[心得] 甚麼叫做好的業務

[blueway1222 (藍藍)]

[業務心得文-文長慎入]


大家好,業務這行也做了將近10年了,做得多好不敢說,但有些心得一直想分享一下.
最近有朋友也不時會問該如何把業務做好,我覺得好的業務實在有太多種,無法用一篇簡短
的文章一以概之,我想用幾個重點來說明,如果可以做到以下這幾點,我想把業務做好應該
只是早晚的事情,以下不限任何產業:

1.對自己銷售的產品(Solution)有高度信心且知道如何跟他人分享產品價值,非常清楚可
以為客戶帶來的好處.

2.具備產品的專業知識且了解自己銷售的產品與競爭對手的差異性

3.知道客戶要甚麼,並且推薦他對的東西,而不只是想賣你想賣的東西.賣客戶不需要的東
西,短時間可以用騙的,但只會有一次性的交易.唯有真正為客戶帶來有價值的產品或服務,
客戶才會幫你介紹客戶.

4.客戶問的問題,都會想辦法找出解答,做不到就誠實以對,做得到就要努力找出答案.

5.對於每個客戶有時間軸 V.S 客戶紀錄的Excel報告,具體來說,我的紀錄清楚的記載2009
年我跟他互動的紀錄(光這點,就足以讓客戶信任我,如果我連將近10年前的紀錄都有留著,
那我應該不是在這行亂搞的)

6.對於任何案子,都保持一定互動節奏的跟SOP流程介紹產品給客戶,每次產品介紹前都經
過準備,對於是否能結案要能保持平常心.

7.答應客戶的要做到,做不到的不要答應

而結合以上7點,我覺得一切的重點都在於贏得客戶"信任"
所以另外為什麼新的保險從業人員要從緣故市場開始開發?因為不用經過以上7點,你的緣
故市場是"無條件信任"你的,所以其實不用太多的產品說明,買任何東西,信任才是一切的
基礎.但要強調對熟人的服務更要加倍,才不會踐踏這份"無條件的信任"

如果要更簡單來說,業務的過程其實就是贏得信任的過程.
你如何讓客戶在完全不認識你的狀態,在短短幾次的互動中可以信任你,除了充足的事前準
備,對產業的了解以及恰當應對進退,甚至連符合客戶期待的衣著,一切小細節都會累積成
客戶對你的評分進而轉化成信任.

最後分享,我認為業務磨練的過程就是在尋找自我的一種旅程,這樣講起來可能有點抽象,
這是我近幾年才領會的,因為每一個人有不同的適合自己的業務方法,通常適合你的方法一
定是最符合你的個性的延伸,也是最能展現你個性優點的一種銷售模式,過程中為了讓業務
做得更好,某種程度你會去調整你的個性,一方面提升了業務能力,其實是讓做人處事更圓
融.

所以,會做人的業務一定做得好,而業務做得好得不一定會做人.
而業務博大精深,我還在邊做邊學....

以上,歡迎隨意分享,只要對任何人有一點幫助,都是功德一件.
如果有很多人有興趣了解更多關於業務相關的人,我再找時間整理分享其它經驗.

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※ 發信站: 批踢踢實業坊(ptt.cc), 來自: 180.204.212.115
※ 文章網址: https://www.ptt.cc/bbs/Salesperson/M.1532966138.A.971.html
推 fansla: 信任不是用贏的，也不是短短的時間
→ fansla: 不要想著一定要別人信任你，做自己就好
→ fansla: 跟客戶說每一句話都對得起自己
推 Yikai0727: 推，學到了
推 a426087: 好文推
推 lee76413: 受用，推
※ 編輯: blueway1222 (49.216.129.16), 07/31/2018 23:17:02
※ 編輯: blueway1222 (49.216.129.16), 07/31/2018 23:18:42
→ blueway1222: 以上恕刪,X先生感謝您的挺身而出,F先生多謝您的指教
→ blueway1222: 這社會已經夠低迷跟負面了,就少點筆戰多點鼓勵吧~
→ x61s: 其實我最初兩句應該很neutral 也被刪了 哈哈
推 linfuon: 刪推文不好吧
→ no1jordan: 其實我覺得它們戰的點也學得到點東西QQ
→ bpp1006: 刪推文只能噓了
→ RPHero: 兇
→ takano: 聽起來在老鼠會一樣適用
推 takano: 保險業務就保險業務，講的好像天下的業務標準都跟你們一
→ takano: 樣，影響民眾對業務的觀感。事實上天下的業務b2b的遠比b2c
→ takano: 的多。
→ x61s: 其實我很好奇 有哪個B2B業務完全不需要具備本文1 2 3 5點之1
→ x61s: 你可以說原po講的類似老生常談 不過 即使是全球頂尖企業
→ x61s: 「取得客戶信任」始終是業務核心 甚至是公司關鍵價值之一
→ x61s: https://goo.gl/Vno1eF (張忠謀&黃仁勳) 聽到最後你會訝異
→ x61s: B2B對於客戶關係的經營 與B2C是多麼地接近 尤其在心態上
→ takano: 要看細節，他其實把「對自家產品信心」「自家產品價值」
→ takano: 放在客戶信任之前，這其實是保險業務洗下線緣故保單的起
→ takano: 手式，B2B需要的是了解自家產品定位與內容，不需要這種「
→ takano: 催眠式的相信公司」
→ x61s: 了解 但這像是過度解釋第一點 這篇並沒有宣稱對自己產品信心
→ x61s: 放在客戶信任之前 否則便不會有第三點
→ x61s: 這就像張忠謀說「客戶滿意度是他評鑑廠長與業代的關鍵指標」
→ x61s: 然後某人一聽就說：齁!你張忠謀只重視外部意見低估內部意見!
→ x61s: 分享者提出的原則是中性的 卻因為他公開職業 被添加額外暗示
→ x61s: http://www.fpg.com.tw/j2fpgs/about/philosophy.jsp
→ x61s: 這是台塑的治理精神 請問你會因為看到"奉獻社會"擺最後
→ x61s: 就批評台塑把社會責任擺在企業經營(就前面三句)後面嗎?
→ blueway1222: 其實我1-7點完全沒有順序跟重要性之XD,因為平常工作
→ blueway1222: 已經夠忙了,還要帶小孩,好不容易抓到時間就想到甚麼
→ blueway1222: 就寫甚麼了,順道一提 我不是保險業務,我是B2B的業務
→ blueway1222: 不面對個人,銷售對象是上市公司,會舉保險業務是因為
→ blueway1222: 剛好有保險的朋友請教我,所以順便也分享而已
→ blueway1222: 看推文其實滿有趣的,大家會各自解釋我的原意
→ blueway1222: 但我根本就不是保險業啊...但保險業務也不錯啊....
→ blueway1222: 但我覺得只要是業務都適用,因為萬變不離其中
→ blueway1222: 各行各業的銷售都是要處理人的問題,因為最複雜也最難
→ blueway1222: 所以你說適用於老鼠會,我也同意,但是有點汙名化直銷
→ blueway1222: 行業我認為沒有好壞,有問題都是都是人的問題
→ blueway1222: 任何銷售(業務)都是一種老鼠會(直銷),保險也是
→ blueway1222: 包含連我們做B2B的也是,其實連你的勞健保也是老鼠會~
→ blueway1222: (不戰政治),只討論業務觀念而已~~~
推 takano: 不是保險業務就推回來，有些業務專業度根本不行只以為自己
→ takano: 會做人就可以賣東西，真的很差。保險業務很糟糕一點在於他
→ takano: 們不是賣商品而是在賣幻想騙增員，浪費很多青年的寶貴時
→ takano: 間讓人瞧不起。
→ x61s: 文章不變 只因作者背景變了評價也變了 這不等於以人廢言?
→ GSMART: 在某些行業裡面 你這種早就被fire了 整天想著讓客戶賺錢
→ GSMART: 公司請你來當業務幹嘛?領獎金喔?若這種人當老闆...很慘
推 sunshinepemi: 很用心整理 推
→ suckdickman: 10年只學到這些？
推 tina033900: 推