重要的是，賽車提供了一個仍讓公司來談生意的地方，讓他們賺到
比花在這上面還多的錢。這意味著要讓贊助商的客人充分體驗MotoGP，帶他們逛車庫、
與他們一起看練習賽和正賽，跟他們解釋賽車，跟他們講解細節，讓他們了解賽車的趣味
，讓他們想要再次回來。一個車隊告訴motomatters，他們純粹幫贊助商帶他們的經銷商到
處逛逛，這樣一周就能賺進3萬歐元。來參觀過的在地銷售人員會得到更多經驗以及資訊，
這對銷售他們的商品相當有幫助，也能增加贊助商的合約，以及他們投入車隊的錢也會增
加。

Dorna及車隊不明白的是，MotoGP是個能賺更多錢的平台。贊助商有動機投資車隊，
不只是為了尋求曝光度，而是做為贊助商與贊助商聯繫的接觸管道。這比參加甚麼商業俱
樂部所獲得的資訊還要多。MotoGP周本身替贊助商及車廠製造許多機會。美國的經銷商
最懂得其中之道，他們會趁機辦個大型聚會。美國站的Ducati Island仍是大型的聚會之一
。

一個理想的平台更超出了闈場。目前，Dorna只跟MotoGP的冠名贊助商談自個的生意，卻
忽略了本土的機會。陷入金融危機的亞森賽道就坐落在荷蘭啤酒產地巴伐利亞境內。
如果巴伐利亞當地能參與，將帶來大量的金錢，不只是賽道及Dorna，在亞森的小鎮，也能
舉辦大規模的派對。如此他們會投資更多的資金在推廣這個比賽，因為這會對賽道及這個
區域帶來大量的遊客數。這也代表更大量的門票收入和當地的營收增加，以及更多的稅收
。如此，反過來說賽道能支付更高的裁判費用，也就是說Dorna會收到更多的錢，那就有
更多的錢給車隊。

目前MotoGP車隊真正該認真去思考的是如何賺錢。專心投入在他們的贊助商，雇用專業的
贊助管理人員，去聽贊助商到底要甚麼，把他們當生意夥伴。這麼做，就會有更多資金
流入這項運動。當更多的現金流入，Dorna的重點就不會放在節流，而是放在安全問題，
進而吸引更多車廠參賽。隨著預算提高，更多車隊能負擔的起衛星賽車，車廠不用負擔
補貼那麼大量的賽車費用。當車廠有辦法自己吸收支出，那麼他們就能花更少的時間說服
贊助商賽車的市場與研發的價值。這意味著推動更多的自由度，而不是更少，從另外一個
完全不同的角度看賽車。賽車可以是個有吸引力的話題，而不是昂貴的賠本生意。

當然，我坐在這出一張嘴當然很簡單。如果真的這麼簡單，那車隊每個都超有錢。那我就
該煩惱我第二台Bugatti Veyron要買甚麼顏色(或者更現實一點，擴充車庫來放我第四台
RC213V-S)。但問題就在這，這是個價值數百萬元的產業，應該充斥著專業人士。車隊經理
、技師及車手，應該在這賽事都是最頂尖的，但他們面對商業方面卻完全失敗。直到他們
能理解，賽車是生意擺前面，之後才談娛樂，然後才是運動，他們終將一直卡在錢的點上
。這代表車手要負更多更多的錢來比賽，這代表供應商及工作人員不支薪，這代表慘淡
的薪資及非常長非常艱苦的工時與工作。

賽車值得更好的發展。但要往更好的地方發展，必須先了解，這一切通通為了『錢』。

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這篇翻得有夠累的，時間拖得過長，有些地方要是有問題請幫忙指正。







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人生若只如初見，何事秋風悲畫扇？      ┌╮      ◢   ◢
等閒變卻故人心，卻道故人心易變！      ╰┘ ▋◣▋█◢█    ┌╮
驪山語罷清宵半，淚雨零鈴終不怨。           ▌████◤    ╰┘
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木蘭花　擬古決絕詞柬友─納蘭性德  └╯          ◥█▂                          

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推 kis28519: 推 感謝翻譯 賽車就是種燒錢的運動
推 FreeCharm: 感謝翻譯，看到賽車背後的運作
推 IKUZO: 推!!
推 jtorngl: 所以贊助者才是老大，廠隊少了資金也沒辦法做事
推 a410046: 推推
→ DrunkCat: 真的不得不說LCR車隊的行銷能力真的很強
推 a9121042: 推～我光看原文就懶了XD
推 tweric: 大推！
推 guithawk: 值得深思
推 onime0704: 的確比起F1,MotoGP在商業化上很鳥XD
推 atx1100: 太厲害了！謝謝分享
推 asrs: 推~