Re: [問題] 國外業務特質

[NBAGM (NBA的GM)]

分享一下我的看法

稍微分一下，不管是國內外業務都會有兩種基本類別：開發型跟維持型
當然再依照國家、語言、文化、產業甚至種族都還會再做進一步細分

小魯前一份工作管理超過10個國家市場，從開發到維持、B2B及B2C都有處理過
對象公司從市值只有3M台幣的小公司到財星500的都有...的確我覺得基本英文
溝通是需要但要不要到非常精準的溝通..真的是看產業；例如電子業，一點點
的英文miss都有可能造成很大的誤判；至於醫藥業就更不用說了，可能會出人
命的。

而我先前負責的產品類別算是FMCG，所以簡單分享一下兩個基本類別，但我覺
得有一個很重要的點：「必須要對產品非常瞭解」，如果連產品都不夠清楚，
那真的就是隨便賣，那業績也就是隨便隨便了。

產業不同，狀況就會不同，所以歡迎不同產業的版友也一起分享


(1)開發型：

最重要的是臉皮要厚、適應力要夠強。

因為做開發型的，一定要很敢衝很敢問，所以臉皮一定得厚，被拒絕、被嫌貴
都是家常便飯；大概做幾年之後就會有一種很神奇的能力，跟對方交談幾句之
後大概就可以知道要不要繼續深入，以及對方的回答到底是不是話中有話。這
個就是 selling skill中「判斷客戶」的養成，這對開發型的業務來說是相當
重要的一個環節，因為長期下來可以很快的判斷客戶以節省時間，

雖然不比以前老一輩一只皮箱走天下的模式，但適應力強(變色龍)也是個重點。
各國的文化不盡相同；東方文化比較重視關係培養，例如跟日本和韓國人應酬，
一定要有2nd round和3rd round；因為對這些國家的人來說，這個才是培養關
係的round；第一階段的晚餐真的就只是「應酬」而已。

但當場景搬到西方；文化跟種族上有一點的差異，要培養關係比較沒有那麼快
，就只好先從「產品專業」訴求起；這點在瞭解產品時，自己就要有自己的一
套小劇場，要怎麼鋪陳、怎麼介紹、怎麼吸引、怎麼報價、怎麼成交；都要有
一個小劇場在心裡。西方人蠻重視產品的核心價值，只要可以說到讓他們wow
或是讓他們有「上了一課的新知識」，就會有可以繼續洽談的可能性。

所以健談在這個類別重不重要？

在這種類型的業務來說是基本的，但除了健談之外，還是要輔以談話技巧的。
在參展的時候必須要快速抓住客戶的對談點、讓對方留步。在日韓要有2nd round
、3rd round；如果不夠健談、怎麼消磨這些時間以培養關係、怎麼在這些時候
可以旁敲側擊談生意、問敵情；在西方要有適時掌握會議或對談氣氛，何時故
意離題緩和氣氛、降低敵意，何時長驅直入、直切核心；這些都是在健談的本
質下展開的銷售技巧。


(2) 維持型：

最重要的是 關係維持(對外)  業績穩定(對內)

很多人都說這種型的只要坐辦公室就好，君不見一堆專案經理(不分產業)常常
在天上飛，畢竟人還是比較喜歡面對面討論跟對談事情，隔電話跟email，有
的時候還是隔著簾子；沒有看到表情有時也不知道客戶心裡面是真開心還是假
憤怒。例如有些中國客戶愛畫大餅，簡報做的好像很厲害，平常也講得一副賣
很多，但實際去看過，就會發現漏洞百出。

因為小魯本人不喜歡做一單一單的個別生意，總覺得生意要做就要做長久，所
以基本上關係維持對我來說很重要，我也都是這樣要求我底下的member們，甚
至規範他們最少多久要去一趟所屬客戶國家巡訪，我也會跟著去；一方面跟客
戶維持關係(喇)、開會(賽)之外，也會趁機觀察我的業務在市場的觀察能力以
及對待客戶的應對進退。

演戲是很重要的，辦公室坐久的會消磨掉他們的演戲功力。所以還是得讓他們
定期巡演，維持跟觀眾(客戶)之間的瞭解度。但是演戲歸演戲，我對業務的基
本要求是誠信，千萬不可以說謊，有時在協商的時候會有「只揭露部分事實」
，但絕對不能說謊，尤其許多地方都是很注重誠信的，而且誠信除了代表公司
之外，也是代表一個人；如果因為拿不到訂單就說謊，導致後面可能要圓更大
的謊，那只能說就是功力不足而走了歪路。

回歸正題，對內要跟老闆交代、要跟董事會交代、要給XXX膠帶(誤)；反正就
是要固定有訂單啦。這個時候除了關係之外就要有邏輯推理的能力了，平時跟
客戶之間的對談、資料的往返等等，客戶下單的頻率、庫存維護的狀況、什麼
時候放長假什麼事都不做...etc。例如穆斯林的開齋節，是每年往前推大概一
個月，所以基本上從puasa開始，資訊往返速率都會減緩；所以該在那之前大
備貨或是提前準備該給的資料。亦或者客戶突然開始都不太買貨，就要去探查
是否有競爭對手介入或是其他外力因素干擾還是對方老闆跟老闆娘吵架之類的
；都要很有邏輯的去「發現」癥結點並「說服」對方穩定持續備貨、銷售。


以上很簡單的簡述小魯認知的兩種不同型態的業務，其實業務還有很多重要的
技巧都會應用在不同的狀況下，從最基本的業務精神建立、銷售技巧之外，中
階的會進到銷售心理學及談判技巧；高深的業務還會有銷售策略跟戰略推演。


最後回到問題，可能要先多瞭解自己公司的海外業務發展方向跟自己的人格特
質是否相符；因為每個產業真的是不盡相同，先前面試過想從電子業跳過來的
，會發現電子業的業務大多都強調專業性，但至於「人的關係」維護，反而會
放在其次。(但可能supplier跟brand owner又會不同)

btw，我還真的看過有些公司的業務是憑藉長相在選的，因為「業務」其實只
是轉信窗口而已，而是要先站出去讓對方覺得你們公司都長很正、很帥，願意
繼續談的...可能某些產業或對象也適合喔XD


以上拋磚，希望可以大家一起來分享~



※ 引述《circuscobra (土龍)》之銘言：
: 小魯之前做過業助近一年  目前想轉國外業務
: 投了一個月的履歷了面試機會卻不多
: 最近一個面試 面試官很坦白跟我表示
: 就面談的感覺 我不適合做這個職務
: 小魯自知個性較不外向 也較不會和人social
: 加上面試官是從外型(太古板？)、談吐(不夠快狠準？)、經歷等覺得不適合
: 早已爬文過幾個版了解國外業務的特性(和國內業務不同)
: 但也沒有一個統一的定論國外業務一定需要怎樣的特質
: 針對這一點想請有經驗的版友分享一下國外業務新手該怎樣才比較好切入這個職務
: 這些特質是不是完全沒有可能在工作中培養？
: 或是可以自己事先就開始訓練的？
: 先謝過各位的指導了

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