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推 vi6: 推 09/21 14:03
殺熟客
就是同一樣產品
賣老客戶貴，賣新客戶便宜
這是網路世代最常見的商業難題
因為訊息太多，價格太好查
熟客一殺就哀，殺多馬上翻臉
最近都在玩盤有點心得
跟大家分享一下
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一、殺熟客的原因
只要產能還有剩餘
需要找到新的買方，就有殺熟客的可能
因全面性的降價來拓展業務得不償失
所以只好隱瞞原本的客戶
偷偷用低價去開發新客人
電信業最常用這招
續約的優惠一定不如攜碼
二、不殺熟客的理由
當產能小於等於熟客訂單時
應付產能都來不及了
還去開發新客戶簡直自找麻煩
但即便產能全滿還是要繼續開發客戶
理由後述
三、產能過剩時，熟客該如何殺？
比較簡單的做法就找代理
同一個商品透過其他公司用低價賣出
甚至貼標賣
這樣熟客比較難發覺自己買比別人貴
或著透過包裝組合銷售的方式
讓買方抓不準單項產品的真正價格
直接拿一個較低的價格讓業務出去亂闖
公司產品價值將面臨全面貶值的風險
四、產能不足時價格該怎麼漲？
很多公司在產能不足時就停止了客戶開發
這並不是好作法
全都是老客戶價格很難漲
當市場供不應求時當然要漲價賺一波
收稅有句名言
＂拔最多的鵝毛聽最少的鵝叫＂
漲價也是如此
所以新客戶的開發一刻都不能鬆懈
當供應緊縮到某種程度時
不管漲多少都會有急單來詢價
這時就要拿成交的肥羊價給熟客看
你看，雖然我漲價但你的價格還是比別人低喔
「一邊漲你價，還一邊說已經算你優惠了」
就是這種狀況
但若你全部都老客人
沒有新客戶來做浮標探測市場狀況
那就很難在正確時刻做出漲價決定
五、我是買方該如何防止被殺
平常就要掌握賣方的產能及市場動向
有空就跟送貨司機聊聊天
當得知對方囤貨太多時隨時找些殺價的理由
去砍他們業務
大量躉購或是長約配合的優惠都要抓這時機談
六、何時不該殺價？
當對方產能不足時就不要白目亂殺了
人家挑客戶時第一個就趕你走
這時的策略是建立平順而良好的合作關係
穩住價格，讓進出貨順暢，文書作業付款迅速
把行政工作做好就好了
其實以上每一項都可以用實際案例來說明
但真這樣做可能要寫本書了
而且這麼長也應該不會有人看
所以簡略的說明一下
最後
做生意不要作假
也不要讓自己落入必須說謊的窘境
現在資訊這麼發達
除非做的是那種雞毛蒜皮的小小小生意
不然沒什麼是查不出來的
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