作者patience311 (香蕉)
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標題[心得] 華頓商學院最受歡迎的談判課
時間Thu Mar 14 20:27:16 2019
網誌好讀版：
http://bit.ly/2u6oInV
書名：《華頓商學院最受歡迎的談判課》
作者：Stuart Diamond
*講到談判，許多人總覺得有點壓力。
*如果改成「溝通」，是不是能放鬆一些？
談判像是比較嚴肅的溝通的講法，其目的都是為了達成你的目標，也就是書中提到的：「
人生無處不是談判，每次你都能爭取更多。」
作者書中舉出大量的案例，依據故事內容分門別類，比較像是"談判教科書"，讓你在某種
情境可以對照書中的內容得到談判的靈感。也因為這樣，在閱讀時較容易沒有既視感，不
過這件事依然不影響書中不斷重複的核心觀念。
@你的目標是每九場比賽，多擊出一支安打。
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以下是我自己最近的經驗：
現在是上午11：30分，我躺在牙醫診所的手術檯上做定期檢查。
我跟這家診所的院長、也是我的牙齒矯正醫師關係很不錯。因為帶牙套的關係，之前每個
月都要回診做牙套微調，也因此都會寒暄聊天；直到前年牙套拆掉以後，回診的頻率變成
半年一次。因為這層關係，我現在檢查牙齒也都來這間需要車程40分鐘的診所，而不是家
裡附近走路5分鐘小時候常去的牙科。
院長問了我最近過得如何？
我說：「我回到北部上班了，目前在休閒飯店工作，歡迎來找我玩，可以幫忙用員工優惠
訂房，很划算哦！」
院長聽了很開心，護士也是。
他們開始討論我們那邊有什麼好玩的、什麼時候要來、要訂幾間房。講的好像已經成行了
一樣，但我們都知道這可能只是聊聊。
後來，在幫我檢查牙齒的過程，因為我有一顆牙齒縫總是很容易卡食物，醫師說是因為那
顆牙已經補過三次，所以旁邊容易有縫縫。但因為牙齒本身還活著神經沒問題，所以可以
把原本的牙齒套一顆“牙套”穩固，不需要特別拔掉植牙。
聽起來是個好解決辦法，不過我想價格應該不便宜。護士說價格依材質分三種，推薦我用
中等價位的牙套，價格16000元。
我聽完以後，馬上笑著轉頭問院長：「憑我們的交情，可以幫我打幾折：）」
然後，我們都笑了。
最後我只花了12000元就拿到了這個服務。
我在還不知要換牙套前先釋出善意，邀請他們來飯店玩，可以幫大家用員工優惠訂房。後
來，院長願意幫我用優惠的價格折扣，事實上我們運用書中提到的「交換評價不相等的東
西」，讓彼此互惠互利。
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人們沒有義務滿足「你」的需求。你必須先找出對方的需求。
談判，其實就是一種供需，只是大多數時候，我們看不出來對方想要什麼。
書裡面有提到一個很奇葩的例子，也就是一位先生打了11次電話，只為了取消信用卡上一
個理應要扣的金額。換做是我，我鐵定是沒有這樣的毅力跟臉皮做這件事，而是把時間花
在更有效益的事情上。
不過也因為這則故事，讓我理解或許作者想要傳達給讀者的另一個觀念：除非持續溝通，
不然你永遠沒有辦法知道對方的需求是什麼。
不管你有多高深的談判技巧、多廣的人脈連結、多少的毅力與恆心，你總得「開口問」，
才有機會能夠從對話中得到一些蛛絲馬跡，從中找出破綻、扭轉戰局。
如果只是一次、兩次、三次，可能只會得到一樣的答案；如果不斷的旁敲側擊，或許能看
到一絲曙光。
《華頓商學院最受歡迎的談判課》要教你的並不是死皮賴臉的無理取鬧。而是運用人性，
找出破發點，然後想辦法提高每次成功的機率得到想要的結果。
@你的目標是每九場比賽，多擊出一支安打。
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推 staffordan: 推這本 03/14 20:41
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→ ttyycc: 用旅館電話打國際電話，然後跟旅館說旅館沒寫標價所以不 03/15 01:08
→ ttyycc: 能跟他收費，他還說「我有使用這個服務所以我是打算付錢的 03/15 01:09
→ ttyycc: ，但在這之前可以再談談看」，最後結果就是他打了n通國際 03/15 01:09
→ ttyycc: 電話但是完全沒付錢。我是覺得你溝通出個折扣或者合理價格 03/15 01:10
→ ttyycc: 可接受，但你用所謂的溝通技巧然後找人家的疏忽就完全不為 03/15 01:10
→ ttyycc: 自己的使用付費實在有點...... 03/15 01:10
→ ttyycc: 當然他有他的道理，飯店的確沒有標價，但我就是不太能接受 03/15 01:29
→ ttyycc: 除了這個之外印象中也有幾個例子讓我覺得「談判......？ 03/15 01:45
→ ttyycc: 這幾乎可以說是奧客了吧？」 03/15 01:46
推 c8c8c8c8c8c8: 這些應該都在廣義的談判範圍內 當奧客也要已談判為 03/15 08:17
→ c8c8c8c8c8c8: 方法取得自己所想要的利益 03/15 08:17
推 a88649: 做服務業的可以看這本了解一下奧客的手段 想想應對之道 03/15 10:51
推 globekiller: 簡單說就是"有技巧的"開口凹看看 凹到一次算一次 03/15 13:26
→ globekiller: 目標是每九場多一支安打的話 代表不是每次都會成功 03/15 13:27
→ globekiller: 真奧客的話是林北這次就是凹定你 我覺得還是有點差啦 03/15 13:27
推 wensday: 其實歐美很多像六樓講的人 就是沒事問一下 但至少就是會 03/15 16:02
→ wensday: 問一下 比較像拗客 跟華人的奧客有根本上的不同 03/15 16:03
推 Cezaill: 推這本 很好看 03/15 16:06
→ wensday: 歐美通常可以談談 但華人的奧客好像就是吵吵鬧鬧沒技巧 03/15 16:08
推 Benbenyale: 推 有興趣 03/16 06:00
推 timko: 推這本 所有的溝通其實都是nego 但不是要當奧客或辯論 03/17 01:13