Re: [請益] 業務所需技能

[wt (Time to Change!)]

研發轉業務，一點經驗分享。
以前寫過的文章重新貼上

一、搞清楚自己是哪種業務，需要的技能不同

業務的基本分類:
2C (To customer, 對個人)：
將商品、服務賣給個人，日常生活中最容易遇到的業務，絕大部份人對業務的印象都是從
這而來。
舉凡：房仲、保險、賣場銷售、百貨銷售、汽車業務都算在這個領域。
特色：面對的對象就是決策者，較多衝動性購物。


B2B(Business To Business, 企業對企業)：
企業對企業的採購，通常是產業上下游供應商關係，或者是服務提供商。
舉例：食品原物料、化學藥劑、IC晶片、零組件、儀器設備、軟體服務等。
特色：銷售流程長，決策單位多，通常不是一個人說買就成交。有許多環節需要打通，需
要具備的技巧更多。

有專業背景的走B2B業務比較吃香。


二、B2B業務在企業的分工方式

#開創型：開發新產品/新市場。

針對新產品與新市場進行分析規劃，擬定銷售策略。通常會是老闆/主管在衝。
新創產業有個名詞 BD (Business Development)就包含這個方向的工作內容。
開發新客戶。主動找出機會在哪，從開發到成交、收款。開發客戶的技術門檻較高，但同樣地收穫也較
高。

#守成型：維護既有客戶的固定訂單。

最主要任務就是確保常客(老顧客)不要掉單。名單絕大部分都是公司給的既有客戶。
維護客戶關係，養(橋)新案通常在這個階段。
新手入行通常會被放在這個位置鍛鍊

以上是銷售前(簽約前)。

訂單簽約下去後，會由後續的客戶經理(Account Manager)接手，單一
窗口。未來後續訂單開發也會透過這位。某種程度上與守成型的業務
有點重疊，通常只會有重要客戶會有這種配置。

#『一條龍』：
中小型的公司通常就是一個人從頭負責到尾。好處是全部銷售環節都碰的到；缺點就是每
個環節都碰不深，而且還要有人帶才會上手快。


三、B2B 企業銷售流程。

通常一個對企業銷售的常見流程(Sales Cycle)如下
1. 新客戶名單(leads)產生 (主動開發或自動找上門)
2. 後續跟進 電話訪談 > 客戶拜訪 (探索需求與痛點)
3. 提出解決方案 > 產品演示 (Demo)
4. 報價
5. 客戶疑慮排除
6. 議價 > 議約 > 簽約
7. 出貨 > 交貨
8. 收款
9. 售後服務、客戶關係維持

以上9點未來都是需要各自深入加強、探討。
開個窗，提供你當參考。


四、提早練習

如果明年想轉，今年還有7個月準備，練習。
先開始試試看，把你的想法賣給他人。(業務最重要的技能)
如果能成功地說服他人(同事、主管)，那轉業務就會比較輕鬆容易。


※ 引述《chachipeng (chachiBTSarmy)》之銘言：
:   如題，明年想轉業務，目前想轉科技業的業務職，但目前身邊朋友沒有人做業務，大部
: 分是科技業製程工程師等等。
:   目前自學韓文，但我知道大部分科技業較注重日文，另外也可能要自備汽車和語文技能
: 。
: 還有想離住家近一點，人住新北，目前觀望美光或是日月光。
:   本人學歷，某私立大學化學系碩士，出社會已3年，第一份工作在傳產擔任RD一年，第
: 二份目前是某生技公司研究員。因自身比較外向，想嘗試看看業務職，故來版上詢問各位
: 前輩們在業界的經驗，感謝賜教。

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推 ll2233445566: 推
推 T3T         : 比較常看到的過渡是FAE => Sales
推 Mashiro17   : 很仔細耶 感謝分享
→ wt          : 我本來也是想到FAE，只是就直接被派到Sales了 XD
推 francis98   : 很詳細 同為工程轉業務推個
推 Nomadismo   : 挺詳細的，給推
→ wildtender  : 只能說你只在背課本的內容
→ wildtender  : 業務的關鍵術語都沒提到
推 mathrew     : 因為這篇說的是基本，難是難在當業務後的其他事情
推 xSAUCEx     : 遇到一開口就要回扣的採購真的很懂痛苦
→ wt          : 小弟拋磚引玉而已，歡迎更資深的業務開釋
推 ntuooo      : 躺平