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半導體大地震！40年的代理合作情斷，德儀分手大聯大、文曄、Avnet轉直營

https://www.bnext.com.tw/article/55022/ti-cut-wpi-wp-group-agent代理商的宿命？全球最大半導體元件代理商大聯大與亞洲第二大元件代理商文曄，7日先後發布重大訊息，宣布合作原廠德州儀器（TI）因策略調整，將於2020年底終止經銷代理，雙方將結束40年合作情誼，世平執行長張蓉崗甚至對內部坦言「遺憾」。

而事情最初發生，是美商Avnet在4日宣佈德儀合作關係將終止，緊接著台灣兩大通路商大聯大與文曄宣佈合作停止，將使德儀四大代理商將僅剩美商Arrow還有業務關係。

事情嚴重在於，德儀是國際大型半導體元件原廠，大聯大控股底下的世平興業是德儀代理經銷商，這家大咖客戶占世平年營收22.1%，占大聯大合併報表營收也有11.28%，受到衝擊不小，以大聯大2018年營收5,451億元來說，相當於614億元營收貢獻。

對文曄來說，德儀這一家大客戶占2018年營收比例20.05%，占今年上半年也有19.7%，以2018年營收2,734億元來算，也貢獻文曄一年548億元交易額，即便不是最大客戶，也是前三大。

等於說，兩大台灣通路商明年底就將失去年近1162億元生意。

受到如此大變故，文曄7日股價一度觸及跌停，最終跌幅6.39%，以35.9元做收。大聯大則相對平穩，跌幅1%。對此大聯大發言人袁興文說，這件事在代理產業屬於正常，客戶因高層政策改變，結束代理轉直銷，也有直銷客戶決定轉代理，未來會跟德儀洽談客戶移轉細節。

世平CEO發內部信：遺憾，期望同仁波瀾不驚

世平在公司內部也以執行長張蓉崗署名發布聲明，強調TI因政策改變，將採取「直接經營」面對客戶，從此大聯大與TI合作近40年關係，將在2020年宣告劃下句點。

張蓉崗說，雖感到遺憾，但也理解原廠因為時局所做的變化，而世平一直以優質模範代理商為目標，固守本分競競業業，自詡是通路標竿，努力創造原廠跟客戶最大價值，而大聯大集團早已開始數位轉型，提升系統、培育精英、建置大大網、智能倉儲，為的就是有一天能「波瀾不驚」。

張蓉崗也信心喊話，雖跟TI會合作到2020年底，但不可避免的是市場跟客戶都將有些許衝擊，期許同仁要勇於承擔，堅持負責過渡，為客戶做最好的安排跟移轉。而TI相關團隊同仁也會做最好的安排，板蕩識英雄，期望寫下典範新頁。

德儀陸續終止代理合作，轉型做直銷？

根據截至目前為止，德儀宣布終止三家代理商合作關係，包括大聯大集團的世平、文曄、Avnet（安富利），網路傳出先前已終止新曄集團合作，從TI官網顯示，亞洲代理（不含日本）總計有九家代理商。

大聯大2014年就啟動數位轉型，官方針對這個重大事件於7日做出三點回應，「將按合約持續溝通爭取延續經銷權，雙方仍依循合約約定條款，完善履行契約義務，目前服務客戶訂單，仍依原訂時程完成並認列營收，相關庫存銷售與收款也不受響。」

大聯大也宣稱所代理的德儀產品線，也有其他同類型產品線代理可相互取代，未來也將積極拓展客戶及新產品代理。同時，將加速擴大營銷隊伍投資，推動數位轉型，有效調整營運架構。

文曄也表示，將開發新生意，並控制成本及提升營運效率，並確保TI產品供應正常順暢，未來幾周內會開始就業務移轉相關事宜進行溝通協商，並達成共識。在雙方依共同制定計畫執行業務移轉，並正式終止代理合約前，與TI業務往來依原代理合約繼續維持不變。

「 代理商生意做不好很慘，做太好，客戶眼紅就收回代理 ，」這是業界對代理生態的描述，而早在TI出重手之前，半導體設備代理商蔚華2018年也接獲營收7成的原廠「Xcerra」終止代理通知，而這也是合作30年搭檔。（技嘉老董入股蔚華的第一挑戰：占7成營收大客戶跑了）

從財報來看，代理商也是一門相當不好做的生意，文曄毛利率僅3～3.5%，大聯大也僅4～4.5%，而原廠為何要把這樣薄利的生意取回，改採直銷模式？也讓市場不解。

業界分析，未來若TI全面直銷，勢必要增加業務服務投資，並流失中小型、微型客戶，過去德儀直銷比例約4-5成，砍掉台灣兩大伙伴後，有機會提升直銷比至8-9成，不過隨數位時代，線上下單也成趨勢，或許這股風現在也吹進半導體元件市場。

責任編輯：陳映璇

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推 shooter555: 那文瞱不就死定了 掰
→ shooter555: 問題沒代理商的support 還有人要買TI的東西嗎
→ jdward: 就原廠 support 但原廠 support 一定大小眼，小廠吃土 ...
推 shooter555: 合作過 就對小廠愛理不理 有bug處理不了 最後總工程師
→ shooter555: 離職換人 bug就不了了之再也沒下文
→ whydan: TI CQE爛到有剩，以後盡量少用TI料
推 tomet: ti貴又不愛support,常常量太小不理人
推 simo520: 該裁員了
推 Madao0149: 還以為Avnet是另一家Pornhub
→ fantasyhorse: 量少TI根本不想理你..用過一次就不想用了..
推 atlaswhz: TI沒大小眼,就算最大代工廠一樣爛support
推 suninrain: 令人憂心= = 是不是要找新的料了= =
→ kinoko: 所有廠商都大小眼吧   量少就是沒人理啊
推 CC67: 量少人家憑什麼耗資源在你身上
→ b122771: 每次都演狼來了，10k澎風10kk，誰會理你
→ b122771: 是比量大量少，跟大廠小廠無關
推 cka: 不管誰做都會大小眼啊..正常吧
→ cka: 銷量10倍你有可能不大小眼嗎
→ magamanzero: 問題在於有些廠 你量大還是不理你
→ magamanzero: 還是看客戶分布 你營收佔比不重 本來就很容易被大小
推 mathlover: 文曄給的錢本來就很少，現在這樣是不是要倒了？
推 leoz69927: 你是老闆也會先顧量大的誰會先顧量小的
推 shake1949: 慘
推 motan: 看名字還以為是線上A片公司
→ tommywithwhy: 可能會以美國導入reference design為主 主要是TI的
→ tommywithwhy: 性價比在小廠也比較沒優勢 個人淺見
推 Sugo11: 代理商support 很差吧...都直接盧原廠
推 double21: Avnet很大
推 JasperChang: 一堆廠早就跟TI說掰掰了 只有陳腐的還在用
→ wbw: 還不是代理商FAE太爛，系統廠直接找原廠，根本就沒代理商的
→ wbw: 必要。
推 ideal5566: ti原廠audio的FAE爛到有剩
→ Kuba4ma: 好慘
推 s869225: TI原廠真的不太行 但至少比艾睿好 結果該拿的沒拿…
推 IanEnoch: 原廠直接做喔？我看合約要怎麼簽
→ qazedcwsx: ti audio power 過來support
推 apsol: TI support真的爛～
推 Subzero0000: payment   HUB 合約 怎簽？
推 Qoofate: TI 文X support真的爛