[心得] 給新鮮人的小心得(4)簡介業務這個職務

[yichih (yichih)]

好讀版: https://link.medium.com/PJ3We7JrJ5

版上各位好, 小弟今天去面試了一間電商平台服務的商務開發一職, 面試後心裡有滿滿的
問號與心得, 因此藉著這個案例的契機分享一下我對於面試業務職缺的一些準備策略與邏
輯. (均為個人淺見, 歡迎各位前輩不吝賜教)

簡單介紹自己: 化工領域業務3年 (含擔任業務小主管1年)

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首先依客戶性質簡單區隔一下業務的種類. 我簡單拆成B2C (客戶為個體戶, 像是保險,
房仲等) 及B2B (客戶為企業, 像是法金, 製造業等等). 因為個體戶跟企業可運用的資源
與需求不相同, 所以銷售策略與邏輯也不相同.

再來依業務型態簡單分為三種業務活動: BD (Business Development, 客戶開發), CRM
(Customer Relationship Management, 客戶關係管理) 以及KA (Key Account, 重點客戶
管理).

1) BD: 開發新客戶, 有些人會講陌生開發 (陌開), 保險或直銷通常走這種模式, 新創的
公司在還沒有建立起知名度及口碑前通常也走這種模式. 事實上, 即使是交易量, 客戶穩
定的成熟公司也需要做開發, 因為市場是會變動的, 今天只要有更有吸引力的產品出現,
就可能會影響現在的客戶. 記住, 沒有永遠不會跑掉的客戶.

2) CRM: 客戶關係管理, 這類的業務面對的客戶已經與公司交易相對穩定, 基本上就是追
蹤客戶的交易狀況, 訂單是否穩定, 並在客戶詢價時隨市場價格調整報價, 等等. 因為不
論是業務或是客戶端的採購, 都會希望走一個長期穩定的交易, 節省新開發客戶/供應商
所需的成本以及配合上存在的風險及磨合. 所以通常營運一段時間的公司比較需要這種的
業務.

3) KA: 記得剛出社會時還以為Key Account是財務方面的工作 (因為Account有帳戶的意
思), 後來才知道這個職務是重點/大客戶的關係維持, 營運. 這個角色比較像PM, 因為幾
乎客戶所有的疑難雜症, 大小事都會要求你處理, 所以工作內容包山包海, 而且通常大客
戶都會仗著自己的難以取代性對供應商予取予求, 所以才會獨立成一個專門的職務出來.

不同產業及不同發展階段的公司在各個業務型態上的比例可能不同, 但基本上這三個業務
型態彼此相輔相成, 缺一不可.

舉例而言, 在公司發展前期幾乎都是新客戶開發 (BD), 隨著交易逐漸穩定後, 比較多的
業務比例在既有客戶維護 (CRM) 及大客戶管理 (KA). 為何CRM及KA會拆開討論? 這是因
為對公司的影響及貢獻不同. 一般來說公司要穩定運營, 需要有基本盤的營收支撐, 而大
客戶恰好提供這個需求. 因此即便一般大客戶對公司的獲益不是太好 (因為議價能力強
), 也很多鳥事要處理, 但還是不可或缺. 而像這種重要性或規模相對次之的客戶一般就
歸到CRM這塊.

但即便是發展成熟的公司, 隨著市場狀況改變還是有可能流失客戶 (隨著產業別與公司的
不同, 客戶的流動性可能是以週或月為單位變動), 所以仍然需要培養或開發潛在客戶,
只是可能重要性或急迫性就不會像初創公司那麼看重.


以上簡單介紹完我心目中業務型態的分類, 接下來介紹我認為應徵前要考慮的要點 (以介
紹業務為主, 不過這個邏輯可以應用到其他職務):

1) 產業: 雖然業務很重視軟實力, 不過更看重你在該產業/領域累積的人脈/名聲/產業熟
悉程度等資源. 因為每個產業的know-how, 市場狀況, 客戶習慣都不同, 所以大部分業務
就算轉職還是在同領域的不同公司之間跳動, 這樣才有經驗以及薪資議價上的優勢.

不要以為業務這個職務可以跨產業隨意跳來跳去. 雖然本質上的邏輯以及應對方式在不同
產業大致相同, 不過面試官會更關注你對產業的熟悉程度 (知道這個產業的水多深嗎?)
跟可以帶來的效益 (附加價值, 你在業界的人脈與名聲如何? 是否來了就可以給公司帶來
直接的效益?)

2) 公司的(市場)定位: 這間公司怎麼定位他提供的產品/服務? 是走高端市場? 還是走廣
大族群? 他怎麼被同業評價? 客戶又是怎麼評價這間公司? 這些評價是否與該公司的策
略, 或是想要呈現的形象一致?

我建議如果可能的話, 最好在面試前找該公司內部的員工, 他們的客戶, 以及這個產業的
其他同業聊聊, 對這間公司的樣貌會更全面及清晰. 因為網路上的資料只是片面, 而且很
多眉眉角角是在業內才會懂的, 不會公開. 所以網路上做完基本功課, 最好的方式還是詢
問已經在這個產業的人最準確. (如何找這些人的方法可以參考: [職場] 論Networking的
方法和心得, https://link.medium.com/P59RkjosJ5 )

3) 職務定位: 通常求職網站或是公司官網上的JD (Job Description, 職務說明) 都寫得
很籠統, 但不管KA, CRM或是BD, 在不同產業/公司, 公司不同發展階段, 負責不同的客戶
/市場等不同狀況, 工作內容與重心都不相同; 即便同一個部門的同個職務, 在面對不同
市場/客戶都有不同的問題. 而且就我自己面試別人的經驗, 一定是有明確的需求才會開
缺招募 (可能舊員工離職, 可能公司業務擴張, 需要有人負責新業務等等), 所以建議如
果能的話, 最好在面試前就先詢問公司內部的人, 這份工作具體要負責什麼項目/客戶;
真的沒有管道的話, 面試的時候也一定要詢問面試官, 這樣你才知道未來如果應徵上的
話, 會負責哪塊業務.


盡你最大所能完成面試前的準備工作後, 不論你能蒐集到多少資訊, 很多關鍵資訊還是只
能在面試中探索. 重點: 面試是一個雙向的過程, 除了對方在評估你以外, 你也同時在觀
察這間公司/部門/直屬主管的風格, 文化與工作環境.

對於還沒有工作過的新鮮人可能比較難以理解, 而且現在求職市場對於沒有工作經驗的人
十分不友善, 可能也不敢嘗試, 不過以過來人的經驗跟你們分享: 公司文化, 部門氛圍
& 主管管理/做事風格絕對是影響你87%在這間公司工作時心情/開不開心的關鍵!

首先你要思考, 你面試的這間公司應該是中短期內會一直待著的公司 (不管是為了履歷好
看, 為了年終, 或是whatever什麼理由), 甚至如果做的還不錯, 可能會長期待著的公
司, 所以在進去之前謹慎一點, 總是不會錯的; 而因為直屬主管是你除了客戶與同事之
外, 最密切匯報, 相處的對象, 所以挑一個相處得來, 邏輯思考比較像, 管理&做事風格
是你欣賞/可以接受的直屬主管, 絕對是重點中的重點.

因為我自己也擔任過面試官, 所以就我自己面試別人與被面試的經驗來分享:

1) 盡可能在面試前知道面試官是誰: 不管是HR還是該部門主管, 透過Email, 電話還是其
他各種方式通知面試, 都盡可能在面試前掌握面試當天的面試官是誰. 因為不同職位對於
你應徵的職位的了解程度都不同, 對是否錄用你的影響程度也不同, 了解當天的面試官是
誰可以幫助你朝著正確的方向準備面試.

2) 面試官的心態: 我自己之前每天忙到做正事都來不及, 都是面試當天, 甚至是面試前
才掃過一遍應徵者的履歷, 所以現在完全可以理解為什麼有些面試官面試時好像根本沒看
過你的履歷一樣在問問題, 是因為根本沒時間看! (那些有時間看卻沒看的人就另外討論
)

今天開了這個職缺, 代表這部分業務確實有人力需求. 面試官可能還沒想好要怎麼切割既
有業務給新進來的人, 但肯定是既有人手超負荷既有業務, 所以需要調整職務; 因此站在
面試官的立場, 我看重的是可以長期負責這個工作職務的人, 注意是長期喔! 所以我會找
一個看起來比較可以接受公司文化, 薪資福利, 好用/好相處, 也就是我應徵進來後不會
隨便落跑的人.

站在這個角度可以解釋很多面試時的問題, 像是詢問預期薪資: 當公司能提供的薪資跟你
想要的落差太大, 而調整幅度又有限的時候, 我會預期你就算進來之後過沒多久就會跳槽
了; 或是為什麼有時候覺得自己夠優秀還是被刷掉: 因為我知道這個職務需要什麼樣的
人, 如果這個工作需要一個很積極成長的人, 我就會挑優秀的人, 但如果我認為你做這份
工作根本是大材小用, 或是這個工作的需求與你的專長不符合, 我也會預期你之後會工作
不開心或覺得沒成就感, 最後跳槽. 所以結論就是: 面試官會挑選一個看起來最適合, 可
以長期待在這個職務的人, 而非最優秀的人.

其他一些基本注意事項, 像是儀態/穿著, 一些基本常問的問題, 像是自我介紹, 對公司
的了解程度等等, 其實看的只是你的誠意, 是有心要應徵我們公司還是只是亂槍打鳥. 如
果毫無準備就過來面試, 那我也會預期你是一個做事隨便或是不注重細節的人, 這樣我也
不傾向招你進來公司.

3) 對產業/公司不夠熟悉怎麼辦? 問對的問題, 展現邏輯: 同一間公司, 光不同部門之間
就不一定熟悉彼此的業務了, 更何況是不同公司/產業的人? 所以面試前盡可能蒐集應徵
職位的資訊之後, 就是把握面試的機會把不足的資訊補足. 面試前了解公司的業務模式絕
對是基本, 因為這是每一間公司一定會公開說明清楚的資訊 (這樣才能精確地吸引有需求
的客戶找到他們), 但更深入的細節像是職務定位, 公司定位等等, 就像我前面一點提到
的, 未必能蒐集到準確/充足的相關資訊, 所以這時候就要靠面試詢問.

我自己的觀點是, 一開始必須先展現自己對公司的了解, 但是進一步對該職務的闡釋 (像
是如何發揮自己的能力幫助公司) 或是針對面試官問題的回答, 建議先跟面試官蒐集足夠
資訊再做判斷及回答. 原因是: 沒搞清楚面試官的問題就回答, 很可能回答不理想或是答
非所問, 這兩種狀況對增加你的錄取機率都沒有幫助; 另一點是, 如果你清楚你並非即戰
力 (例如新鮮人或不同領域轉職, 還需要花點時間建立對這個產業的了解), 你必須要證
明你能快速上手這份工作, 那麼就只能藉由事前對該產業/公司/職位的準備及問問題的切
入點來展現你的誠意及邏輯/學習力.


今天先打到這邊. 基本上小弟也不敢保證自己講的有多麼透徹或是到位, 但總之就是拋磚
引玉, 希望讓更多有經驗的前輩提出指點或是更深刻的觀點, 讓想踏入業務領域的新手能
有更多參考, 謝謝.

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